如何做一名勇敢的銷售尖兵
經(jīng)理人網(wǎng)投稿文章，作者：馬繼圣
“勇敢減輕了命運(yùn)的打擊”，這是古希臘哲學(xué)家德莫克利特的名言。對(duì)一個(gè)銷售員來說，會(huì)常常因?yàn)椴挥赂叶龅皆S多的銷售打擊，也一次次的錯(cuò)過了很多的銷售機(jī)會(huì)。做一個(gè)勇敢的銷售員不是一件容易的事。勇敢不能遺傳，人并非天生就具備勇敢的基因，勇敢的獲得是需要后天的培養(yǎng)，后天的學(xué)習(xí)，是在生活的智慧上一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來的。
一位成功的銷售員肯定是一位勇敢的銷售員。因?yàn)橛赂?，他才?huì)抓住一次次銷售機(jī)會(huì)；因?yàn)橛赂?，他才?huì)創(chuàng)造一次次銷售機(jī)會(huì)；因?yàn)橛赂遥艜?huì)贏得一次次的銷售奇跡。那如何做一位勇敢的銷售尖兵呢？
要做一位勇敢的銷售尖兵，必須明白銷售中影響、摧殘銷售勇敢的3大原因，這樣才能持久的保持銷售勇敢性，才能創(chuàng)造偉大的銷售奇跡。
一、 影響、摧殘銷售勇敢的第一大原因：怕客戶煩
在激烈的銷售世界中，重復(fù)的拜訪和電話營(yíng)銷是銷售員的必修課，也銷售員產(chǎn)生訂單的唯一方法和途徑。但是它卻又是銷售員最害怕的時(shí)刻。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)刻，如果客戶不需要，你的拜訪、你的電話，他會(huì)非常的反感，甚至十分的冷漠和不悅，這些都深深的傷害著每個(gè)銷售員脆弱的心臟。
因?yàn)楹ε逻@些，銷售員放棄了最初的勇敢和堅(jiān)持，失去了走向成功最后的一毫米機(jī)會(huì)。但是所有的銷售員都知道，銷售員必須勇敢克服這一弱點(diǎn)，這樣才能創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。但是到目前為止，99%的銷售員還是沒有找到有效的方法，心里不停的糾結(jié)著，甚至有人永久的離開了銷售戰(zhàn)線，放棄了之前做銷售的初衷和理想。
銷售員要摧毀“怕客戶煩”這一大問題，達(dá)到有效保護(hù)好自己勇敢心臟目的，那必須要找到“客戶煩”的原因和他的解決方法？
客戶之所以煩銷售員，原因一般有二：
第一，當(dāng)時(shí)心情不好或者當(dāng)時(shí)不方便
銷售員第一次拜訪客戶的時(shí)候，產(chǎn)品還沒有開始介紹，客戶就有趕你走和感覺很厭煩的意思，99%都是因?yàn)楫?dāng)時(shí)客戶心情不太好或者當(dāng)時(shí)不方便造成的，因?yàn)檎Ｈ瞬粫?huì)對(duì)一個(gè)陌生的人莫名其妙的厭煩。所以遇到這個(gè)情況，解決的方法就是：今天他心情不好或不方便，明天再來拜訪。
第二，當(dāng)時(shí)沒有購(gòu)買需求
如果在你介紹產(chǎn)品后或者你多次拜訪后，客戶表現(xiàn)出厭煩的情緒，那主要原因是他感覺你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)滿足不了她的需求。
解決這一問題的方法就是：必須再次加強(qiáng)產(chǎn)品介紹和客戶需求挖掘。
二、 影響、摧殘銷售勇敢的第二大原因：怕丟臉
很多銷售員因?yàn)樽约禾舾?，缺乏自信，在乎別人的眼光，不能正確認(rèn)識(shí)自己和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),不會(huì)發(fā)揚(yáng)自己和產(chǎn)品的長(zhǎng)處?？偸巧钤趧e人的世界中。這些銷售員因?yàn)檫@個(gè)毛病存在，在拜訪客戶時(shí)把保住自己的臉面看的最大，放不下姿態(tài)，導(dǎo)致客戶不愿意和銷售員深入的溝通，銷售員也很難了解到客戶的真實(shí)需求，所以銷售成功率極低。
要解決這一難題，銷售員必須知道，榮譽(yù)和臉面是誰給自己的？
俗語說的好：“面子是別人給的，臉是自己丟的?！变N售員在一個(gè)陌生客戶面前，自己是沒有任何榮譽(yù)的，不管你是多優(yōu)秀或者一點(diǎn)不優(yōu)秀，都無所謂。因?yàn)樗疾徽J(rèn)識(shí)你，從那知道你是有身份還是沒身份。
解決這一問題的方法就是：只有拿下這個(gè)客戶，客戶才會(huì)認(rèn)為你又能力，你才有面子。沒有拿下，你也不要擔(dān)心會(huì)丟臉，因?yàn)槟阍谒媲皼]臉可丟。
三、 影響、摧殘銷售勇敢的第三大原因：怕客戶不要
銷售員最大的打擊和影響銷售勇敢心最大的敵人就是：拜訪客戶后，最后客戶還是不需要。因?yàn)橛辛诉@個(gè)失敗經(jīng)歷，所以銷售員在回訪客戶時(shí)候總是擔(dān)心客戶不要。有擔(dān)心就有了害怕，有害怕就有了顧慮，有了顧慮就會(huì)影響信心，影響了信心就不會(huì)勇敢。沒有了勇敢，就很難創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)。
