B2B銷售代表的九大錯(cuò)誤
推銷B2B是一項(xiàng)艱巨的工作，但是如果你不斷地犯會破壞交易的重大錯(cuò)誤，這甚至?xí)永щy。幸運(yùn)的是，很容易識別和避免這些最常見的錯(cuò)誤。
此帖中包含了當(dāng)B2B銷售代表在努力爭取一次重大機(jī)會時(shí)，所犯的九個(gè)最常見的錯(cuò)誤。它還包含了如何確保你不重蹈覆轍的切實(shí)可行的簡單建議。
錯(cuò)誤之一：他們并了解客戶的行業(yè)。
他們所做的事情：他們懶得去研究客戶所在行業(yè)的基本情況，如成本結(jié)構(gòu)，遇到的挑戰(zhàn)，監(jiān)管環(huán)境，技術(shù)問題等等。
他們?yōu)槭裁催@樣做：他們錯(cuò)誤地認(rèn)為，他們提供的產(chǎn)品以完全相同的方式，對所有行業(yè)的所有公司都是有價(jià)值的。（例如，“我們擁有使任何人從中受益的橫向產(chǎn)品”。）
發(fā)生的事情：潛在客戶很快意識到，銷售代表沒有理解客戶每天對面的問題。因此，客戶變得沮喪和懊惱，因?yàn)殇N售代表簡直是在毫無意義的“自說自話”。
你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在和任何客戶會面之前，先花時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索，找到和客戶相關(guān)行業(yè)的分析報(bào)告和新聞文章。找出主要參與者、主要公司和主要關(guān)注的問題。做好筆記，這樣你在下次碰到類似的客戶時(shí)就無需重復(fù)勞動。
錯(cuò)誤之二：他們提問顯而易見的問題。
他們所做的事情：他們問的很多問題都是很容易通過搜索互聯(lián)網(wǎng)就能知道答案的問題。
他們?yōu)槭裁催@樣做：他們認(rèn)為自己可以即興發(fā)揮，往往是因?yàn)樗麄儗ψ约撼晒︿N售的能力過分自信。
發(fā)生的事情：他們最終浪費(fèi)了和一位還有其他事情要做的忙碌的客戶面對面溝通的寶貴機(jī)會。
你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在你和客戶的首次重要會面之前，總是對他進(jìn)行深入的研究。當(dāng)你對客戶的問題有了更徹底的進(jìn)一步接觸時(shí)，在整個(gè)銷售周期都持續(xù)這種研究。
錯(cuò)誤之三：他們忽視了競爭。
他們所做的事情：他們從來都沒有費(fèi)心去發(fā)現(xiàn)還有誰在試圖向這位潛在客戶推銷。
他們?yōu)槭裁催@樣做：他們對這個(gè)機(jī)會激動不已，他們不希望做出什么用力過猛的事情來破壞交易。
發(fā)生的事情：競爭對手獲得了有利地位，因?yàn)樗麄冎滥阍谕其N什么，并且將他們的產(chǎn)品定位以確保其對潛在客戶有更大的吸引力。
你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，你要不斷詢問潛在客戶，還有誰在給他打推銷電話。（是啊，這很大膽，但你必須這樣做）。根據(jù)給他們打電話人的情況，弄清楚競爭對手的銷售策略。想出一個(gè)應(yīng)對競爭對手的舉措，以保持你的競爭優(yōu)勢。
錯(cuò)誤之四：他們不知道客戶如何購買。
他們所做的事情：他們深入地參與到銷售機(jī)會中，沒有弄清楚該客戶的購買流程中的獨(dú)特之處。
他們?yōu)槭裁催@樣做：當(dāng)銷售代表專注于銷售流程時(shí)，往往會發(fā)生這種情況。銷售代表一直在思考如何銷售，而不是考慮客戶要如何購買。
