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找出系鈴之人,一網(wǎng)打盡成交

時間:2010-07-29     人氣:1129     來源:世界經(jīng)理人網(wǎng)     作者:
概述:四維成交法認(rèn)為,成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶,既要找出客戶的決策者,把銷售做到?jīng)Q策層,又要關(guān)注小人物。 ......
  四維成交法認(rèn)為,成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶,既要找出客戶的決策者,把銷售做到?jīng)Q策層,又要關(guān)注小人物。 

  在大客戶銷售中,決定成交的往往不是一個人,而是一群人。具體說來,任何一個客戶里邊都會有四類人:一類叫做使用者,一類叫做教練,一類叫做技術(shù)把關(guān)者,一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人,他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點、線、面、體,這四類人我們必須通通考慮到,然后一網(wǎng)打盡。 

  一、做職業(yè)選手,拴住大客戶 

  1.一招領(lǐng)先,招招領(lǐng)先所謂的大客戶銷售,是指針對那些金額巨大,動不動就幾十萬元、幾百萬元,甚至上千萬元、上億元的大項目所進行的銷售,其銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。大客戶銷售,多數(shù)是法人采購,突出特點就是持續(xù)周期比較長,決策者比較多,所以較之一般的小商品銷售要復(fù)雜得多。與此相應(yīng)的是,在銷售領(lǐng)域里,同樣分為兩類人,一類人叫做“職業(yè)選手”,他們按照規(guī)律去做;另一類人叫做“業(yè)余選手”,他們偶爾也能贏,但是不知道規(guī)律。 

  “怎么做”是我們所關(guān)注的重點問題,方法是決定事情成敗的要素之一。大客戶銷售十八招是以“四維成交法”為核心和精髓的,為你提煉實戰(zhàn)成功的規(guī)律。在銷售行業(yè)中高手云集,其中有一位叫陳明利,她是新加坡的保險營銷冠軍,連續(xù)18年在保險業(yè)、在她的國家乃至東南亞地區(qū)都是銷售業(yè)績的第一名。這很讓人感嘆:一個人如果能連續(xù)兩三年得冠軍,還是能夠做到的;但是,如果十年八年保持冠軍,那么這個人就很不容易了;若是18年都能連續(xù)得冠軍,這個人就太不簡單了! 

  陳明利說:“如果我僅僅比別人領(lǐng)先一小點兒得到冠軍,那這根本就不叫厲害,我要落下第二名,讓他看不到后尾燈?!彼脑捵屓烁械秸鸷?。 

  她到中國大陸作了8場演講,她說:“銷售是有規(guī)律的,如果按規(guī)律去做,我們的銷售就可以少流一些汗水,多留一些成果?!北环Q為“世界人脈關(guān)系第一人”的哈維·麥凱先生有一句經(jīng)典的名言:“每個行業(yè)都有自己的訣竅”。他出了一本關(guān)于銷售方法的書,在全世界賣了800余萬冊,這說明很多人都有對銷售規(guī)律進行研究的渴求。所以在這樣的情況下,我們提煉出《成交高于一切:大客戶銷售十八招(升級版)》,以“四維成交法”教你搞定大客戶,希望能夠給你一些啟示。 
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  •   特別提示
      "知己知彼,百戰(zhàn)不殆",這是我們知道的至理名言。其實,了解和認(rèn)識一個人很難,但這個相比了解和認(rèn)識自己還顯得相對容易些。很多人以為自己非常了解自己,那是因為當(dāng)局者迷。其實只需要用一些很簡單的測試,我們就可以真正知道自己對認(rèn)識,和真實情況相去甚遠(yuǎn)。我們不是把自己看得過于當(dāng)看的,就是低于事實。譬如,很多時候,我們常會假設(shè)自己在面對一些事情上的反應(yīng),但不要忘了,這些只是假設(shè)。當(dāng)我們實際遇到那些假設(shè)場景發(fā)生的時候,我們發(fā)現(xiàn)了我們真實的態(tài)度。

