在危機爆發(fā)之前，俄羅斯家具市場出現(xiàn)了明顯的進口替代趨勢，特別是中低價位的家具。目前，在俄羅斯家具市場上進口比重占據(jù)優(yōu)勢，并從45%擴大到52%。這種情況首先是導(dǎo)致俄羅斯家具產(chǎn)品和國外家具產(chǎn)品之間的競爭加劇，其次是導(dǎo)致俄羅斯家具產(chǎn)品的出口量減少。俄羅斯的家具出口量要比進口產(chǎn)品低84.8%。

　　2011年，一方面是俄羅斯生產(chǎn)商之間的競爭將會加劇，另一方面是與白俄羅斯和中國中低價位家具生產(chǎn)商的競爭也將加劇。這是因為，關(guān)稅同盟成立后，來自白俄羅斯的家具供應(yīng)增加。

　　據(jù)РБК.research的“俄羅斯家具商場和家具零售連鎖店”調(diào)查數(shù)據(jù)，在俄羅斯家具零售市場上，來自中國的家具產(chǎn)品供應(yīng)已經(jīng)超過危機前的水平，增長了30%。而在遠(yuǎn)東和西伯利亞地區(qū)家具市場上，中國制造商和俄羅斯制造商的競爭最為激烈。

    一瓶紅酒幾十元買進，幾百元賣出，利潤空間大，不需要耗費大量資金做推廣，物流成本又低，可能一筆單子就能讓一個傳統(tǒng)紅酒貿(mào)易商賺得盆滿缽滿。當(dāng)高回報的傳統(tǒng)紅酒生意惹著成千上萬人爭相追捧之際，袁疆卻另辟蹊徑，做起微利的B2C紅酒電子商務(wù)。

    “我們是靠走量，堅持薄利多銷，拿著合理的利潤，靠規(guī)模把企業(yè)做上去”。袁疆對此有獨到的見解。他打了個比方：別人可以把30元的酒賣到300元，但只能賣給10個人；我們寧可拿30元的酒只賣到40元，但能賣給1000個人?！痹非蟮氖恰耙?guī)模效應(yīng)”。

為什么做紅酒B2C

    在直復(fù)營銷領(lǐng)域打拼多年的袁疆決定做垂直電子商務(wù)平臺？最初他考察過旅游產(chǎn)品、辦公室零食等幾十種產(chǎn)品，最后決定從進口紅酒市場切入。理由是：市場空白率比較高；屬于可持續(xù)消費商品；目標(biāo)群體中產(chǎn)階級家庭的比例正在放大。

    決心做紅酒電子商務(wù)的很長一段時間，袁疆其實也存有顧慮：紅酒市場不夠成熟，到底有沒有人愿意從網(wǎng)上購買？不懂紅酒，又沒有做電子商務(wù)的經(jīng)驗。但認(rèn)定紅酒富有想象力的市場空間之后，袁疆還是選擇了B2C這條前人沒有走過的路賭上一把。2008年6月，精心籌備之后的也買酒終于上線，開始銷售原裝進口葡萄酒。

    袁疆刨去紅酒價格中過多的水分，“我們就是把價格一降到底”。開始時，進價近70元的酒，袁疆只賣75元，比市場價格低很多，外加10元送貨成本，袁疆其實已經(jīng)在賠錢。即使這樣，對于這個沒有任何知名度可言的紅酒銷售平臺，出貨數(shù)量少得可憐。

    網(wǎng)站上線一個月后，袁疆赴日本的一次考察讓他大開眼界。Belluna紅酒網(wǎng)絡(luò)平臺一天能賣出1萬多瓶，對起步階段的也買酒來說簡直是個天文數(shù)字。袁疆發(fā)現(xiàn)，這家公司營銷方式聰明之處在于推出產(chǎn)品組合套裝，如3瓶一賣，或收年費，按月送貨到消費者家中。

    這個發(fā)現(xiàn)讓袁疆大受啟發(fā)。返滬后，袁疆開始調(diào)整產(chǎn)品策略，嘗試年單并設(shè)計出高峰組合、獲獎組合等一系列打包商品供消費者挑選。同時，他又通過舉辦品酒會、葡萄酒文化講座等線下活動吸引大量會員注冊，通過短信、郵件、雜志宣傳冊等多種營銷方式讓消費者了解紅酒文化、了解也買酒品牌。

    袁疆的這次策略調(diào)整確實奏效，組合產(chǎn)品上線第一天就賣出100多瓶，有著多年營銷經(jīng)驗的袁疆開始認(rèn)定：“網(wǎng)上銷售有戲！”現(xiàn)在的袁疆很樂觀，因為今年1月份他們的紅酒銷量已經(jīng)突破1萬瓶這個原本被視為神話的數(shù)量級了。

紅酒市場足夠大

    袁疆說，去年海關(guān)數(shù)據(jù)顯示中國進口葡萄酒金額增長70%，國產(chǎn)酒如張裕、長城估計也有20%～30%的增長?！凹t酒作為一種健康、時尚的飲品正在被越來越多的主流人群接受。國內(nèi)人均紅酒消費量還不到1升，而國外有些國家已經(jīng)達(dá)40多升?！奔又袊南M升級，購買力不斷增長，袁疆在等待市場的急劇噴發(fā)。“我們已經(jīng)達(dá)到1000多萬元的月銷售額，照這樣發(fā)展下去，2011年可以做到2億規(guī)模。”