發(fā)生的事情：最糟糕的情況下，銷售代表損失了這個(gè)單子。最好的情況下，因?yàn)樵摽蛻粼谀缓蟛扇×虽N售代表不理解的行動，銷售代表經(jīng)歷了令人費(fèi)解的拖延。
你的行動計(jì)劃：為了避免這個(gè)問題，利用聰明的提問逐步搞清楚客戶如何購買，然后調(diào)整你的銷售流程，以便匹配客戶的購買流程。采取有助于客戶進(jìn)入其購買流程的下一個(gè)階段的步驟。
錯(cuò)誤之五：他們做了個(gè)毫無特色的銷售演說。
他們所做的事情：他們對其公司、產(chǎn)品和戰(zhàn)略嘮叨個(gè)不停。
他們?yōu)槭裁催@樣做：通常他們已經(jīng)遞交了由對如何銷售一無所知的營銷部門制作的“標(biāo)準(zhǔn)”演示。
發(fā)生的事情：他們從來沒有真正弄清楚潛在客戶的想法和需求，所以演說只是 廣撒網(wǎng)，然后祈禱”。
你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在你下次銷售會面之前，注意集中精力。在你和客戶談話過程中，將重點(diǎn)放在你對客戶端意圖上：用詞、手勢、聲調(diào)和上下文。不要考慮你接下來要說什么。傾聽，然后做出回應(yīng)，然后問另一個(gè)問題。
錯(cuò)誤之六：他們不了解業(yè)務(wù)基本知識。
他們所做的事情：他們顯示出對基本業(yè)務(wù)和會計(jì)原則的無知。
他們?yōu)槭裁催@樣做：不幸的是，這通常是因?yàn)樗麄儗τ嘘P(guān)的基本業(yè)務(wù)和會計(jì)原則一無所知。
發(fā)生的事情：對這種知識的缺乏嚴(yán)重限制了銷售代表給討論增加價(jià)值的能力。當(dāng)談話中談到如投資回報(bào)率和你的產(chǎn)品將如何影響客戶的盈虧表等重要問題時(shí)，銷售代表茫然不知所措。
你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，去你的當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)學(xué)校并參加一次基本業(yè)務(wù)課程的學(xué)習(xí)。了解如何閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表，如何理解年度報(bào)告，以及如何計(jì)算投資回報(bào)率。請記?。鹤鲣N售并不需要MBA學(xué)位，但你確實(shí)需要知道你在說些什么。
錯(cuò)誤之七：他們回避完成交易。
他們所做的事情：他們在制造機(jī)會上花了很大的努力，但從未完全把生意做成。
他們?yōu)槭裁催@樣做：因?yàn)楹ε碌玫健安弧钡幕卮?，他們在機(jī)會上投入很大，這意味著如果潛在客戶并不真的“喜歡”銷售代表，所有這些努力就都打了水漂。
發(fā)生的事情：機(jī)會中途夭折，或者是為競爭對手作嫁衣裳。
你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，不斷檢查以確保銷售處在正軌上。當(dāng)你相信你們達(dá)成了一致，這筆生意應(yīng)該沒問題時(shí)，對整個(gè)流程再做一次檢查，然后去要業(yè)務(wù)。
錯(cuò)誤之八。他們被潛在客戶挾持了
他們所做的事情：他們直到最后一分鐘還在向潛在客戶讓步，往往是為額外的折扣，“要不然這生意就不做了”。
他們?yōu)槭裁催@么做：他們極其害怕在銷售周期結(jié)束時(shí)損失這筆生意，因此，當(dāng)潛在客戶提出無理要求時(shí)，他們唯唯諾諾。
