通貨膨脹：消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生變化 

　　多項(xiàng)研究調(diào)查表明，影響消費(fèi)者減少支出的罪魁禍?zhǔn)资峭浡?。在通脹預(yù)期下，相比正常情況下的消費(fèi)需求，如何盡力避免貨幣貶值所造成的損失，顯然是消費(fèi)者最先考慮的問(wèn)題。團(tuán)購(gòu)、非高峰時(shí)間買(mǎi)菜、利用商場(chǎng)“返券”……各種省錢(qián)攻略今年迅速流傳。 

　　2011年的中國(guó)承載了諸多消費(fèi)愿景。然而，不斷攀高的CPI、尚不完善的分配格局以及仍需改進(jìn)的消費(fèi)環(huán)境，三重因素令這一年百姓的消費(fèi)清單不容樂(lè)觀，“沒(méi)錢(qián)可花”“有錢(qián)不敢花”或“有錢(qián)不好花”的現(xiàn)象依然存在。通脹預(yù)期下居民消費(fèi)行為的變化，將直接影響即期消費(fèi)需求的強(qiáng)弱。當(dāng)消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格上升，“替代效應(yīng)”就會(huì)變得很明顯。此時(shí)，居民對(duì)非生活必需品和奢侈品的消費(fèi)將會(huì)減少，消費(fèi)規(guī)模也將縮小，這將不利經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。對(duì)于正常消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，在實(shí)際收入不變的情況下，商品相對(duì)價(jià)格上漲，消費(fèi)者將主動(dòng)尋找其他可以替代的商品，以降低消費(fèi)成本。此時(shí)，居民對(duì)非生活必需品和奢侈品的消費(fèi)將會(huì)減少，消費(fèi)規(guī)模也將會(huì)縮小，這將加劇經(jīng)濟(jì)下滑。 

　　隨著居民生活水平的不斷提高，多數(shù)居民對(duì)目前價(jià)格的漲跌變化已有較強(qiáng)的承受能力，不少居民已能較為理智地選購(gòu)商品，消費(fèi)雷同現(xiàn)象逐漸經(jīng)消失，并向消費(fèi)多元化發(fā)展，昔日的盲目搶購(gòu)和攀比消費(fèi)已不可能重現(xiàn)。消費(fèi)檔次明顯拉開(kāi)，按需選購(gòu)成為消費(fèi)的主流。以有限的收入換取最大的效用成為消費(fèi)者行為的基本原則。這條原則要求消費(fèi)者在收入有限的前提下，憑借自己的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)各種消費(fèi)信息的分析判斷，在眾多的商品和服務(wù)當(dāng)中進(jìn)行理性選擇。對(duì)于普通百姓而言，通脹可能意味著其財(cái)富水平一定程度的縮水，因此，當(dāng)通脹來(lái)臨或即將來(lái)臨，人們會(huì)改變自己的投資和消費(fèi)行為，盡可能地減少即期消費(fèi)。為了減少收入降低帶來(lái)的壓力，人們外出餐飲、娛樂(lè)、旅游的比重會(huì)降低，從而影響到這些行業(yè)的營(yíng)業(yè)收入。收入預(yù)期下降會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)更加小心謹(jǐn)慎，注重商品性?xún)r(jià)比的比重上升，對(duì)產(chǎn)品實(shí)惠的重視程度上升，中低端貨物與服務(wù)更受市場(chǎng)的歡迎。消費(fèi)者回歸現(xiàn)實(shí)，品牌消費(fèi)會(huì)有不同程度的降低，品牌的溢價(jià)意義降低，趨優(yōu)消費(fèi)大大降低。 

