象野狼一樣營(yíng)銷，聽起來并無新意，但這卻是野狼企業(yè)的殺手锏。 

    什么是野狼企業(yè)？野狼企業(yè)就是那些：資產(chǎn)具備一定規(guī)模，身處經(jīng)濟(jì)次發(fā)達(dá)或欠發(fā)達(dá)或不發(fā)達(dá)地區(qū)，資源較少或稀少，卻擁有創(chuàng)新視角或產(chǎn)品，能吃苦，有韌勁兒，臺(tái)面兒欠漂亮或不漂亮但結(jié)果制勝，遇到難點(diǎn)做了再說，5年內(nèi)年復(fù)合增長(zhǎng)速度達(dá)30%-50%，手段靈活機(jī)變、野蠻狡猾，團(tuán)隊(duì)一心一意，市場(chǎng)占有率第一，看起來踩刀尖兒的草根企業(yè)。 

    野狼企業(yè)跟野草企業(yè)、蹬羚企業(yè)都不同。跟野草企業(yè)比，野狼企業(yè)規(guī)模大、復(fù)合增長(zhǎng)率高、市場(chǎng)占有率高；跟蹬羚企業(yè)比，野狼企業(yè)手段更靈活、結(jié)果更領(lǐng)先、發(fā)展更迅速。 

    身處江蘇中北部的兩個(gè)企業(yè)，無疑就是野狼企業(yè)野蠻生長(zhǎng)的杰出代表。它們就是鹽城大豐的正大豐海制藥以及連云港的太陽雨太陽能。正大豐海07、08、09年年增長(zhǎng)率均超過30%，09年銷售回款達(dá)到了3.2億；而太陽雨太陽能07、08、09年年增長(zhǎng)率均超過100%，09年銷售回款數(shù)據(jù)達(dá)到20億。這是兩個(gè)不同行業(yè)的野狼，它們分別在各自的市場(chǎng)中拔得頭籌，而它們都處在江蘇相對(duì)欠發(fā)達(dá)的江蘇中北部。這顯然不是偶然。 

    野蠻生長(zhǎng)的野狼企業(yè)，其快速的增長(zhǎng)，得緣于野狼式基因以及象野狼一樣營(yíng)銷。野狼企業(yè)是如何營(yíng)銷的呢？讓我們來看下野狼企業(yè)的營(yíng)銷基因（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）與其他企業(yè)有哪些不同？ 

    野狼營(yíng)銷基因一：產(chǎn)品。野狼企業(yè)的產(chǎn)品大多具備“野狼”概念?！耙袄恰备拍顚?shí)際上就是野狼的天然基因，比如獠牙堅(jiān)固，比如肌肉強(qiáng)健，比如生性狡猾，比如家族生存，這就是“藍(lán)?！?。 

    正大豐海的果糖注射液、太陽雨的“南極管”“保溫墻”儼然如此。果糖注射液相對(duì)葡萄糖注射液，開創(chuàng)了“營(yíng)養(yǎng)藍(lán)?！保欢栍晗鄬?duì)其他太陽能，其鍍膜技術(shù)被公然宣傳成了“南極”概念，其混合供能技術(shù)也成了“保溫墻”。 

    當(dāng)然，選擇產(chǎn)品的能力也不是天生的，而是由后天環(huán)境練就的狡猾敏銳以及先知先覺。因?yàn)?0年前，正大豐海和太陽雨太陽能還都是偏于一域的小企業(yè)，同時(shí)地域經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，但就是這種環(huán)境造就了正大豐海和太陽雨太陽能一心向上的“鴻鵠之志”，所以在產(chǎn)品的選擇上他們寧可選擇高階的新產(chǎn)品，雖然風(fēng)險(xiǎn)大些。這是每個(gè)企業(yè)都必須要去學(xué)習(xí)的產(chǎn)品選擇法。 