    紅酒消費市場還是一個需要不斷培育的過程。也買酒會經(jīng)常舉辦類似品酒會等紅酒文化宣傳活動，他們倡導(dǎo)：不要迷信專家的意見，而且沒必要盲目追求高價位。“葡萄酒大師推薦的好酒可能跟入門級消費者喜歡的口味存在很大差異。”袁疆舉了個例子說：入門級消費者多喜歡喝有點香、略甜、不澀的酒，或者要求瓶子、顏色漂亮些；但真正的波爾多莊園的名酒肯定不是這樣，口味有點重、有點苦、有點澀，酒體醇厚，聞起來不是很香。

    有段時間，袁疆利用也買酒累積起來的人氣開始擴大產(chǎn)品線，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做起內(nèi)容涵蓋也買酒、也買茶等也買系列產(chǎn)品，他打算做垂直門戶的聯(lián)合體。袁疆坦言：“當(dāng)時產(chǎn)生做垂直門戶聯(lián)合體的想法是擔(dān)心單靠一個垂直門戶做不大，有可能企業(yè)做到幾個億銷售額之后增長速度放緩。所以才會設(shè)計出也買系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?！?/P>

    隨著也買酒人氣越來越旺，注冊會員數(shù)量不斷攀升，現(xiàn)已突破300萬，銷售規(guī)模也呈現(xiàn)出300%的增長速度。生意的快速發(fā)展也招來曼圖宏業(yè)、DCM、清科等1300萬美元的風(fēng)險投資。

    但到了2010年底，袁疆又做出一個跟之前相悖的戰(zhàn)略調(diào)整：把所有經(jīng)歷全部放在也買酒產(chǎn)品，而也買茶維持現(xiàn)狀。他做出的這個決定其實否定了做垂直門戶聯(lián)合體的思路。原因是這段時間的經(jīng)營讓他對葡萄酒市場有了更加理性的判斷：紅酒市場其實足夠大。還有一個理由是：“必須要專注，否則就有可能被競爭對手?jǐn)D垮?！?/P>

    有著300多萬會員量的支撐，袁疆的拿貨能力也越來越強。他們一半的產(chǎn)品直接到法國、瑞士、意大利等國外酒莊直接采購，另外一部分產(chǎn)品選擇從國內(nèi)一級供應(yīng)商進貨。由于采購會涉及高、中、低檔各種系列產(chǎn)品，總采購量大，議價能力得以不斷提高。

    為了這份富有極大想像空間的紅酒市場，袁疆做足了準(zhǔn)備。他首先解決的是倉儲問題。瓶裝酒的存儲不像桶裝酒，受潮后標(biāo)簽結(jié)成水汽容易受虧，所以專用倉儲必須嚴(yán)格控制好溫度、濕度等各種要素。紅酒配送又要求速度，所以除了投入大筆資金在北京、上海、廣州、成都建立倉儲外，他們又在西安、武漢、沈陽等地設(shè)立分倉，用最近的分倉解決及時配送問題。為了保證配送過程中各種安全問題，他們把溫度、濕度、瓶裝易碎等因素綜合考量進去，自主研發(fā)外包裝，并不斷升級設(shè)計版本。這些為也買酒擴張奠定了基礎(chǔ)。

紅酒的物流問題

    隨著也買酒銷售規(guī)模不斷壯大，也買酒得到消費者不斷認(rèn)可的同時也遭致一大堆客戶投訴，袁疆毫不避諱地講：“春節(jié)前一個星期，最黃金的賣酒期我們卻不得不停止接單，只能受理大量投訴，絕大部分是因為商品未及時送達(dá)?！?/P>

    “過去我們已經(jīng)花費很大力氣做成標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化的紅酒倉儲空間，這屬于可控制部分”。而對配送問題產(chǎn)生的非可控制部分，袁疆只能及時采取補救措施。春節(jié)過后，也買酒針對未及時送達(dá)的客戶每單補貼50～100元以彌補損失。這讓袁疆賠了100多萬元。

    “起步階段，公司在物流環(huán)節(jié)吃過很多虧”。最初由于不懂物流，直接把會員資料電子版?zhèn)鹘o快遞公司，后來會員數(shù)據(jù)泄密給競爭對手，對方拿到資料后經(jīng)常給會員打電話推銷紅酒?！澳嵌螘r間，受理客戶投訴非常多?！焙髞?，袁疆花費很大力氣，采取一系列保護措施加強數(shù)據(jù)的安全管理才算扭轉(zhuǎn)乾坤。

    由于采取物流外包形式，還出現(xiàn)過更讓人哭笑不得的投訴：客人收到紅酒竟然被調(diào)包成吃剩下的肯德基紙盒外加幾張臟臟的餐巾紙。后來調(diào)查下來發(fā)現(xiàn)是快遞員對老板不滿，自己把紅酒拆掉喝了。

    配送環(huán)節(jié)中一系列問題的出現(xiàn)，讓袁疆越來越意識到自建配送團隊的重要性，他們決定在重點區(qū)域針對VIP客戶自建物流配送團隊，提高準(zhǔn)點送達(dá)率。“物流環(huán)節(jié)搞不好，前期工作等于白費”。

    “紅酒跟其他百貨產(chǎn)品不同，對運輸、倉儲都有特殊要求，其他競爭對手若想涉入該行業(yè)必須花大氣力改變倉儲結(jié)構(gòu)和物流運輸體系，這也是做專而精與做大而全的區(qū)別?！痹f，現(xiàn)在他們在一個品類上已經(jīng)有上億的投入。未來做覆蓋全國、對溫度和濕度控制都很專業(yè)的物流冷鏈體系，更需要上億元的投資，這對也買酒和想進入紅酒行業(yè)的人來說都是一種壁壘。