雙重銷售策略:提高你的價格!
時間:2010-08-24 人氣:912 來源:商業(yè)英才網(wǎng) 作者:
概述:既然我們似乎處于一次“雙重”經(jīng)濟衰退中,以下的創(chuàng)造性策略用于在艱難前行中生存下來:提高你的價格。
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既然我們似乎處于一次“雙重”經(jīng)濟衰退中,以下的創(chuàng)造性策略用于在艱難前行中生存下來:提高你的價格。
當你在為每次銷售奮斗時,這聽起來有點違反直覺,但是銷售成功就是賺取利潤,而不是完成每次交易。提高你的價格會使你做的每筆生意更大并更有利可圖。而且做一筆2萬美元的生意往往會比做兩筆1萬美元的生意要耗費更少的努力(并創(chuàng)造更多的利潤)。需要較少的努力(和創(chuàng)造更多的利潤),收單交易超過20,000元至10,000元的接近2。
當然,竅門在于提高你的價格,但不失去客戶。
這樣做的一個方法是讓客戶覺得自己得到了比他們想象的更大的價值。要做到這一點,在你的產(chǎn)品中找出這樣的因素,1)不會讓你支出很大成本,2)向客戶增加了價值,以及3)目前客戶還沒有發(fā)現(xiàn)這一點。然后,在提高價格之前,你將這些因素擺到桌面上來。
例如,假設你有研究顯示,你的客戶的客戶認為,他們從你的客戶那里買到的產(chǎn)品質量更好,因為你的公司是供應鏈的一部分。如果你能說服你的客戶這是有價值的,你可以額外收費,讓他們將你的品牌放入其產(chǎn)品營銷材料中。或者額外收費,將之作為樣本客戶包括在你的交易廣告中。
另一種提高價格的方法等到你引入一項新功能。當然,你需要讓客戶相信,新功能的價值值得付更高的價格。
還有一種提高價格的無痛方法是將之融入一個新的商業(yè)模式。例如,大多數(shù)軟件公司正在試圖讓其客戶支付訂閱費用,而不是購買永久許可??蛻糇罱K結束了長期支付更多的錢,但眼前支付得更少,使得提高價格從現(xiàn)金流的角度讓客戶更容易接受。
同樣,我看到過咨詢公司讓客戶從固定價格模式轉換到按小時付費的模式。只要他們的一般項目消耗了比他們從固定價格中得到的相應收入更多的時間,顧問最終賺到了更多的錢。
還有一種提高價格的方法是提供融資,在這種情況下,利息支付增加了整體收入和利潤。
不用說,價格的變化必須婉轉地處理,而且需要一位訓練有素的銷售人員的關注,以及來自營銷團隊的一些戰(zhàn)術支援。然而,如果做的聰明而得當,很少有方法和毫不費力的改善盈虧表同樣有效了,即使是在苦難時期。
當你在為每次銷售奮斗時,這聽起來有點違反直覺,但是銷售成功就是賺取利潤,而不是完成每次交易。提高你的價格會使你做的每筆生意更大并更有利可圖。而且做一筆2萬美元的生意往往會比做兩筆1萬美元的生意要耗費更少的努力(并創(chuàng)造更多的利潤)。需要較少的努力(和創(chuàng)造更多的利潤),收單交易超過20,000元至10,000元的接近2。
當然,竅門在于提高你的價格,但不失去客戶。
這樣做的一個方法是讓客戶覺得自己得到了比他們想象的更大的價值。要做到這一點,在你的產(chǎn)品中找出這樣的因素,1)不會讓你支出很大成本,2)向客戶增加了價值,以及3)目前客戶還沒有發(fā)現(xiàn)這一點。然后,在提高價格之前,你將這些因素擺到桌面上來。
例如,假設你有研究顯示,你的客戶的客戶認為,他們從你的客戶那里買到的產(chǎn)品質量更好,因為你的公司是供應鏈的一部分。如果你能說服你的客戶這是有價值的,你可以額外收費,讓他們將你的品牌放入其產(chǎn)品營銷材料中。或者額外收費,將之作為樣本客戶包括在你的交易廣告中。
另一種提高價格的方法等到你引入一項新功能。當然,你需要讓客戶相信,新功能的價值值得付更高的價格。
還有一種提高價格的無痛方法是將之融入一個新的商業(yè)模式。例如,大多數(shù)軟件公司正在試圖讓其客戶支付訂閱費用,而不是購買永久許可??蛻糇罱K結束了長期支付更多的錢,但眼前支付得更少,使得提高價格從現(xiàn)金流的角度讓客戶更容易接受。
同樣,我看到過咨詢公司讓客戶從固定價格模式轉換到按小時付費的模式。只要他們的一般項目消耗了比他們從固定價格中得到的相應收入更多的時間,顧問最終賺到了更多的錢。
還有一種提高價格的方法是提供融資,在這種情況下,利息支付增加了整體收入和利潤。
不用說,價格的變化必須婉轉地處理,而且需要一位訓練有素的銷售人員的關注,以及來自營銷團隊的一些戰(zhàn)術支援。然而,如果做的聰明而得當,很少有方法和毫不費力的改善盈虧表同樣有效了,即使是在苦難時期。
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上一條:簡約時尚的現(xiàn)代家居風
