人都說(shuō)：共產(chǎn)黨的會(huì)多，國(guó)民黨的稅多。暫且先不管國(guó)民黨稅多與少，多到什么程度的問(wèn)題。依我看，會(huì)多并不是什么缺點(diǎn)。共產(chǎn)黨正是依靠種種會(huì)議、層層會(huì)議、時(shí)時(shí)會(huì)議，把黨的政策、精神傳達(dá)到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人心中，傳達(dá)到社會(huì)大眾當(dāng)中，并通過(guò)會(huì)議，學(xué)習(xí)、貫徹各種政策和指示，讓中國(guó)共產(chǎn)黨保持了幾十年不老的青春活力，也讓新中國(guó)一步步走向繁榮和強(qiáng)盛。

　　中國(guó)企業(yè)并不是會(huì)少，而是很多的領(lǐng)導(dǎo)者根本不懂會(huì)議的妙用，不會(huì)開(kāi)會(huì)，會(huì)是開(kāi)了不少，但卻沒(méi)有發(fā)揮到一點(diǎn)作用，或者說(shuō)是收效甚微。

　　那么就有人說(shuō)了，不就是一個(gè)會(huì)議，有什么不會(huì)開(kāi)的，還能有什么妙用？也有人會(huì)說(shuō)，我天天開(kāi)會(huì)，甚至當(dāng)了幾十年領(lǐng)導(dǎo)，開(kāi)了幾十年的會(huì)了，還有什么不會(huì)開(kāi)的？

　　在這里，我首先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：在管理者手中，會(huì)議是什么？對(duì)員工來(lái)講，會(huì)議又是什么？恐怕能真正理解、全面悟透會(huì)議對(duì)管理者妙用、對(duì)員工重要性的領(lǐng)導(dǎo)者并不多。我不是狂妄武斷，在筆者接觸的種種風(fēng)格管理者當(dāng)中，不管是年輕一代創(chuàng)業(yè)者，還是資深一代管理者，不管是中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，還是大型企業(yè)中高層管理人員，都對(duì)會(huì)議的了解、運(yùn)用不夠深刻和嫻熟。他們要么是依靠一種權(quán)力的強(qiáng)壓實(shí)施管理，要么是仁性的放任自由管理，結(jié)果是企業(yè)管理情況都不樂(lè)觀，中國(guó)企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題，陷入經(jīng)營(yíng)困境，我可以肯定的說(shuō)，99%的企業(yè)都是在管理上出了問(wèn)題。

　　作為一個(gè)管理者，如果不懂管理真諦，不會(huì)運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)者手中的工具，不會(huì)恩威并施，不能充分調(diào)動(dòng)企業(yè)員工積極性，不能充分領(lǐng)導(dǎo)好員工，那么對(duì)企業(yè)而言也是一種資源浪費(fèi)，必然會(huì)導(dǎo)致管理失誤，經(jīng)營(yíng)困難。

　　在這里，我們就專門來(lái)討論一下會(huì)議在管理者手中如何起到不可思議作用，以營(yíng)銷管理為主。我這里說(shuō)會(huì)議有不可思議的作用并不是有夸大之嫌，事實(shí)上，如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者用好了會(huì)議，開(kāi)好了會(huì)議，你的工作局面不僅馬上可以得到巨大的改變，你自己也會(huì)變得很輕松。

　　管理大師斯隆的1%與99%理論可以引申為：在所有的管理工作中，99%都是程序性的工作，而這些工作，除了在總體上給予指導(dǎo)之外，它們并不需要管理人員特別的關(guān)注，只有那些1%的例外情況是需要經(jīng)理們給予特別關(guān)注的。事實(shí)上，一個(gè)好的管理人員只需處理好那1%的例外事務(wù)。至于那些程序性事務(wù)，則放手讓其在固有的軌道上運(yùn)行，使更多的人能夠自主地處理一些事情。

