1.壓抑心理　回避矛盾，回避總是和困難，但只要矛盾存在就不可避免地使個體不斷地體驗到不愉快的情感，長久積累造成心理壓抑和自我消沉，沒有屢敗屢戰(zhàn)的精神和勇氣!憂郁，個人感到自己在團隊中的存在價值不大，對前途推動信心，感到外部壓力大，情緒低落!厭倦，對任何事都失去信心，工作效率低下，不愿承擔社會工作和義務，成就動機下降。敏感，戒備和提防他人，生怕被人抓住把柄，知心朋友越來越少。改向行為，被壓抑的情緒有些會被轉化為潛意訓，以以動機的形式驅動行為，如以惡作劇來釋放自己，表現(xiàn)自己。

2.浮躁心理　對急劇變化的市場環(huán)境和人際關系，不知所為，心頭無底，慌的很，對前途無信心;焦燥不安，急功近利，在與他人的攀比中顯得焦慮不安，好攀比，以顯示公司對他的不公;缺乏務實的精神，好空談。

3.定勢錯位　如先進與落后的錯位，不是以先進為榜樣，而是妒忌先進;動機的錯位，只對報酬、晉升、條件感興趣，對工作本身缺乏熱誠;態(tài)度錯位，依賴性強，不善于總結和自我學習，行為痞化。

⒋補償心理　 自己的既得利益或個人收入受到了一定的損失或個人欲望得不到滿足部是想方設法通過各種途徑來補償。通常來說抱有此心理的導購人員在接受罰款通知的時候不是反思自己的錯誤，而是想怎么通過虛報銷量或其他手段來彌補目前的損失，使公司的懲罰制度失去“治病救人”的本意。

⒌報復心理　當同事指出對方不足和錯誤時，其會將矛盾焦點指向批評者，無中生有，惡意中傷貶低批評者，破壞團隊內部的團結氛圍。

⒎吝嗇心理　不愿幫助和提攜新人的成長，缺乏樂于助人的精神;不關心周圍的事物，抱著“多一事不如小一事”“明知不對，少說為佳”“事不關已，高高掛起”的心理。抱有這種心理的導購人員不愿將自己的經(jīng)驗拿出來與人分享，有的甚至排拆新人，不利于團隊相互學習氛圍的形成。

⒏空虛心理　將商品意識滲透到與別人交往中去，難以與他人建立和維持功利性、平等而真誠的友誼，從而加重導購員所在行業(yè)的孤獨、空虛感。混日子無遠大的理想，把工作責任推卸給別人“不求有功，但求無過”“做一天和尚撞一天鐘”。這兩種行為是導購員隊伍的老化的一個重要特征，老化的導購員隊伍將使團隊的戰(zhàn)斗力大幅度地下降。

9.自私心理　 其行為是自私的具有一定的隱蔽性，喜歡唱高調、故作姿態(tài)，明明損人利已卻說是替他人著想，這類的導購人員總會想盡辦法掩飾自己，推卸責任。每個人多有自私的一面，我們必須通過加強團隊建設，最大限度的發(fā)揮導購人員的合作意識，引導他們在考慮自身利益的同時兼顧團隊的利益，使其認識到損害團隊的利益，結果受傷的還是自己。

10.貪婪心理　 這類的導購員好大喜功，貪小便宜，總是喜歡將公司的贈品或其他資產(chǎn)轉為個人所有。針對這類導購人員我們要私下提出批評教育，不可做公開批評，以免其滋生抵觸的情緒。

11.攀比心理　 盲目攀比，脫離實際，心理失衡，不利團隊建設，是內部不團結的一個重要因素。這類導購員最直接的表現(xiàn)是喜歡將自己的收入與他人對比，總認為自己的收入和付出不成正比，這種心理長期積累使導購員失去工作的激情。

三、導購員不良心理的危害及對策

導購員不良心理的危害：容易造成下情無法如實上達、協(xié)調溝通出現(xiàn)障礙;不利于團隊建設，缺乏團隊的凝聚力，整體的工作效率低下;不利于團隊的形象建設;成員間的排拆心理，使團隊成員之間缺乏合作的精神;新人得不到團隊的提攜與幫助，老員工行為痞化、混日子，整體的士氣低落，不利于終端形成整體的銷售合力;不利于企業(yè)的新人的培養(yǎng)，成員的歸屬感弱，造成人員過于頻繁流動;團隊的思想容易僵化、老化，缺乏創(chuàng)新，團隊的文化氛圍沉悶等。

