一種積極的態(tài)度——樂觀、充滿期待和熱情——是頂級(jí)銷售明星和普通銷售人員之間最重要的差別。原因非常簡(jiǎn)單：如果你沒有足夠的能量釋放出來(lái)，推動(dòng)銷售……那么你就會(huì)失敗。

    即便如此，很多銷售人員都覺得很難在每一天的銷售工作中保持積極的心態(tài)。本文將告訴你如何調(diào)整你的心態(tài)，創(chuàng)造更多成功——在你每一次出發(fā)去銷售的時(shí)候，都要心態(tài)積極。

    注意：本文是根據(jù)同Jeff Keller的交流整理而成，Jeff Keller是暢銷書《態(tài)度決定一切》的作者。

    步驟一：意識(shí)到是你在掌握自己的心態(tài)

    心態(tài)不是這個(gè)世界上發(fā)生的一切的結(jié)果，而是一個(gè)人決定如何去詮釋這個(gè)世界上發(fā)生的一切。

    讓我們用天氣來(lái)舉個(gè)例子。在美國(guó)，很多人在雨天感到心情沮喪而在晴朗的日子里則會(huì)感到振奮。在中東，很多人的反應(yīng)則正好相反——一場(chǎng)清涼的陣雨是到樹下來(lái)一場(chǎng)野餐的好借口。

    與之相似，很多成年人在下雪的時(shí)候會(huì)牢騷滿腹，而絕大部分的兒童則看到雪花就會(huì)非常高興。這說(shuō)明一個(gè)人對(duì)天氣的反應(yīng)本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是完全主觀的。不是天氣造成了人的心態(tài)，而是人的主觀意識(shí)詮釋了天氣的含義。

    那些認(rèn)為“孩子們喜歡下雪的原因是因?yàn)橄卵┝怂麄兙筒挥萌ド蠈W(xué)了”的人沒有理解這些例子的真實(shí)含義。一個(gè)被雪困住的孩子也很容易嘮叨滿腹，因?yàn)檠┌阉г诩依?，無(wú)法出去玩槌球戲。
與之相似，一位在大雪天里要去拜訪客戶的銷售代表可能會(huì)因?yàn)橐_更長(zhǎng)時(shí)間的車，或者說(shuō)客戶沒有因?yàn)樗旓L(fēng)冒雪地履行約定，趕來(lái)會(huì)面表示足夠的感激而牢騷滿腹。

    簡(jiǎn)而言之，心態(tài)是一個(gè)“心理過(guò)濾器”，我們大家都通過(guò)這個(gè)過(guò)濾器觀察世界。一些人通過(guò)一個(gè)充滿樂觀情緒的過(guò)濾器觀察世界；無(wú)論發(fā)生了什么情況，他們都會(huì)從檸檬中榨出檸檬汁來(lái)。

    每個(gè)真正偉大的銷售人員都會(huì)用這樣的心態(tài)去思考問題。其他一些銷售人員則選擇了悲觀的過(guò)濾器；無(wú)論發(fā)生了什么事，他們總是會(huì)在希望中看到烏云的陰影。有這樣心態(tài)的人通常在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)非常糟糕。

    不過(guò)，絕大部分的銷售人員并不是處于這樣兩個(gè)極端。事實(shí)上，絕大部分銷售代表（其實(shí)絕大部分人也是如此）都有一個(gè)不斷變化的過(guò)濾器，心態(tài)有時(shí)候積極，有時(shí)候消極，一切都取決于內(nèi)心對(duì)于外部事件的詮釋。

    他們的困難在于如何控制自己的這種變化，把偶爾會(huì)失控的心理過(guò)濾器變成一種穩(wěn)定、樂觀的心理過(guò)濾器，讓自己始終擁有一種積極地心態(tài)，達(dá)到頂尖銷售人員的境界。

