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印度IT公司塔塔瞄準(zhǔn)中國市場

時(shí)間:2011-03-17     人氣:1303     來源:
概述:印度公司的海外拓展策略不僅著眼于西方,而且還瞄準(zhǔn)了東方尤其是擁有龐大內(nèi)需市場的中國,其中一個(gè)代表是在42個(gè)國家擁有16萬名員工的印度大型IT服務(wù)企業(yè)塔塔咨詢服務(wù)有限公司(Tata Consultancy Services)。 塔塔咨詢的亞太區(qū)董事長蓋瑞加·潘德(......

    印度公司的海外拓展策略不僅著眼于西方,而且還瞄準(zhǔn)了東方尤其是擁有龐大內(nèi)需市場的中國,其中一個(gè)代表是在42個(gè)國家擁有16萬名員工的印度大型IT服務(wù)企業(yè)塔塔咨詢服務(wù)有限公司(Tata Consultancy Services)。

    塔塔咨詢的亞太區(qū)董事長蓋瑞加·潘德(Girija Pande)說:“很多領(lǐng)先的印度企業(yè)包括IT公司是追隨其客戶進(jìn)入中國而逐步在中國市場展開布局的,因?yàn)楫?dāng)這些跨國公司進(jìn)入中國市場時(shí),他們想知道我們是否有能力為其中國區(qū)業(yè)務(wù)提供專業(yè)服務(wù)。”

    潘德在接受INSEAD教授阿尼爾·古普塔(Anil Gupta)為INSEAD智庫網(wǎng)做的訪談中指出:“中印兩國的IT服務(wù)業(yè)都處于蓬勃發(fā)展期。中國本土的小型IT企業(yè)眾多,市場分散;而印度的IT企業(yè)規(guī)模較大,有的已經(jīng)實(shí)現(xiàn)國際化。這是兩個(gè)市場的區(qū)別但兩者的發(fā)展都非常迅猛?!?

    塔塔咨詢拓展中國市場的策略三管齊下:首先是為在中國的跨國企業(yè)提供服務(wù);二是把中國大陸作為向日本、韓國和中國臺(tái)灣等東亞地區(qū)提供支持的資源基地;第三是為中國企業(yè)提供專業(yè)IT服務(wù)和企業(yè)解決方案。

    不過,潘德指出,外國企業(yè)搶占中國市場有幾點(diǎn)值得重視:首先是員工配置,目前塔塔咨詢在中國的1100名員工中,有大約94%的員工是中國人,部門經(jīng)理也是中國人。再者就是語言能力。塔塔咨詢在中國可調(diào)動(dòng)懂得普通話、粵語、韓語、日語、泰語以及印度尼西亞語等亞洲語言的人才為跨國公司服務(wù)。

    潘德稱,這是中國與印度的不同之處。“這些客戶的業(yè)務(wù)就無法外包到印度。因此,行之有效的辦法是,印度的低成本外包中心為使用英文的客戶服務(wù),而中國的外包中心則為講其它亞洲語言的客戶服務(wù)。因此,對(duì)我們來說,中國是塔塔咨詢拓展全球客戶的重要戰(zhàn)略基地?!?

    潘德表示,在中國市場以外,塔塔咨詢要實(shí)現(xiàn)全球布局亟需企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整和強(qiáng)化?!拔磥淼奶魬?zhàn)是人才資源的挑戰(zhàn):如何吸引人才和留住人才,特別是高端人才;如何以一家全球性公司而不是一家大型印度公司的定位為優(yōu)秀人才提供完善的激勵(lì)機(jī)制......慶幸的是我們母公司塔塔集團(tuán)正不遺余力地推動(dòng)集團(tuán)全球化:集團(tuán)60億美元的營業(yè)額中,有三分之二來自國際市場,這包括企業(yè)收購和業(yè)務(wù)增長帶來的貢獻(xiàn)?!?

    公司未來增長的另一個(gè)策略是“非線性增長”,即通過加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品專利和云計(jì)算業(yè)務(wù)等來增強(qiáng)營收。

    潘德指出:“只有同時(shí)具備全球性布局、全球性資本和全球性人才,才算得上是名副其實(shí)的全球化公司?!?/P>

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  •       就是說:"我不知道。"

      很難說出口?根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院(Boston University School of Management)的新研究,這很值得練習(xí),特別是,如果你在銷售行業(yè)工作的話。

