客戶說的十大謊言
客戶有時候會說謊，特別是當(dāng)你試圖向他們推銷東西時。以下是客戶最常說的十個謊言，以及即便如此也要把東西賣給他們的一些建議。
“我們買不起?！?nbsp;
這種情況出現(xiàn)的可能性：幾乎從來都沒有。除非公司破產(chǎn)了，否則錢總是有的，但可能在其他預(yù)算之內(nèi)。
他們?yōu)槭裁磿f這個謊言：他們?nèi)砸恢眻孕?，你的產(chǎn)品所解決的問題足以值得一些預(yù)算。
你最好的回應(yīng)：通過提問和交談，收集有關(guān)資金目前正用在哪里的信息。一旦你發(fā)現(xiàn)資金用在了哪里以及原因，重新定位你的產(chǎn)品以及其提供的價值，以使它比目前資金所使用對象的預(yù)算項目具有更高的優(yōu)先級。
“我不在辦公室?！?/STRONG>
這種情況出現(xiàn)的可能性：假設(shè)它是個推銷電話，可能性是10%。
他們?yōu)槭裁磿f這個謊言：行政人員會保護(hù)決策者，不讓銷售代表接觸到他，通常因為真正的決策者當(dāng)談到銷售時是容易被說服的人。
你最好的回應(yīng)：就像真的那樣看待它。問問什么時間再打電話會比較好。你可能需要把你的電話足夠重要而需要轉(zhuǎn)接給決策者的這一想法推銷給行政人員。
“我們的招標(biāo)過程是公平的。”
這種情況出現(xiàn)的可能性：很少。
他們?yōu)槭裁磿f這個謊言：他們隱瞞了競爭對手有內(nèi)線的事實，通常是因為競爭對手寫了招標(biāo)書。
你最好的辦法：確定你是否有機(jī)會將隱藏很深的競爭對手從該客戶內(nèi)部揪出來。如果沒有，那就放棄這個機(jī)會。如果你決定繼續(xù)前進(jìn)，準(zhǔn)備好大干一場。
“你的競爭對手報價更便宜?！?/STRONG>
這種情況出現(xiàn)的可能性：有時候。
他們?yōu)槭裁磿f這個謊言：壓低你的價格。
你最好的回應(yīng)：就像競爭對手真的更便宜時你會做的那樣。定位你的產(chǎn)品，以及和貴公司合作的基本權(quán)利，作為眾多比和競爭對手合作所能帶來的更高價值。
“很抱歉我沒趕上開會。”
這種情況出現(xiàn)的可能性：如果發(fā)生一次以上，這絕對是個謊言。
他們?yōu)槭裁磿f這個謊言：他們試圖掩蓋他們爽約這一事實。
你最好的回應(yīng)：隨它去吧，但要記?。嚎蛻衄F(xiàn)在欠你一次，無論他是否有意識地認(rèn)識到這一點。
“我是決策者?！?nbsp;
這種情況出現(xiàn)的可能性：在任何非“夫妻店”的經(jīng)營模式中，幾乎從來沒有過。即便如此，妻可能對夫擁有否決權(quán)，反之亦然。
他們?yōu)槭裁磿f這個謊言：你的聯(lián)系人想掩蓋在沒有和其他人商議的情況下，他確實不能做決定這一事實。
你最好的回應(yīng)：詢問具體的報告結(jié)構(gòu)，探探口風(fēng)，搞清楚“影響”決策的“利益相關(guān)者”。體會言外之意，你或許能夠弄清楚為了將銷售向前推進(jìn)，你必須向之“推銷”的人。
“一直對我們有折扣?！?/STRONG>
這種情況出現(xiàn)的可能性：從來沒有。
他們?yōu)槭裁磿f這個謊言：他們試圖壓低你的價格。
你最好的回應(yīng)：無視之，立場堅定。要求折扣，特別是在銷售周期結(jié)束時，通常只是客戶在測試你，看看他們是否拿到了“最優(yōu)惠的價格”。如果你在對無意識折扣的需求中降低了你的價格，你會失去信譽(yù)，并最終削減一項無利可圖的交易。
“我會看你的宣傳冊?！?/STRONG>
這種情況出現(xiàn)的可能性：從來沒有。
他們?yōu)槭裁磿f這個謊言：他們要么是想把你趕走，要么是他們?nèi)苏娴暮芎?。有人會看你的宣傳冊的最大可能是?dāng)他想向你推銷他的“宣傳冊重新編寫”服務(wù)的時候。
你最好的反應(yīng)：停止對宣傳冊的依賴，除了將之作為你的公司有營銷經(jīng)費的實際證明之外。在某些情況下，你必須有個宣傳冊，否則你的公司看上去不嚴(yán)謹(jǐn)。但這并不意味著會有人看它們。
“我現(xiàn)在離我的桌子很遠(yuǎn)...”
