績(jī)效考核的三個(gè)根本問題
一、為什么要考核？
1、什么是績(jī)效考核：績(jī)效考核就是對(duì)人員完成任務(wù)情況的一個(gè)跟蹤、記錄、考評(píng)?？?jī)效考核是收集、分析、傳遞有關(guān)個(gè)人的在其工作崗位上的工作行為表現(xiàn)和工作結(jié)果方面的信息情況的過程?？?jī)效考核的定義是：績(jī)效考核是對(duì)前一階段績(jī)效管理工作的總結(jié)，目的是為了幫助經(jīng)理和員工改善績(jī)效，獲得更大的提升！
2、考核的真正目的，即改善工作業(yè)績(jī)和提升員工能力，自下而上地達(dá)成公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
就是根據(jù)每個(gè)崗位的具體要求、工作內(nèi)容、工作職責(zé)，對(duì)于具體從事這個(gè)崗位的人員，從工作完成情況上進(jìn)行評(píng)估，比方說：銷售人員的績(jī)效主要是考核他們的銷售業(yè)績(jī)；
3、為什么要進(jìn)行績(jī)效考核？
有這樣四點(diǎn)理由：
一是沒有考核就沒有管理，任何事沒有考核、檢查和監(jiān)督就沒有管理，就是會(huì)形成做好做壞一個(gè)樣，做和不做一個(gè)樣，因?yàn)槲覀儾皇谴箦侊埖臅r(shí)代了，因?yàn)楣镜陌l(fā)展要規(guī)范。大家想想，我們的每一項(xiàng)工作如是沒有檢查，沒有考核，或是說安排了沒有人過問是不是就會(huì)流于形式，董事長(zhǎng)經(jīng)常說的一句話是員工原意做領(lǐng)導(dǎo)檢查的事----
二是為了對(duì)過去的工作業(yè)績(jī)作出客觀全面的評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)問題并提出改進(jìn)方案。通過考核，看到問題所在，提高管理水平，提高員工的工作效率，提供員工晉升的依據(jù)；
三是為了對(duì)員工有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，員工或是管理人員、工程師工作一段時(shí)間后，對(duì)其工作任務(wù)的完成和工作表現(xiàn)有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，對(duì)其能力有一個(gè)公正的評(píng)價(jià)，如何做這樣的評(píng)價(jià)呢？口說無憑，是不是用這樣的評(píng)價(jià)來做出一個(gè)公正的結(jié)論。通過事實(shí)來說明能力和你的業(yè)績(jī)是不是更有說服力。
四是為了提高工作績(jī)效，實(shí)現(xiàn)工作過程的有效控制，及時(shí)了解任何員工任一項(xiàng)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。是對(duì)員工工作業(yè)績(jī)的一種檢驗(yàn)通過績(jī)效考核，檢查員工生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和工作任務(wù)指標(biāo)的完成情況，驗(yàn)證員工的工作能力和業(yè)務(wù)水平。誰能干，誰不能干，考核結(jié)果一目了然。用考核的方式來證明員工的業(yè)績(jī)，具有客觀性、真實(shí)性，從而為公司選拔任命和使用人才提供依據(jù)?？傊?，現(xiàn)在不是吃大鍋飯的時(shí)代了。通過考核提高大家的工作積極性，有效地激勵(lì)好員工，促進(jìn)公司更快發(fā)展！保證公司各項(xiàng)任務(wù)的完成。
通過以上幾點(diǎn)說明一定要要進(jìn)行績(jī)效考核。
二、考核什么？業(yè)績(jī)、工作任務(wù)、是不是達(dá)到工作標(biāo)準(zhǔn)---
績(jī)效考核，實(shí)質(zhì)強(qiáng)調(diào)的是過程，是對(duì)于績(jī)效全過程的管理。一種通過對(duì)人的管理去提高成功概率的方法。通過對(duì)人的管理來提高業(yè)績(jī)。
