我最近收到來自一位Sales Machine讀者的電子郵件，他闡明了一個重要觀點：如果你想有效地推銷你的產(chǎn)品，你必須相信它。下面是這封電子郵件： 

    我在體育行業(yè)工作，也就是為一個小棒球隊聯(lián)盟銷售門票?，F(xiàn)在，讓人們興高采烈地前來觀看平淡無奇的棒球比以往任何時候都更加困難，即使我們準(zhǔn)備了一大堆噱頭和主題。 

    你的推銷電話這一建議非常有益，但很多時候并不適合，因為我們的產(chǎn)品是奢侈品，而不是必需品。當(dāng)然，我們試著更多地將之對那些有疑問的客戶變化為一種手段。然而，過高的初期總體成本嚇跑了很多人，特別是因為投資只在每年四月開始的幾個月才有好的收益。 

    我對體育票務(wù)行業(yè)有什么建議？以下是我的廣告語：“我?guī)椭钥浯蟮?、熱鬧的促銷活動，來創(chuàng)造有趣和令人興奮的體驗。在整個過程中保持一種賓至如歸的環(huán)境。畢竟，“開心就好”。” 

    以下是我的建議：停止道歉。當(dāng)談到診斷你為什么在銷售中遇到了問題時，你在推銷“平淡無奇的棒球比賽”的說法告訴了我所有需要知道的東西。 

    讓我換個角度看你的情況—不是因為很多Sales Machine讀者將會獲得小聯(lián)盟門票銷售的工作，而是因為它會闡明一個過程，幫助你將重點放在產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是其弱點上。 

    你將小聯(lián)盟棒球比賽定性為“平淡無奇的”。我不敢茍同。是的，小聯(lián)盟比賽的精彩程度趕不上大聯(lián)盟球隊。如果同樣精彩，球隊就能進入大聯(lián)盟了，是吧？ 

    然而，除此之外的一切體驗都和大聯(lián)盟的比賽完全一樣。氛圍、食物、懸念、天空、云彩、夜晚的微風(fēng)、戰(zhàn)略、心痛、喜悅。唯一的區(qū)別在于，你只掏了要觀看一場大聯(lián)盟比賽的一小部分錢。 

    實際上，還有一些方面比大聯(lián)盟更好。一方面，你幾乎總是能夠近距離地體驗場上的激烈。而且球員隨時能和球迷對話，向他們表示你會一直關(guān)注他們。他們不會對簽名收費。 

    所以，你在推銷的其實是一種不可思議的特價商品。你在提供一場現(xiàn)場演出的體驗，以非常微不足道的費用參加一場偉大的美國文化典禮。 

    小聯(lián)盟棒球比賽是當(dāng)今體育界最好的娛樂特價商品之一。而且在艱難的經(jīng)濟時期，它甚至更具吸引力。你是體育賽事中的沃爾瑪！ 

    那么，你現(xiàn)在對你的產(chǎn)品是什么感受？我敢打賭，你不再認(rèn)為它是“平淡無奇的”了。 

    現(xiàn)在，考慮到這一點，讓我們來看看你的“廣告語”，我假設(shè)你以此作為推銷電話的開場白。以下是你目前使用的的內(nèi)容： 

    “我?guī)椭钥浯蟮模瑹崃业拇黉N活動，創(chuàng)造快樂和令人興奮的體驗。在整個過程中保持一種賓至如歸的環(huán)境。畢竟，“開心就好”。 

    呃。首先，人們不會到小聯(lián)盟賽場上去看球隊吉祥物玩?zhèn)髑虻挠螒?。他們喜愛觀看棒球比賽的體驗。說小聯(lián)盟棒球比賽是適合家庭和有趣的有些多余。
你應(yīng)該換一種說法： 

    1、“你熱愛棒球嗎？”（如果潛在客戶回答“不喜歡”，結(jié)束通話。） 
    2、“你喜歡現(xiàn)場看比賽嗎？”（如果潛在客戶回答“不喜歡”，結(jié)束通話） 
    3、“太好了，因為我能讓你用最小的成本和最少的麻煩去參加一場大聯(lián)盟比賽，并為您提供體育場現(xiàn)場棒球比賽的樂趣。你最喜歡現(xiàn)場棒球比賽的哪些方面？” 
        
    前兩行是確認(rèn)潛在客戶資格的問題。你想立即弄清楚對方是否是潛在客戶，因為如果對方不是，你在浪費本可用在真正潛在客戶身上的時間。 
    第三行是你的價值主張，接著是一個展開對話的開放式參與問題。你根據(jù)潛在客戶作出的回應(yīng)創(chuàng)造機會。 

    例如，如果潛在客戶說：“我喜歡和其他球迷一起看球”，你就提及你的小聯(lián)盟球隊的球迷俱樂部。 

    同樣，如果潛在客戶說：“我喜歡花時間陪我的兒子”，你指出一張季票會給全家?guī)碚麄€賽季的快樂，而只是大聯(lián)盟一場比賽的價格……等等。 

    即使回答是：“我是超級大聯(lián)盟的球迷”也能夠轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕挠欣麠l件，因為你可以指出，你在提供可以和肯定會升入大聯(lián)盟的冉冉之星零距離接觸的絕佳機會。 

    隨著談話的不斷推進，你將季票定位成一個令人難以置信的現(xiàn)場體育賽事的特價品，能向潛在客戶提供對現(xiàn)場比賽的一切期望。在談話中，你提出測試性的問題（如“你覺得這怎么樣？”），以確保該消息產(chǎn)生了共鳴。 

    當(dāng)你的測試性問題獲得通過，你的機會來了。 

    這是非常基本的銷售經(jīng)驗，但你沒有想到它，因為你在忙于說服自己，你的產(chǎn)品的最重要之處是它沒有什么，而不是將重點放在它提供的實際價值。 

    不要難過，這是一個相當(dāng)常見的錯誤。而且很容易調(diào)整，只要重新審視一下你的產(chǎn)品。