　　那么，我想：那1%需要特別關(guān)注的事務(wù)中，會(huì)議應(yīng)該就是管理者需要特別注意的事務(wù)。

　　一、會(huì)議在管理者手中是什么？

　　1、會(huì)議是管理者手中的一把劍

　　在一個(gè)優(yōu)秀的管理者手中，會(huì)議應(yīng)該就象一把寶劍，樹(shù)榜樣、批落后、嚴(yán)管理、下任務(wù)、繪愿景、表決心等都可以經(jīng)過(guò)會(huì)議來(lái)傳達(dá)。通過(guò)會(huì)議，不僅可以解決很多內(nèi)部問(wèn)題，還可以解決外部困難；不僅可以激發(fā)士氣穩(wěn)定民心，還可以提升業(yè)績(jī)改變現(xiàn)狀。

　　仔細(xì)回顧中國(guó)共產(chǎn)黨創(chuàng)業(yè)史，每一次危機(jī)關(guān)頭，莫不是會(huì)議在起著決定性作用。從遵義會(huì)議開(kāi)始，肯定毛澤東同志的軍事戰(zhàn)略主張，確立毛澤東在黨和紅軍中的領(lǐng)導(dǎo)地位，這是黨生死攸關(guān)的歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)，中國(guó)革命從此打開(kāi)了新局面。到新中國(guó)建設(shè)時(shí)期的十一屆三中全會(huì)，拉開(kāi)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)序幕，迎來(lái)新中國(guó)改革開(kāi)放三十年輝煌成果。每一次歷史關(guān)頭，莫不是會(huì)議在其中起著決定性的作用和意義。

　　2、會(huì)議是管理者手中的一把刀

　　在一個(gè)優(yōu)秀的管理者手中，會(huì)議也是強(qiáng)化管理的一把大刀。當(dāng)不良之風(fēng)盛行時(shí)，會(huì)議就是砍向毒瘤的大刀；當(dāng)制度得不到執(zhí)行時(shí)，會(huì)議也是確保執(zhí)行的屠龍寶刀；當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性受到挑戰(zhàn)時(shí)，會(huì)議也是明確地位的“闖王刀”。

　　1927年八七會(huì)議，確立“槍桿子里面出政權(quán)”思想，總結(jié)了大革命失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，堅(jiān)決糾正和結(jié)束了陳獨(dú)秀的右傾投降主義錯(cuò)誤，撤銷了他的總書記職務(wù)。以及1929年古田會(huì)議，1937年洛川會(huì)議，每一個(gè)會(huì)議，都莫不是共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)人砍向錯(cuò)誤思想，引領(lǐng)革命紅軍走向成功解放新中國(guó)的重要性會(huì)議。

　　3、會(huì)議是管理者手中的營(yíng)銷利器

　　一個(gè)優(yōu)秀的管理者，一定懂得如何利用會(huì)議向管理要效益，如何利用會(huì)議向員工要成績(jī)，如何利用會(huì)議改善現(xiàn)狀，糾正錯(cuò)誤思想，提升團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力、培養(yǎng)人才，以不斷的走向成功和輝煌。領(lǐng)導(dǎo)者只有開(kāi)好了各種會(huì)議，才能穩(wěn)坐中軍帳，決勝于千里之外，才能體現(xiàn)其領(lǐng)導(dǎo)才能，也才能體現(xiàn)“無(wú)為而治”的管理境界。

　　企業(yè)中的兩種普遍情況都是極不正常的，也是存在很大管理問(wèn)題的現(xiàn)狀：一是老總很忙很忙，低下的員工卻無(wú)所事事，所有的成績(jī)都是老總一個(gè)人努力出來(lái)的，反而顯得員工無(wú)能，其實(shí)這種情況下，最無(wú)能的并不是員工，而是企業(yè)老總；二是企業(yè)老總很閑很閑，底下的員工更閑，為什么閑，因?yàn)槠髽I(yè)根本就沒(méi)有效益，沒(méi)有業(yè)務(wù)，這個(gè)時(shí)候，老總是無(wú)能的，不稱職的。

