優(yōu)秀的經(jīng)理人運(yùn)用六種簡(jiǎn)單的方法，幫助員工打造能力與責(zé)任心。 

　　經(jīng)常有經(jīng)理人抱怨自己下面的員工表現(xiàn)糟糕，總是逃避責(zé)任。如果和他們談一談，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們說(shuō)的真沒(méi)錯(cuò)。但是，也有其他一些經(jīng)理人，他們主管的也是類(lèi)似的部門(mén)，但在他們眼里，下屬個(gè)個(gè)表現(xiàn)出色，且勇于承擔(dān)責(zé)任。如果和他們談一談，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們說(shuō)的也沒(méi)錯(cuò)。造成這種差異的原因是不是在經(jīng)理人的身上，而非員工身上？通常正是如此。 

　　如果你不停地對(duì)一個(gè)十幾歲的孩子說(shuō)，“你是個(gè)沒(méi)用的家伙，你將一事無(wú)成?！边@肯定會(huì)對(duì)他產(chǎn)生負(fù)面影響。相反，如果你反復(fù)對(duì)一個(gè)十幾歲的孩子認(rèn)真地說(shuō)，“你很棒，不管你做什么，你都會(huì)成功?！边@肯定會(huì)對(duì)他產(chǎn)生正面影響。 

　　同樣，經(jīng)理人也影響著員工的成敗。為什么那些“高潛質(zhì)”員工在入職后就能表現(xiàn)如此出色？因?yàn)槠渖纤窘o他們分配了很多輪換性的任務(wù)與特殊項(xiàng)目，使他們有機(jī)會(huì)培養(yǎng)更多才能。通常，企業(yè)高管對(duì)這些超級(jí)明星是格外關(guān)注的。 

　　在打造員工的自我形象、能力及責(zé)任心方面，優(yōu)秀經(jīng)理人可以發(fā)揮作用的時(shí)候很多，并且并不會(huì)耗費(fèi)你巨資。下面這些方法肯定對(duì)你有幫助。 

　　讓員工覺(jué)得自己很重要 

　　在給予員工表?yè)P(yáng)和認(rèn)可方面，在讓員工覺(jué)得自己很重要方面，公司的“預(yù)算”通常是沒(méi)有限制的。偶爾說(shuō)句“謝謝你”，對(duì)你管理他們是很有幫助的。但有些東西比“謝謝你”更有效。給員工頒發(fā)一些實(shí)質(zhì)性的東西，即他能觸摸到、感覺(jué)到的東西，以此象征公司對(duì)其卓越表現(xiàn)的認(rèn)可，并讓其他員工也看到，正面激勵(lì)的效果將更加明顯。 

　　美國(guó)航空航天局（NASA）給表現(xiàn)突出的員工頒發(fā)的獎(jiǎng)品，是一只銀色的史努比的雕像。這只小狗徽章事實(shí)上不值什么錢(qián)，但NASA頒發(fā)該獎(jiǎng)項(xiàng)的方式卻非常引人注目：它會(huì)邀請(qǐng)獲獎(jiǎng)員工的家人一起到場(chǎng)見(jiàn)證他的受獎(jiǎng)時(shí)刻。 

　　打開(kāi)“盒子” 

　　如果在人們面前擺上一個(gè)安全、牢固、舒適的盒子，大家都會(huì)想鉆進(jìn)去。當(dāng)被人問(wèn)起“為什么你沒(méi)有完成更多工作”或者“為什么你沒(méi)有取得更大的成功”時(shí)，我們通常會(huì)回答“這不是我的錯(cuò)，有些東西拖我后腿了”。有時(shí)候，我們確實(shí)是遇到了絆腳石，有時(shí)候卻不是這樣。抱怨和指責(zé)他人是喜歡玩“鉆盒子”游戲的人常有的毛病。 

　　要?jiǎng)?chuàng)造管理魔法，你要想辦法打破令你的員工卻步不前的組織迷思。從下面的兩個(gè)案例，我們可以學(xué)習(xí)一下如何打開(kāi)“盒子”。這是兩段在經(jīng)理人與員工之間展開(kāi)的對(duì)話。 