實(shí)現(xiàn)工作過程的一種控制；對(duì)員工實(shí)施績(jī)效考核，就是要通過對(duì)員工業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，來實(shí)現(xiàn)對(duì)員工在工作過程中行為的約束和限制，使其保持在一定范圍內(nèi)和一定界限中?？?jī)效考核本身就是員工相互評(píng)價(jià)、相互比較、相互影響、相互監(jiān)督，也是員工的自我教育和自我調(diào)控?？?jī)效考核的結(jié)果會(huì)以一種特殊的力量引導(dǎo)員工，使公司得以駕馭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的全過程，掌握對(duì)員工的使用支配權(quán)，從而保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出成果、創(chuàng)效益。
員工自身價(jià)值的一種提升；對(duì)于能力強(qiáng)的員工來說，自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)比金錢更重要。對(duì)員工實(shí)施績(jī)效考核，關(guān)鍵在于讓人才實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的提升。
如是把績(jī)效考核看成了是獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的行政手段，管理者這么看，于是就按照該思想操作績(jī)效考核。員工這么看，就是采用各種手段，以獲取考核高分。最終，績(jī)效考核成為大家最不愿意觸及的事情，成為大家發(fā)泄憤怒和怨言的集中點(diǎn)，于是考核成了累贅，成了額外的工作負(fù)擔(dān)。
首先，績(jī)效考核不是簡(jiǎn)單的打分，而是對(duì)績(jī)效管理工作的總結(jié)。那么，這里的關(guān)鍵詞是績(jī)效管理和總結(jié)，而績(jī)效管理又包括績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效溝通輔導(dǎo)、績(jī)效考核與反饋、績(jī)效診斷與提高。所以，績(jī)效考核不是簡(jiǎn)單地對(duì)著表格打分，而是對(duì)主管和員工之間的共同工作、彼此溝通以及所取得的成功的一個(gè)總結(jié)。在此基礎(chǔ)上，找出雙方在績(jī)效周期內(nèi)存在的不足，進(jìn)而進(jìn)行總結(jié)和提高。
由此看來，績(jī)效考核絕對(duì)不僅僅是對(duì)表格的內(nèi)容的完成情況進(jìn)行打分這么簡(jiǎn)單，而是包含一系列的內(nèi)容，包括主管和員工以什么樣的方式確定考核指標(biāo)，考核指標(biāo)的具體內(nèi)容是什么，怎么衡量，多長(zhǎng)時(shí)間衡量一次，主管將如何以幫助者和支持者的身份幫助員工實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)并提升能力，部門主管和員工應(yīng)該保持什么樣的溝通方式，部門主管是否能及時(shí)地把員工的績(jī)效表現(xiàn)反饋給員工，員工是否獲得了足夠的資源和領(lǐng)導(dǎo)力支持，等等?？?jī)效考核就是上述這些內(nèi)容進(jìn)行綜合的總結(jié)，而不是簡(jiǎn)單的填表打分，填表打分只是績(jī)效考核中很小的一部分而已。
管理者很容易就直接進(jìn)入主題，抓住考核打分不放，認(rèn)為考核打分做好就是完成了績(jī)效考核，實(shí)際上不是。主要是總結(jié)，要溝通。有了總結(jié)和溝通，員工才能真正獲得考核打分之外的東西，而這些東西對(duì)員工來說是最重要的。當(dāng)然，這對(duì)于部門主管來說也是相當(dāng)重要的，因?yàn)閱T工的績(jī)效一定意義上就是部門主管的績(jī)效，員工的績(jī)效都提高了，部門主管的績(jī)效也就水漲船高了，勝任力也就獲得提升了！