    另外，還有一個(gè)事實(shí)是確定的：野狼企業(yè)的產(chǎn)品具備全領(lǐng)域性，通俗點(diǎn)就是市場(chǎng)通吃。這也是野狼的本性，肚子餓急了，黃鼠也是一道高級(jí)菜，有機(jī)會(huì)了，獅子也是盤中餐。果糖注射液和太陽能亦是如此。果糖注射液的適應(yīng)癥幾乎和葡萄糖注射液相差無幾，而太陽能無論在農(nóng)村、城鎮(zhèn)、城市，或是在民居、辦公樓、工廠，都是它的大顯身手之地。這是這兩個(gè)野狼企業(yè)近些年快速增長(zhǎng)的生命基礎(chǔ)。 

    野狼營(yíng)銷基因二：價(jià)格。野狼天生就是肉食動(dòng)物，理所當(dāng)然，它扮演著食物鏈王者的角色。野狼企業(yè)的價(jià)格定價(jià)法同樣如此，以領(lǐng)先定價(jià)法為核心，方向有兩個(gè)：利潤(rùn)和規(guī)模。 

    比如果糖注射液，查詢2010江蘇第一批中標(biāo)入圍候選品種名錄，你可以看到豐海能的報(bào)價(jià)為48.8元，或者查詢其零售價(jià)，你會(huì)看到71.7元這個(gè)數(shù)字；這個(gè)價(jià)格自然與葡萄糖注射液，不在一個(gè)級(jí)別上了的。 

    這是典型的領(lǐng)先撇脂定價(jià)法。而當(dāng)豐海能成為市場(chǎng)領(lǐng)袖的時(shí)候，這個(gè)價(jià)格又成了此類產(chǎn)品定價(jià)的基準(zhǔn)線。 
    而太陽雨太陽能的方向截然不同，因?yàn)樗漠a(chǎn)品系列更多，面向的細(xì)分市場(chǎng)更廣泛，所以它必定采用領(lǐng)先規(guī)模定價(jià)法。這是由于行業(yè)的特性決定的，只有采用規(guī)模定價(jià)法，你才能占住王座；而且還要必須在不同的細(xì)分市場(chǎng)采用規(guī)模定價(jià)法，這樣才能制勝千里。所以太陽雨太陽能的“三靶”管系列、“南極”管系列、普通管系列的人群定位完全不同，比如“三靶”管對(duì)準(zhǔn)高端市場(chǎng)，“南極”管吃透中端市場(chǎng)，普通管則進(jìn)軍低端市場(chǎng)。領(lǐng)先規(guī)模定價(jià)法的基本特征就是：比雜牌貴點(diǎn)，比高端品牌低點(diǎn)。 

    一個(gè)專吃肥肉，一個(gè)左右通吃，方向雖然不同，但同樣的是吃得腦滿腸肥，這就是野狼企業(yè)定價(jià)法的核心要義。 

    野狼營(yíng)銷基因三：渠道。首先，記住一條，野狼企業(yè)的渠道建立的目的是什么？它的目的是結(jié)果制勝，就是快速啟動(dòng)、快速出貨、快速占據(jù)優(yōu)勢(shì)、快速領(lǐng)先。 

    這種結(jié)果制勝的目的，跟快速變現(xiàn)不是同一個(gè)意境的?？焖僮儸F(xiàn)就是把現(xiàn)貨換成錢，越多越好，這絲毫不考慮結(jié)果和將來。而結(jié)果制勝是以一個(gè)目標(biāo)為核心，這個(gè)目標(biāo)可以是錢、出貨量、投入產(chǎn)出比、覆蓋率等，其它所有的動(dòng)作都是為此目標(biāo)存在的，沒用的動(dòng)作撤掉，有用的動(dòng)作持續(xù)，只要目標(biāo)完成就行。 

    這就如同群狼圍捕獵物。頭狼說了，今天咱要吃頭大馬鹿，那么所以群狼的動(dòng)作分解就是：尋找大馬鹿群、確定大馬鹿目標(biāo)、攻擊大馬鹿群、分割大馬鹿群、確定落單大馬鹿、確定攻擊目標(biāo)、群起攻擊目標(biāo)大馬鹿、咬死大馬鹿、開吃等。這就是結(jié)果制勝。咬不死大馬鹿，這些努力都是白搭，而所有的努力都是為了咬死一頭或多頭大馬鹿。誰咬死了大馬鹿誰就是英雄，但你只是完成了最后一擊而已。所以這同時(shí)也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的過程再現(xiàn)。 

