我最近收到來自一位Sales Machine讀者的電子郵件，他闡明了一個重要觀點：如果你想有效地推銷你的產品，你必須相信它。下面是這封電子郵件： 

    我在體育行業(yè)工作，也就是為一個小棒球隊聯(lián)盟銷售門票。現(xiàn)在，讓人們興高采烈地前來觀看平淡無奇的棒球比以往任何時候都更加困難，即使我們準備了一大堆噱頭和主題。 

    你的推銷電話這一建議非常有益，但很多時候并不適合，因為我們的產品是奢侈品，而不是必需品。當然，我們試著更多地將之對那些有疑問的客戶變化為一種手段。然而，過高的初期總體成本嚇跑了很多人，特別是因為投資只在每年四月開始的幾個月才有好的收益。 

    我對體育票務行業(yè)有什么建議？以下是我的廣告語：“我?guī)椭钥浯蟮?、熱鬧的促銷活動，來創(chuàng)造有趣和令人興奮的體驗。在整個過程中保持一種賓至如歸的環(huán)境。畢竟，“開心就好”?！?nbsp;

    以下是我的建議：停止道歉。當談到診斷你為什么在銷售中遇到了問題時，你在推銷“平淡無奇的棒球比賽”的說法告訴了我所有需要知道的東西。 

    讓我換個角度看你的情況—不是因為很多Sales Machine讀者將會獲得小聯(lián)盟門票銷售的工作，而是因為它會闡明一個過程，幫助你將重點放在產品的優(yōu)勢，而不是其弱點上。 

    你將小聯(lián)盟棒球比賽定性為“平淡無奇的”。我不敢茍同。是的，小聯(lián)盟比賽的精彩程度趕不上大聯(lián)盟球隊。如果同樣精彩，球隊就能進入大聯(lián)盟了，是吧？ 

    然而，除此之外的一切體驗都和大聯(lián)盟的比賽完全一樣。氛圍、食物、懸念、天空、云彩、夜晚的微風、戰(zhàn)略、心痛、喜悅。唯一的區(qū)別在于，你只掏了要觀看一場大聯(lián)盟比賽的一小部分錢。 

    實際上，還有一些方面比大聯(lián)盟更好。一方面，你幾乎總是能夠近距離地體驗場上的激烈。而且球員隨時能和球迷對話，向他們表示你會一直關注他們。他們不會對簽名收費。 

    所以，你在推銷的其實是一種不可思議的特價商品。你在提供一場現(xiàn)場演出的體驗，以非常微不足道的費用參加一場偉大的美國文化典禮。 

    小聯(lián)盟棒球比賽是當今體育界最好的娛樂特價商品之一。而且在艱難的經濟時期，它甚至更具吸引力。你是體育賽事中的沃爾瑪！ 

    那么，你現(xiàn)在對你的產品是什么感受？我敢打賭，你不再認為它是“平淡無奇的”了。 

    現(xiàn)在，考慮到這一點，讓我們來看看你的“廣告語”，我假設你以此作為推銷電話的開場白。以下是你目前使用的的內容： 

    “我?guī)椭钥浯蟮?，熱烈的促銷活動，創(chuàng)造快樂和令人興奮的體驗。在整個過程中保持一種賓至如歸的環(huán)境。畢竟，“開心就好”。 

    呃。首先，人們不會到小聯(lián)盟賽場上去看球隊吉祥物玩?zhèn)髑虻挠螒颉Ｋ麄兿矏塾^看棒球比賽的體驗。說小聯(lián)盟棒球比賽是適合家庭和有趣的有些多余。
你應該換一種說法： 

    1、“你熱愛棒球嗎？”（如果潛在客戶回答“不喜歡”，結束通話。） 
    2、“你喜歡現(xiàn)場看比賽嗎？”（如果潛在客戶回答“不喜歡”，結束通話） 
    3、“太好了，因為我能讓你用最小的成本和最少的麻煩去參加一場大聯(lián)盟比賽，并為您提供體育場現(xiàn)場棒球比賽的樂趣。你最喜歡現(xiàn)場棒球比賽的哪些方面？” 
        
    前兩行是確認潛在客戶資格的問題。你想立即弄清楚對方是否是潛在客戶，因為如果對方不是，你在浪費本可用在真正潛在客戶身上的時間。 
    第三行是你的價值主張，接著是一個展開對話的開放式參與問題。你根據潛在客戶作出的回應創(chuàng)造機會。 

    例如，如果潛在客戶說：“我喜歡和其他球迷一起看球”，你就提及你的小聯(lián)盟球隊的球迷俱樂部。 

    同樣，如果潛在客戶說：“我喜歡花時間陪我的兒子”，你指出一張季票會給全家?guī)碚麄€賽季的快樂，而只是大聯(lián)盟一場比賽的價格……等等。 

    即使回答是：“我是超級大聯(lián)盟的球迷”也能夠轉變?yōu)槟愕挠欣麠l件，因為你可以指出，你在提供可以和肯定會升入大聯(lián)盟的冉冉之星零距離接觸的絕佳機會。 

