架橋原理：產(chǎn)品賣點與顧客需求點 
推銷原理：信息不對稱 

推銷三段： 

一， 向顧客推銷自己 

導(dǎo)購員需要作到以下幾點： 

1， 微笑。真誠、迷人 

2， 贊美顧客。 

3， 注重禮儀。 

4， 注重形象。 

5， 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。 

二， 向顧客推銷利益 

常犯的錯誤——特征推銷 

導(dǎo)購員一定記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 

導(dǎo)購員可分為三個層次： 

低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點； 

中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點； 

高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。 

導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？ 

1， 利益分類 

產(chǎn)品利益 

企業(yè)利益 

差別利益 

2， 強調(diào)推銷要點 

“與其對產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。 

推銷要點：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_出來。 

注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。 

3， FABE推銷法 

F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。 

三、向顧客推銷產(chǎn)品 

三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。 

（一） 產(chǎn)品介紹方法 

1， 語言介紹 

A， 講故事。 

B， 引用例證 

C， 用數(shù)字說明 

D， 比喻 

E， 富蘭克林說服法。 

F， 形象描繪產(chǎn)品利益 

G， ABCD介紹法。 

示范： 

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。 

銷售工具 

介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。 

消除顧客的異議 

消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。 

1、 事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 

2、 “對，但是“處理法。 

3、 同意和補償處理法。 

4、 利用處理法。 

5、 詢問處理法。 

導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠是對的”。 

（二） 誘導(dǎo)顧客成交 

1、成交三原則。導(dǎo)購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則： 

（1）主動。 

（2） 信。 

（3） 持。 

2、識別顧客的購買信號。 

（1） 語言信號 

（2） 行為信號 

（3） 表情信號 

3、成交方法 

（1） 直接要求成交法。 

（2） 假設(shè)成交法。 

（3） 選擇成交法。 

（4） 推薦法。 

（5） 消去法： 

（6） 動作訴求法。 

“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。 

（7） 感生訴求法。 

（8） 最后機會成交法。

　　終端店員營業(yè)中吸引顧客的推銷技巧

　　接待顧客是一門很深奧、很微妙的學(xué)問服務(wù)營銷有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員營業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客：

　　◇打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。

　　◇定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。

　　◇接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺。

　　◇詢問顧客的要求(希望、喜歡)：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。

　　◇拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。

　　◇商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。

　　◇讓顧客選取商品(成交)：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。

　　◇收款：面帶微笑并說聲：謝謝!

　　◇包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。

　　◇行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來!”，顧客走遠，要招手示意。

　　◆ 終端店員服務(wù)法則

　　第一.等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。

　　第二.初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時機，不讓顧客覺得過于突兀感

　　◇ 與顧客初步接觸的最佳時機

　　1.當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時;

　　2.當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后;

　　3.當(dāng)顧客抬頭起來的時候;

　　4.當(dāng)顧客突然停下腳步時

　　5.當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時;

　　6.當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。

　　◇ 把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸

　　1.與顧客隨便打一個招呼;

　　2.直接向顧客介紹他中意的商品;

　　3.詢問顧客的購買愿望。

　　第三.商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

　　揣摩顧客的需求

　　第四.善于辨析。不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。

　　◆ 揣摩顧客需求的五種方法

　　A.讓顧客了解商品的使用情形;

　　B.讓顧客觸摸商品;

　　C.讓顧客了解商品的價值;

　　D.拿幾件商品讓顧客比較;

　　E.按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

　　第五.友善說明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

　　第六.耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。

　　1.實事求是的勸說

　　2.投其所好的勸說

　　3.輔以動作的勸說

　　4.用商品說話的勸說

5.幫助顧客比較、選擇的勸說

　　第七.銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應(yīng)注意五要點：

　　1.利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在。

　　2.說明要點時要言辭簡短;

　　3.能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性;

　　4.跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明;

　　5.投顧客所好進行說明。

　　第八.促單成交：當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：
　1.顧客突然不再發(fā)問時

　　2.顧客話題集中在某個商品上時

　　3.顧客不講話而若有所思時

　　4.顧客不斷點頭時

　　5.顧客開始注意價錢時

　　6.顧客開始詢問購買數(shù)量時

　　7.顧客不斷反復(fù)問同一問題時

　　時機出現(xiàn)，促單的四種方法：

　　A.不要給顧客看新的商品

　　B.縮小顧客選擇的范圍

　　C.幫助顧客確定所喜歡的商品

　　D.對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

　　第九.收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

　　第十.親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品。如有，要及時提醒。