    接下來(lái)的步驟能夠幫助你實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想。

    步驟二：重新定義失敗和挫折

    很多不能保持積極心態(tài)的銷售人員都是讓一些外部事件自動(dòng)觸發(fā)內(nèi)心里一些負(fù)面的情緒。
 
    例如，一名銷售代表很可能僅僅因?yàn)樵陂_車途中遇到了一連串的紅燈，就會(huì)在拜訪客戶之前情緒就已經(jīng)極為惱怒，甚至可能帶有敵意。對(duì)于這名銷售代表來(lái)說(shuō)，紅燈意味著這是不幸的一天。結(jié)果是，這名銷售代表在走進(jìn)會(huì)議室去見客戶之前，已經(jīng)感到垂頭喪氣、心情沮喪了。

    為了改變這種情況，你必須學(xué)會(huì)調(diào)整自己對(duì)于之前會(huì)自動(dòng)觸發(fā)你負(fù)面情緒的外部事件的詮釋方式。一旦這些事情意味著別的含義，它們就無(wú)法再觸發(fā)你的負(fù)面情緒了。

    例如，上面我們提到的那名銷售代表可以把一連串的紅燈看成是對(duì)自己明智舉動(dòng)的一種證明：他已經(jīng)考慮到交通因素，提前出發(fā)去拜訪客戶了?；蛘哌@名銷售代表因?yàn)槎氯慕煌ㄒ呀?jīng)遲到了，那么紅燈也許給了他一個(gè)機(jī)會(huì)整理思路，確定危害控制策略。

    很多銷售人員會(huì)認(rèn)為這些都是失敗——丟掉單子、錯(cuò)過(guò)一些電話、糟糕的銷售前景——因此這些都能夠自動(dòng)地觸發(fā)他們的壞情緒。然而，你仍然可以把失敗當(dāng)做一種學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，并且在遇到失敗的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己必須做出什么樣的調(diào)整以獲得更大的成功。

    與其為失敗感到惱火或者身心俱疲，不如花點(diǎn)精力和時(shí)間來(lái)反思一下失敗，如果你從來(lái)不曾失敗過(guò)，你當(dāng)然沒有任何問題。但是即使是最好的銷售人員也不可能贏得每個(gè)項(xiàng)目。

如果你能夠總結(jié)每次挫折和失敗的教訓(xùn)，始終關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，那么“失敗”就將成為你通往成功路途中的小站。

    步驟三：每天都補(bǔ)充新的積極能量

    如果你頭腦中有一個(gè)積極思維的倉(cāng)庫(kù)，那么擁有并保持積極地心態(tài)就會(huì)更容易一些，所以你可以在日子并不是那么稱心如意的時(shí)候，從這個(gè)倉(cāng)庫(kù)里找到前進(jìn)的動(dòng)力。

    每天的開始，都閱讀、聆聽一些積極的訊息，這樣能夠幫助你維護(hù)自己的“積極心態(tài)庫(kù)”。你可以在早上剛醒來(lái)的時(shí)候讀一些會(huì)給人帶來(lái)靈感的書。例如，你也許更愿意在上下班的通勤路上聽一些激勵(lì)人的音頻，而不是聽新聞。

    除此之外，不要忘記音樂也是一種調(diào)整心態(tài)、管理情緒的好方法，而且歷史悠久。你可以考慮購(gòu)買一些你覺得能夠激勵(lì)自己或者讓自己充滿活力的mp3音樂文件或音樂CD。你可以用音樂讓自己在重要的會(huì)面前激發(fā)自己的情緒，后者在遇到糟糕的事情之后讓自己平靜下來(lái)。

    展開你的想象，找到能夠激發(fā)自己積極情緒或感覺的新方法。每天要花至少15分鐘為自己設(shè)定的某個(gè)目標(biāo)努力。如果你能夠持之以恒，你就能夠得到非常好的回報(bào)。