　　·案例1：這里不讓嘗試新方法。 

　　經(jīng)理：阻礙你完成工作的是哪些因素？ 

　　員工：這里不讓我們嘗試新方法。 

　　經(jīng)理：你怎么知道？ 

　　員工：這兒看不到多少嘗試新事物的情況。 

　　經(jīng)理：你有沒(méi)有嘗試過(guò)不同的工作方法，或者看到過(guò)別人試圖向大家介紹新事物？ 

　　員工：雖然別人嘗試過(guò)，但我自己從來(lái)沒(méi)有，因?yàn)槲抑澜酉聛?lái)會(huì)發(fā)生什么。 

　　經(jīng)理：那么，對(duì)于那些在工作上嘗試了新方法的同事，情況演變成什么樣了呢？ 

　　員工：很好。但他們冒了很大的風(fēng)險(xiǎn)。 

　　·案例2：別提問(wèn)。 

　　經(jīng)理：通過(guò)改變什么可以提高你的工作效率？ 

　　員工：讓我可以提問(wèn)。 

　　經(jīng)理：你的意思是現(xiàn)在你不能提問(wèn)。 

　　員工：當(dāng)然不能。你不想被別人看成呆瓜吧？所以你得學(xué)著裝作你什么都懂。這兒就是這樣的。 

　　經(jīng)理：你的主管希望你們這樣嗎？ 

　　員工：他說(shuō)他希望大家多多挑戰(zhàn)舊事物，勇于批評(píng)，看東西要看全面。雖然他聲稱他歡迎大家提問(wèn)，但大伙都知道他不是這個(gè)意思。 

　　經(jīng)理：有沒(méi)有人向他提問(wèn)，或是提出過(guò)有爭(zhēng)議性的話題？ 

　　員工：有時(shí)候有。 

　　經(jīng)理：那么接下來(lái)在他們身上發(fā)生了什么嗎？ 

　　員工：沒(méi)有，什么事也沒(méi)發(fā)生。但他們真的很冒險(xiǎn)。我絕不會(huì)這樣做的。 

　　聰明的經(jīng)理人都知道，幫助員工成長(zhǎng)就是他們能對(duì)員工做的最有益的一件事情。員工不能陷入抱怨與空想事情會(huì)奇跡般變好的陷阱中。他們必須學(xué)會(huì)接受現(xiàn)狀，然后想辦法利用其中好的一面。他們不能坐等“更多權(quán)威”或“更清晰的指向”或“更多控制”。他們應(yīng)該現(xiàn)在行動(dòng)起來(lái)。 

　　做一個(gè)傾聽(tīng)者 

　　在某種意義上，員工就像顧客。他們理應(yīng)得到尊重。尊重人的方式之一就是傾聽(tīng)對(duì)方的心聲。你也許沒(méi)法給對(duì)方提供他們想要的一切，但你可以聽(tīng)聽(tīng)他們想說(shuō)什么。經(jīng)理人常常在溝通上栽跟頭，特別是當(dāng)涉及到傾聽(tīng)員工的時(shí)候，因?yàn)樗麄儾粫?huì)問(wèn)這樣簡(jiǎn)單的問(wèn)題：你是怎么想的？這樣對(duì)你來(lái)說(shuō)有意義嗎？你覺(jué)得這項(xiàng)工作怎么做？ 

　　要做一個(gè)更好的傾聽(tīng)者和一個(gè)更稱職的經(jīng)理，有下面這些小竅門(mén)。 

　　·在傾聽(tīng)員工的過(guò)程中，不要分心。 

　　·如果你很忙或是有些心煩意亂，告訴員工當(dāng)天不是一個(gè)好時(shí)機(jī)，并重新安排與之面談的時(shí)間。 

　　·做筆記。這樣可以向?qū)Ψ奖砻髂阍谡J(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話，并且它們有助于你日后想起與對(duì)方的談話內(nèi)容。 

