聯(lián)想的帥才“孵化器”
據(jù)傳段永基曾經(jīng)說過，四通之所以比不上聯(lián)想，在于柳傳志給自己選對(duì)了兩個(gè)人：楊元慶和郭為，或有一些偏頗，但也說明了，聯(lián)想的帥才確實(shí)是成就今天聯(lián)想的一個(gè)重要因素之一。
人力資源管理是聯(lián)想集團(tuán)的管理核心。
—楊元慶
在聯(lián)想的早期，首要的是求生存，我比創(chuàng)業(yè)伙伴們對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)要深一些，市場(chǎng)感覺要好一點(diǎn)，因此，那個(gè)時(shí)期我個(gè)人拍板決斷的情況要多一些。后來，生存問題基本解決了，企業(yè)要求發(fā)展，這時(shí)候我就開始注意培養(yǎng)接班人問題。
—柳傳志
一、孵化第一式 “扎鞋墊法”
培養(yǎng)戰(zhàn)略型人才跟培養(yǎng)優(yōu)秀的裁縫師是同樣的道理，不能一開始就給他一塊上等毛料做西服，而是應(yīng)該讓他從縫鞋墊做起。鞋墊做好了再做短褲，然后再做長(zhǎng)褲、襯衣，最后才是做西裝。不能拔苗助長(zhǎng)，操之過急。
—柳傳志語錄
——即使是帥才，也是從最基本的工作，一步步做起，待到經(jīng)驗(yàn)和能力都達(dá)到時(shí)，再給予更高的平臺(tái)。
神州數(shù)碼總裁郭為，做聯(lián)想副總裁時(shí)不過30歲出頭，但他在聯(lián)想同樣是從秘書做起，崗位先后變動(dòng)達(dá)十余次，每個(gè)崗位都有不同類型的業(yè)務(wù)內(nèi)容。按郭為的說法，他的工作是從給老板開車門、拎皮箱開始的。后來離開秘書崗位，到只有五個(gè)人的公關(guān)部做經(jīng)理。一年后又去做集團(tuán)辦公室的主任經(jīng)理。在之后的幾年里，他做過業(yè)務(wù)部門的總經(jīng)理、企業(yè)部的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)過財(cái)務(wù)部門的工作，被派到廣東惠州聯(lián)想集團(tuán)新建的生產(chǎn)基地，學(xué)習(xí)蓋廠房，也去過香港聯(lián)想負(fù)責(zé)投資事務(wù)。
而楊元慶1988年到聯(lián)想集團(tuán)從推銷員做起，兩年后成為當(dāng)時(shí)一個(gè)不太重要的業(yè)務(wù)部CAD部門的經(jīng)理。做業(yè)務(wù)部經(jīng)理的時(shí)候，楊元慶利用與美國惠普公司的業(yè)務(wù)往來關(guān)系潛心學(xué)習(xí)惠普公司的管理，不僅使任職部門的營業(yè)額快速增長(zhǎng)，而且?guī)С鲆恢謨?yōu)秀的隊(duì)伍，由于工作出色，后調(diào)到聯(lián)想最重要的微機(jī)事業(yè)部做總經(jīng)理。在微機(jī)事業(yè)部，楊元慶帶領(lǐng)一群人不斷拼搏，使聯(lián)想電腦市場(chǎng)份額在兩年間獲得大的飛躍，又逐漸被委以重任。就這樣，一步一步才登上聯(lián)想集團(tuán)總裁的位置。
柳傳志陪養(yǎng)楊元慶，郭為的做法，第一是讓帥才們逐漸參與決策，參與管理，這樣一方面在價(jià)值觀、思想方法甚至工作技巧等諸方面求得一致；另一方面要求他們不能當(dāng)被動(dòng)式接受、傳遞的齒輪，而是要當(dāng)主動(dòng)思考，創(chuàng)造執(zhí)行的發(fā)動(dòng)機(jī)，可以指導(dǎo)，但絕不代替他們自己。第二要點(diǎn)就是先把責(zé)權(quán)利說清楚，然后放手給他們以機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，讓他們?cè)诠ぷ髦绣憻挸砷L(zhǎng)起來。
這樣好處就出來了，一是群策群力，企業(yè)能避免大的決策失誤和經(jīng)營震蕩；二是帥才們有職有權(quán)，積極性能調(diào)動(dòng)起來；三是他們獨(dú)當(dāng)一面后，而柳傳志也能騰出時(shí)間和精力思考一些關(guān)乎公司發(fā)展的更重大、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的問題。
二、孵化第二式 “賽馬法”
只有在賽馬中才能識(shí)別好馬，才能發(fā)現(xiàn)千里馬。