可見由于導購員不良心理造成的終端管理“情緒黑箱”的危害是顯而易見的，針對于此，我們應采取如下措施加以防范和引導：

從團隊建設入手，加強成員間的溝通協(xié)調。我們在終端管理的過程中應加強團隊精神的建設，通過培訓教育使終端導購人員樹立正確的心態(tài);在重物質激勵的同時，應加強與導購人員的雙向交流，使導購人員的不良情緒得到及時的發(fā)泄;通過面對面的交流及時發(fā)現(xiàn)和扼制導購員不良心理的惡性發(fā)展，從而發(fā)揮團隊的整體戰(zhàn)斗力。

通過“愿景”描述，建立一個個體與團隊共同奮斗目標、共同價值觀的、能將個人利益和團隊利益結合起來的團隊。加強團隊信息的溝通和協(xié)調，將個人愿景與團隊的共同愿景完美的結合起來，在有共同奮斗目標的情況下，成員的潛能將得到充分的挖掘，團隊精神將得到最大的發(fā)揮，導購員的不良心理將會得到最大的抑制。

建立新人培養(yǎng)制度，淘汰思想僵化、行為痞化的導購人員，使導購隊伍始終保持著旺盛的戰(zhàn)斗力。新人的輸入，是防止導購員隊伍老化的一個有效的措施，由于有新人的競爭成份在內，加之團隊內部有完善的培訓制度，能保證新人在最短的時間內成熟起來，競爭因素將能從根本上杜絕導購員不良心理產(chǎn)生的溫床，總之對于“害群之馬”我們要堅絕給予辭退。

關心團隊成員的福祉，對導購人員進行“親情化管理”。要讓導購員的戰(zhàn)斗力凝聚起來，除了制度化管理外，還要注重“親情”方面的投入，讓導購員感覺到集體的溫暖，從內心深處熱愛這一個集體，確實把自己看成團隊的一員，而不是一個獨立的個體，自覺自愿地去為團隊的奮斗目標效力、幫助團隊其他成員的健康成長，這樣的團隊氛圍將使上述不良心理無法在充滿“溫情”“自覺上進”的團隊中生存。

總之，導購員的不良心理是產(chǎn)生“害群之馬”的溫床，是導購隊伍老化的“加速劑”，杜絕導購員不良心理的關鍵在于加強團隊建設，加強和完善培訓制度，用“親情”把個體組成一個整體。

“公司花了這么多財力、物力、人力給你們培訓，為什么效果還這么差？……”、“希望大家能把培訓的東西都用到工作中去，不然，做不到銷售目標又要罰款了……”、“拜托大家，培訓的時候拿出點積極性出來……” 

又提到這些半威脅、半哀求的訓話了，看著眼前一大堆面無表情的導購員，我急得快跳出來了……

回想起前一份工作，是在深圳一家做外加工訂單兼做自創(chuàng)品牌的東北人開的公司里任職督導的工作。由于是剛剛才開始做自己的品牌，許多同事和我一樣都是剛進來不久，只有幾個在外加工訂單部門同事待的時間稍微長一些。三個月的試用期一過，留下來的人明顯松了一口氣，盡管每月的收入不多，但偶爾出去玩玩還是能應付的，加上公司較小，老板又經(jīng)常往返東莞訂單加工廠，不少人開始習慣或麻木于這種暫時的安逸生活了。 

“我們?yōu)槭裁匆鰜恚繛槭裁匆鲞@份工作？我們就這樣一輩子嗎？”這些問題不只一次的在我腦海里盤旋，每當看到同事們還未下班就開始商量晚上如何如何時，迷惘和空虛的感覺就像藤草一樣纏住我的思想?！安恍校@不是我想要的，公司也不會想要這樣的人”，“如果我是老板，我會要什么樣的人呢？”…… 

將心比心，現(xiàn)在的導購員怎樣看待我們呢？“那公司希望我們怎么樣？我們也盡力了，做不好銷售也不是我們的問題?。　币幻碌脑挵盐依亓爽F(xiàn)實。 

我示意了一下同事，讓所有導購員停下來，我問了一個問題：“大家能不能告訴我，你們認為導購員的工作是什么，有什么作用，你們又希望通過這份工作獲得什么？” 

