提供的建議通常非常不錯。不過，我最近看到一篇文章（真糟糕，通過銷售和營銷新聞郵件發(fā)出去了）有些欠考慮。 

    該文章的標題是“什么時候該讓大人物參與到銷售當(dāng)中去”，文章建議，“公司不要在銷售流程中過度使用CXO”。恕我直言，這是個糟糕的主意。原因如下： 

    B2B銷售的整體思想的基礎(chǔ)是假設(shè)專業(yè)銷售人員是一位值得信賴的顧問，他和那些制定購買決策的人一樣。如果決策者包括客戶CEO，專業(yè)銷售人員必須能夠走進CEO的辦公室，并且進行一次平等的談話。 

    賣家的CEO參與到銷售中的時刻，不論銷售代表的經(jīng)驗如何，他或她立即成為了公務(wù)員。從那個時刻開始，決策者會堅持直接與CEO打交道。 

    現(xiàn)在，專業(yè)銷售人員被期望獲取和傳遞信息，如果CEO沒有及時作出回應(yīng)，他會因為沒有能夠傳達給“真正”的客戶經(jīng)理—CEO—而受到批評。結(jié)果要么客戶不滿意，要么被客戶不斷糾纏的CEO不滿意。 

    CEO不應(yīng)被納入銷售業(yè)務(wù)，除非他們將公司賣給投資者。我所見過的最聰明的CEO之一是Powersoft和Sybase公司的前任CEO米歇爾·柯茲曼，他現(xiàn)在是Hummer Winblad投資公司的著名風(fēng)險資本家。下面是米歇爾告訴我的，當(dāng)他還是Powersoft的負責(zé)人時，作為CEO所做的工作： 

    我是彼得定律的另一面。當(dāng)我創(chuàng)辦公司時，我就是個光桿司令。那時候這家公司的所有事情都得我自己去做。我編寫程序，我遞送賬單，我做會計，我接聽電話，我研磨咖啡。隨著公司的不斷壯大，這些工作我做得越來越少。而且這也正好，因為我肯定不如多數(shù)現(xiàn)在做這些事情的人做得好。 

    米歇爾說的沒錯。CEO的工作就是當(dāng)個CEO，而不是越俎代庖地做公司里其他人的事情。在我看來，任何CEO會做的最愚蠢的事情莫過于卷入銷售中去。 

    你看，如果銷售團隊無法完成銷售，CEO需要把重點放在招聘和培訓(xùn)更優(yōu)秀的銷售代表上。而不是自己親自上陣去做銷售。 

    讀者們：你同意他的觀點嗎？