　　·定時(shí)歸納員工對(duì)你說(shuō)了些什么。這樣做是為了讓你學(xué)會(huì)怎樣聽(tīng)，并檢驗(yàn)?zāi)憷斫獾脤?duì)不對(duì)。 

　　·盡量保持開(kāi)明的態(tài)度，不要去預(yù)測(cè)員工將說(shuō)什么。 

　　·注意員工說(shuō)話的方式、他們的肢體語(yǔ)言等。 

　　還有，如果員工沒(méi)有要求，你不要貿(mào)然給出什么建議。當(dāng)員工向經(jīng)理陳述問(wèn)題時(shí)，后者常常有些不耐煩，并想迅速解決它。他們會(huì)立馬給出一個(gè)解決方案，并對(duì)員工說(shuō)：“你就這么辦?！苯?jīng)理認(rèn)為自己做了件好事，而員工卻發(fā)誓再也不帶著問(wèn)題來(lái)找這個(gè)經(jīng)理了。當(dāng)你都還沒(méi)有搞清楚問(wèn)題的重點(diǎn)，就給員工下命令他應(yīng)該怎么做，員工只會(huì)覺(jué)得自己被羞辱了。 

　　令團(tuán)隊(duì)保持積極的氛圍 

　　聰明的經(jīng)理人會(huì)讓員工把注意力放在事情積極的一面上。很多團(tuán)隊(duì)都把大量的時(shí)間花在抱怨那些他們無(wú)能為力的事情上，因此而失去了工作重心。作為領(lǐng)導(dǎo)者，你必須堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)的時(shí)間與精力都花在有用的地方。你要根據(jù)需要，盡量多次向下屬重申這一點(diǎn)，例如：“大家看，我們有很多工作要做，所以別把時(shí)間花在討論那些無(wú)謂的事情上。”你來(lái)定規(guī)矩，這就是你的工作。 

　　處理那些經(jīng)常以卑鄙的手段陷害或抱怨其他同事的員工，又是另一回事。不過(guò)這個(gè)事情很容易解決，你只要告訴對(duì)方停止這樣做就行了。要讓對(duì)方同意停止這樣做，并要求他們信守承諾。你是這里管事的人，你給團(tuán)隊(duì)定規(guī)矩。如果有人不愿遵守這些條令，你就可以把他們踢出去。 

　　聰明的經(jīng)理人都有溫和的一面。他們隨時(shí)愿意給下屬提供支援，重視并且會(huì)積極回應(yīng)下屬的需求。他們也有鐵腕的一面。他們不迎合下屬，不會(huì)讓下屬利用。你的出現(xiàn)不是為了做他們的朋友，你必須有膽量去調(diào)教那些不信守承諾的員工。  [NextPage]

　　正確授權(quán) 

　　將某一具體工作從你手上傳遞到員工手上，就是授權(quán)。這種授權(quán)可以只是一次性的，也可以是長(zhǎng)期的。這意味著你將依賴那個(gè)員工來(lái)完成這一任務(wù)，達(dá)到要求的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，不是嗎？做起來(lái)可不容易。在你授權(quán)下屬去做某項(xiàng)工作時(shí)，你必須確保他完全明白自己承擔(dān)的新責(zé)任，并擁有圓滿完成這一任務(wù)所需的知識(shí)與能力。 

　　有時(shí)候，經(jīng)理會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為這名下屬已經(jīng)完全明白了他的意思。人們常常以為別人知道他們腦子在想什么。他們可能會(huì)這樣問(wèn)：“你明白了吧？”下屬不管明白與否，通常都會(huì)回答：“明白?！币?yàn)樗麄儾幌Ｍ焕习蹇闯缮倒稀Ｆ鋵?shí)換一種方式來(lái)問(wèn)可能更好一些，例如：“你能給我詳細(xì)說(shuō)說(shuō)你打算怎么做嗎？” 

