勤奮營銷，讓“猴子”找到更多食物
我在企業(yè)里，面對隔三差五回到公司的營銷人員總是跟他們聊聊，問問他們目前忙不忙，市場情況怎樣？面對每年增加的任務，他們一定感覺到壓力更大，工作更為繁重！每每問他們諸如此類的問題時，其中有五分之三的營銷人員總是這樣回答：市場現(xiàn)狀就是如此，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重，競爭激烈，市場都不好做，我們的市場在萎縮下滑，別人的市場也是如此。我們現(xiàn)在也就是偶爾送送貨，結一下款，其它好象沒什么重要的事了。
尤其是對一些老營銷人員，他們的回答更富“幽默感和挑釁性”，他們說“我現(xiàn)在一天到晚無聊得很，主要可能是太自由，沒有太多的管束不說，也沒有什么時間觀念。工作除了偶爾拜訪一下老客戶，請他們一起聊聊、坐坐或一起吃吃飯，然后快到月底結結款，其余大部分時間也就不知忙什么，地間有時也真不好打發(fā)……！”
對于一個企業(yè)而言，就好比是一座“猴山”，山里面住著一群猴子，由作為CEO的“猴王”管理著整個猴群。營銷人員出去銷售產(chǎn)品就好比是一群受命外出尋找食物的“猴子”。對于作為“猴王”的CEO來講，當然希望“食物”越多越好，產(chǎn)品銷售的越多越好，企業(yè)收益也越高越好。
可事實卻并非如此，“猴王”發(fā)現(xiàn)外出尋找食物的“猴子”每當年底盤點和核算時，他們帶回來的食物不是增加了，而是越來越少，也就是說營銷人員的銷售回款任務不僅完成不了，而且還較上年不斷有下滑趨勢。仔細一調查，原來是一些象上述那些同我聊天談話的那部分作為營銷人員的“猴子”在偷懶。他們每次不把找到的“食物”全部帶回來，而是只帶回一部分，因為反正有“食物”拿回來就能交差，帶多帶少一個樣。而不偷懶的“猴子”發(fā)現(xiàn)后，就覺得干多干少差不多，也跟著偷懶了。
可企業(yè)的收益不等人，并且一群“猴子”需要這些出去尋找食物的“猴子”去養(yǎng)活，更何況，“猴山”的資源就那么多，山頭也就那么大，每年又不斷有為數(shù)不少的“猴子”加入到猴山當中。怎么辦？只有不斷的增加“食物”，作為外出尋找“食物”的猴子，不斷的找到更多的“食物”，“猴山”方能不斷延續(xù)和發(fā)展下去。
可是，面對這樣“食物”不增加反而減少的情況，對于作為營銷人員的“猴子”，他們只要一懶，工作肯定做不好。而作為CEO的“猴王”又不可能天天看著每只“猴子”，這就導致善于在猴王面前表現(xiàn)自己的“猴子”被選中，這將嚴重打擊真正辛勤勞動的“猴子”們的積極性，使尋找到“食物”的可能性更小。
企業(yè)中，象這樣的情況非常普遍，有些甚至更為嚴重。造成營銷人員任務不好完成，企業(yè)的收益下降的原因，不僅是因為營銷人偷懶所導致的，還有更多原因，不僅有制度與激勵方面的原因，也有績效考核和管理不到位而產(chǎn)生的不良后果。這不僅要使作為“猴王”的CEO進行反思，制定出更為合理和正確的營銷政策、策略以及激勵機制，而且更要對這群作為覓食“猴子”的營銷人員嚴格進行管理。
除了上述企業(yè)自身所產(chǎn)生的一些弊端外，我認為更為重要的是要讓營銷人員不能偷懶，積極的勤奮起來，勤奮營銷能夠產(chǎn)生意想不到的營銷效果。就象上面說的那家企業(yè)中的營銷人員一樣，他們雖然是一群尋找“食物”的“猴子”，但是這其中許多人是非常懶惰的“猴子”，即便他們能夠覓到食物，食物也不可能持續(xù)增多，這其中更何況有“僥幸”的成份在里面呢？
