前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。 

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。 

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。 

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?nbsp;

1、上班之前準(zhǔn)備工作 

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。 

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。 

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。 

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 

簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！ 

2、到公司簽到之后 

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng) 

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。 

3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。 

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。 

4、見到客戶之后 

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。 

2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。 

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： 

① 要有信心 

② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 

③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 

⑤ 注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 

⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 

⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 

⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給他的利益最大化 

4）與客戶商談必須按部就班 

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 

②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 

③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 

④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 

⑤收貨款 

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠?yàn)樗峁┓?wù)。 

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 

1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表 

2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 

3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。 

4）營銷日記的內(nèi)容包括： 

①工作情況描述 

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 

③改進(jìn)的方法 

④客戶的意見及建議 

⑤如何處理 

⑥工作感悟及感受 

6、列出第二天的工作計(jì)劃 

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。 

2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 

3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間 

4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 

對于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。 

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。 

以上是一些大公司的流程。如果是小公司可以簡單一些做好總結(jié)和第二天的計(jì)劃。及一周的計(jì)劃和月總結(jié)！

更多的小企業(yè)里的人員是沒有計(jì)劃的。不過，未來這些企業(yè)是很難存活的。

帶“套”做策劃，都是“虛”功夫

現(xiàn)在一些營銷策劃人動不動就把國外策劃大師的營銷理論掛以少勝多或以小勝大”的謀略營銷理論說事所謂的營銷專家，營銷也好，策劃也好，最主要的就是講求實(shí)用和實(shí)效，我們是應(yīng)該積極的學(xué)習(xí)和借鑒西方先進(jìn)的營銷理論，但要活學(xué)活用，而絕不能生搬硬套。真的不希望國內(nèi)的一些營銷策劃人帶著“套子”給企業(yè)做策劃，導(dǎo)致“真東西”出不來，結(jié)果都是“虛”功夫。奉勸中小企業(yè)的各路掌門人，不要只看重表面上的理論功夫，否則，你就“上套”了！

怕上火，就別浮躁

也許有人會問，國外的東西到中國水土不服，那本土做策劃的應(yīng)該對國情了解更深，策劃出來的方案最具實(shí)效吧？說句實(shí)話，在目前中國的營銷策劃界，所謂的大師云集奇才輩出，魚龍混雜難辨真?zhèn)巍?

策劃是個系統(tǒng)工程，靠一個創(chuàng)意點(diǎn)把企業(yè)瞬間炒火的時代已經(jīng)過去，筆者浸淫中國營銷策劃界多年，把營銷策劃人從中發(fā)現(xiàn)策劃人最大的毛病就是浮躁，而且浮躁之氣愈演愈烈。追本溯源，老字號的策劃大師們大都成名于上世紀(jì)90年代，或借助媒體資源的背景，或借助高校資源引進(jìn)某些先進(jìn)理論，總之都是在中國市場經(jīng)濟(jì)還未真正啟動階段應(yīng)運(yùn)而生的，正所謂先來者為王，借助一兩個有名的案例、幾篇撲朔迷離的文章成為大師，名利雙收。

可見策劃界的從來就有浮躁的原罪；策劃人的浮躁體現(xiàn)在業(yè)務(wù)開發(fā)上更是赤裸裸，臨淵羨魚，不說歸而結(jié)綱，反而赤膊上陣。面對企業(yè)客戶，臉不紅心不跳坐地瞎侃，比得是膽有多大，心有多黑，竭力打造自己“上知天文下知地理無所不知無所不能”的“大師形象”，利用中小企業(yè)家們對營銷知識的渴求，極盡忽悠之能事，極大損害了整個策劃行業(yè)的聲望。
 
你沒個性，別人記不住

忽悠的功底再深，如果消費(fèi)者記不住你，不買賬，一切還是白費(fèi)。想讓消費(fèi)者記住你，就要走差異化路線，核心問題就是“要細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入可以引發(fā)聯(lián)想的品牌形象”。

針對目標(biāo)市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨(dú)特的核心價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。差異化關(guān)鍵是積極尋找市場空白點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場，挖掘消費(fèi)者尚未滿足的個性化需求，開發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價值。

  差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是在品牌定位、產(chǎn)品定位、市場定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘、統(tǒng)一品牌形象、整合營銷推廣等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢。
 
低投入，也可以高產(chǎn)出

剛才也給大家講了品牌的整合行銷關(guān)鍵點(diǎn)在哪里，最終企業(yè)最想了解到底哪種營銷模式最適合本土中小企業(yè)。低投入，高產(chǎn)出！對，就是這樣可以四兩拔千金的謀略，這在中國早已有之，類似于古時作戰(zhàn)的“以少勝多或以小勝大”的方法策略，在中國各種營銷手段層出不窮，唯獨(dú)低成本營銷，對所有企業(yè)來說是最具誘惑力的，尤其是對發(fā)展中的本土中小型企業(yè)更是誘惑力十足。

  其次，低成本營銷并不是我們想象中的絕對低成本，而是相對的。換言之，即是營銷技巧、營銷策略等實(shí)施需要的資金，如果有利于整體營銷戰(zhàn)略和品牌核心及相關(guān)識別體系演繹，就可以稱為低成本營銷。因此，判斷企業(yè)營銷行為低成本與否，關(guān)鍵是看它的投資回報率。

有效才是硬道理

運(yùn)用低成本營銷策略，關(guān)鍵在于執(zhí)行層面，結(jié)果導(dǎo)向求的是最終效果，因?yàn)樾Ч菣z驗(yàn)策劃的唯一標(biāo)準(zhǔn)，有效才是硬道理，這句話不是鄧主席說的，是千萬個營銷人總結(jié)出來的，我想這句話放在四海而皆準(zhǔn)，真正影響品牌策劃成敗的兩個最主要因素就是：營銷手段和執(zhí)行力！
 
結(jié)束語：

無論低成本營銷策劃也好，還是什么切割營銷、插位營銷、顛覆營銷等等，最終都是要靠實(shí)際效果來檢驗(yàn)，只要是能幫助本土企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)建起民族強(qiáng)勢品牌的營銷策劃，就是好方法。最后希望更多的企業(yè)家朋友抓住歷史的機(jī)遇，快速掌握行業(yè)發(fā)展趨勢，順勢而為，精心打造出本土強(qiáng)勢品牌。