一陣沉默之后大家開始發(fā)表各自的看法，但都沒有脫離“銷售”和“通過銷售來換取相應的報酬”的條條框架。呵呵，這多像我剛做銷售工作時的想法啊！ 

“大家說得都對，但不全面?！蔽疑晕⑻Ц吡它c聲音：“導購員的工作其實是一件復雜煩瑣的工作，銷售只是其中的一個部分；換句話說，做好了銷售也僅僅是完成導購工作這方面一小部分，其它還有很多方面沒有挖掘出來……”看著大家有點迷惑的樣子，我停了一下“大家現(xiàn)在還要做臺帳吧？” 

“是啊!” 

“要做周報表、月報表吧？” 

“是啊!” 

“大家有沒有意識到這是導購最基本的工作內容？還有這些表格是公司制好發(fā)給大家的，你們很多就按部就班的填，有沒有感覺有時候表格一些地方根本沒法填，或者有些項目根本就是多余的？” 

“是啊!” 

“那大家有沒有考慮過如何改進這些表格，讓它更符合你們實際操作的需要呢？” 

“大家有沒有了解到我們有哪些競爭品牌，它們的銷售情況又是如何呢？”這個問題很顯然，一下子引發(fā)了他們的興奮點，大家七口八舌的把所知道的情況全都倒了出來。呵呵，想起當初我放棄了和同事出去玩的機會，而選擇多看點書學點東西，把工作做得更好；而最終被送去培訓時，培訓老師也是這般問我們的。 

等大家說得差不多的時候我又問了個問題“大家對各個競爭品牌的情況很熟悉，想必對這些產(chǎn)品品牌與我們具體競爭的產(chǎn)品的特點也很了解了。我想問大家，有沒有把我們每一款或每一類型的產(chǎn)品與競爭品牌的相關產(chǎn)品做個比較，包括價格、特點、顧客群體、銷售方式、促銷方法和手段、單款產(chǎn)品在市場上銷售時間的長短預測，以及每類產(chǎn)品在該品牌總銷量額額中所占的百分比等這些內容大家有沒有認真分析總結呢？” 

看著大家都沉默了，我又接著問“如果做了剛才我說的那些工作后，大家會不會在平時銷售中更加順手？”大家點了點頭。 

“那大家有沒有意識到這些也都是導購員的份內工作呢？也就是說，導購員不僅僅只會銷售，更要學會做好其它基本的工作內容?！边@時，大家都抬起頭看著我，眼睛里開始有了憧憬的光芒。 

記的最早我接受完培訓時，眼睛里也滿懷夢的翅膀。 

我此刻也要把這些人的激情夢想點燃。

“一個優(yōu)秀的導購員應該是一個醫(yī)生、一個導游、一個專家、一個護士、一個精英，同時也是一個有效的管理者。為什么這么說呢，首先導購員最重要的工作職能是將產(chǎn)品銷售給潛在的顧客，而在此之前大家要做好‘moment of time ’，因為大家代表著公司與顧客進行接觸，同時也代表了你所在的店鋪，你所在店鋪里的一舉一動都會時刻影響著顧客對品牌、店鋪和你個人的感觀和看法。從這個角度而言，大家就是公司和店鋪的形象大使，而形象大使應該具備什么樣的條件和技能，也就是大家應該具備的能力?！?nbsp;

“當好形象大使后，就要學會如何有效地將產(chǎn)品銷售出去。什么是有效銷售呢？大家能告訴我自己的看法嗎？” 

“就是把顧客留下來，買我們的產(chǎn)品”、“就是把產(chǎn)品盡量不打折的賣給顧客”、“讓顧客帶他們的朋友、親戚都來買我們的產(chǎn)品”……大家眾說紛紜。 

“對！大家說得都對！我們除了能夠留下顧客、按照實際價格成交外，還希望那些和我們接觸過的顧客們產(chǎn)生持續(xù)購買的欲望和行為。大家有沒有想過如何才能讓顧客產(chǎn)生持續(xù)購買的欲望和行為呢？” 

