從根本上說，招商的成功，取決于企業(yè)內(nèi)部的基礎(chǔ)準(zhǔn)備和執(zhí)行力，必須有科學(xué)合理的資源配置，做到有備而招的六個(gè)到位。

　　組織到位。作為企業(yè)的一把手工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。但對(duì)外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺。對(duì)外可叫“市場(chǎng)管理部”、“市場(chǎng)拓展部”、“商務(wù)合作部”等，作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經(jīng)理自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理。

　　人員到位。高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，普遍缺少這種既懂營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，又懂商務(wù)談判、靈活應(yīng)變的招商人才。產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實(shí)施。因此，在招商過程中，一定要配置好專業(yè)的具備招商經(jīng)驗(yàn)的人員。

　　專業(yè)到位。專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來辦。企業(yè)自身不可能解決所有的招商問題，尤其是新興企業(yè)和轉(zhuǎn)行企業(yè)，對(duì)招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費(fèi)資源，又貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所以，必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。

　　培訓(xùn)到位。招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。

　　資金到位。唱什么戲搭什么臺(tái)，巧婦難為無米之炊。沒有啟動(dòng)資金和種子基金搭臺(tái)墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來越少了。一份投入一份回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)與利潤同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，把鋼用到刀刃上，把錢花到點(diǎn)子上。

　　產(chǎn)品到位。需要提醒的是，招商產(chǎn)品選擇的兩個(gè)原則。一是挑選主角原則。大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名。二是主角帶動(dòng)原則。即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和帶動(dòng)性。這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。

　　土匪分為三種：一是流匪二是山匪三是政匪。雖然匪與匪有區(qū)別，但他們還是有很多共性的。此種共性和市場(chǎng)營銷From EMKT.com.cn之間也具有相得益彰的默契。

　　對(duì)土匪來說，是“只擺事實(shí)，不講道理”。雖然各種匪都有自己的“規(guī)矩”，但他們絕對(duì)不會(huì)和你講為什么要搶你。你的邏輯和土匪的邏輯是不同的。對(duì)營銷來講，再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者不買帳都沒有價(jià)值。很多企業(yè)總是沾沾自喜自己的產(chǎn)品好，優(yōu)點(diǎn)很多，設(shè)計(jì)得很漂亮，但上市后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者不買帳。這就是事實(shí)，不承認(rèn)也得認(rèn)。你說消費(fèi)者不識(shí)貨也好，不識(shí)好歹也好，你必須調(diào)整。你的道理未必是消費(fèi)者的道理。只有真正懂得消費(fèi)者的道理才能獲得利潤回報(bào)。史玉柱的腦白金廣告很多人都不認(rèn)可，認(rèn)為很不好，但結(jié)果是市場(chǎng)火爆，讓很多專家大跌眼鏡。其核心就在于人們永遠(yuǎn)都在用有色眼鏡看世界，都在以自己的主觀來判斷消費(fèi)者的客觀。但我們很多人還總是說：我是客觀的分析，其實(shí)當(dāng)你說客觀的時(shí)候，你已經(jīng)主觀了。很多企業(yè)做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，但結(jié)論和事實(shí)總是有很大出處，導(dǎo)致很多企業(yè)都不愿意做市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)為沒有用。這些問題的根本原因便在于：你的產(chǎn)品是誰的事實(shí)?你的判斷是誰的判斷。原本世界上的事情很多都是說不清道不明的，但我們偏偏要說得清道得明，每一個(gè)人都在主觀但每一個(gè)人都認(rèn)為自己是客觀的。用自己的主觀去揣測(cè)消費(fèi)者的客觀，結(jié)果必然是背道而馳。兩軍打仗沒有什么道理可以講，勝者為王敗者寇，這就是事實(shí)。

　　市場(chǎng)不相信眼淚。有的人窮其一生依然沒有達(dá)成目的，依然貧窮，依然落后，不要怪其他，怪自己太講道理了。在市場(chǎng)上表現(xiàn)為太多的借口。我們的業(yè)務(wù)人員當(dāng)業(yè)績不好的時(shí)候，總是抱怨產(chǎn)品問題、政策問題、包裝問題，就是從來沒有自己的問題，即使禮節(jié)性地承認(rèn)自己的不足，也是一筆帶過。問題永遠(yuǎn)是別人的，成績永遠(yuǎn)是自己的。