折騰是檢驗(yàn)人才的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
培養(yǎng)年輕人主要是考慮把事業(yè)做大.我用的方法就是讓他們參與管理。
—柳傳志語錄
聯(lián)想培養(yǎng)帥才的第二個(gè)方法是從賽馬中識(shí)別好馬。在聯(lián)想看來，最好的認(rèn)識(shí)人才和培養(yǎng)人才的方法就是讓他做事。
聯(lián)想“賽馬法”包括三個(gè)方面的含義：
1.要有“賽場(chǎng)”，即為帥才提供合適的崗位；
2.要有“跑道”劃分，不能亂哄哄擠作一團(tuán)，必須引導(dǎo)他們有秩序地競(jìng)爭(zhēng)；
3.要制訂比賽規(guī)則，即建立一套較為科學(xué)的績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)估系統(tǒng)。
聯(lián)想從1994年開始，每到新年度的3~4月間都會(huì)進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在這些調(diào)整中，管理模式、人員變動(dòng)都極大。通過“折騰”，聯(lián)想給員工提供盡可能多的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，在工作中嶄露頭角的年輕人脫穎而出，而那些固步自封，跟不上時(shí)代變化的人就會(huì)被淘汰――這就是“在賽馬中識(shí)別好馬”。
早在上世紀(jì)九十年代初，聯(lián)想就開始實(shí)施在賽馬中識(shí)別好馬的策略。當(dāng)時(shí)聯(lián)想人員的年齡結(jié)構(gòu)存在著一個(gè)很大的矛盾，最初創(chuàng)業(yè)的一代當(dāng)時(shí)約占總?cè)藬?shù)的40％，平均年齡在46歲以上，年齡最小的也有40歲以上；另外60％是剛從學(xué)校畢業(yè)或從社會(huì)上招聘來的，平均年齡在26歲左右，年齡最大的不超過30歲。而30歲到45歲這個(gè)年齡層出現(xiàn)了空白。這種情況可能會(huì)導(dǎo)致兩種后果：一是五年之后，也就是當(dāng)老一代聯(lián)想人需要退居二線的時(shí)候，聯(lián)想可能會(huì)后繼乏人；二是五年之后，50多歲的老一代聯(lián)想人雖沒有退居二線，但計(jì)算機(jī)界的競(jìng)爭(zhēng)日新月異，從觀念上、從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，聯(lián)想可能會(huì)掉隊(duì)。
聯(lián)想意識(shí)到了這一點(diǎn)后，便開始不斷地把年輕人推到前面。在1990、1991年這兩年里，雖然遇到了很大的阻力和困難，雖然年輕人還沒獲得大家的認(rèn)可，聯(lián)想在用人、選拔人才時(shí)始終貫徹這一策略。
楊元慶和郭為也正是在這個(gè)時(shí)候開始不斷提拔的，1990年郭為任聯(lián)想業(yè)務(wù)二部總經(jīng)理，1991年楊元慶任聯(lián)想CAD部門的總經(jīng)理。于是乎，好馬們開始顯山露水了。
三、 孵化第三式 “索驥法”
接班人問題要早做考慮。
辦公司就是辦人。
不光要看到前門臉，還要看到后腦勺。
德才兼?zhèn)渥詈?，?shí)在不能兼得的時(shí)候，應(yīng)該將“德”放在第一位。一流的人才都是善于總結(jié)的。
—柳傳志語錄
聯(lián)想在創(chuàng)業(yè)初期，對(duì)人才的能力素質(zhì)尚未進(jìn)行深入的分析，沒有成型的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)模型，但有個(gè)樸素的要求“德才兼?zhèn)洹?，就是說既要有業(yè)務(wù)能力做出業(yè)績(jī)，也要有好的品德，而且德是放在第一位的。
到了80年代末，聯(lián)想開始將人才分成“三個(gè)層次”：
(1)好員工：有責(zé)任心，能獨(dú)立完成本職工作的人;
(2)骨干或經(jīng)理：有責(zé)任心和上進(jìn)心，能帶領(lǐng)一班人完成工作的人;
