為何B2B銷售比B2C銷售難
許多管理人員錯誤的認為，向公司推銷和向消費者推銷沒什么區(qū)別。因此，他們采用了在面向消費者的業(yè)務中行之有效的策略，諸如品牌營銷，廣告，價值定價，等等。
每當我談論在B2B市場中打造品牌的無用性時，這個概念就會出現(xiàn)在評論當中。不可避免地，有人寫道“可口可樂怎么樣？”，好像這和討論有一些關聯(lián)。我懷疑，“推銷就是推銷”這一信念來自于熱衷于消費者營銷案例研究的MBA課程。
事實是，B2B銷售不僅和B2C銷售不同，而且它要困難得多，理由有如下八點：
理由之1：B2B買家要有經(jīng)驗得多。例如，由于可以在互聯(lián)網(wǎng)上公開地比較定價信息，一樁B2B交易中的買家比試圖給他們推銷同類產(chǎn)品的銷售專家了解更多的產(chǎn)品分類和競爭信息，這根本就是稀松平常的事情。
理由之2：風險要高得多。 B2B買家和決策者因知道他們在購買什么以及如何使用而拿到報酬—往往是相當高的薪水。如果他們作出錯誤的決定，他們會迷失方向和被炒魷魚，在一位消費者購買消費產(chǎn)品時是絕不會發(fā)生這種事情的。
理由之3：B2B銷售需要更多的知識。只了解一種產(chǎn)品和能夠條理清晰地介紹它是不夠的。B2B銷售通常涉及診斷客戶的挑戰(zhàn)，然后提出一項為他量身打造的可能非常好地包含長期業(yè)務合作關系的解決方案。
理由之4：B2B銷售需要更好的人際交往能力。當消費者購買一項產(chǎn)品時，通常只涉及到一或兩位決策者（比如丈夫和妻子）。企業(yè)購買決策會涉及數(shù)十位決策者，有影響者，利益相關者，以及不同意見者。
理由之5：B2B銷售需要更多的耐心。盡管即使是“高額的”消費交易也能在一天或者（最多）一周內(nèi)完成，但許多B2B交易涉及連續(xù)數(shù)周或數(shù)月的活動，會議，電話，來回往復的文件，以及具有大型官僚政治特征的政治活動和勸說。
理由之6：B2B銷售對經(jīng)濟更敏感。在經(jīng)濟危機中首先發(fā)生的事情之一就是公司凍結他們的采購需求，增加更多的決策程序，甚至是對已經(jīng)簽署的交易，向他們的供應商要求優(yōu)惠。即使是設計最好的促銷活動也會被這種戰(zhàn)術破壞。
理由之7：B2B銷售涉及巨額的資金。在消費交易中，百萬美元的交易是不多見的，主要限于豪華住宅銷售。相比之下，在B2B銷售中，涉及數(shù)百萬美元的交易司空見慣，幾乎不值一提。甚至有時會出現(xiàn)數(shù)十億美元的交易。
理由之8：B2B銷售受糟糕營銷之累。問題是，許多市場營銷專家沒有接受前七條理由，堅持認為他們能利用來自《廣告狂人》中的技巧。我無法告訴你我曾多少次聽到來自負擔著無用的營銷團隊的銷售專業(yè)人士的抱怨。
如果事實并非是沒有把這些“弄清楚”的主管使得銷售團隊完成其工作變得更加困難，這一切都不會是問題。銷售B2B要比發(fā)生在B2C領域中的事情復雜的多得多。因此，它需要更多的支持，更多的培訓，以及更多正確的市場營銷，尤其是對潛在客戶的開發(fā)。
記者4月13日從廣州市質(zhì)監(jiān)局最新發(fā)布的檢測報告發(fā)現(xiàn)，廣州市場上家具質(zhì)量問題依舊不容樂觀。
該局發(fā)布的一則《2010年第四季度產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查情況》顯示：2010年第四季度，廣州市質(zhì)監(jiān)局重點對家用電器、家具等29種產(chǎn)品(不包括食品)進行了質(zhì)量監(jiān)督抽查，在抽查的43批次產(chǎn)品中，經(jīng)檢驗實物質(zhì)量合格率僅為55.8%，其中有6批次(占不合格總數(shù)25%)板式家具甲醛釋放量超標。
據(jù)記者測算，在被檢測不合格的產(chǎn)品中，甲醛超標占到30%以上。廣州市質(zhì)監(jiān)局分析稱，出現(xiàn)甲醛超標的主要原因是有關廠家為降低成本而使用了不合格人造板和劣質(zhì)膠粘劑。
而國家家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心廖主任則表示，一直以來，我國的家具產(chǎn)品很少采用實木，多數(shù)板式家具采用纖維板或者刨花板的粘合，如此一來，在貼面和封邊的時候都要采用膠粘劑，而膠粘劑就是產(chǎn)生甲醛的根源。
檢測標準有待修正
中投顧問輕工業(yè)研究員熊曉坤認為，與美國相關標準相比，中國對于家具甲醛釋放量的檢測標準相對寬松。
目前，對家具甲醛釋放量檢測最為嚴格的當屬美國。2009年，美國出臺了“CARB法規(guī)”，在這一法規(guī)當中，對含甲醛產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)均作出了詳細的規(guī)范，針對家具產(chǎn)品的檢測滲透到了家具產(chǎn)品生產(chǎn)、流通的沒一個環(huán)節(jié)，而不僅僅對家具成品進行例行抽檢。