發(fā)生的事情：客戶正確地得出結(jié)論，1）銷售代表從一開始就沒有提供最合適的買賣，2）銷售代表缺乏主心骨?？蛻粢虼瞬辉傩湃武N售代表，并且將不斷提出更多更多更多的要求。
你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，請簽訂一份對買賣雙方都有意義的協(xié)議。當(dāng)出現(xiàn)最后一分鐘要求時(shí)，堅(jiān)持不讓步，或者（如果你必須）對交易做任何修改都取決于所銷售東西的變化。在大多數(shù)情況下，如果你不是個(gè)易于被說服的人，客戶會放心，因?yàn)樗胄湃文?。畢竟，他要從你這里購買某些重要的東西，對吧？
錯(cuò)誤之九：他們沒有堅(jiān)持到底。
他們所做的事情：在這筆交易已經(jīng)完成之后，他們不再費(fèi)心去確定客戶是否對此滿意。
他們?yōu)槭裁催@么做：他們認(rèn)為自己“太忙了”，忙著去開發(fā)新客戶和發(fā)展新業(yè)務(wù)。
發(fā)生的事情：銷售代表發(fā)現(xiàn)，在銷售中成功的關(guān)鍵—重復(fù)業(yè)務(wù)—從來沒有真正出現(xiàn)過，因?yàn)榭蛻粲X得銷售代表并不在意。結(jié)果是，銷售代表不斷地迫使自己去開發(fā)新客戶，尋找新機(jī)會，同時(shí)背負(fù)一個(gè)不好的名聲。最終，他的職業(yè)生涯窮途末路。
你的行動計(jì)劃：這是公司所有問題中的重中之重。無論何時(shí)你完成一筆交易，請花額外的時(shí)間去安排你的后續(xù)工作。與此同時(shí)，安排時(shí)間以便你百分之百肯定立即打了所有電話。
名片是一個(gè)銷售專業(yè)人士最常用（也是最常被忽視）的銷售工具之一。理想的情況下，你想讓名片，1）有助于加強(qiáng)你的消息，2）得以保留，如果潛在客戶碰巧想給你打電話，名片剛好就在手邊。
當(dāng)然，你們中有些人面對著企業(yè)名片的困境，因?yàn)橛行┤擞X得企業(yè)名片如果能體現(xiàn)出一點(diǎn)體面，會比較適當(dāng)。但是，你們中很多人可能在選擇自己的設(shè)計(jì)時(shí)有些自主權(quán)，而且今天的印刷系統(tǒng)使得以低廉的價(jià)格打造你自己的卡片成為可能。
考慮到這一點(diǎn)，我邀請Staples Print Solutions公司的副總裁杰夫·艾特蘭德向想弄清楚其名片和銷售工具同樣有效的銷售專業(yè)人士提供一些建議。以下是和他對話：
問：什么能讓名片脫穎而出？
答：即使在數(shù)字時(shí)代，我們?nèi)匀豢吹綄Υ说膹?qiáng)烈依賴，即，將打印的名片作為給人留下重要的第一印象的切實(shí)方法。各種規(guī)模的公司將引人注目的設(shè)計(jì)和制作真正吸引人的名片結(jié)合起來。當(dāng)他們尋找方法，將其名片從名片包中脫穎而出時(shí)，我們看到諸如令人難忘的圖形、不尋常的紙材、質(zhì)地、壓花等等的使用增加了。為了賦予他們的名片人情味和讓它令人難忘，我們的許多客戶在其名片中增加了個(gè)人照片。這種趨勢在房地產(chǎn)代理和財(cái)務(wù)顧問中尤其普遍。
問：你能否提供幾個(gè)不同尋常的名片很有用的例子嗎？
答：我們看到了對將非正統(tǒng)的名片作為與眾不同—這對許多公司越來越重要，尤其是在目前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢下—的一種方式的更大興趣和依賴。為此，帶磁性的名片在我們的產(chǎn)品中最為暢銷—客戶利用它將知名度最大化。創(chuàng)意加上功能造就了給人記憶深刻的名片。極好的例子包括結(jié)合或使用3D圖形，CD-ROM（使用戶可以導(dǎo)入和分享補(bǔ)充的資料）和閃存。此外，通過普通的到透明的甚至是“可拉伸的”紙材選擇，你會找到讓你的品牌與眾不同的醒目方式。