　　這一行為在目前消費(fèi)市場(chǎng)占據(jù)重要部分。主要由中等收入階層組成，是推動(dòng)整體消費(fèi)需求快速增長(zhǎng)的主體力量，其收入穩(wěn)定，基本消費(fèi)需求已經(jīng)滿(mǎn)足，消費(fèi)行為比較理性，消費(fèi)水平相對(duì)較高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)正待進(jìn)一步升級(jí)。對(duì)于住房和汽車(chē)等高檔消費(fèi)品，關(guān)注的是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)實(shí)用的基本生活用品仍是消費(fèi)主流。這一階層需求潛力巨大，在任何市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，都是消費(fèi)的主體，是消費(fèi)總量持續(xù)擴(kuò)張的主要力量。 

　　此外，傳統(tǒng)消費(fèi)仍在很大程度上對(duì)人們的消費(fèi)行為仍然起著支配作用。人們崇尚“收支相抵、略有結(jié)余”，忌諱“寅吃卯糧”，因而即期收入成為當(dāng)前消費(fèi)的極限。他們極少“負(fù)債”消費(fèi)或“超前消費(fèi)”，不愿意把明天的錢(qián)提前到今天來(lái)用。主張“節(jié)儉當(dāng)前、聚財(cái)預(yù)后”，偏重遠(yuǎn)期消費(fèi)，輕視近期消費(fèi)，他們一旦有了收入結(jié)余，往往首先想到的是把它們積存起來(lái)，以作將來(lái)購(gòu)房、養(yǎng)老、治病之用。 

　　“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的現(xiàn)象。一些消費(fèi)者從此起彼伏的降價(jià)浪潮中悟出，商家打折重點(diǎn)是一些庫(kù)存積壓商品或過(guò)季的商品。如有些服裝打折是為了增加銷(xiāo)售額，完成銷(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)。有些商家急功近利，搞一些虛假的打折銷(xiāo)售，嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的利益，使不少消費(fèi)者產(chǎn)生“越是降價(jià)的商品越不購(gòu)買(mǎi)”的消費(fèi)心理，這種消費(fèi)行為已在某種程度上左右目前市場(chǎng)的基本走勢(shì)。 

　　菜、糖、油價(jià)格都在漲……從產(chǎn)業(yè)鏈上游到下游產(chǎn)品形成了漲價(jià)連鎖反應(yīng)。老百姓切實(shí)感受到的不只是物價(jià)的上漲，還有存在銀行的錢(qián)正在變相“縮水”。 

　　社會(huì)上流動(dòng)的錢(qián)越來(lái)越多，自己的錢(qián)袋子卻越來(lái)越癟。同樣是錢(qián)，今天不如昨天之前，明天又不如今天值錢(qián)，總之是越來(lái)越不值錢(qián)。這就是通脹，威力猛于虎。 

　　沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)：消費(fèi)心理再把握 

　　以往當(dāng)通脹來(lái)臨時(shí)，多數(shù)企業(yè)傾向于壓縮促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，或者雖然不壓縮促銷(xiāo)費(fèi)用總預(yù)算但調(diào)整促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算構(gòu)成，通常是削減廣告、公關(guān)和人員推銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算，增加終端價(jià)格折讓和優(yōu)惠等營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算。而在消費(fèi)者“趨低消費(fèi)”的影響下，企業(yè)為減輕成本壓力，紛紛挖掘新的終端促銷(xiāo)手段，比如變相折價(jià)、贈(zèng)品、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)盟促銷(xiāo)等，同時(shí)，收縮銷(xiāo)售價(jià)格高、銷(xiāo)量小而分銷(xiāo)費(fèi)用高的渠道和網(wǎng)點(diǎn)，傳遞已經(jīng)提升的品牌和產(chǎn)品價(jià)值。如何把握消費(fèi)者的心理，采取相應(yīng)的銷(xiāo)售政策成為企業(yè)銷(xiāo)售策略的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)。  [NextPage]

　　一、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)——銷(xiāo)售的核心 

　　多年以來(lái)，非計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的發(fā)生率在穩(wěn)步上升，研究發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)更多是由沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生的，這使得消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品在商場(chǎng)和超市的零售比例中占有相當(dāng)高份額，某些產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量甚至占到80%。因此消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)零售業(yè)的策略調(diào)整提出了重要的挑戰(zhàn)。 