    所以我們對(duì)正大豐海采用的混搭式渠道模式毫不奇怪，同時(shí)對(duì)太陽雨構(gòu)建的2000個(gè)分銷終端也沒有任何驚奇。這是就是野狼式的渠道模式，因?yàn)樗麄冏裱氖恰皺C(jī)會(huì)優(yōu)先”?！皺C(jī)會(huì)優(yōu)先”的釋義就是：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)給率先解決問題的形式或模式開放，而不管這種模式是什么；只要問題解決了，那么這種形式和模式就是最優(yōu)解；前提是：速度最快，成本最低。要解釋下，“機(jī)會(huì)優(yōu)先”和“不擇手段”是不同的。怎么說呢？“不擇手段”只追求單一的結(jié)局，其結(jié)果和表現(xiàn)形式是單向的、靜止的；“機(jī)會(huì)優(yōu)先”是互動(dòng)的、多重的、動(dòng)態(tài)的。 

    比如果糖注射液，要做某三甲醫(yī)院，其他的模式都不如某個(gè)人傭金代理商做得快，那其他的模式讓路；但是某天，個(gè)人傭金代理商不是最好的選擇了，結(jié)果導(dǎo)向下降了，那么另外的模式就替代。比如太陽雨太陽能，如果小富即安的話，其渠道的構(gòu)建或許不需要2000個(gè)分銷終端，但當(dāng)投放央視能快速構(gòu)建最大渠道、最多終端的時(shí)候，那么央視拉動(dòng)就是最好的渠道構(gòu)建法；哪天，有其他的法子能替代央視拉動(dòng)的話，那么其他的法子就上。正如前文所講的，“機(jī)會(huì)優(yōu)先”和“結(jié)果制勝”是分離不開的，“結(jié)果制勝”由“機(jī)會(huì)優(yōu)先”獲得，“機(jī)會(huì)優(yōu)先”導(dǎo)致“結(jié)果制勝”。 

    “機(jī)會(huì)優(yōu)先”或許是很多醫(yī)藥企業(yè)不想、不能、不屑去做的?；蛟S很多體量在2、3億的企業(yè)是不屑的，但別忘了，貴公司大致已經(jīng)5年銷售額沒挪窩了；或許5個(gè)億以上的企業(yè)是不想的，因?yàn)樽龅竭@么大，大致都有其企業(yè)文化的，但別忘了，放掉包袱或許明年就是8個(gè)億、10個(gè)億了；5000萬以下的企業(yè)肯定大多數(shù)是不能了，因?yàn)樗鼈兊幕蚓筒皇且袄?，而是天天酣睡的喜羊羊，但是如果你變成了野狼，?年內(nèi)或許成為第二個(gè)正大豐海。 

    所以我們看正大豐海的渠道模式是“混搭式”，而太陽雨則是“網(wǎng)格式”、“魚網(wǎng)式”的。 

    野狼營(yíng)銷基因四：促銷。野狼營(yíng)銷的促銷起點(diǎn)往往是很高的，因?yàn)樗鼈兠靼字挥邪盐樟舜黉N的至高點(diǎn)，野狼們才能快速獲得獵物。 

