許多管理人員錯誤的認為，向公司推銷和向消費者推銷沒什么區(qū)別。因此，他們采用了在面向消費者的業(yè)務(wù)中行之有效的策略，諸如品牌營銷，廣告，價值定價，等等。 

    每當(dāng)我談?wù)撛贐2B市場中打造品牌的無用性時，這個概念就會出現(xiàn)在評論當(dāng)中。不可避免地，有人寫道“可口可樂怎么樣？”，好像這和討論有一些關(guān)聯(lián)。我懷疑，“推銷就是推銷”這一信念來自于熱衷于消費者營銷案例研究的MBA課程。 

    事實是，B2B銷售不僅和B2C銷售不同，而且它要困難得多，理由有如下八點： 

    理由之1：B2B買家要有經(jīng)驗得多。例如，由于可以在互聯(lián)網(wǎng)上公開地比較定價信息，一樁B2B交易中的買家比試圖給他們推銷同類產(chǎn)品的銷售專家了解更多的產(chǎn)品分類和競爭信息，這根本就是稀松平常的事情。 

    理由之2：風(fēng)險要高得多。 B2B買家和決策者因知道他們在購買什么以及如何使用而拿到報酬—往往是相當(dāng)高的薪水。如果他們作出錯誤的決定，他們會迷失方向和被炒魷魚，在一位消費者購買消費產(chǎn)品時是絕不會發(fā)生這種事情的。 

    理由之3：B2B銷售需要更多的知識。只了解一種產(chǎn)品和能夠條理清晰地介紹它是不夠的。B2B銷售通常涉及診斷客戶的挑戰(zhàn)，然后提出一項為他量身打造的可能非常好地包含長期業(yè)務(wù)合作關(guān)系的解決方案。 
     
    理由之4：B2B銷售需要更好的人際交往能力。當(dāng)消費者購買一項產(chǎn)品時，通常只涉及到一或兩位決策者（比如丈夫和妻子）。企業(yè)購買決策會涉及數(shù)十位決策者，有影響者，利益相關(guān)者，以及不同意見者。 
     
    理由之5：B2B銷售需要更多的耐心。盡管即使是“高額的”消費交易也能在一天或者（最多）一周內(nèi)完成，但許多B2B交易涉及連續(xù)數(shù)周或數(shù)月的活動，會議，電話，來回往復(fù)的文件，以及具有大型官僚政治特征的政治活動和勸說。 
     
    理由之6：B2B銷售對經(jīng)濟更敏感。在經(jīng)濟危機中首先發(fā)生的事情之一就是公司凍結(jié)他們的采購需求，增加更多的決策程序，甚至是對已經(jīng)簽署的交易，向他們的供應(yīng)商要求優(yōu)惠。即使是設(shè)計最好的促銷活動也會被這種戰(zhàn)術(shù)破壞。 
     
    理由之7：B2B銷售涉及巨額的資金。在消費交易中，百萬美元的交易是不多見的，主要限于豪華住宅銷售。相比之下，在B2B銷售中，涉及數(shù)百萬美元的交易司空見慣，幾乎不值一提。甚至有時會出現(xiàn)數(shù)十億美元的交易。 
     
    理由之8：B2B銷售受糟糕營銷之累。問題是，許多市場營銷專家沒有接受前七條理由，堅持認為他們能利用來自《廣告狂人》中的技巧。我無法告訴你我曾多少次聽到來自負擔(dān)著無用的營銷團隊的銷售專業(yè)人士的抱怨。 

    如果事實并非是沒有把這些“弄清楚”的主管使得銷售團隊完成其工作變得更加困難，這一切都不會是問題。銷售B2B要比發(fā)生在B2C領(lǐng)域中的事情復(fù)雜的多得多。因此，它需要更多的支持，更多的培訓(xùn)，以及更多正確的市場營銷，尤其是對潛在客戶的開發(fā)。

     “2011年是視頻網(wǎng)站的洗牌年，經(jīng)過今年，各家的市場座次基本排定，想翻盤會很難?！兵P凰新媒體副總裁陳志華(微博)在接受《成功營銷》記者專訪時表示，未來三年，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告市場規(guī)模能達到80~100億，“此時不發(fā)力更待何時?！?/P>