    步驟四：避免接觸負(fù)面的媒體信息

    我們每天要經(jīng)受大量媒體信息的沖擊，其中一些信息帶有強(qiáng)烈的情緒，試圖引導(dǎo)我們?nèi)ベ?gòu)買某個(gè)特定的產(chǎn)品。那些過(guò)度曝光的新聞媒體可能會(huì)徹底毀掉我們的好心情。

    三十年前，新聞節(jié)目主要是給人們提供信息，幫助人們理解當(dāng)天發(fā)生的事件。然而在當(dāng)今社會(huì)，絕大部分新聞廣播提供的都是“資訊娛樂”，為了支持某種商業(yè)目標(biāo)，媒體將這些信息精心裁剪調(diào)整過(guò)了。

    今天絕大部分的新聞節(jié)目都信奉“如果在流血，就會(huì)去買藥”的理論，這種思路在各種以安全或舒適為訴求的產(chǎn)品銷售中大行其道。這種做法的目標(biāo)是激發(fā)你內(nèi)心的恐懼、憤怒、挫敗等情緒，然后給你提供一個(gè)行動(dòng)建議，比如購(gòu)買某種“讓人舒服的食物”，這種食物能夠幫你釋放這些情緒壓力。

    這些信息中富含大量的消極圖像和評(píng)論，這不光會(huì)毀掉你的積極心態(tài)，還會(huì)讓你的心中滋生出消極的心態(tài)。

    因此，如果你希望保持積極的心態(tài)，你應(yīng)該考慮減少或者干脆避免接觸這樣的新聞節(jié)目。

    相反，閱讀一些商業(yè)書籍或者花更多的時(shí)間聽聽勵(lì)志的磁帶可能是更好的選擇。或者聽聽能夠幫助你調(diào)節(jié)情緒的音樂?；蛘唛喿x一些偉大的著作。堅(jiān)持聽一些能夠幫助你維持良好心態(tài)的媒體資訊。

    步驟五：躲開那些消極的家伙

    同消極的人在一起很容易受到他們的影響，加大你保持積極心態(tài)的難度。

    也許你有一個(gè)或很多朋友、親戚或者熟人，他們可能會(huì)讓你感到疲憊而沮喪。他們似乎永遠(yuǎn)有不幸需要向人傾訴；他們的嘴唇中吐出的永遠(yuǎn)是批評(píng)的言語(yǔ)，而永遠(yuǎn)不會(huì)有熱情的贊美。

    如果你告訴他們你剛剛?cè)〉昧艘豁?xiàng)成功，他們的贊美聽起來(lái)缺乏誠(chéng)意，顯得空空洞洞的。你甚至?xí)X得他們的態(tài)度好像是表明你剛剛經(jīng)歷了一場(chǎng)失敗。這種感覺多么糟糕！

    這些人對(duì)你的心態(tài)是有毒的（因此也會(huì)對(duì)你取得銷售工作的成功有毒），因?yàn)槿绻麄儗?duì)你的熱情沒有呼應(yīng)，他們就是在試圖讓你也消極地看待這個(gè)世界，和他們一樣。

    如果你希望保持積極地心態(tài)，一定要注意控制每天同這些消極人士接觸的時(shí)間。不要每天都去聽他們的牢騷抱怨。不要和這些只會(huì)發(fā)牢騷的家伙一起吃午飯。

    如果你無(wú)法完全避免接觸消極人士，就千萬(wàn)不要卷入牢騷大會(huì)。如果你不可避免地要接觸他們，那么一定要控制好交談的內(nèi)容，談完了需要解決的商業(yè)問題之后，就立刻把談話轉(zhuǎn)向更為積極的話題上。

    步驟六：使用積極的詞匯表

    從你口中說(shuō)出的話不僅僅反映了你頭腦中的東西——它們也會(huì)影響你頭腦中的思考方式。因此，如果你希望擁有積極地心態(tài)，你的詞匯就必須保持積極。
 