做營銷是件需要勤奮來引路和陪伴的“活”，不僅嘴勤奮、腿勤、手勤，更需要腦勤。
營銷要不得的是“平時不燒香，急了抱佛腳”的行為，營銷需要平時的客情關系維護，需要不斷有效的交流與溝通，為客戶和消費者解決實際的困難，滿足他們現(xiàn)實的需要，是“冰凍三尺非一日之寒”的合作積累?！昂镒印眰兏枰靼椎氖恰澳愕氖澄锸钦l給的，想要食物增加，還想偷懶，哪有那樣的好事？食物怎么可能增加？”
說到這，使得我想起一個故事來：說的是有一個人經(jīng)常出差，他經(jīng)常買不到對號入坐的車票?？墒菬o論長途短途，無論車上多擠，他總能找到座位。這是為什么？
他的辦法其實很簡單，就是耐心地一節(jié)車廂一節(jié)車廂找過去。這個辦法聽上去似乎并不高明，但卻很管用。每次，他都做好了從第一節(jié)車廂走到最后一節(jié)車廂的準備，可是每次他都用不著走到最后就會發(fā)現(xiàn)空位。他說，這是因為像他這樣鍥而不舍找座位的乘客實在不多。經(jīng)常是在他落座的車廂里尚余若干座位，而在其他車廂的過道和車廂接頭處，居然人滿為患。他說，大多數(shù)乘客輕易就被一兩節(jié)車廂擁擠的表面現(xiàn)象迷惑了，不大細想在數(shù)十次?？恐?，從火車十幾個車門上上下下的流動中蘊藏著不少提供座位的機遇；即使想到了，他們也沒有那一份尋找的耐心。眼前一方小小立足之地很容易讓大多數(shù)人滿足，為了一兩個座位背負著行囊擠來擠去有些人也覺得不值。他們還擔心萬一找不到座位，回頭連個好好站著的地方也沒有了。
勤能補拙，天道酬勤這是我們很早就已經(jīng)明白的淺顯經(jīng)典之說，而相對于那些偷懶和不勤奮的營銷人員，他們作為尋找食物的“猴子”，只有起點，卻沒有一個成功的終點，他們的成功永遠只能滯留在沒有成功的起點上一樣，他們也象這些不愿主動找座位的乘客大多只能在上車時最初的落腳之處一直站到下車。
如果營銷人員沒有象找坐位這個人一樣的勤奮，一樣心細和有著勤于思考的頭腦，那么，作為“猴子”的他們也只能耍弄他們的小聰明，他們尋找“食物”也就失去了真實的意久，自然想找到更多“食物”只能作為空中樓閣閉眼去幻想了。還有可能會由于懶惰而喪失以前所擁有的市場以及市場之外的東西，懶惰也會是導致職業(yè)生涯受挫的“致使傷”。既然“猴子”們選擇了尋找“食物”，選擇了營銷作為自己的職業(yè)，那么其終極目標也就是不斷為企業(yè)尋找到更多“食物”，實現(xiàn)“猴子”與企業(yè)的雙贏。
我相信沒有一個人能只依靠天分成功，哪怕上帝賦予了許多“猴子”天分，而只有勤奮才可能將天分變?yōu)樘觳?，即便是業(yè)績再好的天才或金牌營銷人員，如果他沒有勤奮，那么，他的業(yè)績一定不會優(yōu)異。而且他這只“猴子”的“食物”不但不會增多，反而還有逐漸減少的危險，這一點對營銷人員的馴戒則更具有警醒作用。
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在購買兒童家具的時候，首先要仔細查看家具的檢測報告是單純的板材檢測，還是包括了油漆檢測。在簽訂買賣合同時，要把環(huán)保保證寫清楚，如果商家拒絕簽保證，最好不要購買。
其次，最好選擇黏合劑用量少的家具，這樣的產(chǎn)品甲醛含量相對較低。環(huán)保水平由低到高排列分別是：中密度板、刨花板、大芯板、膠合板、層積材、集成材、實木。
再其次，不要選擇顏色過于鮮艷的家具，因為大多數(shù)鮮艷的油彩都含鉛等重金屬。