      芭芭拉.比卡特(Barbara Bickart)、莫琳.莫里(Maureen Morrin)和S.芮登施瓦(S. Ratneshwar)以及整個(gè)波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個(gè)調(diào)查,旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費(fèi)者從他們那里購買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn),對(duì)于銷售人員來說,當(dāng)一位客戶詢問了一個(gè)使他們困惑的問題時(shí),回答"我不知道"并沒有使得他們的可信度下降。而對(duì)于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務(wù)的銷售人員們來說,說:"我不知道"實(shí)際上可能會(huì)成功賣出商品。

      預(yù)計(jì)傭金式銷售人員的最壞情況

      在第一個(gè)調(diào)查中,研究人員讓37個(gè)人讀了一個(gè)故事,其描述的情況是,一名新員工要求從一位理財(cái)顧問那里得到有關(guān)贊助他們的401(k) 基金的公司的信息。在這個(gè)故事里,這名員工詢問理財(cái)顧問如果簽訂了401(k)的話是否會(huì)影響到對(duì)其個(gè)人退休帳戶(IRA)的貢獻(xiàn)能力。這名財(cái)務(wù)顧問不知道這個(gè)問題的答案。

      *   如果銷售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷售的話,75%的受訪者預(yù)計(jì)銷售人員會(huì)廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)。

      *    如果銷售人員是沒有經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的簽約員工,只有38%的受訪者預(yù)期銷售人員會(huì)對(duì)該問題進(jìn)行模糊處理。

      "我不知道"產(chǎn)生信任

      在第二個(gè)調(diào)查中,研究人員向225名受訪者提供了財(cái)務(wù)顧問可能作出的三種反應(yīng):直截了當(dāng)?shù)卣f"我不知道",一個(gè)不相關(guān)的回答,和正確的答案。

      *    如果是傭金式銷售人員,承認(rèn)無知可以說服人們購買產(chǎn)品。這項(xiàng)調(diào)查的受訪者說,如果他們得到"我不知道"這個(gè)答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話,他們更可能會(huì)購買產(chǎn)品。

      *   如果銷售人員不抽取傭金,那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金,無論銷售人員采取哪種回答方式,受訪者的購買意愿都是相同的。

      拐彎抹角,吹噓:交易殺手

      在第三個(gè)測試中,采用了相同的故事。但是,134名受訪者被要求給出他們對(duì)銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷售人員是不可信的,并表示他們不太可能會(huì)購買產(chǎn)品。

      得到了什么結(jié)論?

      *   承認(rèn)無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好,特別是當(dāng)消費(fèi)者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時(shí)。

      *    承認(rèn)無知讓你看上去更值得信賴,且在客戶心目中更可靠,而不是更不可靠。教授們推測,銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會(huì)從他或她承認(rèn)他們的無知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話說,他們寫道,"啞巴,但誠實(shí)"對(duì)比"聰明,但狡猾"。

      當(dāng)有人不能或不會(huì)回答一個(gè)直白的問題是,你的反應(yīng)會(huì)如何?當(dāng)你說"我不知道"時(shí)是否會(huì)感到舒服?另外,你是否認(rèn)為說出"我不知道"將會(huì)幫助你和客戶--或你的老板?

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  •     3月13日下午,山東省家具行業(yè)“環(huán)保家具、誠信企業(yè)十周年新聞發(fā)布會(huì)”在濟(jì)南舜耕會(huì)堂會(huì)見廳舉行,會(huì)議由山東省家具協(xié)會(huì)秘書長韓慶生先生主持,省消費(fèi)者協(xié)會(huì)秘書長趙序水、省家具協(xié)會(huì)會(huì)長牛廣霞出席了發(fā)布會(huì)并且就“環(huán)保家居,低碳生活”的主題進(jìn)行了發(fā)言,來自全省三十多家家具企業(yè)以及省內(nèi)多家媒體參加了會(huì)議。 

        此次會(huì)議以更好的維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益,促進(jìn)家具行業(yè)的整體水平提升為宗旨,契合2011年“消費(fèi)與民生”的主題,推動(dòng)安全放心的消費(fèi)環(huán)境,倡導(dǎo)健康、低碳的消費(fèi)方式,向消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)的產(chǎn)品及滿意周到的服務(wù),確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。 

        發(fā)布會(huì)最后由省家具協(xié)會(huì)會(huì)長牛廣霞、山東省消費(fèi)者協(xié)會(huì)秘書長趙序水為山東省內(nèi)27家獲得“環(huán)?!奔揖咧放?,12家獲得“誠信”企業(yè)、“示范”商城代表頒發(fā)了獎(jiǎng)項(xiàng),并呼吁家具生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)責(zé)任意識(shí),重視產(chǎn)品質(zhì)量,給市場和消費(fèi)者提供綠色環(huán)保的產(chǎn)品。
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