    下面是五種能夠快速掌握的技術(shù)，你可以利用這些技術(shù)提高自己使用詞匯的積極程度，強(qiáng)化自己的積極心態(tài)：

     不要用一些消極的詞匯，比如“我不行”，“這不可能”或者“這沒用”。這些話會(huì)讓你走向消極。
 無(wú)論什么時(shí)候，如果有人問你“你怎么樣？”都要滿懷熱情地回答“好極了”、“太棒了”或者“我從來(lái)沒感覺這么好過(guò)”。這些說(shuō)法會(huì)讓你真的感覺很好。
 不要抱怨那些你無(wú)法控制的事情，比如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、你的公司、客戶等等。
 不要抱怨個(gè)人問題或疾病。做任何事情都比讓自己和別人都沮喪要好，不是么？
 把你的語(yǔ)言中的那些負(fù)面詞匯刪除掉。用充滿積極情緒的語(yǔ)言代替這些負(fù)面的詞匯。例如，不要說(shuō)“我很憤怒！”而要說(shuō)“我略微有點(diǎn)惱火……”或者更好的方式是說(shuō)“我確實(shí)遇到了一個(gè)困難……”

    這聽起來(lái)似乎無(wú)關(guān)緊要，但是事實(shí)是你的大腦會(huì)從你說(shuō)的話里接受暗示。如果別人問你情況如何的時(shí)候，你回答是“糟透了”，那么你就會(huì)進(jìn)入這種狀態(tài)。

    在你的職業(yè)生涯中，事實(shí)上在你整個(gè)的生命中，沒有什么事情會(huì)比控制好自己的心態(tài)能給你帶來(lái)更大的不同了。如果你保持一種積極的心態(tài)，成功將會(huì)追隨你的腳步。如果你今天還做不到，那么就從明天立刻開始。