(3)領(lǐng)軍人物(也即帥才)：有責(zé)任心、上進(jìn)心、事業(yè)心，能帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)、制定戰(zhàn)略，并將戰(zhàn)略推向成功的人。對(duì)于帥才細(xì)化成了十項(xiàng)全能：
1.很強(qiáng)的適應(yīng)能力。
2.很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。
3.很強(qiáng)的總結(jié)能力。
4.很強(qiáng)的溝通能力。
5.很強(qiáng)的決策能力。
6.正確認(rèn)識(shí)自我的能力。
7.顧全大局。
8.實(shí)事求是。
9.敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于面對(duì)困難。
10.勤奮、吃苦。
聯(lián)想認(rèn)為以上10個(gè)項(xiàng)目中，首先應(yīng)是適應(yīng)能力。一個(gè)年輕人要想發(fā)展，很多情況下不是由你選擇環(huán)境，而一定是你適應(yīng)環(huán)境，當(dāng)環(huán)境認(rèn)可你時(shí)，你再認(rèn)可環(huán)境，這樣才能發(fā)展?，F(xiàn)在很多年輕人眼高手低，缺乏這一素質(zhì)。
楊元慶當(dāng)初是抱著做技術(shù)工作的想法進(jìn)入聯(lián)想的，進(jìn)去后才發(fā)現(xiàn)自己原來是要每天往外跑做銷售。結(jié)果性格內(nèi)向言語不算流暢的楊元慶接下這工作干了起來，最后一直做到了總裁。其適應(yīng)能力不可謂不強(qiáng)。
而91年楊元慶所去的CAD部實(shí)際上主要代理銷售惠普公司的繪圖儀。楊元慶從惠普繪圖儀的銷售中，學(xué)會(huì)了除了零售和批發(fā)之外的另一種銷售模式：代理和分銷。楊元慶從中受到了很大啟發(fā)。他開始構(gòu)想以聯(lián)想為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)。也就是在楊元慶上任的這個(gè)月，聯(lián)想CAD部與中關(guān)村的一家公司簽訂了代理分銷售合同，從此，中國IT業(yè)誕生了真正意義上的分銷商。楊元慶以這種銷售模式使得CAD的銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升，1992年比上一年增加了一倍，1993年又比1992年增加了一倍，由1991年的3000萬元達(dá)到1993年的2.3億元。正所謂青出于藍(lán)勝于藍(lán)，這種學(xué)習(xí)自hp的模式，也是后來聯(lián)想在中國大地屢屢打敗hp、IBM的強(qiáng)大工具。
楊元慶在CAD部的成功，顯示了他的天賦，那就是善于適應(yīng)環(huán)境、善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，善于發(fā)現(xiàn)，又善于應(yīng)用。聯(lián)想也是在企業(yè)不斷的發(fā)展成長(zhǎng)中，逐步完善自己對(duì)帥才的要求，形成系統(tǒng)的職業(yè)素質(zhì)要求。最后通過這個(gè)成熟的模型，聯(lián)想先后發(fā)掘了陳紹鵬、劉軍等新一代的帥才。
·錯(cuò)誤1：沒有為登門拜訪做計(jì)劃。聽起來簡(jiǎn)單，但是如果感覺這單生意做不成，就僅嘗試結(jié)束。
修正：在首先考慮好你計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)之前，永遠(yuǎn)不要推開一扇門。
·錯(cuò)誤2。和前臺(tái)調(diào)情。這或許很誘人，但除非你有電視肥皂劇里的帥哥那樣的外表，否則你很有可能只會(huì)激怒對(duì)方（甚至報(bào)警），然后告訴老板。
修正：彬彬有禮，友好而恭謙。
·錯(cuò)誤3：對(duì)行政人員粗魯無禮。如果你表現(xiàn)得傲慢自大和高人一等，你只會(huì)引起反感。
修正：再次重申，無論是對(duì)工作人員還是其他人，請(qǐng)友好并尊重他們。
·錯(cuò)誤4：和一群人一起出現(xiàn)。如果你帶的人太多，會(huì)讓客戶覺得你的成本為什么如此之高。
修正：當(dāng)你需要讓其他人也參與進(jìn)來時(shí)，請(qǐng)使用網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。