　　4、會(huì)議也是管理者手中的喊話器

　　管理也是一種造勢(shì)，會(huì)議在優(yōu)秀管理者手中猶如一個(gè)喊話器，一種興奮劑，在士氣低落的時(shí)候提高士氣，在驕氣上揚(yáng)的時(shí)候回歸冷靜，而領(lǐng)導(dǎo)者則坐觀大勢(shì)，隨勢(shì)而為，統(tǒng)帥三軍，征戰(zhàn)商場(chǎng)。一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，也必須是一個(gè)演講高手，將軍可以三軍前演講，講師可以在講臺(tái)上演講，一個(gè)普通的領(lǐng)導(dǎo)者要在哪演講呢？答案就是：會(huì)議。會(huì)議就是領(lǐng)導(dǎo)者的演講臺(tái)，一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)一定要是一個(gè)優(yōu)秀的演講者，并在其演講臺(tái)上做好管理工作的演講。

　　二、管理者都要開(kāi)哪些會(huì)議？

　　1、會(huì)議的種類：會(huì)議可以分為正式會(huì)議的和非正式會(huì)議。正式會(huì)議包括例會(huì)和專題會(huì)議、緊急會(huì)議，例會(huì)如晨會(huì)、周會(huì)、月度總結(jié)會(huì)議、季度會(huì)議、半年總結(jié)大會(huì)、年終總結(jié)大會(huì)等；專題會(huì)議如針對(duì)工作中的問(wèn)題、重大事件、員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)等都可召開(kāi)專題會(huì)議；緊急會(huì)議就是針對(duì)一些突發(fā)事件、緊急問(wèn)題召開(kāi)的緊急主題會(huì)議。專題會(huì)議可以是緊急會(huì)議，緊急會(huì)議一定是專題會(huì)議。

　　非正式會(huì)議是正式會(huì)議的一個(gè)補(bǔ)充，可以是會(huì)前，也可以是會(huì)后，會(huì)前是對(duì)會(huì)議的一個(gè)安排布置，會(huì)后是對(duì)會(huì)議決議的一個(gè)補(bǔ)充和促進(jìn)，正式會(huì)議是面向參會(huì)的全部人員，非正式會(huì)議只面向參會(huì)的部份人員或骨干。

　　2、會(huì)議場(chǎng)合的選擇：一般情況下，會(huì)議地點(diǎn)的選擇以正規(guī)為主，如經(jīng)理辦公室、會(huì)議室等，非正式會(huì)議就可以選擇酒桌、辦公室等地方進(jìn)行。但這種溝通方一定是灌輸式的，集體式的。

　　一、管理者如何開(kāi)好會(huì)議？

　　1、會(huì)議的根本目的：開(kāi)會(huì)不是走形式，也不是完成任務(wù)，會(huì)議的根本目的是要解決問(wèn)題。如每天的晨會(huì)是要明確當(dāng)天的工作任務(wù)和目標(biāo)，周會(huì)是要總結(jié)一周工作成績(jī)和問(wèn)題，表?yè)P(yáng)大會(huì)就是樹(shù)立榜樣、塑造典型、激勵(lì)大家。

　　2、會(huì)議主題的確定：每一次會(huì)議都必須要有一個(gè)明確的會(huì)議主題，解決某一個(gè)問(wèn)題，組織學(xué)習(xí)某項(xiàng)知識(shí)或內(nèi)容，探討某個(gè)議題或決策，或者根據(jù)目前出現(xiàn)的問(wèn)題，有針對(duì)性地采取一些措施，通過(guò)會(huì)議的形式來(lái)解決問(wèn)題等等，這些都是會(huì)議的主題。尤其是針對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展上的困境，有很多主管往往找不到原因，其實(shí)業(yè)務(wù)開(kāi)展的不利，除了客觀原因之外，主觀原因大多數(shù)情況還在于業(yè)務(wù)人員自身能力的不強(qiáng)。針對(duì)這些問(wèn)題，同樣可以開(kāi)展一系列的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)會(huì)議，如：產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、談判切入點(diǎn)、如何報(bào)價(jià)、如何談價(jià)、如何促成等，每一點(diǎn)都可以作為一個(gè)主題，并形成一個(gè)系列，通過(guò)會(huì)議的形式來(lái)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，以提高銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗能力，達(dá)到改善銷售業(yè)績(jī)的效果。