本案是標準的一個大三居的戶型,為了遠離外界的紛擾,大部分的業(yè)主都偏好簡潔利落的空間風格,設計師就本案業(yè)主的需求,量身打至了一套簡約時尚的現(xiàn)代家居風。
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下一條:家具市場流行情景銷售模式
在今年以來總體趨平的大環(huán)境中,商家們怨聲載道。不少商家透露,淡市之中賣場頻繁開店的動作讓廠商和經(jīng)銷商感到“壓力很大”;而賣場之間大浪淘沙的前奏,又增添了整個行業(yè)版圖的不穩(wěn)定性。平淡之中勢必暗藏轉機,有業(yè)內(nèi)人士就表示,不少家居賣場都在醞釀的泛家居模式是未來的一個大方向。
老廣州們熟悉的南岸建材城是一個經(jīng)典的賣場模式:應有盡有的材料羅列并齊,但消費者要買家具帶上一對火眼金睛。而像番禺、白云區(qū)等一些廣為人知的家居賣場,都是羅列產(chǎn)品的形式,價格實惠。消費者一般都是有確實的家居需求,才奔赴目的地。
而目前家具市場比較流行的情景銷售模式就為消費者提供了更為舒適的購物環(huán)境,情景布置也讓消費者對于產(chǎn)品的搭配、設計有了更多一層的了解。此時消費者去賣場除了買家具之外,還可以感受現(xiàn)代化的購物氣氛以及當下的設計潮流。
接下來就是泛家居消費的時代了。通過不同業(yè)態(tài)的融合,為消費者提供一站式的購物消費,家居不再成為唯一的消費目標。反而可能在休閑娛樂中,實現(xiàn)家居消費。
廣州家居行業(yè)這些年來擴張、演變、成長的風云變幻有目共睹,而未來的競爭就看賣場能夠為消費者提供怎樣便利化、人性化的購物體驗了。
賣場頻繁開店的景象恍如盛世,放在淡市的背景之下就顯得有些耐人尋味了。一位不愿透露姓名的知名建材商家表示,賣場頻繁開店,夾在其中的品牌商家們十分苦惱。不開店又怕賣場之后火起來租金大漲,但更怕隨著賣場一起“落水”。盲目地跟著開店,賣場競爭激烈勢必導致單店盈利的下降。
廣州同質化的賣場已經(jīng)遍地可見,正如美居中心總經(jīng)理李志寬所言,如果賣場只走“大路貨”路線,而不在模式上加以更新升級,形成亮眼的競爭力,便會被卷入超市模式的惡性競爭:其覆蓋范圍局限于本地區(qū),難以拉動人流,而價格戰(zhàn)也成為商家最大的武器??梢姡町惢哪J礁偁幵谖磥淼募揖淤u場PK中,將成為一大發(fā)力點。
在今年率先采取行動的幾個家具賣場中,可以看到一個共同的特點:泛家居化。泛家居化是業(yè)內(nèi)熟知的THEMALL模式,但相對于廣州原有家具賣場并未成熟的THEMALL,泛家居化模式在業(yè)態(tài)比例上將有進一步的調(diào)整。
老廣州們熟悉的南岸建材城是一個經(jīng)典的賣場模式:應有盡有的材料羅列并齊,但消費者要買家具帶上一對火眼金睛。而像番禺、白云區(qū)等一些廣為人知的家居賣場,都是羅列產(chǎn)品的形式,價格實惠。消費者一般都是有確實的家居需求,才奔赴目的地。
而目前家具市場比較流行的情景銷售模式就為消費者提供了更為舒適的購物環(huán)境,情景布置也讓消費者對于產(chǎn)品的搭配、設計有了更多一層的了解。此時消費者去賣場除了買家具之外,還可以感受現(xiàn)代化的購物氣氛以及當下的設計潮流。
接下來就是泛家居消費的時代了。通過不同業(yè)態(tài)的融合,為消費者提供一站式的購物消費,家居不再成為唯一的消費目標。反而可能在休閑娛樂中,實現(xiàn)家居消費。
廣州家居行業(yè)這些年來擴張、演變、成長的風云變幻有目共睹,而未來的競爭就看賣場能夠為消費者提供怎樣便利化、人性化的購物體驗了。
賣場頻繁開店的景象恍如盛世,放在淡市的背景之下就顯得有些耐人尋味了。一位不愿透露姓名的知名建材商家表示,賣場頻繁開店,夾在其中的品牌商家們十分苦惱。不開店又怕賣場之后火起來租金大漲,但更怕隨著賣場一起“落水”。盲目地跟著開店,賣場競爭激烈勢必導致單店盈利的下降。
廣州同質化的賣場已經(jīng)遍地可見,正如美居中心總經(jīng)理李志寬所言,如果賣場只走“大路貨”路線,而不在模式上加以更新升級,形成亮眼的競爭力,便會被卷入超市模式的惡性競爭:其覆蓋范圍局限于本地區(qū),難以拉動人流,而價格戰(zhàn)也成為商家最大的武器??梢姡町惢哪J礁偁幵谖磥淼募揖淤u場PK中,將成為一大發(fā)力點。
在今年率先采取行動的幾個家具賣場中,可以看到一個共同的特點:泛家居化。泛家居化是業(yè)內(nèi)熟知的THEMALL模式,但相對于廣州原有家具賣場并未成熟的THEMALL,泛家居化模式在業(yè)態(tài)比例上將有進一步的調(diào)整。
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