為了成功銷售，如何問問題
隨著聯(lián)系潛在客戶變得越來越困難，你千萬不要浪費(fèi)來之不易的一對(duì)一的機(jī)會(huì)。擁有一次富有成效的銷售談話的關(guān)鍵是問能讓潛在客戶吐露真情的問題。以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的六步驟流程：
步驟1：做好研究。永遠(yuǎn)不要向潛在客戶問一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上花幾分鐘就能找到答案的問題。你事先對(duì)潛在客戶了解的越多，找到有助于你將銷售向前推進(jìn)的內(nèi)容的可能性就越大。
步驟2：?jiǎn)栆粋€(gè)探索性的問題。通過提問一個(gè)有助于潛在客戶理清他或她的想法和思路的問題，從一開始就增加價(jià)值。不要挖掘信息；而是將重點(diǎn)放在理解潛在客戶的立場(chǎng)上。
步驟3：細(xì)心而有意識(shí)的聆聽。聆聽潛在客戶的談話，不去試圖設(shè)計(jì)你接下來將說些什么。貫穿潛在客戶的觀點(diǎn)去考慮整個(gè)情況，而不是自動(dòng)嘗試創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。
步驟 4：提供一次主動(dòng)確認(rèn)。永遠(yuǎn)不去打斷對(duì)方。重新描述潛在客戶所說的話，以確認(rèn)你真的在聆聽潛在客戶說話（而不是你心里“必須把生意搞定”的對(duì)話）而且你理解了潛在客戶在向你講述的內(nèi)容的方式。
步驟 5：作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。清晰有力地向客戶返回一個(gè)符合其觀點(diǎn)的明確回應(yīng)。這樣會(huì)建立可信性和一種合作的客戶關(guān)系，這是協(xié)商性銷售的核心要素。
步驟 6：回到步驟 2。進(jìn)行必要的重復(fù)，直到你理解了客戶腦子里在想些什么以及客戶公司的情況。這里最重要的事情是更多的去傾聽，而不是侃侃而談，但適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)同樣重要。
不用說，這一切更需要實(shí)踐。順便說一句，以上的建議來源于對(duì)卡魯國(guó)際的CEO，杰弗里·西利的采訪，聰明的家伙。
就業(yè)市場(chǎng)對(duì)每個(gè)人來說都是糟糕的，即使是年輕人，這是一個(gè)非常容易得出的結(jié)論。但是我對(duì)此并不買賬。我認(rèn)為，如果你年紀(jì)已經(jīng)很大了，現(xiàn)在的就業(yè)狀況對(duì)你來說確實(shí)很糟，但是如果你很年輕，那還并不太壞。我們對(duì)于壓力水平存在偏見，因?yàn)槟觊L(zhǎng)的人們更傾向于制造大的新聞，而他們對(duì)于年輕人如何處理經(jīng)濟(jì)衰退卻毫無概念。
我們讀到了一些關(guān)于年輕人是多么的害怕，多么渴望得到一份工作的文章，但是我們并沒有去聽聽來自另一方的聲音：年輕人對(duì)于他們的事業(yè)是非常樂觀的，無論美國(guó)的經(jīng)濟(jì)情況如何，他們的現(xiàn)在和將來都會(huì)很好。一些漏報(bào)的信息：華盛頓是最容易找到工作的城市，年輕人喜愛政府職位；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)處于復(fù)興期，很多年輕人轉(zhuǎn)向去做當(dāng)?shù)氐氖称沸袠I(yè)；健康保健和教育行業(yè)都開始變得繁榮；服務(wù)向?qū)Чぷ鞅蛔陨隙碌膮拹?，嬰兒潮時(shí)期出生的人都有等級(jí)化的心態(tài)，80后的年輕人可以更緊密的合作，并且很高興在服務(wù)部門工作。
這還有另外的證據(jù)來證明80后是樂觀的：華爾街日?qǐng)?bào)報(bào)道，商學(xué)院的申請(qǐng)率下降了2%。這雖然只是一個(gè)小小的下降，但歷史上在經(jīng)濟(jì)不佳的狀況下，商學(xué)院的申請(qǐng)都會(huì)有上升的勢(shì)頭，并且會(huì)一直保持高申請(qǐng)率直到經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。商學(xué)院的申請(qǐng)率下降就是年輕人不認(rèn)為就業(yè)市場(chǎng)情況不好的證明。