　　3、會(huì)議氣氛的控制：會(huì)議氣氛的控制也相當(dāng)重要，在一個(gè)良好、熱烈的氛圍中召開(kāi)的會(huì)議，會(huì)充分調(diào)動(dòng)大家的積極性，激發(fā)大家的主人翁精神，增強(qiáng)責(zé)任心，反之，如果會(huì)議死氣沉沉，成了一言堂，這個(gè)會(huì)議也是起不到應(yīng)有效果的。

　　4、會(huì)議決議的形成：開(kāi)會(huì)的目的是要解決問(wèn)題，那么會(huì)議就要會(huì)而要議，議而要決，但在現(xiàn)實(shí)中，往往都是會(huì)而不議，議而未決。筆者參加過(guò)很多領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)的會(huì)議，都是會(huì)是開(kāi)了，但卻未形成什么決議，開(kāi)會(huì)到最后，與會(huì)者還是不知道最后的結(jié)論是什么，分工是什么，該怎么辦，結(jié)果是會(huì)開(kāi)完了，沒(méi)辦法，還是要再跑到領(lǐng)導(dǎo)辦公室去問(wèn)。這樣的會(huì)議是一點(diǎn)成效也沒(méi)有的，開(kāi)了等于沒(méi)開(kāi)，開(kāi)的多了，會(huì)議的作用價(jià)值就會(huì)越來(lái)越小，再開(kāi)會(huì)員工就會(huì)從心里上不重視，反對(duì)開(kāi)會(huì)，所以，既然要開(kāi)會(huì)，就一定要形成明確的決議，要么就別開(kāi)。

　　5、會(huì)議信息的傳達(dá)：如前所述，會(huì)議在某種時(shí)候，實(shí)際充當(dāng)?shù)氖且环N溝通工具，信息傳達(dá)載體，同樣的信息，會(huì)上宣布和會(huì)下傳達(dá)，其效果和意義是完全不一樣的。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該學(xué)會(huì)處處留心，留意公司的每一個(gè)有價(jià)值的信息，好的或壞的，激勵(lì)的或告誡的，都可以，并在會(huì)上向大家傳達(dá)和宣布，保證每次會(huì)議都要有新鮮的東西給大家，這樣就會(huì)大大提高會(huì)議的效果。

　　6、培養(yǎng)員工的列席：對(duì)一些優(yōu)秀員工，你要讓他明白領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的重視，你不需要清清楚楚的告訴他，很簡(jiǎn)單，你請(qǐng)他列席一次重要會(huì)議，并請(qǐng)他主動(dòng)發(fā)言一次，那么比你親口告訴他，公司是多么重視效果要好的多。這個(gè)時(shí)候，會(huì)議在領(lǐng)導(dǎo)者手中又是另一種工具，一種激勵(lì)員工士氣的工具。

　　7、尖銳問(wèn)題的處理：有時(shí)候，有的員工會(huì)借會(huì)議提出一些尖銳的問(wèn)題，或者是本不屬于此次會(huì)議的問(wèn)題，故意出難題以為難領(lǐng)導(dǎo)，為了避免難堪，你可以明確告訴他，這個(gè)問(wèn)題不屬于本次會(huì)議議題，下來(lái)再解決。有些問(wèn)題可以公開(kāi)討論，那么就大家表態(tài)，有些問(wèn)題不能公開(kāi)討論，那么一定不能公開(kāi)。

　　二、一個(gè)成功會(huì)議的基本流程

　　1、會(huì)前準(zhǔn)備：不打準(zhǔn)備無(wú)準(zhǔn)備之仗，會(huì)議亦如此。無(wú)論是大的、小的，正式的、非正式的會(huì)議都一樣，在開(kāi)會(huì)前，主持會(huì)議人員都應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，并提前安排通知與會(huì)人員、會(huì)議時(shí)間、會(huì)議主題和準(zhǔn)備事宜?，F(xiàn)實(shí)中我們看到的往往都是開(kāi)會(huì)前才通知，除例會(huì)之外，基本上會(huì)議只有召集人知道會(huì)議的主題和內(nèi)容，與會(huì)者一無(wú)所知，什么準(zhǔn)備都沒(méi)有，全憑臨場(chǎng)發(fā)揮。這樣的會(huì)議，其質(zhì)量與充分準(zhǔn)備過(guò)的會(huì)議是相差甚遠(yuǎn)的，執(zhí)行力、管理效果的流失，也許正是從這些細(xì)節(jié)中一點(diǎn)點(diǎn)漏掉的。