　　所謂沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，是一種更為情緒化的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中伴隨消費(fèi)者的往往是一種失控的感覺(jué)，但這種購(gòu)買(mǎi)仍屬于正常的購(gòu)買(mǎi)行為，并非完全失去理智，同時(shí)在購(gòu)買(mǎi)后重新評(píng)估產(chǎn)品時(shí)，還是有可能對(duì)產(chǎn)品感到滿(mǎn)意。他們認(rèn)為沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)與強(qiáng)迫性購(gòu)買(mǎi)之間最大的差別就是在于購(gòu)買(mǎi)行為的啟動(dòng)刺激不同。早在上世紀(jì)50年代，就引起西方學(xué)者的關(guān)注并初步描繪了沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為的輪廓，也引起了其他研究者的廣泛興趣。但由于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為涉及的心理過(guò)程及情緒狀態(tài)比較復(fù)雜，所以目前理論界尚缺乏對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)概念的清晰界定。 

　　1、純粹性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。它是最容易識(shí)別的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。這是一種真正的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，一種創(chuàng)新性或逃避性的購(gòu)買(mǎi)方式，它打破了傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)方式。純粹性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)可能只占沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的很小一部分。依靠習(xí)慣也會(huì)消除許多購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)性。 

　　2、提示性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。它發(fā)生于購(gòu)買(mǎi)者看到一件商品并記起來(lái)家中的儲(chǔ)備耗盡或很低，或者回憶起廣告或其它關(guān)于產(chǎn)品的信息和早期的購(gòu)買(mǎi)決定。其關(guān)鍵的因素在于記起早期產(chǎn)品的經(jīng)歷或知識(shí)，這些記憶激發(fā)了沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。 

　　3、啟發(fā)性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。它發(fā)生于購(gòu)買(mǎi)者第一次看到產(chǎn)品并產(chǎn)生了需要的欲望之時(shí)，盡管之前他對(duì)此產(chǎn)品并不了解。它同提示性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)不同之處在于，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品并沒(méi)有以往的知識(shí)可以用于決策。它同純粹性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)不同之處在于，啟發(fā)性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)可以是完全理性的或是功能性購(gòu)買(mǎi)，而純粹性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)是由情感訴求激發(fā)的。 

　　3、計(jì)劃性的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)者在進(jìn)入商店時(shí)心中已有一些具體的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，但是還是希望并有意購(gòu)買(mǎi)其它產(chǎn)品，這些購(gòu)買(mǎi)依賴(lài)于價(jià)格優(yōu)惠、獎(jiǎng)券等。后一點(diǎn)可能是最為重要的。實(shí)際上，有意的非計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)可能是家庭主婦，當(dāng)代購(gòu)買(mǎi)高效率的一個(gè)不可分割的組成部分。也就是說(shuō)，精明的購(gòu)買(mǎi)者并不事先計(jì)劃，而是利用店內(nèi)促銷(xiāo)搜尋商品，從而使其購(gòu)買(mǎi)力最大化。 

　　4、盲目型沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。即強(qiáng)迫性購(gòu)買(mǎi)，這種沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為是指特定的消費(fèi)者（病人）脫離滿(mǎn)足需求的目的沉迷于重復(fù)購(gòu)物行為本身的行為，這一類(lèi)型在研究中通常不被考慮在內(nèi)。 

　　沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為是消費(fèi)者對(duì)外部營(yíng)銷(xiāo)刺激作出的心理反應(yīng)而導(dǎo)致的外在行為。購(gòu)物場(chǎng)所的營(yíng)銷(xiāo)刺激（如降價(jià)、贈(zèng)送等促銷(xiāo)行為），或者激發(fā)消費(fèi)者某種尚未意識(shí)到的潛在消費(fèi)需求（如現(xiàn)場(chǎng)演示），或者提醒消費(fèi)者某種尚未滿(mǎn)足的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需求，誘使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促使消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策。因此了解消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)在原因才是理解沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為從而更好制訂相應(yīng)策略的關(guān)鍵。 