其次，績(jī)效考核的目的是為了幫助員工改善績(jī)效，這是關(guān)鍵。既然績(jī)效考核定位于幫助員工改善績(jī)效，那么我們就不能僅僅把目光盯在績(jī)效考核上，就不能僅僅完成填表打分這樣的簡(jiǎn)單動(dòng)作，而是要做好這之外的系列工作，包括溝通、輔導(dǎo)、反饋等。
如果公司把績(jī)效考核僅僅定位在考核打分上，就只能收獲怨言和憤怒；如果公司考核定位在總結(jié)和改善上，公司收獲的就是成功。
績(jī)效考核的作用有以下幾點(diǎn)：
1、績(jī)效考核是人員聘用的依據(jù)。對(duì)員工的工作、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)、效率、培訓(xùn)、發(fā)展等進(jìn)行全方位的定量和定性的考核，按照崗位工作說明書的標(biāo)準(zhǔn)要求，決定了員工的聘用與否；
2、績(jī)效考核是人員職務(wù)升降的依據(jù)?？己说幕疽罁?jù)是崗位說明書，工作的績(jī)效是否符合該職務(wù)的要求，是否具有升職條件，或不符合職務(wù)要求應(yīng)該予以降免；
3、績(jī)效考核是人員培訓(xùn)的依據(jù)。通過績(jī)效考核，可以準(zhǔn)確地把握工作的薄弱環(huán)節(jié)，并可具體掌握員工本人的培訓(xùn)需要，從而制訂切實(shí)可行和行之有效的培訓(xùn)計(jì)劃；
4、績(jī)效考核是確定勞動(dòng)報(bào)酬的依據(jù)。根據(jù)崗位說明書的要求，對(duì)應(yīng)制訂的薪酬制度要求按崗位取得薪酬，而崗位目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是依靠績(jī)效考核來實(shí)現(xiàn)的。因此根據(jù)績(jī)效確定薪酬，或者依據(jù)薪酬衡量績(jī)效，使得薪酬設(shè)計(jì)不斷完善、更加符合公司運(yùn)營(yíng)的需要；
5、績(jī)效考核是人員激勵(lì)的手段。通過績(jī)效考核，把員工聘用、職務(wù)升降、培訓(xùn)發(fā)展、勞動(dòng)薪酬相結(jié)合，使得公司激勵(lì)機(jī)制得到充分運(yùn)用，有利于公司的健康發(fā)展；同時(shí)對(duì)員工本人，也便于建立不斷自我激勵(lì)的心理模式； [NextPage]
6、把績(jī)效考核與未來發(fā)展相聯(lián)系。無論是對(duì)公司或是員工個(gè)人，績(jī)效考核都可以對(duì)現(xiàn)實(shí)工作作出適時(shí)和全面的評(píng)價(jià)，便于查找工作中的薄弱環(huán)節(jié)，便于發(fā)現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)要求的差距，與時(shí)俱進(jìn)，保持公司的持續(xù)發(fā)展和個(gè)人的不斷進(jìn)步
三、如何進(jìn)行績(jī)效考核
1、進(jìn)行績(jī)效考核的基礎(chǔ)是崗位說明書，有崗位職責(zé)，工作標(biāo)準(zhǔn)，
2、要有考核方案和目標(biāo)，就是說有個(gè)游戲規(guī)則；
3、做好原始記錄，原始記錄是考核的重要依據(jù)，任何一件事或是一項(xiàng)工作做得好壞一定要有記錄，通過事實(shí)和數(shù)據(jù)說話，
4、要有檢查記錄，平時(shí)的檢查要有詳細(xì)的記錄；查詢記錄。對(duì)生產(chǎn)中控記錄、員工工作記錄、交接班記錄、出勤情況整理統(tǒng)計(jì)。
5、考核結(jié)果要反饋：其目的是為了讓被考核人知道不足的地方是什么？
真正有效的績(jī)效考核一定要抓住上述提到的三個(gè)核心問題，即一定要基于公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、與業(yè)務(wù)運(yùn)作緊密結(jié)合并建立高績(jī)效的文化理念?？?jī)效考核一定要從高層開始，沒有高層參與，只針對(duì)中層和員工的績(jī)效考核體系不可能真正的成功。