    這就是為什么正大豐海早在2003年就開始了“學(xué)術(shù)推廣”的征程，而太陽雨則是08年開始了央視品牌推廣的冒險(xiǎn)之旅?！皩W(xué)術(shù)推廣”和央視品牌推廣都是至高點(diǎn)。我們勿論當(dāng)初正大豐海和太陽雨選擇“學(xué)術(shù)推廣”和央視品牌推廣的出發(fā)點(diǎn)，但毫無疑問，等對(duì)手清醒過來的時(shí)候，他們已經(jīng)無法趕超了，除非這兩家企業(yè)本身退步了。這是野狼企業(yè)促銷的要義一：占領(lǐng)促銷至高點(diǎn)。  [NextPage]
    野狼企業(yè)促銷的要義二：狐假虎威。占領(lǐng)促銷至高點(diǎn)，使得野狼企業(yè)獲得了品牌上的巨大優(yōu)勢(shì)，但品牌優(yōu)勢(shì)并不一定能轉(zhuǎn)化成銷售優(yōu)勢(shì)。因此，“學(xué)術(shù)推廣+掛金銷售”才是正大豐海攻陷市場(chǎng)的法寶，而“央視投放+家電下鄉(xiāng)”才成就了太陽雨的功業(yè)。所以我們可以說，對(duì)于野狼企業(yè)，“促銷至高點(diǎn)”只不過是粉飾自己的外套，而“狐假虎威”的真實(shí)手段才是攻城掠地的真王道。 

    野狼企業(yè)促銷的要義三：致命搏殺術(shù)。營(yíng)銷人常有一句口頭禪：刺刀見紅，針針見血。致命搏殺術(shù)就是指：在對(duì)獵物的貼身搏殺中，總有一招見血封喉，一擊致命。沒有一擊致命的搏殺，就沒有長(zhǎng)治久安的市場(chǎng)占有率。太陽雨就是樣板店，可能還有輔助的“9個(gè)1”工程；播下一顆種子，答謝一地用戶，掀起一派聲勢(shì)，召開一場(chǎng)會(huì)議，發(fā)展一批伙伴，進(jìn)行一次培訓(xùn)，留下一片記憶，做透一個(gè)村鎮(zhèn)，建立一個(gè)品牌。而正大豐海則就是樣板醫(yī)院終端，利用樣板終端的出貨量來完成經(jīng)銷商體系的完善。因?yàn)榱私獾脑颍疚目赡軣o法真實(shí)還原兩位企業(yè)的致命搏殺術(shù)，但有一點(diǎn)是肯定的：在致命搏殺術(shù)上，這兩個(gè)企業(yè)都有缺陷。 

    具備了野狼營(yíng)銷的4個(gè)基因，才能象野狼一樣營(yíng)銷，當(dāng)然這并不是所有企業(yè)都可以做到的。因?yàn)槟阋谐匀獾谋灸埽⑶乙谄D苦的環(huán)境中隱忍修心，厲兵秣馬，強(qiáng)筋壯骨；而且只有你長(zhǎng)得足夠強(qiáng)壯，你才有良機(jī)找到水清食肥的領(lǐng)地，擊敗此片領(lǐng)地的老頭狼；而且你要有足夠的耐心，鍛造群狼團(tuán)隊(duì)，樹立野狼文化，制定野狼行動(dòng)規(guī)則，這樣野狼企業(yè)才能久經(jīng)考驗(yàn)。 

    野狼企業(yè)營(yíng)銷的另一個(gè)有趣點(diǎn)，或者說是特點(diǎn)，就是在人員考核上獨(dú)樹一幟。正大豐海的大區(qū)考核政策并沒有采用通常的收入考核法或成本考核法，而是逆向思維---利潤(rùn)考核法。這個(gè)利潤(rùn)考核比較有意思，利潤(rùn)考核指標(biāo)跟大區(qū)經(jīng)理的年終獎(jiǎng)金掛鉤，該用的多用，不該用的少用或不用，只有這樣大區(qū)經(jīng)理的年終獎(jiǎng)金才會(huì)多。如此逆向考核，大出人所料，而且效果出奇的好。所以也只有野狼企業(yè)有這樣的思維。利潤(rùn)考核法從某種角度講，是一個(gè)可以大力推廣的考核方法，即使你不是或也成為不了野狼。 