問：我怎么知道我是否過猶不及了？
答：非常重要的是引導(dǎo)創(chuàng)造力以確保創(chuàng)意體現(xiàn)了你做的東西，而不是讓成本難以承受。不要只追求“酷的因素”—重要的是你的名片令人難忘，同時(shí)仍然考慮到貴公司的標(biāo)識，而且在專業(yè)的范圍之內(nèi)。例如，圖形藝術(shù)家傾向于更具創(chuàng)新性和令人瞠目的設(shè)計(jì)。醫(yī)生往往采用還能作為約會提醒的多用途名片。對于離婚律師而言，能從擁有一張中間打了孔，兩邊都有聯(lián)系信息的名片上受益，這樣雙方都能拿一部分。
問：在客戶中，你看到了有任何其他趨勢嗎？
答：紙的選擇會影響生產(chǎn)成本，我們正看到的一種趨勢是有區(qū)別的分配資金—例如，降低所用紙張的檔次，以便有更多的錢能用在顯眼的其他方式上（通過顏色、圖形、不尋常的設(shè)計(jì)等等）。
問：我應(yīng)該一定要包括那種類型的信息？
答：包括基本聯(lián)系信息，包括公司名稱、地址、以及每個(gè)人的姓名、頭銜、電話、傳真號碼和電子郵件地址。隨著社交媒體跨行業(yè)扮演著越來越重要的作用，我們還建議包括社交媒體信息，例如在必要的時(shí)候包含推特信息。
問：幾種顏色比較合適？
答：雙色名片仍然是最常見的要求。使用四色印刷會更有活力，體現(xiàn)更多的設(shè)計(jì)方案，但關(guān)鍵是確保你的名片不至于過于凌亂，而且以不影響專業(yè)性的有效方式使用顏色。在一般情況下，我們敦促我們的客戶在使用顏色時(shí)，更傾向結(jié)婚請柬這類比較穩(wěn)重的風(fēng)格，而不是隨便那種涂鴉T恤的風(fēng)格。
問：我還應(yīng)該考慮哪些其他設(shè)計(jì)元素？
答：使用熱熔印刷來制作浮雕打印是種既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、效果又很好的方法，給你的名片增加了專業(yè)性和典雅氣質(zhì)。在這個(gè)過程中，在油墨中加入聚乙烯印刷機(jī)，然后被送入熱隧道。塑料融化展開，以低廉的成本給你一種雕刻的效果。重要的是不僅平衡材料的成本，還要平衡產(chǎn)品的成本。
問：我還應(yīng)該在我的名片背面印東西嗎？
答：背面有空間，人們有時(shí)確實(shí)會將之作為提供補(bǔ)充和特定行業(yè)信息的方式，盡管這樣做增加了總體成本。我們建議，如果你在名片背面打印，請嘗試給手寫信息留出足夠的空間。
問：我如何估算需要訂購名片的合適數(shù)量？
答：考慮你一年的使用量，以便相應(yīng)地確定名片訂單。因?yàn)轭^銜，電話號碼和其他數(shù)據(jù)會改變，所以最好不要訂購得太多。一般來說，各公司選擇數(shù)量更少，但質(zhì)量更好的名片，以便用有限在資金使名片給人留下更深刻的印象。
問：你有什么省錢的秘訣嗎？
答：理解產(chǎn)品成本的驅(qū)動因素，并和一位能幫助你找到簡單的省錢之法的印刷供應(yīng)商結(jié)成伙伴。例如，印刷廠通過購買其紙張的主要原料，獲得價(jià)格優(yōu)惠的定價(jià)。轉(zhuǎn)而使用比較家庭化使用的紙張，能幫助你節(jié)省生產(chǎn)成本。另外，如果你轉(zhuǎn)換使用高容量基材，你的印刷供應(yīng)商可以和你分享生產(chǎn)效率。在某些情況下，你可能需要堅(jiān)持使用自定義的顏色，因?yàn)樗鼈儗δ愕纳矸莺苤匾?。在這些情況下，通過平衡生產(chǎn)量，使用模板樣式，并用自定義顏色是可以省些錢的，然后使用一種顏色的可變膜內(nèi)漾印。要實(shí)際降低可變膜內(nèi)漾印的成本，請考慮黑色墨水。印刷廠總是有充足的黑色墨水，而且看上去效果不錯(cuò)，清晰可見。