      對自己有準(zhǔn)確的認(rèn)識,有助于對自己在事情上的選擇和判斷。猶如我們的射擊,可以打中靶心,因為態(tài)度決定了我們的行為。能夠真實地評價自己,也是一個健康心理的象征,讓我們可以擁有真實的自信,可以勇敢地面對和接受一切臨到自己的事情。

      行動方案
      那么如何才能真實地評價自己呢?這里我們根據(jù)專家的建議,給大家提供一些行動參考。但是請記住,任何方法只能提供你建議,認(rèn)識自己的途徑遠(yuǎn)不只這些。  

      第一:尋找一面"鏡子"

      人們從照鏡子中看見了自己的外貌。同樣,如果我們想真實地評價自己,我們需要尋找一面鏡子。當(dāng)然,如果這面"鏡子"是完美的,就是我們所說的圣人,當(dāng)我們和他面對面的時候,對自己的判斷就會更加真實。如果你還找不到這樣的目標(biāo),那么,也可以將周圍的人當(dāng)成你的鏡子。

      不過無論你是以圣人為"鏡子",還是以凡人為"鏡子",都需要有一個謙卑的態(tài)度。只有謙卑的時候,我們才可能生出自省。圣經(jīng)上說"神阻擋驕傲的人,賜恩給謙卑的人。"我們周圍的人沒有完人,但"三人行,必有我?guī)?"不要輕忽你周圍的人,相信和他們相處的每天,都會成為你認(rèn)識自己的幫助?! ?

      第二:通過好友和長輩

      正如我們在開篇所談到的,我們常常是當(dāng)局者迷,但是我們需要知道的是旁觀者清。如果你有一些知己好友,或者疼愛你的長輩,那么這些問題就比較容易解決了。真誠地尋求他們的意見,相信他們出于愛,會給出你在他們眼中的形象。

      不過對于想真實了解自己的人,千萬不要只愿意聽好的,不愿意聽不好的。要知道"當(dāng)面的責(zé)備,勝過背后的愛情。"用開放的態(tài)度去接納朋友和長輩對你的一切評論。也許他們的評論有時會有失偏頗,但可以將這些作為有益的提醒,也許我們有這方面的傾向。同時,我們也需要注意,不要限于這樣的評價中,讓自己對自己失望。每個人都不是完人,但我們可以在面對問題,或者產(chǎn)生錯誤的時候,去解決它和改正它?! ?

      第三:不斷總結(jié)

      我們的人生是在過程中成長的。我們在其中有輝煌的時候,也有失意的時候。無論我們經(jīng)歷怎樣的結(jié)果,如果都能在事后對這些經(jīng)歷進行反思,看看自己有哪些方面是會對結(jié)果造成影響的。如果是優(yōu)勢,那就繼續(xù)發(fā)揚。如果是問題,那就長記性。聰明人是不在同一個地方摔倒兩次,不重蹈覆轍的人。 

      其實真實的評價自己也是一個過程,我們通過這些可以讓自己越來越認(rèn)識自己,也許這將伴隨你的一生。
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  •     “豪宅代表了一種生活態(tài)度,隨著文化品位和生活格調(diào)的提高,人們逐漸意識到將居住中添加文化和歷史感的重要性。豪宅不應(yīng)該僅僅定義為是擁有超大的面積和過于浮華的建筑材料堆砌而成、也不是大面積的人造景觀和智能化中央控制系統(tǒng)。而應(yīng)該將豪宅設(shè)計是應(yīng)該使居住者對家產(chǎn)生極大的歸宿感、依賴感?!狈秸袢A如是說。