　　授權(quán)應(yīng)該是出于以下三種理由。 

　　第一，你可以把更多的時(shí)間花在重要的管理事務(wù)上，因?yàn)槟闫渌囊恍┕ぷ鲗⒔挥上聦偬幚?。大多?shù)經(jīng)理人都覺(jué)得他們沒(méi)有足夠的時(shí)間去完成所有的工作。通過(guò)把其中一些授權(quán)給下屬來(lái)做，你就可以把更多的時(shí)間，花在真正需要你注意的管理事務(wù)上。 

　　第二，你可以借此挑戰(zhàn)和激勵(lì)員工。許多優(yōu)秀員工都覺(jué)得自己沒(méi)能完全施展開(kāi)才干。通過(guò)給他們分配富有挑戰(zhàn)意義的任務(wù)，可以令其對(duì)工作的興趣越來(lái)越高。很多時(shí)候，這些員工都能展現(xiàn)出以前并沒(méi)有表現(xiàn)出的熱情與能力。 

　　最后一點(diǎn)，你可以借此培養(yǎng)員工，提高他們的價(jià)值。額外的職責(zé)也許能夠提高一個(gè)員工的價(jià)值。新的工作職責(zé)還能令員工獲得新的工作經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)，使他可以為組織貢獻(xiàn)更多。讓員工覺(jué)得他對(duì)組織很重要，是激勵(lì)他的一種方式。 

　　獲取員工的承諾 

　　令員工全身心投入工作的關(guān)鍵，是讓其全權(quán)負(fù)責(zé)自己的工作，而不能讓他們覺(jué)得這只是在替你做事。你當(dāng)然還希望他們能發(fā)揮自己的聰明才智。 

　　當(dāng)你詢問(wèn)一個(gè)員工他是否愿意接受新的職責(zé)時(shí)，在給出承諾之前他可能需要想一想。通常一開(kāi)始，他會(huì)這么說(shuō)：“很抱歉，我做不了，因?yàn)槲抑皬臎](méi)做過(guò)類(lèi)似的工作。謝謝你的好意?！比缓?，第二天他又會(huì)跑到你那，對(duì)你說(shuō)：“我想了一下。昨天你想派給我的活對(duì)我來(lái)說(shuō)是很有挑戰(zhàn)性的，我一開(kāi)始都給嚇跑了。不過(guò)，現(xiàn)在我打算試一試。你還愿意把它派給我嗎？” 

　　當(dāng)這一新職責(zé)對(duì)該員工來(lái)說(shuō)極富挑戰(zhàn)性，或者他覺(jué)得自己手頭的活已經(jīng)夠多了，便可能出現(xiàn)上面的情況。如果你強(qiáng)行把這一任務(wù)派到他頭上，你日后肯定會(huì)付出代價(jià)的，因?yàn)樗麤](méi)有向你承諾他會(huì)全力以赴。你應(yīng)該讓員工先考慮一下，并約定一個(gè)時(shí)間與之討論這件事情。你一定要向他強(qiáng)調(diào)你把這項(xiàng)新任務(wù)派給他的理由。 

　　提醒員工他過(guò)去遇到過(guò)的挑戰(zhàn)以及成功完成過(guò)的“新”任務(wù)，這有助于他增強(qiáng)信心。如果有必要，你可以要求員工幫你一個(gè)忙，告訴他“這對(duì)我和對(duì)公司意義重大，所以你一定要把這活接下”。對(duì)他給予的幫助，當(dāng)場(chǎng)表示你的謝意。 

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)什么？ 
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性、目的性都很強(qiáng)的工作。培訓(xùn)師必須根據(jù)受訓(xùn)群的能力水平，靈活掌控，制定出針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)計(jì)劃，提高導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的效果。比方說(shuō)，一個(gè)售貨經(jīng)驗(yàn)在五年以上的大姐，你跟她講銷(xiāo)售技巧、講產(chǎn)品知識(shí)，那不是瞎扯嗎？這么說(shuō)吧，如果你是一個(gè)老將軍，一個(gè)入伍不久的大學(xué)生跟你講如何計(jì)算子彈的彈道，你會(huì)愛(ài)聽(tīng)嗎？可能不等人家說(shuō)完，你早就“呯”的一槍命中十環(huán)了。同理，對(duì)于大姐們來(lái)說(shuō)，只有提供強(qiáng)烈的態(tài)度激勵(lì)和滿足其自尊的需要，才能激發(fā)她們潛在的愿望，順從公司的質(zhì)素提升要求。展開(kāi)培訓(xùn)之前，充分了解受訓(xùn)者的要求，做好培訓(xùn)需求調(diào)研，是培訓(xùn)師的首要工作之一。 

