銷售管理的“黑洞”
按理說銷售預(yù)測的方法很多，有定性分析法，有定量分析法；定性分析法中有SWOT分析法、PEST分析法、德爾菲法等，定量分析法有同比分析法、環(huán)比分析法、移動平均法、指數(shù)平滑法等等，說起來似難非難，可落實到數(shù)據(jù)上就似易非易了。
相當(dāng)一部分銷售預(yù)測人員做出來的預(yù)測與實際需求相差甚遠(yuǎn)，按預(yù)測生產(chǎn)出的產(chǎn)品不能滿足銷售需求，造成企業(yè)時而銷售缺貨、時而加班趕活，計劃人員忙于不停地更改計劃、采購人員頻頻地催促供應(yīng)商聯(lián)系提前送貨，即便如此庫存還總是保持高位周轉(zhuǎn)。企業(yè)管理人員分析來分析去終于找到問題“根源”：銷售預(yù)測不準(zhǔn)?？蔀槭裁翠N售預(yù)測不準(zhǔn)呢？企業(yè)管理人員“解釋”是“因為市場變化難以預(yù)測”。
在這種“市場變化莫測”的思想指導(dǎo)下，企業(yè)的客戶服務(wù)水平長期得不到改善，庫存管理長期處于較低的水平。國外研究資料表明，在客戶服務(wù)水平95%的情況下，每失去一次給客戶按時按量的銷售，會使企業(yè)損失的盈利機(jī)會是該筆利潤的九倍，而企業(yè)為保持一定的客戶服務(wù)水平所建立的庫存約占整個運(yùn)營成本的40%。企業(yè)為了銷售預(yù)測的不準(zhǔn)確付出了高昂的代價，這是運(yùn)營管理的“黑洞”也是銷售管理的“黑洞”。
表面上看生產(chǎn)出的產(chǎn)品夠不夠滿足銷售與銷售人員無關(guān)而與生產(chǎn)計劃人員 有關(guān)，庫存的高低也與銷售人員無關(guān)而與計劃人員相關(guān)?？墒?，如果能夠把銷售預(yù)測的職責(zé)賦予銷售人員，情況就會有所改觀。因為銷售人員離客戶最近，對市場了解程度最高，他們做銷售預(yù)測有著先天獨(dú)特的條件。關(guān)鍵看企業(yè)管理人員是否有措施、有方法管理銷售人員的預(yù)測結(jié)果。賦予銷售預(yù)測的職責(zé)給銷售人員、管理好銷售預(yù)測就是堵上了銷售管理的“黑洞”。
我的高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊和我一起看了由各種品牌代理和顧問為我們將在接下來的幾個星期頒獎的一個項目所做的一系列銷售演示。你會覺得這些自詡品牌專家的人會擅長于推銷。再想想—他們多數(shù)人都失敗了。
以下是上周實際出現(xiàn)的九條不明智的銷售策略。如果應(yīng)用了它們，你可能會破壞完成交易的機(jī)會：
1、不介紹你的團(tuán)隊就開門見山。更妙的是，一直不介紹他們。你的潛在客戶會一直猜測，你帶來的這些人是否是他們正在計劃為你實施的執(zhí)行團(tuán)隊的一部分，他們說的話是否可行，甚至他們是否是公司的員工。
2、把參與者帶來，卻不讓他們參加。你表達(dá)的偉大思想諸如：“他們來了，但是我們不讓他們說話?！边@將留下深刻的印象。
3、不問還有誰在房間里。絕對不提前問還有誰會來。這樣，你的宣傳品肯定會不夠用，而且你將對你推銷的對象以及他們看重的東西一無所知。
4、直接進(jìn)入你的演示，而不確保你理解了潛在客戶的目標(biāo)。我們遇到這樣兩家公司（其中一家是你可能聽過的名氣很大的公司），來參加會議，但顯然不了解我們的細(xì)節(jié)內(nèi)容和具體的招標(biāo)書。
5、提問已經(jīng)在招標(biāo)書中涵蓋了的基本問題。如果你真的想給對方留下糟糕的印象，那就提問一些在招標(biāo)書中提到過，或者很容易通過谷歌、LinkedIn、臉譜或推特上找到的有關(guān)潛在客戶個人背景的問題。
6、讓你的演示看起來就像是將給任何其他公司用過的拿來湊合一下一樣。對你的潛在客戶不采取任何特定的措施。實際上，只使用一個毫無特點(diǎn)的演示并且不對潛在客戶進(jìn)行任何研究，甚至肯定沒有看招標(biāo)書。這需要你做一些準(zhǔn)備工作。在你的提案的右上角寫上“草稿”二字，并且還要在每頁的最下面“插入公司名稱”。
7、如果你對任何事情有疑問，做很多假設(shè)，但不問問題。這樣，你一定會提供一個無關(guān)緊要的解決方案。
8、當(dāng)你被問及一個直接的問題，不予回答。用東拉西扯把話題岔開。如果你不知道答案，盡可能地和對方閑扯，直到房間里的所有人都希望你當(dāng)初就說：“我不知道。我回頭會告訴你?！?nbsp;