　　營銷其實(shí)沒什么。營銷本身就是交換的藝術(shù)。遠(yuǎn)古時(shí)代的物物交換是最直接的需求體現(xiàn)，我需要衣服你需要西瓜，相互滿足。但我需要衣服而你不需要西瓜的時(shí)候，交換不會(huì)成功，我必須去尋找對(duì)應(yīng)的人。怎么找，廣告產(chǎn)生了。但這是現(xiàn)實(shí)的需求造成的。功能性是主要表現(xiàn)，這是理性的。但我衣食無憂的時(shí)候，我的需求上升了，我是否要你的東西，要看很多因素，此時(shí)感性占據(jù)了主要。我們的市場(chǎng)目前都是要通過感性的判斷來決定是否交易。我不管你的西瓜有多好，你有多少人在種植西瓜，只要是我覺得適合，我就會(huì)購買，這跟企業(yè)的大小、有多少人、有多大的資金實(shí)力是沒有必然的聯(lián)系。

　　銷售有銷售的邏輯，營銷的有營銷的邏輯。企業(yè)做品牌，首先要明確戰(zhàn)略發(fā)展方向，明確品牌定位，設(shè)計(jì)出漂亮的形象。但認(rèn)為這樣就可以吸引消費(fèi)者購買，只能是一廂情愿。營銷的邏輯不是我們將我們認(rèn)為好的東西推給你，而你就應(yīng)該接受，實(shí)際情況恰恰相反。營銷的邏輯告訴我們，你為什么會(huì)選擇我，是因?yàn)槲覍?duì)你有價(jià)值，但有價(jià)值的東西很多，而我是最適合你的。世界上任何事物都沒有好壞之分，只有適合與不適合之分。是否適合不是理性的，往往是感性的，因?yàn)槿司褪歉行缘膭?dòng)物，人是具有理性分析能力的感性動(dòng)物。人們?cè)诜治鰡栴}的時(shí)候是理性的，但在實(shí)施的時(shí)候卻是感性的。沒有談戀愛的時(shí)候，我們都會(huì)說我們會(huì)理性地看待，當(dāng)真的陷入熱戀中的時(shí)候，卻是最沒有理性的。人們?nèi)ド虉?chǎng)購物，總是買回了很多去之前并沒有想買的東西，但買了之后其實(shí)大部分人并沒有后悔，反而理性地尋找理由和借口，逼迫自己就范。因此，營銷之前和營銷之后我們總是理性，而在實(shí)施之中卻總是感性，只有感性才是營銷的真正核心。沒有那么多道理可以講，事實(shí)就是事實(shí)，營銷只相信事實(shí)不相信道理。

　　打擦邊球的企業(yè)，弄虛作假的企業(yè)，好比流匪，也只能做流匪。哪能賣到哪去，打一槍換一個(gè)地，能賣出去就行，不管用什么手段。上了一點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，希望做自己的品牌，就必須首先做山匪。要有自己的一個(gè)山頭，一會(huì)河?xùn)|一會(huì)河西始終成不了氣候。真正強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)與品牌，便上升到了政匪。政匪不但有自己的山頭，有自己的勢(shì)力范圍，還有強(qiáng)大的社會(huì)資源。山頭都守不住就只能去流匪。企業(yè)之所以沒有發(fā)展就因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)習(xí)慣于做流匪或者守不住山頭。很多企業(yè)有了自己的山頭，但一山望另一山高，結(jié)果最后哪一個(gè)山都沒有守住。從營銷的角度看，這就是市場(chǎng)的布局。市場(chǎng)的布局要結(jié)合自己的內(nèi)外資源，能吃10個(gè)饅頭非要吃20 個(gè)饅頭是在做山匪時(shí)候的通病。下棋是最能體現(xiàn)營銷特點(diǎn)的。同樣的子力，關(guān)鍵是誰的局布得好，全力進(jìn)攻是一種策略，棄車保帥也是一種策略。 

　　超級(jí)女生推出的歌手李宇春，自從誕生哪天起就充滿著懸念和爭議。你喜歡她嗎?其實(shí)這都不重要，重要的是她存在。她的勝出并不代表什么“民意的勝利”，只是給了大家一個(gè)很簡單的認(rèn)識(shí)：歌迷有自己的選擇權(quán)利，只要歌迷喜歡的就是最好的!土匪攔路強(qiáng)行要錢從不說廢話，你不怕死就反抗，怕死你就掏錢，土匪的邏輯就是這么簡單!