隨著國(guó)家轉(zhuǎn)移為以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，大多數(shù)的美國(guó)人不再希望能夠比前輩們掙的多了。事實(shí)上，《大西洋報(bào)》的專欄作家唐·佩克（Don Peck）解釋說，隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，它會(huì)變得不同。老一輩的技術(shù)再度被需要，這并不能稱為復(fù)蘇；工作機(jī)會(huì)將出現(xiàn)在新的領(lǐng)域，因?yàn)樾碌默F(xiàn)實(shí)員工們的財(cái)務(wù)預(yù)算將會(huì)被永久的改變。
年輕人了解這些。他們不會(huì)坐等事情都改變了，變回到它們?cè)?jīng)的樣子。年輕人已經(jīng)接受了當(dāng)今的現(xiàn)實(shí)，并投身于此。這就是為什么年輕人對(duì)于以他們的能力找到工作，并在這個(gè)世界上找到一席之地抱有樂觀的態(tài)度。2010年"美國(guó)大都會(huì)的夢(mèng)想研究"發(fā)現(xiàn)，在沒有安全保護(hù)網(wǎng)的情況下，年輕人比老年人更樂觀。此外，雖然80后處在一個(gè)可怕的金融狀況下--大學(xué)的高額貸款和低入學(xué)率--工資水平--這也是這一代在家庭方面而不是金融安全方面定義的美國(guó)夢(mèng)，所以80后的人們有信心他們能夠?qū)崿F(xiàn)自我版本的成功。
此外，美國(guó)職場(chǎng)的員工特征對(duì)80后很有利：當(dāng)在嬰兒潮時(shí)期出生的人逐步退休，只有當(dāng)年規(guī)模一半的X一代是不能取代他們的。所以，到2015年，美國(guó)將會(huì)出現(xiàn)巨大的工人短缺。而80后將會(huì)從這種短缺中獲益。他們會(huì)很快得到高薪的工作，他們?cè)诠局幸矔?huì)很快被提升，他們將能夠在沒有太多阻力的情況下，按照他們的意愿來改造工作場(chǎng)所。
你可以說80后是有權(quán)利的，或愛妄想的，或是以自我為中心的，但80后從積極的重新構(gòu)建的局勢(shì)中獲得了禮物。這個(gè)禮物是80后的父母?jìng)兊淖宰鹦脑斐傻?。自尊心造成樂觀主義，而樂觀的情緒讓80后比其他人能更好的抵御經(jīng)濟(jì)衰退。
更妙的是，樂觀主義也能以現(xiàn)實(shí)的方式打擊不景氣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。《今日心理學(xué)》表明，樂觀主義的人更能創(chuàng)造出自己的好運(yùn)氣。我們都知道，成功的事業(yè)是由努力工作和好運(yùn)氣組成的。因此，如果你能多像80后一樣的思考問題，你現(xiàn)在也能做的更好。
家裝問答
張女士：在清潔保養(yǎng)木質(zhì)家具時(shí)，能不能用洗潔精、洗衣粉等清潔劑擦拭木質(zhì)家具?
專家：對(duì)于高檔家具，不要用洗潔精、洗衣粉、酒精、汽油等試劑清洗，要選擇專業(yè)的家具清洗液進(jìn)行清洗保養(yǎng)。這樣的家具保養(yǎng)產(chǎn)品，兼具清潔與保養(yǎng)雙重功能。另外，擦拭家具表面，最好用純棉布擦，避免使用較硬的布料或濕布，導(dǎo)致家具表面劃傷或受潮變形。
高先生：我家地方小，東西一多就顯得特亂，請(qǐng)問有什么好辦法嗎?
專家：高于頭頂?shù)目臻g設(shè)置收納柜。在廚房餐桌、玄關(guān)、陽臺(tái)等空間的頂部安裝收納柜，會(huì)比在地面放置家具或墻壁設(shè)置隔板效果更好。在收納柜里也可以放一些不經(jīng)常使用，但又不可或缺的生活用品。
蔡先生：請(qǐng)問怎樣檢查貼磚是否有空鼓現(xiàn)象?空鼓率應(yīng)該控制在多少才算合格?
專家：檢驗(yàn)磚的空鼓可以用小錘、小木棍等敲擊磚的四角和中央，如果聲音清脆，則表明鋪貼嚴(yán)實(shí)，若有悶鼓的聲音，表明有空鼓現(xiàn)象?？展穆蕬?yīng)該控制在3%才算合格。