　　二、影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的因素分析 

　　影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)心理的因素包括兩大部分。一是外部因素激發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)傾向，二是消費(fèi)者內(nèi)部因素影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 

　　（一） 外部因素 

　　1、商品包裝。商品的包裝不僅承載商品,保護(hù)商品不受損壞,它還具有一定的心理功能,即能吸引消費(fèi)者的注意力,誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。因此,包裝與商品在消費(fèi)者心目中的形象有著密切的關(guān)系,包裝的優(yōu)劣對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有重要影響。 

　　2、商品廣告。廣告不僅能提供商品信息,更能通過(guò)各種手段喚醒消費(fèi)者潛在的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)傾向,促使沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生。 

　　3、購(gòu)物環(huán)境。購(gòu)物場(chǎng)所是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)條件,購(gòu)物環(huán)境如店內(nèi)裝潢、背景音樂(lè)、商品陳列、購(gòu)物氣氛、同種類(lèi)型商品的數(shù)量以及購(gòu)物的便利程度都直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,直接激發(fā)或者抑制消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。 

　　4、銷(xiāo)售手段。銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方法對(duì)于消費(fèi)者是否產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的作用較為明顯,銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)能使消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策更有信心,除此之外,商家的促銷(xiāo)策略是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策最后環(huán)節(jié)的重要沖擊。 

　　（二） 內(nèi)部因素 

　　1、 消費(fèi)者的個(gè)性心理特征。從氣質(zhì)類(lèi)型看,膽汁質(zhì)的消費(fèi)者最容易出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi),而抑郁質(zhì)的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中更習(xí)慣于按部就班的消費(fèi),不容易出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 

　　2、 消費(fèi)者的認(rèn)知因素。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中希望能有更多的選擇余地,但由于大多數(shù)消費(fèi)者都缺乏足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)商品進(jìn)行鑒別和評(píng)估,消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)感也隨著選擇的增多而上升。因此,消費(fèi)者不僅增強(qiáng)了獲取與商品有關(guān)的信息和知識(shí)的心理需求,他們還更多地以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù),而心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)商品的決定時(shí)的先決條件。消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快,消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度跟不上商品生命周期的縮短速度,導(dǎo)致心理沖突增加,使購(gòu)買(mǎi)決策缺乏理智控制,沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的發(fā)生頻率也隨之增加。 

　　3、 消費(fèi)者的情感因素。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中選擇空間的擴(kuò)大,使消費(fèi)者的需求更多,變化也更多。當(dāng)前消費(fèi)者更注重購(gòu)物是否能為他們帶來(lái)樂(lè)趣,并能滿(mǎn)足其心理需求。研究結(jié)果顯示,消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)往往是由強(qiáng)烈的情緒所激發(fā)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。75%的消費(fèi)者在沖動(dòng)性購(gòu)物之后感覺(jué)愉快, 這種心沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。  [NextPage]

　　沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)策略 

　　動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)是消費(fèi)者事先并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃或意圖，而是在進(jìn)入商店后基于特定情境產(chǎn)生情緒化的購(gòu)買(mǎi)欲望并立即付諸實(shí)施購(gòu)買(mǎi)。這種購(gòu)買(mǎi)往往伴隨著無(wú)計(jì)劃、情緒化或非理性，結(jié)果一方面可能使消費(fèi)者的沖動(dòng)性欲望及時(shí)得到滿(mǎn)足，另一方面也會(huì)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，包括效用風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等。因此，如果從消費(fèi)者角度考慮，沖動(dòng)性購(gòu)物是應(yīng)當(dāng)加以適度限制的，即控制在個(gè)人可承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)，避免產(chǎn)生利益損失、后悔、懊喪等負(fù)面結(jié)果和感受。 