戰(zhàn)略級發(fā)力

     “鳳凰新媒體今年對視頻的戰(zhàn)略級發(fā)力，既與市場環(huán)境有關(guān)，也有內(nèi)部因素驅(qū)動?！闭劦浇衲甑膽?zhàn)略部署，陳志華告訴記者，就整個視頻行業(yè)而言，已經(jīng)度過了萌芽期，正處于高速增長期，各家營收已過上億規(guī)模，商業(yè)模式也逐漸清晰，前景遠大；而就鳳凰新媒體自身而言，媒體平臺實力雄厚，不管是用戶流量還是營銷能力都能支撐視頻實現(xiàn)同步高速生長。而且鳳凰視頻前幾年的跟隨戰(zhàn)略，積累了很多寶貴的運營經(jīng)驗，并保持了一個不錯的行業(yè)位置。今年的發(fā)力，可謂水到渠成。

     “區(qū)別于之前鳳凰網(wǎng)寬頻的頻道化運營，今年推出全新的鳳凰視頻，致力于打造一個獨立品牌，做最具有媒體氣質(zhì)的綜合視頻門戶?！标愔救A提到，鳳凰視頻要結(jié)合鳳凰平臺自身的優(yōu)勢，探索一條差異化的視頻發(fā)展路線，即媒體化路線。

媒體氣質(zhì)

     “做媒體氣質(zhì)最強烈的新媒體”，這背后隱含的是用社會公器的力量重構(gòu)發(fā)展的新倫理。而如今熱鬧的網(wǎng)絡(luò)視頻市場充滿了技術(shù)、資本等字眼，鳳凰視頻對于媒體氣質(zhì)的傳承和堅守，顯得從容而淡定。

     “鳳凰視頻的媒體化選擇是有多重考慮的?！标愔救A說，“一方面是因為它符合鳳凰網(wǎng)的資源優(yōu)勢。鳳凰網(wǎng)本身是個媒體品質(zhì)最強的門戶網(wǎng)站，我們的團隊在這方面更有經(jīng)驗，我們現(xiàn)有用戶在這方面忠誠度更高；另一方面，短視頻成本更合理，帶寬消耗最小，而廣告價值更高；更重要的是，以前視頻網(wǎng)站用戶需求，90%以上是影視劇點播，但現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，視頻資訊服務(wù)的需求已經(jīng)越來越清晰?！?/P>

     陳志華介紹，有些資訊圖文是無法提供的。比如最近的日本強震事件，那種現(xiàn)場感極強的新聞，幾秒鐘精彩的現(xiàn)場視頻，遠勝于千言萬語。而以往視頻新聞的獲取通道，基本只有電視，但現(xiàn)在，越來越多的用戶通過互聯(lián)網(wǎng)或移動終端來接收。而一個很有意思的現(xiàn)象是，國內(nèi)電視臺娛樂節(jié)目是越來越多、越做越好，但視頻網(wǎng)站卻逐漸地從娛樂單極化，開始向新聞化、媒體化轉(zhuǎn)型，這既有用戶需求的驅(qū)動，也有現(xiàn)實政策語境的原因。

     當(dāng)然，媒體化路線并不代表著鳳凰視頻只做新聞，陳志華稱：“我們的內(nèi)容組成會以資訊為主，但也會包含影視劇、紀錄片等長視頻，也會開放UGC(用戶生成內(nèi)容)服務(wù)，因為鳳凰視頻本質(zhì)上還是個綜合視頻門戶。鳳凰視頻所肩負的任務(wù)，就是傳承并加固以往忠實用戶，同時爭取更多年輕用戶、女性用戶?！?/P>

“鳳凰特色”營銷價值

     陳志華非?？春螟P凰視頻的發(fā)展前景，他認為圍繞“鳳凰特色”能發(fā)掘出眾多獨一無二的新價值?！?/P>

     依托獨有的鳳凰衛(wèi)視節(jié)目資源，定位中高端精英人群，向受眾提供最及時和獨特角度的政經(jīng)、歷史、軍事、娛樂、體育等資訊節(jié)目；同時，鳳凰視頻整合業(yè)內(nèi)資源，引入各電視臺和版權(quán)機構(gòu)內(nèi)容，充分發(fā)揮媒體特性，成為短視頻點播領(lǐng)域行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；直播頻道則全天在線直播鳳凰資訊、中文臺的實時節(jié)目。視頻與圖文的組合傳播，優(yōu)質(zhì)資源的跨平臺整合，突出了鳳凰視頻的差異化營銷優(yōu)勢?！?/P>