    如同Jeff Keller所說(shuō)：“心態(tài)決定一切?！彼菍?duì)的。

    什么樣的老板就有什么樣的企業(yè).一家企業(yè)能不能做強(qiáng)、做大,跟老板的做事風(fēng)格有很大的關(guān)系.為什么有的企業(yè)一直做不大呢?因?yàn)檫@些老板的心胸太小,他只把自己當(dāng)人看,其他的外人他都不信賴.不僅對(duì)員工的能力不放心,而且對(duì)他們的人品也不放心.所以大事小事他都是自己在忙.結(jié)果呢,老板的工作越忙,整個(gè)企業(yè)的工作效益越低.  
    經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人,經(jīng)營(yíng)人的關(guān)鍵在于老板要懂得做人.好老板要學(xué)會(huì)小事糊涂,大事認(rèn)真.當(dāng)然,這種糊涂不是老板真的很糊涂,而是老板需要學(xué)會(huì)裝糊涂,要信任員工。老板不能太斤斤計(jì)較.你一定要學(xué)會(huì)睜一只眼,閉一只眼.不要老是盯著小細(xì)節(jié)不放,不該管的事不要管.因?yàn)槭郎蠜]有完美的人和完美的事,人生不如意十有八九,所以老板不要總是抱怨這里不如意,那里不如意.不是說(shuō)錢花得太多了,就是說(shuō)事情沒辦好。這樣會(huì)嚴(yán)重打擊員工工作的積極性.   
    一家企業(yè)老板之所以累,沒有別的原因,就是因?yàn)樗恍湃稳?自然就沒有人愿意為老板分?jǐn)_解難.最后老板累死,員工玩死.企業(yè)等死. 好老板要學(xué)會(huì)欣賞人,肯定人.即使有些小問題,也要多包容,提醒他們下次注意做好.千萬(wàn)不要把問題擴(kuò)大化,否則,企業(yè)里沒有員工忠心為您干活. 
    老板是做最重要的事,最緊要的事,而不是一天到晚在忙些雞毛蒜皮而毫無(wú)效益的事情. 一個(gè)好老板一定要學(xué)會(huì)抓大放小.企業(yè)什么是大事情?什么是小事情?老板要做好分工。老板做未來(lái)的事情,經(jīng)理做現(xiàn)在的事情,員工做過(guò)去的事情;未來(lái)的事情是戰(zhàn)略,現(xiàn)在的事情是管理,過(guò)去的事情是操作;老板需要面向未來(lái),而不是糾纏過(guò)去.企業(yè)的成敗關(guān)鍵不在員工,而在老板,如果老板的方向錯(cuò)誤,戰(zhàn)略失誤,員工再認(rèn)真工作也無(wú)法挽救.如果老板一天到晚在車間里忙著“救火”,那么他哪里有時(shí)間思考企業(yè)的未來(lái)呢? 
    因此,老板需要根據(jù)企業(yè)的大小慢慢地放權(quán).小企業(yè)老板沖在前面這是對(duì)的,因?yàn)樾∑髽I(yè)需要激勵(lì),只有老板身先士卒,員工才能全力以赴.然而,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí),老板就需要學(xué)會(huì)放權(quán),讓位.讓有能力的人才上.多給后起之秀表現(xiàn)的機(jī)會(huì).而且允許他們犯錯(cuò)誤.千成別出了點(diǎn)差錯(cuò)就自己上.這樣會(huì)傷害員工的心靈,打擊他們積極性.所以一個(gè)好企業(yè),一個(gè)好老板,一定要懂得小事糊涂,大事認(rèn)真,員工有過(guò)錯(cuò),有責(zé)任,讓他們自己反省,你不要過(guò)分追究,甚至需要安慰他們,給員工力量,給員工信心,給員工機(jī)會(huì).只要員工不是給企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難的損失,老板就不需要過(guò)份追究.裝糊涂的老板才是真正聰明的好老板。 
    員工做錯(cuò)的小事情,如果老板能原諒員工,包容員工,那么員工會(huì)感動(dòng),會(huì)對(duì)企業(yè)更忠誠(chéng).相反,如果老板過(guò)分批評(píng)和懲罰員工,他們反而會(huì)為自己的過(guò)失找借口.人非圣賢,誰(shuí)能無(wú)過(guò),好老板要給員工改過(guò)自新的機(jī)會(huì),包容并不代表縱容.放權(quán)并不等于棄權(quán).好老板要給員工成長(zhǎng)的時(shí)間和空間.  
    企業(yè)老板為什么要大事認(rèn)真呢?因?yàn)槠髽I(yè)的人力,物力和財(cái)力都是握在老板手中,老板的每一個(gè)決策不是讓企業(yè)越做越大就是讓企業(yè)越做越小.一個(gè)員工出點(diǎn)小差錯(cuò)不可怕.而戰(zhàn)略失誤比貪污更可怕.企業(yè)必須先做正確的事,才能把事情做正確.錯(cuò)誤的決策,執(zhí)行越到位企業(yè)損失會(huì)越大.所以企業(yè)老板做大事一定要認(rèn)真,沒有準(zhǔn)確的信息,足夠的把握千萬(wàn)別盲目投資、收購(gòu)、轉(zhuǎn)行、轉(zhuǎn)向.這些戰(zhàn)略性的決策直接決定企業(yè)的生死存亡,老板一定要謹(jǐn)慎行事.千萬(wàn)別意氣用事.  
    企業(yè)發(fā)展的過(guò)程也是老板成長(zhǎng)的過(guò)程,如果一個(gè)老板一天到晚只知道抓小事,那么他就沒有時(shí)間和精力做大事.也沒有員工為你賣力“水至清則無(wú)魚,人至察則無(wú)朋”.因此,糊涂的老板并不糊涂,聰明的老板并不聰明啊!好老板一定要學(xué)會(huì)小事糊涂,大事認(rèn)真.