現(xiàn)代成功連鎖企業(yè)選址思維已經從傳統(tǒng)的“選址”過度到“搶址”。所謂“搶址”是指在城市優(yōu)質的店址處于相對稀缺的條件下，企業(yè)要想獲到好的店鋪位置，必須主動提前對城市進行全面布點分析，把優(yōu)質的店址納入自己的監(jiān)控范圍之內，隨時觀察，找準時機進入?，F(xiàn)代商圈店業(yè)態(tài)繁多，競爭激勵。越來越多的企業(yè)結合自己的業(yè)務模式開始考慮在社區(qū)布點。而在社區(qū)布點通常會采用“網(wǎng)格式”的布點戰(zhàn)略與“堡壘式”的布點策略，即是在開店選址的過程中必須從面到圈到點，層層推進，系統(tǒng)布局，不放過每一寸土地。

　　連鎖企業(yè)要想做好開店選址必須結合社區(qū)店業(yè)務模式定位，找出目標消費者聚集地，并且找出衡量選址的關鍵成功要素，通過把這些要素分解為可以操作化的指標，并對這些指標進行實地調研和量化評估，以此才能挖掘到優(yōu)質的門店資源。

　　整個操作化過程主要分為三步：第一步就是要配合渠道拓展而采集城市經濟、人口、社會信息，發(fā)展規(guī)劃數(shù)據(jù)與資料以便對該地區(qū)的情況有個宏觀面上的了解，這個了解不僅僅是對選址，對門店業(yè)務未來的銷售推廣也會有著積極的作用。但是我們知道要全面的獲得本地區(qū)準確的數(shù)據(jù)，必須借助政府統(tǒng)計年鑒；或者是樣本較大，抽樣較廣的社會調查和消費者調查。從國外成熟企業(yè)的選址經驗來看，通常會采用GIS軟件技術協(xié)助選址工作，比如大家熟悉的家樂福、沃爾瑪?shù)?。但是在目前國內，采用軟件技術協(xié)助選址可能耗費成本較高、周期較長。在實踐過程中，我們一樣可以采用一些比較簡單的方法，提取若干個選址的關鍵成功指標，比如采集城市樓盤信息、行業(yè)零售點、城市商圈，然后在此基礎上繪制城市社區(qū)商業(yè)地理圖，根據(jù)樓盤的價位和密集程度以及與商圈的結合度來進行篩選。這樣一來我們就可以準確的把握城市現(xiàn)有的可以進入的社區(qū)，同時也能夠把那些有足夠購買力，但是目前商業(yè)氛圍尚未成熟的社區(qū)也納入觀察范圍，從而就可以描繪出整個城市目標社區(qū)的進入層次，以此來指導我們的具體選點。

　　其次，在城市社區(qū)第一輪圈選之后，我們要對社區(qū)的經濟性、競爭性、發(fā)展性入手進行細致的評估，在這里我們把這三大維度可以理解為社區(qū)某產品服務需求狀況、社區(qū)某產品服務的供給狀況、還有未來的供需狀況。

　　社區(qū)的經濟性，主要是考察社區(qū)產品和服務的需求量，要得到這個指標我們一般可以通過社區(qū)人口總數(shù)和社區(qū)的消費能力來去推斷。如何去考察他們？通常情況下可以選取一些能夠簡單測量的指標，比如從住戶、年齡結構和人口流動性，可以反應該地區(qū)的人口狀況；從房價、私家車、周圍銀行、學校、超市、7-11的數(shù)量可以較為容易判斷到該社區(qū)的消費能力。

　　社區(qū)的競爭性，主要是去考察社區(qū)可能構成的業(yè)態(tài)競爭格局，一般來說是指同類產品，其他品牌專賣店在社區(qū)里的開店狀況。這些因素可以去判斷社區(qū)的有效供給的狀況，同時也是社區(qū)選址的風險所在。我們盡可能要尋找沒有競爭品牌存在的社區(qū)。

　　社區(qū)的發(fā)展性同樣也是非常重要的指標體系，很多成功的社區(qū)店當初在選址的時候，該區(qū)域并非十分火爆，社區(qū)商業(yè)也未必成熟，但是其背靠在建的大型高檔樓盤、購物中心，未來可能是城市發(fā)展的重要商業(yè)圈。如果我們能提前判斷、并有所準備，在合適的時候進入，就能達到低價介入的良好效果。

　　最后，在同一個社區(qū)，可能存在著ABCD不同層次的店鋪點，我們將尋找把“堡壘”修在哪個點上。把握住此“關鍵點”，是社區(qū)選址完全成功的最終臨門一腳。對于具體店鋪的評估，主要區(qū)從外部性和內部性入手，所謂外部性是指店址外部的環(huán)境，包括門店的交通流量、與周圍商鋪的相容性、所處的地點進入的難易程度等。其中人流量和車流量是最能衡量門店可接近性的重要指標，必須要做較長時間和周期的實地調研工作，才能取得較高的信度。