裝修裝修風(fēng)格雖然每年都會(huì)有些大大小小的的變化，但是萬變不離其宗，2010年裝修的主流趨勢(shì)應(yīng)該還是實(shí)用、舒適、環(huán)保、文化，這是不變的主題。家不是賓館，也不是酒店，家就要像一個(gè)家，實(shí)用是很主要的；舒適也是主旋律，人們對(duì)家進(jìn)行裝修很大程度上就是為了舒適，而不僅僅是居??；健康更重要，裝修時(shí)千萬不要忘記這一點(diǎn)。
一、風(fēng)格篇：
隨著生活水平提高，追求高品質(zhì)生活的人們顯然已越來越不能接受千篇一律、簡(jiǎn)單的家裝，開始想盡辦法增添一些能為家居帶來更多美感的裝飾流行元素；經(jīng)過不斷摸索、探尋，如今，一大批專業(yè)的家裝設(shè)計(jì)師已應(yīng)運(yùn)而生，不管你有何種性格何種愛好，設(shè)計(jì)師們都能設(shè)計(jì)出讓你心儀的家裝風(fēng)格。2010年裝修有哪些趨勢(shì)？以下四種風(fēng)格是根據(jù)國(guó)際最流行的設(shè)計(jì)思路總結(jié)出來的。
質(zhì)感中性以極簡(jiǎn)主義為基調(diào)，但提升了材質(zhì)的品質(zhì)，更加精心地雕琢線條和提升技術(shù)含量。
色彩上，基調(diào)是深淺不同的白色和大量中性色，如淺胡桃色、灰色等。原木色流行淺胡桃色和非洲黑檀色。白色和黑色的經(jīng)典搭配依然流行，不過面目變得有些戲謔。家具上，除了極簡(jiǎn)，還偏愛輕盈。
流行年限：這種風(fēng)格在未來相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不會(huì)過時(shí)，而且隨著審美的提升會(huì)越來越流行。不過，要打造純粹的質(zhì)感中性，最好把家具預(yù)算提高。
打造要領(lǐng)
1.要中性而不沉悶，最好選擇白色為主調(diào)，在局部可以用深色形成視覺中心。
2.黑白配的家具一定要有品質(zhì)感，特別是黑色家具，要做工和材質(zhì)都很出色的，否則就會(huì)顯得廉價(jià)。
3.雖然色彩單調(diào)，家具也缺少變化，但還有很多裝飾手段可用，比如一面白墻，就可以通過質(zhì)感的變化來分出層次。
4.質(zhì)感中性風(fēng)對(duì)飾品的要求是不求最多，但求最好。
趨勢(shì)2 優(yōu)雅新中式
新中式既不是對(duì)古典中式的簡(jiǎn)化，也不是用中式飾物裝點(diǎn)簡(jiǎn)約之家，而是用現(xiàn)代產(chǎn)品營(yíng)造中式的意境。
色彩上，中國(guó)傳統(tǒng)建筑和居室偏好黑、白、灰等素雅的顏色，因此新中式也以此為基調(diào)；家具色彩追隨古人熱愛自然天成，深沉的原木色比較流行；紅、金等喜慶的顏色在飾品上運(yùn)用得較多；軟裝更為花哨和熱鬧。
家具上只是略微保持了中式的影子，比如在細(xì)節(jié)的處理上借鑒傳統(tǒng)形式。
流行年限：新中式一直是常備流行。隨著中國(guó)文化、經(jīng)濟(jì)國(guó)際地位的提升，還將會(huì)有更多更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，所以完全不用擔(dān)心它會(huì)過時(shí)。
打造要領(lǐng)
1.新中式可以認(rèn)為就是簡(jiǎn)約風(fēng)格，所以不要把房間布置得過滿。由于這種風(fēng)格需要高度概括能力，裝修前最好請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師來把關(guān)。
2.因?yàn)橹袊?guó)傳統(tǒng)講究留白和借景，而新中式要表現(xiàn)的意境恰恰如此，因此要有意識(shí)地在屋里增加視覺小品，把自然之景引入居室中，或用隔斷演繹“曲徑通幽”的妙處。
趨勢(shì)3 新自然主義