根據(jù)我多年來(lái)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的實(shí)踐和研究來(lái)看，入職時(shí)間不同的導(dǎo)購(gòu)員在培訓(xùn)需求上側(cè)重點(diǎn)不盡相同（詳見(jiàn)下表）。在培訓(xùn)時(shí)一定要“應(yīng)材施教、重點(diǎn)不同”，最好是將培訓(xùn)內(nèi)容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時(shí)就像搭積木一樣簡(jiǎn)單有效。雖說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭(zhēng)議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、銷(xiāo)售技巧、柜臺(tái)語(yǔ)言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。本文，試結(jié)合這幾方面的內(nèi)容與各界朋友交流、相互提高。 

一、 企業(yè)文化 

記得，在一篇關(guān)于“培訓(xùn)什么”的文章中，作者對(duì)企業(yè)文化培訓(xùn)的重要性和如何培訓(xùn)，提出了自己的一些看法，我個(gè)人認(rèn)為非常具有代表性，現(xiàn)將該節(jié)部分摘錄如下： 

導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對(duì)待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷(xiāo)的過(guò)程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣(mài)點(diǎn)把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。 

企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專(zhuān)家由于置身企業(yè)之外而無(wú)法開(kāi)展的。而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開(kāi)展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)。通過(guò)堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷(xiāo)量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)，另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。 

企業(yè)文化培訓(xùn)說(shuō)白了，就是要增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的認(rèn)可度,從潛意識(shí)里讓她們覺(jué)得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時(shí)候就會(huì)自然而然的流露出對(duì)公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，從而折服而不是說(shuō)服顧客。 

二、 產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析： 

目前最常見(jiàn)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法有：1、與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，即根據(jù)自家產(chǎn)品的功能特點(diǎn)與對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并就對(duì)方的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比分析，如表三所列；2、從專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門(mén)找來(lái)一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來(lái)組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，你說(shuō)它對(duì)導(dǎo)購(gòu)員有用嗎？導(dǎo)購(gòu)員能接受嗎？培訓(xùn)技術(shù)員跟導(dǎo)購(gòu)員可不是一回事啊！3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個(gè)產(chǎn)品彩頁(yè)往前邊一站，“不 

好意思啊，我對(duì)這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請(qǐng)別見(jiàn)笑！”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)過(guò)的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購(gòu)員拿鞋子砸你。事實(shí)上，像這樣連 

產(chǎn)品都沒(méi)弄透就敢往臺(tái)前一杵的人還真不少。我認(rèn)為，產(chǎn)品知識(shí)至少要占到導(dǎo)購(gòu)員例行培訓(xùn) 

比例的40%以上，導(dǎo)購(gòu)員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷(xiāo)售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個(gè)對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的導(dǎo)購(gòu)員，在說(shuō)貨的時(shí)候產(chǎn)品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人云：“胸有成竹”大概也就是這個(gè)樣子吧！一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)包括：賣(mài)點(diǎn)的FAB練習(xí)、新品講解演練、競(jìng)品分析打壓、賣(mài)點(diǎn)提煉、導(dǎo)購(gòu)詞、終端常見(jiàn)質(zhì)量問(wèn)題及顧客常問(wèn)問(wèn)題解答技巧等。 