最后，家具體積不要超過兒童房的50，人造板家具應全部用雙面板，注重嚴格封邊。
住房條件的改善讓越來越多的孩子擁有了獨立房間，用上了父母們專門挑選的家具。但廣東省質量技術監(jiān)督局前不久公布的兒童家具專項抽查結果卻顯示，兒童家具安全性不容樂觀。同時，記者通過調查發(fā)現(xiàn)，兒童家具業(yè)還沒有專業(yè)的、有針對性的研究機構，相對應的行業(yè)標準仍在制定中，而市場上部分在售兒童家具所出示的檢測報告大多缺乏重金屬含量及油漆等材料污染情況的數(shù)據(jù)。
部分產(chǎn)品有害物超標
為了孩子的健康，內(nèi)蒙古消費者畢女士花了近7000元買了整套兒童家具，但檢測后竟然發(fā)現(xiàn)甲醛超標5倍多。記者從當?shù)毓ど滩块T了解到，2009年7月，畢女士在某大型家具城以6950元的價格訂購了一套兒童家具。但家具送貨安裝以后，畢女士一家人總是感到家里有股異味，經(jīng)過幾天的開窗通風，情況依然沒有多大改善。畢女士于是請來了環(huán)境監(jiān)測機構為家里做了一次全面檢測，發(fā)現(xiàn)空氣中甲醛含量為0.53毫克/立方米，是限量值0.1毫克/立方米的5倍多。畢女士于是向呼和浩特市12315消費者申訴舉報中心進行了投訴。經(jīng)當?shù)毓ど滩块T調解，家具經(jīng)銷商同意原價全額退款，并賠償畢女士5000元。
北京市消費者劉女士也向本報反映說，她家兒童房里購買的都是實木家具，但幾個月來雖然天天通風，兒童房里的味道還是比較大。
前不久，廣東省質量技術監(jiān)督局公布了對兒童玩具、兒童服裝和兒童家具三種產(chǎn)品的專項監(jiān)督抽查結果。其中對兒童家具的抽查結果顯示，木制兒童柜合格率最低，只有59.5%。抽查中發(fā)現(xiàn)3批次產(chǎn)品的甲醛釋放量超標，2批次產(chǎn)品重金屬超標。深圳市某家具有限公司生產(chǎn)的一款兒童床頭柜，可溶性鉛實測值為3560毫克/公斤，超過標準要求(≤90毫克/公斤)近40倍，可溶性鉻實測值為772毫克/公斤，超過標準要求(≤60毫克/公斤)近13倍。
甲醛是主要污染物
北京理工大學建筑工程學院曾對兒童房的空氣質量進行過檢測，結果發(fā)現(xiàn)，接受檢測的30個家庭均存在不同程度的空氣污染，主要污染物是甲醛。其中，甲醛濃度最高檢測值達0.68毫克/立方米，超出國家室內(nèi)空氣質量標準近7倍。
專家還指出，兒童房污染現(xiàn)象比較普遍，這與房間面積小而擺放的家具比較多有直接關系。一般家庭的兒童房面積大概都在十幾平方米左右，既是孩子的臥室，也是書房。床、書柜、書桌、衣柜等疊加起來，很容易就超過了單位空間有害物質的承載量。同樣，一組衣柜放在10平方米的房間里和放在30平方米的房間里，所檢測出的室內(nèi)甲醛含量肯定是不同的。
據(jù)了解，甲醛釋放污染是造成3—5歲兒童哮喘病增加的主要原因。長期接觸低劑量甲醛，可引起慢性呼吸道疾病、眼部疾病、精神抑郁及兒童心臟病等。
由于擔心甲醛等有害物質超標，不少家長為孩子選擇了木本色的實木家具。但根據(jù)中國家具協(xié)會的定義，實木家具是以木榫框架結構為主，主體采用實木制造的家具。也就是說，只要家具的主體結構使用了實木，即便門板和側板不使用實木，同樣可以稱為實木家具，這樣的家具由于使用了復合板，同樣會存在一定含量的甲醛。