這幾年，人們對(duì)自然的渴望已經(jīng)到達(dá)了頂點(diǎn)。從把家裝修成鄉(xiāng)村風(fēng)格，希望隨時(shí)隨地享受大自然到設(shè)計(jì)模仿自然的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師以各種形式向自然致敬。2009年，這兩種形式并存——一方面鄉(xiāng)村風(fēng)格還會(huì)繼續(xù)流行，但不會(huì)一味地沉溺在小碎花中，簡(jiǎn)約元素讓它更貼近現(xiàn)代生活；另一方面簡(jiǎn)約風(fēng)格中也常常會(huì)混搭仿生產(chǎn)品，而且還會(huì)有意識(shí)地使用陳舊的家具來表明節(jié)能環(huán)保的“樂活”態(tài)度。
流行年限：自然主義體現(xiàn)了人類的自省，如何尊重自然，與自然和諧相處漸漸會(huì)變成流行的命題。這種風(fēng)格非常超前，以至于到現(xiàn)在還是流行思路，流行熱度無限量。
打造要領(lǐng)
1.鄉(xiāng)村風(fēng)格依然流行，但會(huì)變得更清爽。用適當(dāng)加入簡(jiǎn)約元素的辦法就會(huì)讓甜膩膩的鄉(xiāng)村風(fēng)格變得干凈。
2.很多國(guó)際大牌以生產(chǎn)幾十年的老款型家具為環(huán)保，倫敦最時(shí)髦的商店更是擺出了經(jīng)過設(shè)計(jì)師重新演繹的傷痕累累的老桌子。所以如果家里有好看的老家具不要扔掉，通過DIY可以重新讓它變個(gè)樣，繼續(xù)為新家服務(wù)。不要嫌棄舊東西，最新的時(shí)尚事件是重新設(shè)計(jì)后的中國(guó)飛躍球鞋在巴黎的大賣。
趨勢(shì)4 科技新生活
現(xiàn)在是科技時(shí)代，如果不能在新家中體現(xiàn)科技的力量那就太遺憾了，更何況它還能給生活帶來便利。2008年~2009年，最流行的科技手段是幫助拓展家庭的娛樂功能，這集中表現(xiàn)在廚房和衛(wèi)浴上，比如蘋果MP3可方便地與櫥柜音箱連接，這個(gè)改變強(qiáng)調(diào)廚房不再是工作空間。
除了廚衛(wèi)產(chǎn)品外，娛樂化也向家具上轉(zhuǎn)移，越來越多的客廳家具、臥室家具都帶有音響、電視等設(shè)施，此外高科技的手段也使它們變得更輕盈。
發(fā)達(dá)完善的智能家居系統(tǒng)也會(huì)讓我們的生活更加方便與精彩。
流行年限：不是所有的功能都會(huì)變得流行，想想前幾年家庭背景音樂系統(tǒng)還不是曇花一現(xiàn)，所以在選擇時(shí)一定要慎重。
打造要領(lǐng)
想裝成這種風(fēng)格重要的是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，其次就是等待相關(guān)的新產(chǎn)品上市。你所要做的是經(jīng)常逛逛市場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)及時(shí)出手。
2010色彩流行趨勢(shì)
以粉紅色、淡紫色、亮橘色等展望未來的快樂亮彩色系，令人從過去一年的低迷景氣中重拾樂觀積極的腳步。這個(gè)系列的三種顏色無疑是MM們的大愛。一般來說，粉色大部分是運(yùn)用在臥室中，但是從明年開始，粉色的大面積運(yùn)將開始大行其道！喜歡粉色的你準(zhǔn)備好了嗎？
看家居“穿”時(shí)裝
家居如何“穿”時(shí)裝？其實(shí)這種說法最初是因時(shí)裝設(shè)計(jì)師進(jìn)軍家居設(shè)計(jì)領(lǐng)域而形成的。如今，亞麻、綢緞被大量運(yùn)用到家飾品乃至家具上，深沉的墨黑、奢侈的皮草出現(xiàn)在居家空間內(nèi)。而對(duì)于漸成主流的80后裝修一族而言，對(duì)家裝個(gè)性化的追求也使得家居“時(shí)裝化”大面積流行開來，于是這也將成為2010年家居裝修的又一新的流行趨勢(shì)。
“家居時(shí)裝化”這一概念其實(shí)對(duì)于家居的任何一個(gè)空間都是適用的。其中客廳、臥室、衛(wèi)生間、書房以及廚房都是家居時(shí)裝的最具代表的區(qū)域。做到家居時(shí)裝化其實(shí)并不難，只要你有樂活精神，就可以給你的家裝扮一場(chǎng)時(shí)裝秀！
2010家居裝修裝飾流行趨勢(shì)：異域風(fēng)情還是個(gè)性主導(dǎo)？