    當(dāng)然，只要是食肉動(dòng)物，也決定了它為肉而生，某些時(shí)刻或從整體戰(zhàn)略上講，就存在某些缺失。比如野狼的身體越長(zhǎng)越大，變成獅虎了，那么還有野狼的本性和本能嗎？比如變成獅虎般的身體，是否也要學(xué)著獅虎的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？比如環(huán)境改變了，野狼的原有那套東西還能有效嗎？比如野狼稱王了，還能保持隱忍修心，厲兵秣馬，強(qiáng)筋壯骨的習(xí)慣嗎？等等。這些都是問題，但我們并不是野狼，還是讓野狼來自己解決吧！ 

    通過上面的文字，大致讀者已經(jīng)了解野狼企業(yè)營(yíng)銷的大多特色，但讀過并不代表刻骨。所以提供些原則： 

   1）如果你是食草動(dòng)物，那就趕緊鍛煉吧，不能把自己變成肉食動(dòng)物，那就讓自己強(qiáng)壯點(diǎn)！

    2）永遠(yuǎn)不要輕視野狼企業(yè)，或許你眼中蹩腳的野狼，會(huì)當(dāng)著你的面吃了你！

    3）去學(xué)習(xí)野狼營(yíng)銷吧，野狼營(yíng)銷的某些方面會(huì)出奇的有效！

    4）不管什么類型的企業(yè)，都需要野狼型人才，不行的話就到野狼企業(yè)去挖吧，這招好象損了點(diǎn)！

   望遠(yuǎn)鏡

    管理者要拿望遠(yuǎn)鏡向遠(yuǎn)處看向高處看，這樣就能始終把持長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)愿景和戰(zhàn)略高度，有了大目標(biāo)、大戰(zhàn)略，才有大格局、大思維和大出路；管理者在工作中要時(shí)時(shí)運(yùn)用望遠(yuǎn)鏡，以便能夠看到小圈子以外的更大世界，而不是安于現(xiàn)狀，固步自封，自我陶醉，孤芳自賞。

    用望遠(yuǎn)鏡并不能好高騖遠(yuǎn)，關(guān)鍵是認(rèn)識(shí)差距提升自己，跟先進(jìn)學(xué)，跟對(duì)手學(xué)，跟未來學(xué)，而不是跟過去學(xué)；用望遠(yuǎn)鏡還能夠拓展思維空間，促使我們走出去、跳出去、比一比、看一看，改變自己，變換一種新思路、嘗試一種新方法，從而更好地駕馭工作，而不是永遠(yuǎn)陷在工作中，不斷忙碌、不斷重復(fù)、不斷抱怨，還毫無建樹。 
  
   放大鏡

    管理者要拿放大鏡在工作面上看，這樣才能始終保持善于發(fā)現(xiàn)問題的能力，有了發(fā)現(xiàn)問題的眼睛，才能改善、完善，進(jìn)而做到盡善、至善；管理者拿放大鏡，就是將缺陷放大，污點(diǎn)加粗，做到防微杜漸，而不是等到出了漏子再去堵漏；管理者用放大鏡，不是為了夸大成績(jī)，也不能出了問題就擴(kuò)大事態(tài)，這時(shí)候，放大鏡要反過來用；管理者還要學(xué)會(huì)用放大鏡使用手中的資源，如對(duì)部下放大賞識(shí)效應(yīng)，達(dá)到激勵(lì)目的。對(duì)團(tuán)隊(duì)放大情感效應(yīng)，增強(qiáng)凝聚力。對(duì)市場(chǎng)放大品牌效應(yīng)，增強(qiáng)影響力等等。 
  
    顯微鏡

    管理者要拿顯微鏡透過工作的表象和現(xiàn)象看，這樣才能挖掘出問題的本質(zhì)和事物的內(nèi)在規(guī)律，達(dá)到科學(xué)、高效管理的目的；管理者拿著顯微鏡要看的是血管和脈絡(luò)，只有看清了血管和脈絡(luò)，才能“理”，先“理”后“管”，理清才能管好，為之“管理”。

    用好顯微鏡，是管理者的最高層次，顯微鏡并不能處理具體的東西，而是處理微觀的東西，如理順流程、提高效能、加強(qiáng)溝通、減少內(nèi)耗、促進(jìn)革新、高效執(zhí)行……往往這些才是最重要的。