另外，有一些兒童家具雖然使用的是純實木，但是單塊木板面積較小，需要使用較多的膠黏劑等，也會造成甲醛等有毒有害物質超標。國家家具產(chǎn)品質量監(jiān)督檢驗中心相關專家解釋說，實木家具甲醛含量超標，主要是由于油漆和膠黏劑不符合國家要求或者揮發(fā)期太短所致，當然，也可能是實木家具的處理劑存在污染，或是人造板配板存在污染等。
重金屬檢測常被忽視
兒童家具中的另一大類毒素是鉛、鎘等重金屬，它們主要來自于五顏六色的涂料。有測試表明，在23個含鉛油漆樣本中，橙色油漆的含鉛量最高，剩下的依次為黃、綠、棕色等。如果廠家使用的色漆質量及噴涂工藝不過關，也會造成重金屬含量超標。而超標的重金屬雖然不會通過呼吸及皮膚接觸對孩子造成傷害，但較小的嬰幼兒手口動做比較多，甚至會直接用嘴啃咬，而大一些的孩子如果自律性不是很強，不太注意進食前洗手等，也可能會使重金屬進入體內(nèi)，對孩子的健康造成傷害，而某些傷害甚至是不可逆的。
但是，記者在北京藍景麗家、居然之家等大型家具市場調查發(fā)現(xiàn)，雖然兒童家具銷售商大多在展區(qū)的顯要位置擺放了家具檢測報告，但一些報告中卻缺乏鉛、鎘、鉻、汞等重金屬含量的檢測數(shù)據(jù)，還有的檢測報告只包含了板材的有害物質含量，而不包含油漆的有害物質含量。
同時，記者對購買了兒童家具的家長調查也發(fā)現(xiàn)，雖然所有被訪者均表示關注兒童家具的安全，但家長們特別關注的是甲醛等揮發(fā)性物質是否超標，而隱藏于這些艷麗色彩背后的殺手卻常常被忽視了。
國家家居及室內(nèi)環(huán)境檢驗中心常務副主任羅忻提出，有色漆多少都含有重金屬，含量如果在標準范圍內(nèi)，一般不會對人體產(chǎn)生危害。重金屬含量達標屬于國家強制性標準，但目前送檢并不普遍。
兒童家具缺標準
中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺告訴記者，兒童家具行業(yè)的整體質量狀況很難統(tǒng)計，目前，還沒有專門針對兒童家具的質量抽查。兒童家具被作為家具的一個品類，與其他家具產(chǎn)品一起接受質檢部門的抽查。而家具產(chǎn)品上市必須要通過國家技術監(jiān)督部門的質量檢測，且《質量檢測報告》必須在使用說明書中明示。
但記者了解到，目前兒童家具質量檢測項目和指標與成人家具檢測使用的是同一版本，并沒有專門針對兒童家具的專項質檢指標，連有毒有害物質的限量數(shù)值也是依據(jù)成人家具的標準，沒有充分考慮到青少年和幼童的使用安全。而兒童正處在生長發(fā)育期，呼吸量按體重計算比成人高50%;另一方面，兒童有大約80%的時間生活在室內(nèi)，受到污染的時間更長，污染物超標的家具對其造成的危害更大。
據(jù)了解，環(huán)境保護部已向企業(yè)推出了更高要求的《家具產(chǎn)品認證技術要求》，目前已有七八十家企業(yè)的產(chǎn)品通過了認證，但沒有一家是專業(yè)兒童家具生產(chǎn)企業(yè)。
由于行業(yè)規(guī)范不甚明朗，企業(yè)目前只能根據(jù)外銷經(jīng)驗和標準進行生產(chǎn)監(jiān)督。兒童家具生產(chǎn)企業(yè)的共識仍停留在遵守有毒有害物質的限量要求，設計時減少銳角、孔洞以及避免可能造成碰傷、墜落的因素。
按照國際慣例，對兒童家具品牌頒發(fā)相關認證的機構，會行使突擊檢查、破壞性檢測、調研回訪等一系列監(jiān)控權利，使自己授予的榮譽更加權威。但在我國，大多采用的是企業(yè)送檢的形式，企業(yè)如果在獲得檢測證書后偷梁換柱，很難被發(fā)現(xiàn)。