隨著80后成為裝修大軍中的主力軍，整個(gè)家居裝飾的趨勢(shì)跟著整個(gè)一代人的整體特點(diǎn)潛移默化地改變著。于是，在2010年的家居裝飾流行趨勢(shì)中，“異域風(fēng)情”、“個(gè)性化裝修”、“新型材料”等都將成為80后裝修一族的新寵。在家居裝飾中你可以實(shí)用簡(jiǎn)單，也可以簡(jiǎn)約清淡，接下來就跟著筆者一起看一看2010年的家居裝飾會(huì)給我們帶來怎樣的驚喜吧！
其實(shí)針對(duì)這四大家居裝飾的流行趨勢(shì)，裝修一間屬于自己的“蝸居”效果自然不會(huì)過時(shí)啦！如果你家是小戶型，那么建議你選擇簡(jiǎn)約清淡的裝修風(fēng)格。如果你家是空間大挑高高的別墅，那么建議你可以嘗試一下異域風(fēng)情的裝修風(fēng)格。但是，對(duì)于家居裝飾而言適合裝修業(yè)主本人性格的設(shè)計(jì)才是最重要 。
賒銷是現(xiàn)代商品銷售常用的交易方式，它是以信用為基礎(chǔ)的銷售，在賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。目前，賒銷的應(yīng)用越來越廣泛，在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)如醫(yī)藥食品、紡織、機(jī)械等就更為常見。很多企業(yè)也都愿意通過這種方式爭(zhēng)取市場(chǎng)贏得客戶。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年通過賒銷方式完成的交易額已達(dá)到60—90%,而且每年應(yīng)收帳款總量仍在逐年遞增。
然而，一句“賒銷是找死，不賒銷是等死！”也表明了賒銷的尷尬和危機(jī)四伏。無疑，通過適當(dāng)?shù)馁d銷可以擴(kuò)大銷路、提高市場(chǎng)占有率?！俺踔允呛玫?，思路是正確的！”，問題的關(guān)鍵就在于如何“適度”的問題?！安涣肌辟d銷造成企業(yè)資金不足、周轉(zhuǎn)困難、實(shí)際利潤(rùn)降低，嚴(yán)重制約和威脅著企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過一年的賬款回收成功率為26.6%，超過兩年的賬款只有13.6%可以回收。
賒銷管理不善就是慢性自殺
賒銷管理不善就是自殺！現(xiàn)實(shí)中，我們的企業(yè)不是對(duì)應(yīng)收帳款漠不關(guān)心就是缺乏有效的管理，表現(xiàn)為：沒有專門的管理部門，在帳款回收和管理上職責(zé)不清，銷售部門與財(cái)務(wù)部門互相扯皮致使大量應(yīng)收帳款沉淀下來。這種情況就好比盲人騎瞎馬，危險(xiǎn)大。如果說“現(xiàn)金是企業(yè)的血液”，那么，沒有管理的賒銷，就猶如企業(yè)不斷流血的“傷口”。如果我們不及時(shí)地將血止住的話，企業(yè)遲早會(huì)將流動(dòng)資金花光，那結(jié)果就只有破產(chǎn)了！
不是危言聳聽，國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)對(duì)銷售的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)應(yīng)收賬款的管理。這其實(shí)也是民營(yíng)企業(yè)管理匱乏的癥狀之一。就連著名的白云山制藥企業(yè)在未實(shí)行信用管理之前，應(yīng)收帳款曾高達(dá)1.1個(gè)億，給企業(yè)各方面造成了嚴(yán)重影響。鷹騰咨詢服務(wù)過的企業(yè)，在未實(shí)現(xiàn)信用管理之前，應(yīng)收賬款也是高居不下。
美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)”上演講，其主題是“風(fēng)險(xiǎn)管理”，他要求我們首先要從概念上認(rèn)清及分開“風(fēng)險(xiǎn)”與“莫測(cè)”；風(fēng)險(xiǎn)是指能估算其發(fā)生的可能性，亦即是可以計(jì)算概率的；而“莫測(cè)”是指不可能計(jì)算出風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率的。當(dāng)我們了解這兩者的本質(zhì)區(qū)別后，我們就懂得如何去排序，去控制。