問：為了讓我的名片和我的公司給人更深刻的印象，還有其他建議或技巧嗎？
答：首先，請確保你的名片看上去很專業(yè)，易于閱讀。當(dāng)選擇和常用的相比，更特殊的設(shè)計(jì)或簡單的內(nèi)容時(shí)，請考慮讓一群有代表性的人檢驗(yàn)?zāi)愕拿垣@得反饋。
陽臺能不能布置出效果，不完全取決于面積。如果陽臺面積小，栽些多年生的草本植物，爬藤類植物也蠻好。如果陽臺面積大，對于栽種植物的選擇就沒有過多的限制，陽臺若再有點(diǎn)弧度，做出“曲徑通幽”的效果就更好了。把陽臺改造成小花房，會起到錦上添花的效果。
陽臺改造成一個(gè)五臟俱全的小花房其實(shí)很簡單，挑選些漂亮植物和親近自然的鐵藝家具就可以了，還可以選擇吊籃來盛裝葉莖垂下來的綠植。如果想在陽臺上搭一個(gè)玻璃棚，那么栽種的植物就要區(qū)分喜濕喜熱。如果陽臺上有一角要做儲藏室，那么那塊角落附近就不能種太多的植物，否則儲藏室里會有潮氣。
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在陽臺上種花栽草也要有巧妙搭配，否則其效果就會像野草一樣雜亂無章。陽臺的花草園地，既要便于澆水和管理，又要使各種花卉都能充分吸收到陽光。花草的放置也有訣竅，通常有鑲嵌式、垂掛式、階梯式和自然式四種。“鑲嵌式”一般用在已經(jīng)裝修而且面積較小的陽臺上，利用墻壁鑲嵌特制的半邊花瓶式花盆，然后栽種觀葉植物。“垂掛式”是用小巧精致的容器栽種吊蘭等小型植物，然后懸掛在陽臺頂板上。也可栽植藤蔓或其他有纏繞能力的觀葉植物懸掛在陽臺外。“階梯式”是在陽臺內(nèi)搭起階梯，進(jìn)行立體盆花布置，一般的植物都可利用這種形式栽培。“自然式”利用陽臺外的盆架栽種一些木本藤蔓植物，使植物自然下垂，形成一種自然景觀。
陽臺上擺放什么花草，得根據(jù)各人的愛好來選擇。米蘭、茉莉、月季等，可以使房內(nèi)芳香馥郁;鳳仙花、長春花、魚尾菊、鋪地棉、風(fēng)雨花、雞冠花等，顏色鮮艷奪目，而且易于栽培;而紫蘇、芙蓉、木槿，五彩椒和蕓香、萱草等，既能觀賞，又可做家庭食譜的配料、香料或藥用。
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由于陽臺朝向不同，日照時(shí)間的長短也有很大差異。南向陽臺能充分享受陽光的照耀，北向陽臺夏季基本上沒有陽光，東向、西向陽臺則各只得半天日照。所以，要根據(jù)朝向來選擇相適宜的植物品種。
面朝西的陽臺，夏天受陽光照射時(shí)間比較長，溫度較高，如果能種牽?；?、金銀花、爬墻虎和紫藤等藤本植物，攀附在用竹木搭成的棚架上，引附在墻面上，就能開成一道綠色的垂簾，既可遮擋陽光，又可以使房內(nèi)光線柔和，還可以使人觀賞美麗的花朵。如果陽臺朝南，光照時(shí)間長，可以養(yǎng)些喜歡陽光的花草，如米蘭、茉莉、扶桑、月季等，夏秋季節(jié)，鮮花怒放，滿臺生香。如果陽臺朝東，最好種些蔓生植物，像凌霄、蔦蔓等，也可種點(diǎn)絲瓜、眉豆、小葫蘆等農(nóng)家植物，這樣既能擋陽光，又能收點(diǎn)果實(shí)。如果陽臺朝北，可以種些耐陰或半耐陰性植物，比如文竹、萬年青、仙客來、蘭花、四季海棠、吉祥草、韭蘭等花卉，這此植物清幽雅致、情趣盎然。