　　但對(duì)于商家而言，一定程度上促使消費(fèi)者在店內(nèi)沖動(dòng)購(gòu)物最大化，則可以有效促進(jìn)商品銷(xiāo)售，甚至增加額外銷(xiāo)售。理想的結(jié)果是，將二者相互沖突的目標(biāo)協(xié)調(diào)統(tǒng)一起來(lái)，使消費(fèi)者的消費(fèi)效應(yīng)和商家利益達(dá)成一致。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，沖動(dòng)性購(gòu)物已經(jīng)成為消費(fèi)者帶有普遍性的行為特征，特別是在超市、大賣(mài)場(chǎng)等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)中更為常見(jiàn)。與此同時(shí)，誘導(dǎo)顧客沖動(dòng)性購(gòu)物也已成為商家經(jīng)常性的促銷(xiāo)策略。因此，研究影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為的因素，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略以激發(fā)和促進(jìn)其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，對(duì)零售企業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。 

　　一、激發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為 

　　由于消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為既受年齡、性別、收入水平乃至心情等個(gè)人因素的影響，同時(shí)也與商品的類(lèi)別、功能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、擺放位置以及購(gòu)物環(huán)境、促銷(xiāo)方式等外部環(huán)境因素直接相關(guān)，因此，企業(yè)應(yīng)對(duì)各種可控因素積極把握、控制和調(diào)整，力圖從外部刺激和激發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其進(jìn)行更多的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 

　　同時(shí)，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為與企業(yè)的促銷(xiāo)行為有著緊密的聯(lián)系，從沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)在心理機(jī)制上來(lái)看，促銷(xiāo)行為提供了一個(gè)誘因，刺激了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生。對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)激發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為主要體現(xiàn)在店內(nèi)刺激和店面設(shè)計(jì)的策略應(yīng)用上，主要來(lái)講可以注重以下策略的采用： 

　　1、針對(duì)不同消費(fèi)者的沖動(dòng)差異性，增強(qiáng)商品的相關(guān)要素刺激 

　　建議企業(yè)針對(duì)不同類(lèi)別的商品采取不同的銷(xiāo)售方式，其中尤其要考慮到性別對(duì)選購(gòu)商品的影響。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)女性消費(fèi)品要格外注重包裝裝潢的新穎、時(shí)尚、感性化，擺放位置要醒目、易于發(fā)現(xiàn)；價(jià)格促銷(xiāo)應(yīng)以女性為重心，而對(duì)相對(duì)理性的男性消費(fèi)者，則應(yīng)重點(diǎn)突出商品自身的功能、質(zhì)量等內(nèi)在特征。 

　　2、提供良好的購(gòu)物氛圍，激發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)欲望 

　　良好的購(gòu)物環(huán)境可以影響消費(fèi)者的個(gè)人心情，進(jìn)而刺激其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為。且在特定環(huán)境中，消費(fèi)者在店中停留的時(shí)間越長(zhǎng)，發(fā)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為的可能性越大。因此，對(duì)于不同的目標(biāo)顧客群體，零售企業(yè)在店面的裝飾裝潢、內(nèi)部商品擺設(shè)及背景音樂(lè)的選擇等方面，都要有針對(duì)性和側(cè)重點(diǎn)，以此來(lái)營(yíng)造良好的購(gòu)物氛圍和購(gòu)買(mǎi)條件，促成其形成強(qiáng)烈的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)欲望，并最終引發(fā)他們的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為。 

　　3、采取有助于增強(qiáng)沖動(dòng)性刺激的促銷(xiāo)方式 

　　商家在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該選取適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式，要充分考慮到消費(fèi)者的選擇偏好和接受程度，原則上應(yīng)該以人們常見(jiàn)的、促銷(xiāo)性質(zhì)明顯的方式為優(yōu)，要讓消費(fèi)者容易理解且優(yōu)惠明顯。換言之，消費(fèi)者通常關(guān)注的不是促銷(xiāo)活動(dòng)采取什么方式，而是促銷(xiāo)的力度有多大，自身獲利有多少。所以，商家在促銷(xiāo)活動(dòng)中不宜采用過(guò)于復(fù)雜的促銷(xiāo)方式，而應(yīng)突出活動(dòng)規(guī)則的簡(jiǎn)單明了，參與性、互動(dòng)性強(qiáng)，以及消費(fèi)者的獲利程度高等。 