利益和風(fēng)險(xiǎn)控制兩個(gè)都要
有一些數(shù)據(jù)值得我們重視：美國(guó)企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，我國(guó)企業(yè)賒銷比例只有20%，且應(yīng)收帳款的平均回款期為90.3天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家45天的水平。更為主要的是，逾期應(yīng)收帳款占銷售收入的比重過大，平均在40—50%之間。目前，在我國(guó)詐騙案、壞賬現(xiàn)象卻屢屢發(fā)生，這一切說明我國(guó)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不夠，內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷。
根據(jù)鷹騰咨詢的經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備采用賒銷的企業(yè)，在賒銷前，必須要思考以下四點(diǎn)：
1、我們面臨的是何種風(fēng)險(xiǎn)？
在擴(kuò)大銷售與賒銷之間，常常是兩難的境地。但是最為關(guān)鍵的是我們?cè)谄渲邪盐找粋€(gè)最佳的“承受度”，而不致使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)因而賒銷而陷入困境。
2、我們可以承受的風(fēng)險(xiǎn)有多大？
企業(yè)最關(guān)鍵的在于有“自知之名”，而不是一味地采用賭博方式去冒死。因而，關(guān)起門來把自己的財(cái)務(wù)摸底解清楚是非常必要的。
3、不要完全去“屈服”，在博弈中獲勝
在買方市場(chǎng)主導(dǎo)之下，能收取現(xiàn)金的企業(yè)并不太多。即使擁有著名的企業(yè)聲譽(yù)、良好的產(chǎn)品名聲、領(lǐng)先的產(chǎn)品科技的企業(yè)也必須屈服于市場(chǎng)的壓力之下，采取“賒銷”！
市場(chǎng)中有個(gè)潛規(guī)則就是“博弈”——你不定規(guī)矩，別人就定規(guī)矩。根據(jù)鷹騰咨詢?cè)诠芾韺?shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，幾乎所有客戶都在不停地測(cè)試供應(yīng)商的忍耐能力，他們不是沒有償還能力，只是想拖！在資金占用上去獲取更多的利益。
4、控制與風(fēng)險(xiǎn)造成的損失哪個(gè)更劃算？
中國(guó)民營(yíng)企業(yè)對(duì)于管理總是頗有微詞，認(rèn)為管理是“花錢”的。但從更現(xiàn)實(shí)的角度來看，如果多花兩個(gè)人的人工成本就可以管理好應(yīng)收賬款，讓企業(yè)減少損失，又何樂而不為？這當(dāng)中的成本希望企業(yè)自己計(jì)算下。
堵住破口—采用全程信用控制
目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)在此方面已經(jīng)做出了有益的嘗試——實(shí)施“全程信用管理模式”。所謂全程信用管理，包括機(jī)構(gòu)的設(shè)立、流程和制度的制定、人員的落實(shí)、職責(zé)的明晰，對(duì)過程控制又有事前、事中、事后。
一、設(shè)立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu)
目前，企業(yè)信用管理問題頗多的主要原因在于沒有專門的機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員全程跟進(jìn)，所以最終導(dǎo)致職責(zé)不清，互相扯皮。因而，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)或指定專門人員全程負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用評(píng)估、對(duì)信用期限及方式的建議、監(jiān)控等。