三、 銷(xiāo)售技巧：柜臺(tái)語(yǔ)言技巧已成為一些培訓(xùn)者必講的內(nèi)容，但導(dǎo)購(gòu)員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過(guò)不下9個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)議，銷(xiāo)售技巧幾乎是每場(chǎng)的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對(duì)著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)得實(shí)在是太多了，究其原因就是培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)售貨能力、與導(dǎo)購(gòu)員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問(wèn)題時(shí)，常常給導(dǎo)購(gòu)員一種很遙遠(yuǎn)的感覺(jué)。以“柜臺(tái)語(yǔ)言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書(shū)上現(xiàn)成的東西，而不進(jìn)行深加工，導(dǎo)購(gòu)員肯定不愛(ài)聽(tīng)，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋(píng)果換誰(shuí)都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋(píng)果弄成果醬才行。導(dǎo)購(gòu)員亦然，由于受制于自身文化素質(zhì)的影響，大多數(shù)人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就等于沒(méi)用一樣。作為培訓(xùn)師來(lái)講，一定要清楚，導(dǎo)購(gòu)員與業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完全不一樣，導(dǎo)購(gòu)員工作在前線，前線是越簡(jiǎn)單越實(shí)用就越有效。雖說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的方法各有千秋、各有所長(zhǎng)，但只有受訓(xùn)者能迅速接受的才是最有效的。比如說(shuō)在做“柜臺(tái)語(yǔ)言”培訓(xùn)時(shí)，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問(wèn)題及導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)的幾種典型說(shuō)法，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析、點(diǎn)評(píng)，讓導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員在最短的時(shí)間內(nèi)自行修正自己的一些不恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)詞，直接作用于終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實(shí)用呢？再者，在幫助導(dǎo)購(gòu)員理解“顧客購(gòu)買(mǎi)心理及行為特征八階段”時(shí)，很多的培訓(xùn)者按照下圖一步一步進(jìn)行分解，表面來(lái)看條理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會(huì)賣(mài)貨，這是不是很可笑呢？依我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，最好的一種辦法就是按照這八個(gè)步驟，將終端的實(shí)際事例擺出來(lái)，如顧客在注目時(shí)，我們應(yīng)該干什么？不應(yīng)該干什么，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會(huì)更好，如在顧客感興趣時(shí)，你又應(yīng)該怎么辦呢？切入是不是？好，那你怎么打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來(lái)，讓大家分析，哪種用在哪些場(chǎng)合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來(lái)也比較容易。 

四、 終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)：如陳列技巧（根本不用講，你給一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求執(zhí)行即可），有的培訓(xùn)者將在一些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，如“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)”上摘錄的大量材料進(jìn)行整理后，將其中一些理論性很強(qiáng)或看起來(lái)似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺(tái)下的導(dǎo)購(gòu)員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認(rèn)為培訓(xùn)師應(yīng)該要反省這些內(nèi)容對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員到底有沒(méi)有幫助，意義大不在？對(duì)建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所幫助？我在做類(lèi)似培訓(xùn)時(shí)，通常是先講評(píng)公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)陳列圖，然后挑選各終端拍攝到的典型照片，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比、分析、占評(píng)，讓導(dǎo)購(gòu)員自己找出照片上的不規(guī)范陳列，然后將這些現(xiàn)象進(jìn)行提煉，將常見(jiàn)的不規(guī)范陳列現(xiàn)象板書(shū)在白板上以加深她們的印象。然后，再?gòu)?qiáng)制性要求導(dǎo)購(gòu)員必須按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行陳列布置，否則將扣罰×××并限期整改；達(dá)標(biāo)且形象突出者將給予×××獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)拍照留存，三個(gè)月內(nèi)抽查若未達(dá)標(biāo)將收回獎(jiǎng)金云云。事實(shí)證明，這種方法對(duì)建設(shè)統(tǒng)一規(guī)范的終端形象確有確切效果。 

結(jié)束語(yǔ) 

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是目前終端管理的一個(gè)熱點(diǎn)，也可以說(shuō)是一個(gè)難題，如何提升導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的效果、提高導(dǎo)購(gòu)員管理者的水平，是每一個(gè)從事導(dǎo)購(gòu)員工作的管理者需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導(dǎo)購(gòu)員管理行列，共同致力于提高導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)，從而更好的服務(wù)于終端。