　　店鋪的內部性主要是指店鋪內外的結構，還有在租賃過程中的成本：租金、轉讓費、裝修費等。在準確了解店址狀況之后通過對目標店址的成本和收益的核算，可以評估出目標店址的優(yōu)質狀況，同時可以簡單核算開店的投資回報率。成本評估較為簡單明顯；收益預測可以通過下面公式計算得到：目標店需求量=社區(qū)產品服務預計需求量*相關權重+社區(qū)產品服務實際流動需求量*相關權重

　　社區(qū)預計產品服務需求量在第二步調研可以獲得，即是該地區(qū)消費人口的理論消費量，比如該社區(qū)有1萬戶，每戶每月消費某產品10元，那社區(qū)理論消費總量就是每月10萬元；實際需求量通過人流可以測算；權重根據(jù)地區(qū)差異有所不同。

　　以上三步法是達成社區(qū)“搶址”行之有效的方式，我們說這種方式區(qū)別與傳統(tǒng)的選址方式主要體現(xiàn)在：一,它是一種主動型的選址工作，不是有空鋪信息之后我們再去考察周圍情況，而是我們先看哪些地方適合開店，然后再去尋找店鋪；二,這種工作是種長期性日常性的，支持正確選址的大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計來源于我們在平時工作中日積月累。