二、建立客戶資信評(píng)估制度。
企業(yè)的利潤(rùn)來源于客戶，但風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)來源于客戶。客戶資信評(píng)估就是對(duì)往來客戶的信用程度評(píng)價(jià)，并建立檔案管理系統(tǒng)。篩選出公司的重點(diǎn)、長(zhǎng)期客戶作為評(píng)估對(duì)象。評(píng)估的內(nèi)容包括客戶的品質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及與公司業(yè)務(wù)往來歷史；客戶的資本實(shí)力、資金運(yùn)做情況尤其是流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)情況；客戶的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、歷史、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷能力；客戶的經(jīng)濟(jì)效益、資產(chǎn)、負(fù)債比率等。設(shè)定每項(xiàng)評(píng)估內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)，并依此對(duì)每個(gè)客戶評(píng)分、評(píng)級(jí)。
企業(yè)實(shí)施客戶管理（CRM）的同時(shí)，應(yīng)將信用管理融入系統(tǒng)當(dāng)中，對(duì)信用好客戶擴(kuò)大銷量，讓其成為“最大的財(cái)富來源”，同時(shí)減少信用不良的客戶，將損失減少至最低。
三、建立信用審核制度：
在信用審核制度中，由信用的審批條件、審批權(quán)限、信用額度和期限和信用的監(jiān)控和跟進(jìn)組成。
根據(jù)對(duì)客戶資信評(píng)級(jí)，確定其信用額度。
確定審批權(quán)限。在確定客戶信用額度的同時(shí)，必須明晰各級(jí)審批的權(quán)限范圍。包括信用額度、期限、審核、審批。
信用期限及結(jié)算方式：為了能夠盡早回收資金，降低經(jīng)營(yíng)成本，可以分別靈活地采用多種形式如滾動(dòng)式、月結(jié)、季結(jié)結(jié)算等。此外，可采用折扣、折讓等方式鼓勵(lì)盡早償還貨款。
三、完善內(nèi)部應(yīng)收帳款控制制度：
針對(duì)不同的銷售業(yè)務(wù)采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理對(duì)策。
定期與客戶對(duì)帳，保持帳務(wù)清晰，減少客戶拖欠貨款的借口。
實(shí)行一人責(zé)任制。第一經(jīng)手人對(duì)所經(jīng)手未收款項(xiàng)付有責(zé)任，并與其業(yè)績(jī)考評(píng)、個(gè)人收益相掛鉤。
四、信用跟進(jìn)和監(jiān)控：
信用發(fā)放后，應(yīng)同時(shí)實(shí)施監(jiān)控。信用管理機(jī)構(gòu)在監(jiān)控中主要起以下作用：
防止信用超限。
對(duì)于超期客戶，通知倉庫停止發(fā)貨。
提供客戶應(yīng)收帳款報(bào)表給銷售和財(cái)務(wù)部門。
關(guān)乎企業(yè)生死存亡的事，有些風(fēng)險(xiǎn)是值得去冒的。關(guān)鍵是如何將風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi)，并將損失降到最低。鷹騰咨詢從多年實(shí)施賒銷管理系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)中得知，如能設(shè)計(jì)一個(gè)合理及能實(shí)施的賒銷管理系統(tǒng)，一年后其業(yè)務(wù)額都會(huì)上升約20-30%，而壞賬率都會(huì)下降至一個(gè)合理的水平，真正使銷售與回款由兩難變成了雙贏。