        “我曾在坐飛機看到過這樣的一本雜志上的別墅廣告。廣告畫遠(yuǎn)景是一棟米白色的西式豪華別墅,屋旁泊了一部名貴跑車。藍(lán)天白云,屋前綠油油的草坪加上一條小河流水,正中一家三口和一條名犬,穿著名牌休閑服的夫婦坐在草坪上野餐,小孩則跟愛犬嬉戲……我想豪宅的定義就是看你如何去看那宣傳畫,如果你眼中盯著的是那棟別墅和名車,那它就隱藏著個人對社會上的優(yōu)越感和奢華的渴望,如果你眼中是盯著一家三口,那對你來說追求的豪宅就是它所能賦予你的生活本質(zhì)。”

        “難道豪宅就正如售樓書中所說的豪華生活、尊貴氣質(zhì)、奢華、獨特珍稀、地段稀世、英國貴族氣派、法國式的宮廷會所、意大利的浪漫等等……我愈去想就愈覺糊涂,難道這就是消費者眼中的豪宅?難道擁有稀有的地段、具文化的環(huán)境和高貴品質(zhì)的產(chǎn)品就是豪宅?為何豪宅總是要附上歐美的風(fēng)情而不是中國的?豪宅是否可以用這樣華麗的辭藻總括下來嗎?我心中開始納悶?!边@是方振華先生在“品鮮豪宅”中的一段獨白。

    方振華

        “一塊木頭其實也是有生命的,當(dāng)你看到那一圈一圈的年輪和蟲眼、疤節(jié),你會看到它哪些時候生長得很好,哪幾年遭遇病蟲害,如同人的一生,常常會因此而感動。”

        香港著名室內(nèi)設(shè)計師方振華先生是一個執(zhí)著的完美主義者,一生都在尋找他認(rèn)為完美的東西,同時他也是一個很感性的人,敏感而多情,有時看著一塊木頭的紋理也會因其生長的年華而感動落淚。

        嘉賓介紹:方振華先生74年畢業(yè)于美國哥倫布藝術(shù)及設(shè)計學(xué)院,室內(nèi)設(shè)計與工業(yè)設(shè)計專業(yè),93-95年被推選為香港室內(nèi)設(shè)計協(xié)會會長。任內(nèi)大力推廣設(shè)計師專業(yè)化,并成功爭取香港政府把設(shè)計服務(wù)列入服務(wù)業(yè)推廣政策內(nèi),后更主力推動設(shè)立「香港設(shè)計中心」,并于1998年給頒發(fā)「服務(wù)業(yè)設(shè)計大獎」。于2004年方振華先生更因他個人獨特的非理性思維理論而受中國美術(shù)學(xué)院邀擔(dān)任特聘專題教授。

        他從事室內(nèi)建筑設(shè)計超過二十五年,項目分布美國、中國大陸、香港及東南亞,范圍包括服務(wù)性住宅、酒店、大型購物商場及商業(yè)辦公大樓等,其中主要完成的項目有美國哥倫布勞務(wù)部商業(yè)大樓、香港太古廣場及時代廣場購物中心、恒生銀行及金城銀行大廈、喜來登酒店、馬來西亞檳城假日酒店、中國杭州飯店、北京國貿(mào)中心購物新翼及中國工商銀行深圳各網(wǎng)點整體規(guī)劃及設(shè)計。

        他擅長處理大型項目規(guī)劃及設(shè)計,對購物者心理及購物商場設(shè)計風(fēng)格具有獨特見解,曾成功塑造不同商場的檔次及定位。例如香港太古廣場和時代廣場的整體百貨商場規(guī)劃,成功將設(shè)計成果、形象及宣傳口號相配合,項目完成后更成為百貨商場業(yè)的設(shè)計、經(jīng)營和研究典范。

        近些年,香港著名設(shè)計師方振華投入教育及寫作工作,更受邀在多所著名院校講授設(shè)計,把個人對非理性設(shè)計思想的研究作專題講座,及定期于香港及國內(nèi)報章刊物發(fā)表有關(guān)文章。 
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