　　2、會(huì)議控制：一個(gè)成功的會(huì)議，會(huì)議的控制是非常重要的。主持人要讓所有人都發(fā)揮自己的主觀意見(jiàn)，積極表態(tài)，并在氣氛陷入僵局或冷場(chǎng)的時(shí)候適時(shí)調(diào)節(jié)，甚至可以講個(gè)笑話活躍下氣氛，或者唱個(gè)歌激發(fā)一下士氣，這些小插曲都是完全可的，以避免把會(huì)議搞成沒(méi)有一點(diǎn)生機(jī)，框框套套式的“老三曲”。同時(shí)，要控制好會(huì)議時(shí)間，會(huì)議進(jìn)程等，這些，都要求會(huì)議主持人始終保持冷靜、清醒的頭腦，討論既要放得開(kāi)，但也不能偏離主題太遠(yuǎn)，既不能翻陳年舊帳，但也不能因有所顧慮而不敢言語(yǔ)。

　　3、會(huì)后跟進(jìn)：會(huì)議開(kāi)完了，形成決議，并不意味著會(huì)議就結(jié)束了。會(huì)議形成的決議最終要執(zhí)行下去，落實(shí)到位，會(huì)議的效果才能真正顯現(xiàn)出來(lái)。所以管理對(duì)會(huì)議形成決議的執(zhí)行情況、執(zhí)行成績(jī)，以及存在問(wèn)題也要及時(shí)進(jìn)行了解，并根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整，會(huì)后的跟進(jìn)才是保證會(huì)議效果的根本和重中之重。

　　三、會(huì)議大忌

　　1、會(huì)上吵架：會(huì)上吵架的情況應(yīng)該不算少見(jiàn)，就連國(guó)家議會(huì)上，也有因意見(jiàn)相左者而大吵會(huì)場(chǎng)，甚至大打出手者都不絕于耳，企業(yè)會(huì)議上，吵架的情況更是司空見(jiàn)慣了。會(huì)上吵架應(yīng)該是影響最不好的情況了，吵架不僅僅影響的是會(huì)議效果，更嚴(yán)重的是影響了與會(huì)者的情緒，甚至是把矛盾的雙方公之與眾，從私下到公開(kāi)，你敢保證會(huì)沒(méi)有人因此而看笑話？竊竊私語(yǔ)，議論紛紛？甚至一傳十，十傳百，影響的面之廣、之壞是不可估量的。

　　2、冗長(zhǎng)無(wú)果：筆者與到過(guò)這樣的一位主管，每次開(kāi)會(huì)，都幾乎是冗長(zhǎng)無(wú)比，且每次都沒(méi)有明確結(jié)果。本來(lái)一個(gè)小時(shí)的事情，在他的會(huì)上，說(shuō)著說(shuō)著，就說(shuō)成了別的事情，而且是七口八舌，議論紛紛，他自己也說(shuō)的不亦樂(lè)乎，結(jié)果時(shí)間一分一分的過(guò)去了，要下班了，才發(fā)現(xiàn)會(huì)議問(wèn)題還沒(méi)有討論完，只有延長(zhǎng)會(huì)議，可這個(gè)時(shí)候，員工不干啊？加班又沒(méi)有加班費(fèi)，家里還有一大攤事情，要不就還是有自己的私事，他還在不停的講，下邊卻在不停的看表，焦急萬(wàn)分，問(wèn)問(wèn)題，沒(méi)有表態(tài)，他說(shuō)一個(gè)什么，下面都是ok，無(wú)一票否決全票通過(guò)，最后的結(jié)果呢？是可想而知的了。所以領(lǐng)導(dǎo)者一定要注意會(huì)議時(shí)間，既要放得開(kāi)，也要拿得住。