·錯(cuò)誤5：沒有注意你的穿著打扮。不要表現(xiàn)出不恰當(dāng)?shù)呐e止，快速借用下客戶的浴室可能會(huì)很糟糕。
修正：在拜訪客戶之前，先去趟加油站的洗手間，整理下著裝。
·錯(cuò)誤6：假裝順道來拜訪。你在和誰開玩笑吧？你認(rèn)為如果你假裝這不是一次專門拜訪，被拒絕的可能性會(huì)降低？
修正：說或者銷售重要的東西，為你的出現(xiàn)辯護(hù)。
·錯(cuò)誤7：遲到。如果你沒有按時(shí)到達(dá)，這清楚地告訴客戶，你不在乎他們或者他們的時(shí)間。
修正：總是提前15分鐘到達(dá)。如果你驅(qū)車去赴約，把GPS打開。
·錯(cuò)誤8：一開始過于商業(yè)化。請(qǐng)記住，你在和另一個(gè)人建立溝通的橋梁，而不只是明晃晃的就要賣東西。
修正：微笑而友好……但不要太容易動(dòng)感情。
·錯(cuò)誤9：一開始太友好。沒有比假裝潛在客戶是久違的朋友而看起來虛假的更好方式了。
修正：懷著對(duì)每位潛在客戶時(shí)間的尊重和恰當(dāng)?shù)亩Y貌接近他們。
·錯(cuò)誤10：說的比聽的多。初期的登門拜訪都是關(guān)于建立關(guān)系和收集信息，如果你不持續(xù)講話就無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
修正：對(duì)客戶表示好奇并提問。
·錯(cuò)誤11：與客戶爭(zhēng)辯。如果客戶不同意一個(gè)要點(diǎn)，爭(zhēng)論只會(huì)將他的不同意越坐越實(shí)。
修正：詢問客戶他為什么這么想；然后傾聽。
·錯(cuò)誤12：討論政治或宗教。這些話題幾乎總是會(huì)陷入一種很難或不可能擺脫的固執(zhí)己見的危險(xiǎn)境地。
修正：將討論限制在業(yè)務(wù)或中性的領(lǐng)域。
·錯(cuò)誤13：對(duì)你的產(chǎn)品高談闊論。確保你有東西要賣，但是如果過早為你的產(chǎn)品做廣告，你會(huì)被請(qǐng)出門。
修正：在你推銷之前，提出能理解需求的問題。
·錯(cuò)誤14：顯得輕率或諷刺。對(duì)一個(gè)笑話的善意大笑可能讓在窗外密切關(guān)注但沒有聽到上下文的某人曲解。
修正：在任何時(shí)候都注意你的言行舉止。
·錯(cuò)誤15：缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)。潛在客戶不希望反復(fù)聽到“我需要下次告訴你……”。
修正：確保你在登門拜訪之前，對(duì)目前的產(chǎn)品和政策有了充分的了解。
·錯(cuò)誤16：忘了客戶的名字。還有比居然忘了你在與之交談的人的姓名更尷尬的事情嗎？
修正：在一張小的圖表中寫下房間里每個(gè)人的姓名。
·錯(cuò)誤17：打聽私人問題。你或許認(rèn)為客戶是你的朋友，但是如果問題過于隱私，你會(huì)很容易把事情搞砸。
修正：將談話的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問題上，特別是客戶的需求上。
·錯(cuò)誤18。接聽你的手機(jī)。哎呀！你到底在想什么？有什么電話比一位就在你眼前的潛在客戶還要重要？
修正：把手機(jī)關(guān)了，放在公文包里。
·錯(cuò)誤19。逗留的時(shí)間太長(zhǎng)。你的潛在客戶還有數(shù)以百計(jì)的事情等著他或她去做，而不是花時(shí)間陪你。
修正：設(shè)定拜訪的時(shí)間限制。
·錯(cuò)誤20。讓會(huì)議偏離了主題。此時(shí)并非東拉西扯或者聊一大堆復(fù)雜問題的閑談時(shí)間。修正：對(duì)你將如何讓拜訪順利進(jìn)行提供簡(jiǎn)短的提綱。
·錯(cuò)誤21：沒有跟進(jìn)。如果你的會(huì)議很成功，你想讓客戶記住決定了哪些事情。修正：在會(huì)議之后迅速安排你的后續(xù)活動(dòng)。 讀者們：我錯(cuò)過了哪些常見錯(cuò)誤嗎？
“目前紅木家具的價(jià)格已經(jīng)回落到10 年以前！”15日，記者采訪獲悉，受金融危機(jī)影響，紅木家具價(jià)格出現(xiàn)大幅下滑，最大降幅在四成以上。價(jià)格的回落促使收藏市場(chǎng)迅速升溫，不少收藏家認(rèn)為紅木家具價(jià)格出現(xiàn)“拐點(diǎn)”，開始抄底搶購。