我直接往下說：“在我們做好‘moment　of　time’的前提下，我們是不是要學會正確的分析洞察顧客類型和所處的購買行為階段，找出顧客真正的需求點所在來進行銷售呢？銷售的時候是不是要對自己產(chǎn)品特點熟記于心，同時能夠根據(jù)顧客的實際情況幫助她們進行產(chǎn)品搭配，幫助顧客買到最合適的服裝？所以大家都要成為產(chǎn)品專家，同時也是一名心理專家；因為你們要根據(jù)現(xiàn)場情況在最短時間內判斷出應該用什么方法，使用怎樣的‘武器’，與自己的‘戰(zhàn)友’如何配合來有效地‘搞定’我們的潛在目標顧客！” 

大家都是很專注的表情，并會意地輕笑起來。 

我知道自己在起初的成長過程中，每次培訓中的這種笑聲就是讓銷售人員能力提升前的信號和征兆。 

此刻我希望眼前的這些導購能夠不斷的進步來提升自己。 

“大家在日常工作同時，是不是要處理與其他品牌的關系，還有與商場的關系？當然更重要的處理好與公司同事和顧客的關系……對顧客還要學會處理投訴等突發(fā)事件？” 

看著已經(jīng)跟著我的思路開始思考的導購員們，我稍微停了一下繼續(xù)說：“大家所做的普通日常導購工作內容，如果大家認真想把它做精做到位，再加以公司的指導和培訓，我想大家完全可以勝任外交部長一職！” 

這一次我們所有人都大笑起來了。 

“呵呵……”我也笑著說:“可能說得有點懸，畢竟我國的外交部長不是每個人輕易就能當上的。但我們應該看到的是，導購員工作涉及的很多方面和領域的知識與技能，如果能夠掌握并熟練運用，無論在實際導購工作還是在日常社會生活中，可以做到輕車熟路、信手拈來，甚至無往不利。更何況公司不僅給大家提供了良好平臺，還不斷根據(jù)大家工作情況適時加以指導和培訓；這是為什么？因為公司希望我們都是會銷售，懂經(jīng)營，能算賬，會處理，懂管理的高素養(yǎng)的綜合全面營銷人才！” 

上面這段話是我在做導購時，曾經(jīng)聽我培訓老師說的。他還說只要我們最基層的銷售人員只要有目標有夢想，然后努力的全力以赴，就會變成現(xiàn)實的。因此我今天也同樣激發(fā)出他們的潛質，讓這些終端銷售人員明確目標去努力。 

“大家想不想自己成為這種綜合全面營銷人才?。　蔽掖舐暤貑?。 

“想?！?nbsp;

“我聽不見，再說一遍，想不想？??！” 

“想！” 

“還是不行，大家沒吃飽飯嗎？想不想？！！” 

“想！！”這次大家直著嗓子喊。 

“好！大家都想努力改變自己，那你們也應該知道怎么做了嗎？” 

這次大家都有點沉默了。 

“平時工作時，把工作做得更細一些、更精一些，多跟周圍的人、同事及領導溝通，包括其他品牌人員，多請教學習，更要細心觀察身邊所有人的細微優(yōu)勢所在……” 

“導購員的工作并不是很容易就能做好的，它涉及了很多內容，但一旦全面上手，大家將來無論做什么都能夠深熟從容應對及解決。因為這份最不顯眼的工作不僅僅只是一個工作，它還是培養(yǎng)大家一種思考習慣方式和做人做事風格。今后你們每個人都會發(fā)展的怎樣呢？自身能擁有什么專業(yè)水平和知識素能？除了在平時工作中鍛煉積累外，更重要的是你讓自己定位什么類型的人、如何通過工作來提升強化自己！也就是說大家的目標和夢想是什么？” 

“當你們明確自己的目標時，就知道應該如何來錘煉自己、補充自己、提升自己、完善自己……” 

看著這些銷售人員若有所思的樣子，我知道已經(jīng)激發(fā)起了他們的夢想，目標正在進入或已在大家的心里明確了。 

“兄弟姐妹們，我知道大家都有自己的目標夢想，也相信大家能夠為了自己的目標夢想去努力、去奮斗、去拼搏！那么從現(xiàn)在開始，就讓我們一起來把我們的目標夢想一點點的變?yōu)楝F(xiàn)實好不好？?。　?nbsp;

大家不約而同的用勁點了點頭。 

“讓我們一起努力工作，一起快樂成長，通過我們共同的奮斗拼搏，把導購這份工作變成我們目標夢想的起點，好不好？??！” 

“好?。?！”大家異口同聲地大聲回應說。