這種情況出現(xiàn)的可能性：對于大多數(shù)被局限在辦公室的主管來說，有25%的時間是這樣。
他們?yōu)槭裁磿f這個謊言：他們在屏蔽他們的電話，以便能有時間做些實實在在的工作。
你最好的回應(yīng)：一大早打電話，或者周末的多個時間致電。大多數(shù)真正的決策者都會加班，在辦公室沒人的時候，他們大多會接自己的電話。
“支票給你寄過去了”
這種情況出現(xiàn)的可能性：如果這是你第二次聽到這句話，支票肯定沒有給你寄過來。
他們?yōu)槭裁磿f這個謊言：他們遇到了現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問題，你剛被指定為他們的私人貸款銀行，還沒有利息。
你最好的回應(yīng)：你解釋說你的郵箱經(jīng)常遭到破壞。堅持要求他們?nèi)∠磧冬F(xiàn)的支票，并使用郵包跟蹤給你重新送一個。這樣對任何發(fā)送給你的支票都會有記錄。
提供的建議通常非常不錯。不過，我最近看到一篇文章（真糟糕，通過銷售和營銷新聞郵件發(fā)出去了）有些欠考慮。
該文章的標(biāo)題是“什么時候該讓大人物參與到銷售當(dāng)中去”，文章建議，“公司不要在銷售流程中過度使用CXO”。恕我直言，這是個糟糕的主意。原因如下：
B2B銷售的整體思想的基礎(chǔ)是假設(shè)專業(yè)銷售人員是一位值得信賴的顧問，他和那些制定購買決策的人一樣。如果決策者包括客戶CEO，專業(yè)銷售人員必須能夠走進(jìn)CEO的辦公室，并且進(jìn)行一次平等的談話。
賣家的CEO參與到銷售中的時刻，不論銷售代表的經(jīng)驗如何，他或她立即成為了公務(wù)員。從那個時刻開始，決策者會堅持直接與CEO打交道。
現(xiàn)在，專業(yè)銷售人員被期望獲取和傳遞信息，如果CEO沒有及時作出回應(yīng)，他會因為沒有能夠傳達(dá)給“真正”的客戶經(jīng)理—CEO—而受到批評。結(jié)果要么客戶不滿意，要么被客戶不斷糾纏的CEO不滿意。
CEO不應(yīng)被納入銷售業(yè)務(wù)，除非他們將公司賣給投資者。我所見過的最聰明的CEO之一是Powersoft和Sybase公司的前任CEO米歇爾·柯茲曼，他現(xiàn)在是Hummer Winblad投資公司的著名風(fēng)險資本家。下面是米歇爾告訴我的，當(dāng)他還是Powersoft的負(fù)責(zé)人時，作為CEO所做的工作：
我是彼得定律的另一面。當(dāng)我創(chuàng)辦公司時，我就是個光桿司令。那時候這家公司的所有事情都得我自己去做。我編寫程序，我遞送賬單，我做會計，我接聽電話，我研磨咖啡。隨著公司的不斷壯大，這些工作我做得越來越少。而且這也正好，因為我肯定不如多數(shù)現(xiàn)在做這些事情的人做得好。
米歇爾說的沒錯。CEO的工作就是當(dāng)個CEO，而不是越俎代庖地做公司里其他人的事情。在我看來，任何CEO會做的最愚蠢的事情莫過于卷入銷售中去。
你看，如果銷售團(tuán)隊無法完成銷售，CEO需要把重點放在招聘和培訓(xùn)更優(yōu)秀的銷售代表上。而不是自己親自上陣去做銷售。
讀者們：你同意他的觀點嗎？
地板價格受樓市調(diào)控變相下調(diào)
地板方面，受地板坯料價格上漲的影響，今年地板市場形勢并不喜人，產(chǎn)品價格反而變相下調(diào)，利潤不斷地被壓縮。主要原因還是在國家樓市嚴(yán)控政策下，眾多消費者都處在觀望狀態(tài)，作為對房地產(chǎn)業(yè)依賴性最強(qiáng)的地板市場，2010年整體銷售量呈下滑趨勢，而由于地板坯料的價格卻在不斷提升。在市場低迷的情況下，商家都不敢上調(diào)地板價格，地板的利潤因此而被進(jìn)一步壓縮，商家的經(jīng)營壓力更大。
紅木繼續(xù)走強(qiáng)
對于紅木，在去年也出現(xiàn)了較大幅度的上漲，例如降香黃檀，2010年3月份精選料報4000-8000元/公斤，至9月份價格已達(dá)9000-11000元/公斤；再比如越南黃花梨，在投資熱潮的推動下，越南黃花梨價格應(yīng)聲而漲。去年年初，越南黃花梨普通料報至30多萬元/噸，到5月，越南黃花梨普通料報50萬元/噸，10月后報價則超過70萬元/噸。展望2011年木材市場走勢，在紅木方面，雖然2011年國家將會繼續(xù)實行樓市調(diào)控政策，但對于紅木家具的影響是輕微的，相反，這種強(qiáng)勢政策下對紅木家具市場反而會是一種促推作用。主要原因是投資者從房產(chǎn)投資中抽回資金從而有望轉(zhuǎn)投“績優(yōu)股”的紅木家具。因此2011年對于紅木來說，行情可能將會繼續(xù)走漲。
人造板景氣周期來臨
低碳經(jīng)濟(jì)下，人造板是解決全球氣候變暖環(huán)境下森林資源保護(hù)加強(qiáng)、木材供應(yīng)緊張與需求增長之間矛盾的主要出路。可以說，人造板行業(yè)正面臨新一輪景氣周期。未來，隨著居民消費能力的增強(qiáng)和消費觀念的轉(zhuǎn)變以及天然林保護(hù)工程的實施，在裝飾、家具、包裝、造船、汽車等各個行業(yè)對人造板的需求將迎來新的增長高峰。
另一個原因就是災(zāi)害的影響，今年第一季度，我國云南、廣西、重慶、四川、貴州等五省區(qū)發(fā)生了嚴(yán)重旱災(zāi)，森林火災(zāi)頻發(fā)，病蟲害大量滋生，影響國內(nèi)人造板等木制品的原材料正常供給。第四季度，我國又遭遇了大范圍雨雪天氣，惡劣的氣候影響了原木開采，刺激原材料價格出現(xiàn)較大幅度的上漲。受原材料價格上漲的影響，人造板生產(chǎn)企業(yè)從今年5月開始生產(chǎn)不正常現(xiàn)象。