那要解決“怕客戶不要”這一問題。銷售員必須得明白，客戶愿意買一樣產(chǎn)品的原因？
客戶之所以愿意購(gòu)買一樣產(chǎn)品，主要是原因產(chǎn)品能夠滿足他的需求和產(chǎn)品能給他創(chuàng)造更大的價(jià)值。
所以要解決這一問題：銷售員必須要建立對(duì)自己產(chǎn)品強(qiáng)烈的自信心。
要建立強(qiáng)烈的產(chǎn)品自信心，銷售員必須從兩方面下手：第一、銷售員必須要熟練掌握產(chǎn)品的所有賣點(diǎn)和賣點(diǎn)能給客戶帶來的最大價(jià)值和好處；第二，銷售員必須挖掘客戶的明確需求。
仁著無敵，智者無惑，勇者無畏。如果你能掌握和運(yùn)用以上建立銷售勇敢的方法，那你一定能成為一位優(yōu)秀的銷售尖兵。
第一，具有零售背景。GSI的前身是體育用品經(jīng)銷商，后轉(zhuǎn)型涉足電子商務(wù)外包服務(wù)領(lǐng)域，已經(jīng)積累了商品零售的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其轉(zhuǎn)型后的電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)；
第二，具備資金支持。GSI于1999年即實(shí)現(xiàn)了上市，利用IPO募集到的1萬億美元進(jìn)行倉庫的擴(kuò)建、技術(shù)研發(fā)的投入以及服務(wù)公司的收購(gòu)等，為其服務(wù)能力的提高起到了很重要的作用；
第三，不斷收購(gòu)企業(yè)以提高服務(wù)能力。在前期得到一定的發(fā)展后，GSI通過不斷地收購(gòu)企業(yè)來提高其服務(wù)能力，收購(gòu)的企業(yè)類型包括國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)公司、電子商務(wù)營(yíng)銷服務(wù)公司、廣告技術(shù)提供商等；
第四，選定知名品牌進(jìn)行合作，提高運(yùn)營(yíng)能力。GSI的大客戶數(shù)量很多，在目前客戶中，有200多家為知名品牌，且在美國(guó)TOP500的B2C企業(yè)中，超過70家為GSI的客戶。在與這些大客戶進(jìn)行合作時(shí)，可以提高海量訂單的處理能力，提高自身的運(yùn)營(yíng)能力和經(jīng)驗(yàn)。
在美國(guó)電子商務(wù)良好的發(fā)展環(huán)境下，GSI取得了快速的發(fā)展，但是，其未來的發(fā)展同樣面臨著很大的挑戰(zhàn)。艾瑞分析認(rèn)為，隨著傳統(tǒng)品牌商、制造商電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，在未來電子商務(wù)發(fā)展策略的選擇上，他們勢(shì)必會(huì)逐漸收回一些核心業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)渠道的控制，減少對(duì)服務(wù)外包商的依賴，這也是GSI 頻繁收購(gòu)企業(yè)以提高自身服務(wù)能力的主要原因。
面對(duì)GSI的成功和傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)化市場(chǎng)的巨大潛力，中國(guó)企業(yè)在進(jìn)駐這一市場(chǎng)時(shí)應(yīng)把握其成功的核心原因和關(guān)鍵要素，并通過本土化創(chuàng)新充分發(fā)揮其效力。但同時(shí)，中國(guó)企業(yè)也應(yīng)認(rèn)識(shí)到GSI未來發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)，及時(shí)做好應(yīng)對(duì)措施。
《2010年海外電子商務(wù)案例研究報(bào)告-GSI研究報(bào)告》對(duì)GSI進(jìn)行了詳細(xì)系統(tǒng)的分析，包括企業(yè)介紹、商業(yè)模式、財(cái)務(wù)狀況、以及GSI成功的關(guān)鍵性因素及其面對(duì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并將GSI與國(guó)內(nèi)的服務(wù)外包商們進(jìn)行了對(duì)比分析。
另外，在此份報(bào)告的基礎(chǔ)上，艾瑞將于12月底推出《2010年中國(guó)電子商務(wù)第三方服務(wù)市場(chǎng)研究報(bào)告》，報(bào)告將對(duì)國(guó)內(nèi)的第三方電子商務(wù)服務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行深入的解析，并將國(guó)內(nèi)外包服務(wù)企業(yè)與GSI進(jìn)行詳細(xì)的對(duì)比分析，分析出其所存在的問題，并且針對(duì)所存在問題給出艾瑞的建議，敬請(qǐng)關(guān)注！
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