　　3、老生常談：會(huì)議多了，就要增強(qiáng)會(huì)議的新鮮性，避免老生常談，沒(méi)有新鮮。當(dāng)然，如果每次會(huì)議，都是談?wù)撏粋€(gè)問(wèn)題，那么，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)肯定也是存在問(wèn)題的，一個(gè)問(wèn)題怎么可以多次談?wù)摱吹玫浇鉀Q呢？同一個(gè)問(wèn)題，出現(xiàn)一次二次可以原諒，三次四次，甚至不斷說(shuō)，而不斷重復(fù)發(fā)生，就不正常了。

　　4、局面混亂：有時(shí)候會(huì)議討論，針?shù)h相對(duì)是難免的，各抒己見(jiàn)是必須的，但一定要注意，不能亂成一團(tuán)糟，不能所有人都同時(shí)說(shuō)話，這個(gè)時(shí)候，主持人一定要出面協(xié)調(diào)，掌握好大局，對(duì)一些影響極壞者，甚至可以請(qǐng)他出去，毫不猶豫，毫不留情，以保證會(huì)議的嚴(yán)肅性

     管理咨詢賣的是服務(wù)，產(chǎn)品是通過(guò)“人”來(lái)體現(xiàn)的，產(chǎn)品的效果也是通過(guò)“人”來(lái)體現(xiàn)的。雖然管理咨詢公司極力將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、可衡量化，客戶付款拿到的是量化的方案。但是客戶得到的價(jià)值是多少，卻不是由方案的多少來(lái)決定的。而是咨詢內(nèi)在的東西：對(duì)問(wèn)題的看法是否正確？解決問(wèn)題的思路是否正確？實(shí)施是否簡(jiǎn)便到位？企業(yè)家觀念是否已經(jīng)跟上變革內(nèi)容？等等。

另一方面，咨詢的價(jià)值因顧問(wèn)與客戶的關(guān)系不同而不同：對(duì)方案的認(rèn)可，對(duì)方法論的認(rèn)可以及充分信任基礎(chǔ)上的關(guān)于認(rèn)識(shí)論的交流。高層次咨詢的價(jià)值正如老子所說(shuō)：少即是多。或者應(yīng)俗語(yǔ)所說(shuō)：假傳傳萬(wàn)卷，真?zhèn)饕痪湓挕?nbsp;

層次一：生意關(guān)系。咨詢成果：方案

在這個(gè)層次，咨詢公司和客戶之間是生意上的關(guān)系。從形式上看，為了保證生意的公平、公正，可以看到采用采購(gòu)有形產(chǎn)品常用的招投標(biāo)形式。買方在評(píng)標(biāo)會(huì)上多人參與評(píng)判，賣方盡量給未來(lái)的產(chǎn)品描述出一個(gè)可衡量的東西。買方也盡力需要一個(gè)可以“看到”的東西。而此時(shí)的賣方并沒(méi)有真正進(jìn)入企業(yè)，即使兩三天的診斷也難以看到企業(yè)中真正的問(wèn)題，尤其是實(shí)施方面的問(wèn)題。于是大家的注意力都集中在方案的內(nèi)容概括和量上面。方案是雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，也是唯一可衡量的成果。

(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)>此時(shí)，客戶取舍咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)有：咨詢公司品牌、顧問(wèn)個(gè)人品牌、方案涵蓋范圍及邏輯是否合理。而目前管理咨詢公司的品牌還停留在知名度階段，還沒(méi)有看到任何具有美譽(yù)度的管理咨詢公司。 

層次二：伙伴關(guān)系。咨詢成果：方法論

張總咨詢項(xiàng)目中接到客戶聯(lián)絡(luò)人的電話：

“你讓他們寫方案，他們說(shuō)沒(méi)有時(shí)間?！?

“如果他們晚上兩點(diǎn)以前睡覺(jué)，就不算忙，因?yàn)槲覂牲c(diǎn)睡覺(jué)?！?