   導購員就是“引導”“指導”購買的銷售員，工作明確且表達了主動性和創(chuàng)造性，不僅要掌握公司的產品知識、銷售技巧、更要有良好的人際關系和多重的營銷手段。因為導購不但是銷售的個體，更是美麗的傳播者。  
    導購員作為零售業(yè)中與消費者面對面進行的產品銷售的員工、我們將怎樣進行有效的管理和培訓呢？是我們作為零售行業(yè)值得深思的，因為他們一言一行代表著公司的形象，她們的專業(yè)性和服務能力直接決定著產品的最終銷售，但是怎樣讓導購員能最有效的發(fā)揮他們的職能呢？  
　　做為云南佳佳化妝品公司在市場上拼搏了很多年，在云南個舊、蒙自、開遠等區(qū)域，已經發(fā)展了8個具有相當規(guī)模的日化零售店和美容服務中心，特別是其良好的服務和產品質量讓很多的消費者更愿意走進----佳佳美妝，選擇自己喜歡的產品，那么她是怎樣在激烈的日化競爭中贏得消費者的信任呢？我們采訪了云南佳佳美妝----總經理黃佳女士。  
　　她這樣告訴我們：  
　　產品的銷售好壞決定于來自第一線的導購員、因為她們是面對消費者的直接者，其工作的熱情、產品的專業(yè)銷售知識和對顧客服務的態(tài)度決定了企業(yè)發(fā)展的根本、而公司的管理者不可能面對面的對每一個消費者直接服務、只有讓導購員做好了每一步的銷售工作、才能是對消費者承擔起引導購買的責任、讓消費者高興而來、滿意而歸！正如我們佳佳美妝要做到的“佳品佳質佳服務、美人美膚美心情”。所以面對我們現(xiàn)在代理經銷了很多知名品牌，如歐萊雅、愛茉莉夢妝、高倩 KOTTE、詩泊藍spaland化妝品等幾十個知名品牌、營業(yè)員近120個，我們既是代理商又是零售商，介于雙重的銷售商，我們又如何服務好消費者呢？不間斷的持續(xù)培訓教育才是我們企業(yè)發(fā)展的手段，因為只有他們做好了，我們企業(yè)才能有持續(xù)的發(fā)展，消費者才能滿意、才能更認同佳佳美妝的產品。  
　　教育培訓是一種企業(yè)責任、更是對消費者的責任和義務。導購員的業(yè)務素質高低是消費者最直接感受者，所以只有加強培訓教育才能提升市場的競爭力。  
　　培訓導購的信心和參與  
　　首先佳佳美妝要做的是培訓導購的參與意識和競爭意識，讓導購營業(yè)員在企業(yè)里面處于一個公平競爭的工作環(huán)境里，讓每一個員工都參與到公司中，我們要不斷的培養(yǎng)員工要具有強烈的競爭意識、比如專業(yè)的知識考評、服務技巧的考評、店面產品陳列設計的比拼、銷售月度或季度評比等、讓他們都參與到活動或考評中，讓其明白為什么這樣做，從而感受到團隊的競爭、集體榮譽感和在企業(yè)的參與感，甚至體現(xiàn)了人生個人的價值觀，明白了只有靠大家的努力和積極參與，企業(yè)才能持續(xù)健康發(fā)展。  
　　培訓導購的企業(yè)歸屬感  
　　其次就是要培養(yǎng)員工的企業(yè)歸屬感，我們要不斷告訴營業(yè)導購員要維護公司的形象，因為你就是公司大家庭中的一員、因為只有你們的提高，公司整體才能提升，你們的服務對象是我們的“衣食父母”，只有他們的滿意我們才能滿意，我們的發(fā)展與否是在于顧客對佳佳的認同度。所以我們在每一個工作環(huán)節(jié)中，我們要讓導購營業(yè)員盡量去實現(xiàn)顧客的好評感，如果你做錯了，一定要明白我們的失誤在哪里，對銷售的錯誤如果你還不明白、那么我們會做給你看、說給你聽，讓你也再做一遍，找到正確的做事方法。另外我們在員工的培訓同時多在銷售現(xiàn)場不同方法的進行示范教育。這樣不但讓導購在企業(yè)中學會做事，更讓導購學會做人。培訓導購員如何建立自己的品牌和口碑     
    借助外力培訓和提升  
　　在整個教育培訓的過程中，我們不斷堅持自己的理念，還借助外部的培訓力量，來豐富導購的業(yè)務知識和經營方法，比如我們大部分時間會邀請廠家的營銷教育專業(yè)者，來公司指導培訓，有時我們自己也是“只緣身在此山中，不識廬山真面目”。所以作為公司的合作商、甚至我們所謂的“競爭伙伴”他們可能更能了解我們不完善的地方，我們在合適的時候也會邀請“競爭同行”來提出想法，因為只有我們有競爭，我們才有共同的成長，在整個銷售經營的過程中，我們不斷給導購員灌輸競爭意識，要敢于競爭、更要找到“取長補短”的方法。這樣我們的導購員在有競爭的意識的情況下，豐富自己的內涵、掌握更多的工作方法，那么“佳佳美妝”就再也不是“外強中干”的零售商了。  
　　培訓導購的執(zhí)行力和思維能力  
　　在進行理論教育培訓的同時，我們更多的教會導購員工找到做事的方法，在零售店類我們采取專柜銷售競爭、陳列設計競爭、品牌銷售競爭、專業(yè)知識考評、在考評后，我們更重要的培訓導購員怎樣才能做的更好，通過什么手段可以更加完善，最終實現(xiàn)自己的銷售，即“授人之魚，不如授之于漁”，“方法決定成效、思維決定方向”，這樣只有導購明白我們銷售更多的應該是找方法、而不能停留在原始銷售層面，我們的零售店才能具有活躍的氛圍，給消費者也在不同的階段帶來新的購物品味和樂趣。同時發(fā)揮了我們的“佳品佳質佳服務、美人美膚美心情”經營理念。  
　　我們在執(zhí)行每檔針對消費者的優(yōu)惠促銷活動的時候，我們也要在執(zhí)行前進行培訓，因為我們堅持活動的效果的徹底性、一定要消費者感受到在“佳佳美妝”除了品質的放心，更多的是要實惠，同時要享受的專業(yè)的服務，否則給佳佳就會帶來負面的效益，我們要培訓員工在銷售過程中對突發(fā)的銷售問題，又如何進行有效的處理。其實我們在銷售的時候很多時候，我們不是為了銷售求利潤，而是求人氣，生意就是人的消費發(fā)生的過程，缺少了顧客的進店頻率，那么又何談生意的興旺。這里就涉及了我們培訓員工怎樣去做“人氣”的生意，人多了我們就不怕生意的“沒落”了。所以我們堅持了“氛圍造就興旺”的經營的手段。  
　　培訓導購的服務能力  
    最后我們是培訓導購員如何進行后期的服務，因為消費者除了是堅持買“物美價廉的產品”，最后還要考驗你的服務，服務是不同層面的、涉及的面教廣，所以員工在做服務的時候，我們堅持“專業(yè)、貼心、持續(xù)”的服務原則，所以必須對導購進行專業(yè)的服務培訓，我們更要不斷提升服務理念，我們現(xiàn)在80%的品牌我們都建立了顧客檔案，我們平時除了常規(guī)服務，我們還要進行電話跟蹤服務和上門拜訪服務、比如了解消費者在使用產品后的改善效果、甚至細化到產品的使用方法的細致跟蹤，這也是對消費者一種負責的態(tài)度，同時讓導購員明白細致服務也是一種建立客情的最有效的方法，因為你只有去不斷關心消費者，他們才更愿意在你的店進行反復消費。我們也才能有源源不斷的顧客。  
　　所以導購決定企業(yè)的發(fā)展，是公司最重要的銷售團隊，我們“佳佳美妝”需要培訓的內容還很多，我們也一定會堅持教育培訓。也只有提高導購的業(yè)務能力和服務能力，我們佳佳美妝才能更健康的穩(wěn)健發(fā)展。我們同時也歡迎各類同行給予我們指出不完善的地方，將來我們的工作還很艱巨，因為我們不想一直停留在一個層面的銷售和服務，我們要培訓更多的優(yōu)秀導購，讓他們不但學會做事，更多的是學會更好的做事。  
　　使用雙手的是勞工，使用雙手和智慧的是舵手，使用雙手、腦袋、心靈的是藝術導購、只有使用雙手、腦袋、心靈、和雙腳的才是優(yōu)秀員工。我們佳佳美妝的目標就是盡量的培訓優(yōu)秀員工。