“這是今天上午一位萊西客戶通過電話下的訂單，總價(jià)約58萬元?！?5日上午，在香港東路一家紅木家具店內(nèi)，工作人員小張拿出一份訂單說。記者看到，這份訂單包括一套黃花梨木圈椅、一個(gè)小葉紫檀的羅漢桌和一組兩件套的雞翅木雕花書柜。據(jù)工作人員介紹，春節(jié)過后，前來店內(nèi)訂貨的客戶逐漸增多。
“節(jié)后本市紅木家具的交易量明顯回升，這與價(jià)格的回落有很大的關(guān)系。”該家具店的負(fù)責(zé)人姜經(jīng)理說，上周最大的一筆訂單在150萬元左右，是一套越南黃花梨木做成的頂箱柜和博古架。
“目前越南黃花梨、小葉紫檀和紅酸枝木的價(jià)格下跌很大，從整個(gè)市場(chǎng)來看，跌幅在30%到40%之間。”市北區(qū)昌樂路明清古典家具的劉經(jīng)理說。據(jù)介紹，以小葉紫檀來看，去年9月份時(shí)國際價(jià)格每噸高達(dá)70到80萬元，但目前的價(jià)格已經(jīng)回落到40到50萬元左右，價(jià)格下降幅度接近40%。此外，越南黃花梨和紅酸枝木的價(jià)格跌幅也在三四成。記者在一家店里看到，原價(jià)12萬元的羅漢床8萬元就可以買到。
“這三類原材料價(jià)格猛跌，主要是因?yàn)榍皫啄甑牟缓侠頋q價(jià)在金融危機(jī)影響下的自然回落?！惫旁绿妹髑骞诺浼揖叩暮澜芙?jīng)理說，越南黃花梨、小葉紫檀、紅酸枝木3種木料制作的家具近兩年升值幅度最大，幾乎是翻番增長(zhǎng)，而普通的雞翅木的升值幅度也在40%到50%之間。
據(jù)胡世杰介紹，小葉紫檀、海南黃花梨、越南黃花梨和紅酸枝號(hào)稱四大“當(dāng)紅名木”，目前只有海南黃花梨因市場(chǎng)斷貨價(jià)格未現(xiàn)松動(dòng)。在胡世杰店內(nèi)，記者看到一款由兩個(gè)柜子和一個(gè)玄光博古架組成的頂箱柜售價(jià)為800萬元。據(jù)介紹，目前海南黃花梨木的市場(chǎng)價(jià)為4000元/斤，而5年以前，制作這套頂箱柜總共用去黃花梨木毛料1300斤，按照目前市場(chǎng)上原材料的價(jià)格來算，僅原材料的價(jià)值就達(dá)520萬元。
“現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)回落到10年以前，紅木原料的稀缺性以及家具制成品的唯一保值性，都決定現(xiàn)在是最好的出手時(shí)機(jī)?！痹谝患壹揖叩辏忻裼谙壬f，他研究紅木家具已有10多年，2006年到2008年上半年，越南黃花梨、海南黃花梨、小葉紫檀3種名貴木料制作的家具升值幅度最大，幾乎是翻番增長(zhǎng)，而普通的雞翅木的升值幅度也在40%到50%之間。于先生說。而據(jù)胡世杰經(jīng)理介紹，如果從2004年開始計(jì)算，黃花梨木和小葉紫檀等名貴木料做成的紅木家具價(jià)格已經(jīng)上漲了許多。
“40%的跌幅在10多年以來是絕無僅有的，但目前濟(jì)南、北京等處的紅木價(jià)格已出現(xiàn)止跌回穩(wěn)跡象，預(yù)計(jì)不久就會(huì)明顯回升?！庇谙壬f。據(jù)胡世杰經(jīng)理介紹，目前本市的紅木家具市場(chǎng)逐漸活躍，不少買家開始“抄底”?！半S著經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，紅木家具的價(jià)格將強(qiáng)力回升！”胡世杰說。
28萬賣出58萬回收
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，盡管目前不少新制紅木家具都打著七折、八折銷售的招牌，但不少專營明清仿古家具的店前都打著舊家具回收的招牌。“3到5年以前上市的紅木家具，如果沒有出現(xiàn)使用時(shí)導(dǎo)致的明顯劃痕，我們?cè)敢栽瓋r(jià)200%的價(jià)格回收。”一紅木家具回收店經(jīng)理說。
“盡管紅木原材料普遍看漲，但純粹手工加工的仿明清式樣的家具已具有一定收藏價(jià)值，所以200%的回收價(jià)格可以理解?！惫旁绿妹髑寮揖邔Ｙu店的胡世杰說。據(jù)介紹，2004年他曾經(jīng)以28萬元的價(jià)格賣出一張用海南黃花梨木制作的景觀全花羅漢床，但在去年3月份他又以58萬元的價(jià)格從買主手里將這張床買回。在他看來，盡管多掏了30萬元，但度過低谷后這張床肯定會(huì)再次升值。