客戶老板的電話一會(huì)兒到了：

“張總，為什么我們出錢，卻要我們自己寫文案？”

“你不是要轉(zhuǎn)變他們的心理架構(gòu)嗎？首先要從行為開(kāi)始。再說(shuō)我寫的文案他們能執(zhí)行嗎？”

“那我們請(qǐng)你來(lái)干什么？”

“教方法啊！我教他們做方案的方法。他們寫，我再來(lái)改。”

沒(méi)有信任，張總是做不到這么強(qiáng)勢(shì)的。這個(gè)信任包括客戶對(duì)張總的方法論的認(rèn)可。在這個(gè)階段，變革管理咨詢是咨詢的主軸。在取得客戶信任的基礎(chǔ)上，如何協(xié)助客戶將方案落地是顧問(wèn)的主要任務(wù)，其中價(jià)值觀的變革是核心的觀點(diǎn)已經(jīng)浮現(xiàn)出來(lái)。但能否把價(jià)值觀變革到位還不是這階段能夠體現(xiàn)出來(lái)的，因?yàn)檫@段的重點(diǎn)就是方案在形式上的落地?！奥涞亍钡母拍畈皇窍襁^(guò)去咨詢公司常做的，通過(guò)某種考核機(jī)制強(qiáng)行推廣，而是從上到下自覺(jué)主動(dòng)地執(zhí)行。在這里，咨詢公司賣的方法論包括兩個(gè)方面：一是做方案的方法論，二是變革的方法論。其中，價(jià)值觀變革的方法論尤其重要。價(jià)值觀的改變不可能通過(guò)培訓(xùn)溝通取得。上海求勢(shì)在咨詢過(guò)程中，基于心理學(xué)理論基礎(chǔ)及咨詢實(shí)踐研究出價(jià)值觀變革三段論：震撼——溝通——改變，在企業(yè)變革過(guò)程中起到了良好的效果。變革的模式本身就像雅各布和莫納德解答的一個(gè)謎：一個(gè)受精的雞蛋是怎樣分裂自己，把自己分別變成肌肉細(xì)胞、腦細(xì)胞、肝臟細(xì)胞等各種不同的細(xì)胞，從而使自己變成了一個(gè)初孵的雛雞。被激活的基因的不同模式造成了不同類型的細(xì)胞。

層次三：信任關(guān)系。咨詢成果：認(rèn)識(shí)論

當(dāng)顧問(wèn)與客戶達(dá)成基于對(duì)管理理念理解基礎(chǔ)上的信任時(shí)，管理咨詢就進(jìn)入了一個(gè)新的階段：對(duì)企業(yè)各要素及其關(guān)系的看法，即哲學(xué)意義上的認(rèn)識(shí)論將成為顧問(wèn)為客戶提供的最大價(jià)值。我們?cè)谄髽I(yè)中經(jīng)?？吹竭@樣一種現(xiàn)象：第一個(gè)破壞制定好的制度往往就是企業(yè)家本人。這就是認(rèn)識(shí)問(wèn)題。另一方面，在一個(gè)動(dòng)蕩的時(shí)代，任何具體的方法都有不適用的那一天，對(duì)問(wèn)題及其關(guān)系的看法，對(duì)企業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí)論才是永恒不變的。企業(yè)管理首先是看待問(wèn)題的方法，然后才是解決問(wèn)題的辦法。咨詢顧問(wèn)有責(zé)任幫助企業(yè)家提高其對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)論水平。首先我們企業(yè)認(rèn)識(shí)論中的關(guān)鍵要素： 

企業(yè)家對(duì)企業(yè)要素的認(rèn)識(shí)

    首先要確定企業(yè)家要認(rèn)識(shí)哪些要素，其次才是它們的關(guān)系。企業(yè)的要素很多。
各要素的重要性在每個(gè)企業(yè)中是不一樣的，幫助企業(yè)家發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵要素對(duì)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)至為重要。但事實(shí)上，當(dāng)顧問(wèn)和企業(yè)家觀點(diǎn)發(fā)生分歧時(shí)，顧問(wèn)的妥協(xié)往往是沒(méi)有原則的。 

對(duì)要素間關(guān)系的認(rèn)識(shí)