　　在不成熟的市場(chǎng)中，土匪的邏輯顯得快速而有效。土匪也有光明磊落的，“槍桿子里面出政權(quán)”這也是土匪的邏輯，不在乎是否代表誰，而是用槍桿子強(qiáng)行代表民意!什么叫強(qiáng)奸民意?這就是!但在那個(gè)時(shí)代，我們認(rèn)這句話，今天是否也認(rèn)?就看站在哪一個(gè)角度。“允許一部分人先富起來”但我們的憲法要求人人平等，但既然允許一部分人先富，肯定是免不了用一些特殊職能手段先獲得利益，這是明顯的不平等，而且是政策的不平等，但我們直到現(xiàn)在同樣認(rèn)。凡是強(qiáng)奸民意我行我素的都應(yīng)該是土匪邏輯，凡是不顧消費(fèi)者健康還大肆鼓吹產(chǎn)品好的也是土匪邏輯。好酒不一定能賣好，差的酒可能比好的酒賣得更多，這還是土匪邏輯。

　　全國牙防組織的所謂“權(quán)威機(jī)構(gòu)”的認(rèn)證或推薦讓我們?cè)诤荛L時(shí)間蒙在鼓里。牙膏“功效”的認(rèn)證目前還沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，各家都屬于民間團(tuán)體性質(zhì)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)各自為政，其中利益驅(qū)動(dòng)的影子十分濃重。更令人匪夷所思的是，這些認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證是否科學(xué)規(guī)范，居然只是由他們自己說了算，其上級(jí)主管部門根本就不管。如此認(rèn)證，誰來保證其科學(xué)性、權(quán)威性?中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)、全國牙防組織居然在難以找到的學(xué)生宿舍里，我們做夢(mèng)都沒有想到，我們又被忽悠了。葡萄酒的問題產(chǎn)品光中央臺(tái)就嚗光了兩次，其實(shí)如果深入調(diào)查下去，還會(huì)出現(xiàn)更多的問題，答案好象不言而喻。我們的市場(chǎng)問題食品到底有多少，但他們都曾經(jīng)堂而皇之地在賣，而且賣得還挺好，而那些沒有被發(fā)現(xiàn)的又有多少?這些些問題到底是真的檢查不出來還是檢查不徹底還是根本就沒檢查?其實(shí)我們都清楚。這些不也是土匪的做法嗎?

　　只擺事實(shí)不講道理，我是土匪我怕誰。在這個(gè)世界上，賊就是賊，再劫富濟(jì)貧也還是賊，真正的問題在于“為什么濟(jì)貧一定要劫富”?難道只有劫富才能濟(jì)貧嗎?為什么要造假、要使用不正當(dāng)競(jìng)爭手段?成功一定要這樣嗎?但這些千百年來都是事實(shí)，我們目前的市場(chǎng)上這些不但一直存在，而是普遍的存在。世界原本就沒有公平與不公平之說，沒有絕對(duì)的好與不好之分，關(guān)鍵是看你的心態(tài)，你認(rèn)為好就是好的，你認(rèn)為不好就是不好的。但我們都是凡人，是會(huì)受各種文化影響的。我們每一個(gè)人都生活在這種狀態(tài)中，都將約定俗成的東西看成是本該如此，最后，我們明白了，什么是營銷?

　　營銷就是一種掠奪，只不過是一種溫柔的掠奪。是平等地掠奪還是不平等的掠奪?是你掠奪了我，還是我掠奪了你?這是說不清的，關(guān)鍵還是看你的心態(tài)，你認(rèn)為值不值。

　　營銷就是一種交換，是用我的刀交換你的錢財(cái)，還是用我的微笑換取你的微笑?這也要看你認(rèn)為值不值。只不過有時(shí)是被迫的，有時(shí)是主動(dòng)的。

　　營銷不需要講道理，因?yàn)闋I銷本身就是道理。只不過我的道理是用產(chǎn)品或者服務(wù)換回你的錢，而你是用錢換了我的產(chǎn)品或者服務(wù)。值與不值，就在一念之間。

　　我們一直都生活在掠奪與被掠奪、交換與被交換之中!