    隨著談話的不斷推進，你將季票定位成一個令人難以置信的現(xiàn)場體育賽事的特價品，能向潛在客戶提供對現(xiàn)場比賽的一切期望。在談話中，你提出測試性的問題（如“你覺得這怎么樣？”），以確保該消息產生了共鳴。 

    當你的測試性問題獲得通過，你的機會來了。 

    這是非?；镜匿N售經驗，但你沒有想到它，因為你在忙于說服自己，你的產品的最重要之處是它沒有什么，而不是將重點放在它提供的實際價值。 

    不要難過，這是一個相當常見的錯誤。而且很容易調整，只要重新審視一下你的產品。 

    當“80后”逐漸成為樓市最重要的消費人群，家居風潮也因需而動。記者在家具賣場實地走訪后了解到，不少家具生產廠家和經銷商看準需求，投入到定制家具的行業(yè)之中。

小戶型更適合定制家具 
    “廣東人喜歡住大房子，有更多的活動空間，以前房價低的時候，直接買成品家具就可以，很少有人愿意多花錢去定制家具；可是現(xiàn)在房價高了，大家買的房子也小了，需要把每一寸可以利用的空間都利用起來，所以來定制家具的人也就多了?！?nbsp;在東方廣場和庭家居的設計師謝少勇介紹：“我們的客人基本上是30歲以下的年輕人，需要月供80~100平方米的房子。” 
    由于商品房大多有許多不規(guī)整的空間，在家具領域，個性定制更多的代表著對空間的充分利用。商家可以根據房子的空間布局和屋主的喜好提供設計圖紙并制作成品，使房子的布局更為完整和美觀。 
    據了解，按照顧客意愿重新設計，并定制一套和成品家具材質價格相似、工藝和尺寸接近的家具，價格是成品家具的一倍多。“因為只做這一套家具，所以單是材料費就增加了30~40%，還要再加上人工等額外產生的費用?？墒嵌ㄖ萍揖咚黾拥馁M用和房價一比，大部分人還是會選擇來定制家具。”謝少勇說。 
    記者在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，目前市場上的成品家具仍占據主流。但不少家具銷售商家表示，可以在某種程度上，根據消費者的意愿進行簡單修改。

網絡定制更潮流 
    隨著網絡誠信度和保障性提高，網絡定制家具已開始成為新的潮流，而產品售價加上物流運輸價格，所得的定制家具價格遠遠低于過去傳統(tǒng)賣場中同等家具的銷售價格。 
    單在淘寶網上進行搜索，就有200余家位于佛山的家具供應商，其中大部分可以提供個性定制服務。 
    “雖然我們可以按照客戶提供的設計圖進行定制，但是大部分在網上定制家具的客人，只是針對現(xiàn)有的家具樣式對用料和尺寸進行修改?！币晃痪W店的客服人員告訴記者：“網店畢竟是網店，不能和顧客面對面進行交流，也不能提供上門測量等服務，所以很少會有顧客要求定制繁復的家具?！?

有麝自然香，國外客戶前來定制 
    由于佛山有國內最大的家居建材集散中心，所以來定制家具的不僅僅是國內客戶，還有許多遠道而來的外國客戶。 
    記者了解到，一些國內沒有采購市場的中東、非洲客戶，國內家具價格過高的歐美客戶會來佛山進行采購。 
    樂從順聯(lián)家具城一位專做家具出口買賣的王先生說：“由于這些外國客戶的住宅、公司空間較大，所以定制家具的程序比較簡單，只需要根據客戶提供的尺寸和選定的款式制作家具，而國內的家具定制還需要多次上門測量尺寸和提供安裝服務。”

定制家具四大步驟 
    一、要選擇有一定市場知名度的廠商，最好是在大型賣場里有自己的展廳，展廳規(guī)模和品位一般都和廠商的實力和信譽相對應。 
    二、要親自到展廳里去考察樣品的質量，如果有熟人曾經在該廠定做過，不妨征詢他們的意見。 
    三、尺寸、材質、顏色、款式、價格都要在簽約前明確。尤其是尺寸，要讓廠商親自去家里測量而不可自己代勞。至于材質，則在商家提供的小塊的樣品中進行選擇，選定后最好拿一塊回家，用于送貨時對比。 
    四、要充分溝通。包括和設計師溝通、和家人溝通。由于定制家具的材料一般是在訂單簽署之后才購買，如果材料運到之后出現(xiàn)問題，會產生許多不必要的麻煩。