基于系統(tǒng)論先哲所述：要素間的關(guān)系大于要素本身。復(fù)雜地交織在一起的正反饋和負(fù)反饋關(guān)系無(wú)法不使事物形成系統(tǒng)。幫助企業(yè)家提高對(duì)要素間關(guān)系的認(rèn)識(shí)是這一階段顧問(wèn)的主要任務(wù)之一：譬如，如何處理與員工之間的信任關(guān)系？不信任是否會(huì)導(dǎo)致員工的短期行為？短期行為對(duì)公司運(yùn)營(yíng)的影響在哪里？信任的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？不信任的成本在哪里？等等。在這里，正像詩(shī)中所描述：橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同，不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。顧問(wèn)要學(xué)好如何幫助企業(yè)家跳出其自身觀察角度的局限，站在“云中”看“廬山”。數(shù)學(xué)家吳學(xué)謀創(chuàng)立的泛系論畢其數(shù)十年之工對(duì)事物關(guān)系的轉(zhuǎn)化的形式進(jìn)行了總結(jié)，十分有利于咨詢顧問(wèn)指導(dǎo)企業(yè)家從第三方的角度看待企業(yè)中發(fā)生的各種關(guān)系轉(zhuǎn)換。以下簡(jiǎn)要列出泛系論關(guān)系轉(zhuǎn)化的種類及掌握方法：

“表里變變蘊(yùn)機(jī)理，集散觀控生克力，供求因緣敏應(yīng)需，五互八悟多層析，簡(jiǎn)化強(qiáng)化運(yùn)七易，多源五轉(zhuǎn)巧剪輯，容悖容憾速次優(yōu)，泛系相對(duì)理正奇。--五互:互聯(lián)、互轉(zhuǎn)、互導(dǎo)、互生、互克。八悟：表里、變變（泛導(dǎo)）、機(jī)理、集散、觀控、生克、供求、因緣。五轉(zhuǎn)：快鳥(niǎo)瞰，深顯微，精縮影，優(yōu)擴(kuò)形，巧模擬。泛系理論中側(cè)重泛系的相對(duì)性的研究即為泛系相對(duì)論，特別是研究廣義的主體、客體、環(huán)境、中介（簡(jiǎn)稱四欄）及它們的關(guān)系的相對(duì)性。 

宏觀微觀再宏觀，整體局部再整體，綜合分析再綜合，功能結(jié)構(gòu)再功能，外展內(nèi)析再外展，具體抽象再具體，絕對(duì)相對(duì)再絕對(duì)，認(rèn)識(shí)實(shí)踐再認(rèn)識(shí)，觀測(cè)控制再觀測(cè)，后果前因再后果，縮影擴(kuò)形再縮影，定性定量再定性，感性理性再感性，簡(jiǎn)化細(xì)化再簡(jiǎn)化，思辨實(shí)證建模再思辨，哲理數(shù)理技理再哲理，顯生顯克再顯生，歷史邏輯再歷史，橫貫縱深再橫貫，集中分散再集中，求同辨異再求同，異同泛序再異同，背景對(duì)象再背景，人理物理再人理等等所謂24再的反復(fù)結(jié)合?！?

重慶打黑過(guò)程中，描述黑社會(huì)老大和公安局副局長(zhǎng)的關(guān)系深厚的標(biāo)志是兩個(gè)人蹲在街邊吃烤肉串，這更多的含義是展示給眾人看的，其“心交”多少并不得而知。而顧問(wèn)和企業(yè)家的關(guān)系到了深入討論認(rèn)識(shí)論的階段卻是最高境界，因?yàn)槠髽I(yè)家個(gè)人對(duì)企業(yè)內(nèi)部各種現(xiàn)象的看法一般是深藏在心底的。

改變一個(gè)人的觀點(diǎn)很難，改變企業(yè)家的觀點(diǎn)更難。然而企業(yè)家的作用決定了企業(yè)的成敗，管理咨詢?nèi)绻鲆暳藢?duì)企業(yè)家本人的咨詢，就是在舍本求末。管理咨詢應(yīng)該是寧拙勿巧，不能投機(jī)取巧回避對(duì)企業(yè)家的咨詢，只滿足于方案的提供。