9、不要把團(tuán)隊的主要成員帶來。如果一個項目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)依賴于你的團(tuán)隊中的特定成員，確保他或她不在現(xiàn)場。這樣，和此環(huán)節(jié)有關(guān)的所有問題都無法回答。請查看8。
本質(zhì)內(nèi)容是潛在客戶想知道你理解其項目的參數(shù)，而且他們將與之合作的團(tuán)隊是有能力，善觀察和忠實可靠的。如果你在參加銷售會議時甚至無法做到這些（這是最低限度），那就準(zhǔn)備好無功而返吧。
不過很多消費(fèi)者還沒有意識到，家具行業(yè)也開始了悄悄的漲價進(jìn)行時，板材價格的推高、油漆五金等材料價格的上漲、人工費(fèi)用的大幅增長，已經(jīng)讓家具漲價大勢所趨，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計元旦、春節(jié)前后將成為此輪家具漲價的節(jié)點(diǎn)。
家具漲價暗潮涌動消費(fèi)者未雨綢繆
近日，記者走訪了包括北大明宮建材家居城、紅星美凱龍盛世太白店、三森家居建材城等西安幾大家居賣場，從市場上了解到，目前除了少數(shù)幾個家具品牌有價格調(diào)整的行為，大多數(shù)品牌并沒有做出漲價的動作，整個市場呈現(xiàn)出一種相對平穩(wěn)的狀態(tài)。記者隨機(jī)采訪了幾位準(zhǔn)備購買家具產(chǎn)品的消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者對于本輪的漲價風(fēng)潮并不知情，或者并沒有預(yù)料。不過也有少數(shù)消費(fèi)者對家具漲價已經(jīng)有所預(yù)期，開始未雨綢繆。記者在紅星美凱龍盛世太白店百強(qiáng)專賣店碰到一位消費(fèi)者李先生，在交談中他主動詢問銷售人員店內(nèi)的家具產(chǎn)品近期會不會漲價。李先生說：“現(xiàn)在什么東西都在漲，家具漲價也不意外，就是希望自己能在漲價前買好家具，這樣能省一點(diǎn)是一點(diǎn)。”能在家具漲價風(fēng)潮到來之前，就為自己的新家添置好一套家具，這也算是消費(fèi)者省錢的方式之一吧。
新年前后將成漲價節(jié)點(diǎn)漲幅或在10%~15%間
記者在采訪中了解到，不少家具品牌都將元旦或春節(jié)前后作為其漲價的節(jié)點(diǎn)。曲美家具總經(jīng)理張文廣介紹說：“迫于原材料、物價上漲的壓力，曲美家具的部分產(chǎn)品已經(jīng)在10月中旬做出了價格的調(diào)整，但是估計元旦前后會有新一輪的漲價動作。”而聯(lián)邦·高登壁柜西安分公司經(jīng)理黃韜勇則說：“聯(lián)邦·高登壁柜預(yù)計今年底不會漲價，但是估計會在明年的3·15之后漲價，幅度可能在10%~15%之間?！绷_蘭德家具店長曹敏則表示：“目前已經(jīng)確定，羅蘭德的產(chǎn)品將在元旦漲價，但漲價幅度不會過高?！?
除了這些已經(jīng)確定漲價的家具品牌外，目前還沒有明確動作的一些家具品牌的漲價也在悄悄醞釀中。百強(qiáng)家具專賣店店長趙小姐表示：“目前還沒有接到產(chǎn)品漲價的通知，不過在春節(jié)前后家具產(chǎn)品的價格可能會有一個浮動?！倍揖咏ú某羌t櫻桃專賣店導(dǎo)購人員吳小姐也表示：“現(xiàn)在還沒有漲價的情況，但是廠家已經(jīng)開始著手做漲價的前期調(diào)查工作，店內(nèi)已經(jīng)接到廠家關(guān)于是否漲價的一些電話調(diào)查?！?
板材、配料、人工費(fèi)用攀升推高家具價格
而記者采訪的諸多業(yè)內(nèi)人士都表示，由于成本的上漲，漲價幾乎勢在必行。曲美家具總經(jīng)理張文廣向記者分析了本輪家具漲價的原因：首先，我國家具制造業(yè)所使用的木材基本來源于俄羅斯，而俄羅斯今年來發(fā)生的大火使得原本就在逐漸走高的板材價格進(jìn)一步攀升。其次，目前國內(nèi)整個行業(yè)的原材料價格都在上漲，制造家具必須用到的油漆、五金配件等配料都在漲價。此外，通貨膨脹帶來的生活物資的漲價，導(dǎo)致了工人工資等人工費(fèi)用的增長。這些是推高家具成本促使家具漲價的直接原因，也讓本輪漲價顯得大勢所趨且勢在必行。