　　從受訪者對(duì)促銷(xiāo)方式的選擇中可以了解到，最受消費(fèi)者認(rèn)可的促銷(xiāo)方式如“打折促銷(xiāo)”、“購(gòu)物返券”以及“贈(zèng)送促銷(xiāo)品”等，有易于理解、優(yōu)惠明顯、可控性強(qiáng)及參與性強(qiáng)等特點(diǎn)，可為商家經(jīng)常采用。 

　　4、創(chuàng)造適宜氛圍，間接影響消費(fèi)者的心情或情緒 

　　調(diào)查表明，消費(fèi)者的心情或情緒會(huì)直接影響甚至決定其是否進(jìn)行沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。對(duì)這一主觀心理因素，商家一般很難加以控制和左右，但也并非完全無(wú)所作為。心理學(xué)研究表明，心情或情緒是個(gè)體對(duì)外部事物或環(huán)境的主觀心理反應(yīng)，其狀態(tài)會(huì)受到外部環(huán)境的直接或間接影響。因此，企業(yè)可以充分利用各種措施和手段營(yíng)造適宜的氛圍，創(chuàng)造特定環(huán)境條件，如熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛、激情洋溢的宣傳、現(xiàn)代傳播手段的運(yùn)用、名人的示范效應(yīng)、其他顧客的口碑傳播等，從而間接增強(qiáng)消費(fèi)者的良好心情或積極的情緒感受，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而達(dá)到實(shí)現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為的目的。另外，在體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中越來(lái)越注重個(gè)人體驗(yàn)和感受，而不僅僅是所購(gòu)商品本身。因此，商家應(yīng)該特別注重為消費(fèi)者提供盡可能多的參與和體驗(yàn)機(jī)會(huì)，在親自參與和親身體驗(yàn)過(guò)程中增強(qiáng)愉悅、贊賞、向往、激動(dòng)、沖動(dòng)等情緒感受，不斷提高其沖動(dòng)性情緒的感受水平，促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)欲望的形成。 

　　二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整 

　　1、進(jìn)行大規(guī)模分銷(xiāo)，增加自我服務(wù)式的銷(xiāo)售 

　　對(duì)于經(jīng)營(yíng)具有沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品特點(diǎn)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能地進(jìn)行大規(guī)模分銷(xiāo)，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的臨近度。從研究的結(jié)果來(lái)看，無(wú)論是時(shí)間上還是空間上的臨近度的增加都能夠促進(jìn)產(chǎn)品的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。大規(guī)模分銷(xiāo)能夠增加產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的接觸次數(shù)，縮短與消費(fèi)者之間的心理距離，促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)生。 

　　2、產(chǎn)品定位保持持續(xù)性 

　　尤其是女性產(chǎn)品，產(chǎn)品定位的持續(xù)性能夠與消費(fèi)者心理滿(mǎn)足形成穩(wěn)定的映射關(guān)系，對(duì)于特定消費(fèi)人群而言購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品能夠體現(xiàn)自我內(nèi)心的形象，容易成為關(guān)系顧客的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。相反，產(chǎn)品定位不清晰不連續(xù)的產(chǎn)品很難刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望。 

　　3、運(yùn)用時(shí)間壓力誘發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 

　　從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值的前后不一致的角度來(lái)看，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的念頭一旦產(chǎn)生之后，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值判斷將發(fā)生改變。由于促使消費(fèi)者心理上擁有產(chǎn)品對(duì)于促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)并不困難，因此通過(guò)時(shí)間壓力能夠加大消費(fèi)者不夠買(mǎi)產(chǎn)品產(chǎn)生遺憾的危機(jī)感，從而能夠誘發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn)在眾多廠家和商場(chǎng)推行的限時(shí)搶購(gòu)和短期打折的策略中得到了廣泛的應(yīng)證。