廖主任表示，我國對于家具甲醛含量檢測目前還是沿用2001年出臺的GBGB18584-200標準，在這一標準中，對于甲醛釋放連的規(guī)定是不超過1.5mg/L。此外，在檢測方法上，中國與美國也存在很大差別。
廖主任透露，目前國內(nèi)對家具產(chǎn)品的檢測沿用的是“干燥器法”，美國則采用“環(huán)境試驗倉法”。
兩種方法的區(qū)別在于，環(huán)境試驗倉法是在不破壞家具產(chǎn)品整體的情況下，把家具放在環(huán)境倉里收集氣體，在檢測過程中并不破壞家具的結構，而這一檢測方法的最大優(yōu)點在于檢測過程是模擬家具的使用環(huán)境，與現(xiàn)實情況較為吻合。
中國目前采用的“干燥器法”是把家具切割成小塊來進行檢測，是一種破壞性的測試，這種測試方法不僅僅會產(chǎn)生相當?shù)馁M用，還與家具使用的現(xiàn)實情況存在差別。
熊曉坤也認為，中國目前采用的標準以及檢測方法與美國相比存在較大差距，此外，以中國家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況來看，目前還無法做到像美國那樣對家具生產(chǎn)、流通的沒一個環(huán)節(jié)都進行逐一檢測。
這一情況或許在不久之后得到改善，廖主任透露，此前，國家標準委就已經(jīng)下達了家具檢測標準修改的意見，修訂工作正在開展。他還表示，業(yè)內(nèi)比較傾向于采用類似美國的檢測標準。
為何屢禁不止？
“甲醛超標”幾乎已經(jīng)成為中國家具行業(yè)的“痼疾”，屢屢被提及，卻依然未得到改觀。在業(yè)內(nèi)人士看來，家具產(chǎn)品含甲醛幾乎是無法杜絕的。廖主任表達了類似的觀點：在他看來，除了國家對于家具甲醛含量的檢測標準有待改善意外，一些企業(yè)在工藝控制和膠水選擇上也負有不可推卸的責任。
而熊曉坤則認為，甲醛超標在行業(yè)內(nèi)屢禁不止的原因主要是由于我國家具市場大多被小型企業(yè)占領，而小型企業(yè)在原材料及成品檢驗等產(chǎn)品標準上控制能力較弱，有關廠商使用質(zhì)量不合格的人造板和劣質(zhì)膠黏劑，以降低其企業(yè)成本，另外，我國相關部門檢測過程中存在一定漏洞，這也是造成企業(yè)鋌而走險采用不合格原料的原因之一。
甲醛超標難道"無解"?
緩解這一問題恐怕不是哪一方的責任。
對此，熊曉坤表示，我國質(zhì)監(jiān)部門應當對產(chǎn)品追根溯源，對產(chǎn)品從生產(chǎn)、流通、銷售各個環(huán)節(jié)進行嚴格把關，對于每一批次的產(chǎn)品進行逐一檢測，確保甲醛超標產(chǎn)品無法進入市場流通；家具企業(yè)也應當嚴于律己，所采購的家具原料應當符合國家標準，與此同時，企業(yè)應加強對所采購的原料的再檢測，避免使用不合格原料。
艾瑞咨詢最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011Q1中國電子商務市場整體交易規(guī)模1.5萬億元。環(huán)比增長7.6%，增速較上季度有所下降，主要是受季節(jié)性因素的影響，一季度是內(nèi)外貿(mào)易及個人消費行業(yè)的傳統(tǒng)淡季。從市場結構來看，企業(yè)間電子商務仍然是電子商務市場的主體，其中中小企業(yè)B2B交易規(guī)模占比達49.2%。
2011Q1中國電子商務交易規(guī)模達1.5萬億元，環(huán)比增速7.6%
艾瑞咨詢最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011Q1中國電子商務市場整體交易規(guī)模1.5萬億元，環(huán)比增長7.6%，增速較上季度有所下降。艾瑞咨詢分析，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的主要原因在于，一季度是內(nèi)外貿(mào)易的傳統(tǒng)淡季，直接影響到B2B行業(yè)交易額的環(huán)比增長放緩；同時，一季度也是網(wǎng)絡購物的淡季時節(jié)。
2011Q1中國電子商務交易規(guī)模中，企業(yè)間電子商務依然是市場主體
從電子商務市場結構來看，企業(yè)間電子商務仍然是電子商務市場的主體。在企業(yè)間電子商務中，中小企業(yè)B2B是電子商務市場發(fā)展的最大推動力，Q1其占比達到了49.2%；艾瑞分析認為，宏觀經(jīng)濟的復蘇、中小企業(yè)利用電子商務的意識逐步提升、B2B運營商相關扶持政策的推出等，是中小企業(yè)B2B電子商務交易額持續(xù)增長的主要原因。
此外，網(wǎng)絡購物市場和機票酒店在線預訂市場也是兩個發(fā)展迅速的行業(yè)，網(wǎng)絡購買的便利性和實惠性吸引了越來越多消費者的青睞。Q1網(wǎng)絡購物（實物類為主）交易規(guī)模在電子商務整體市場中的占比達11.1%；除了實物類商品交易外，虛擬物品的交易額增長迅速，一季度以團購、秒殺為特色的機票酒店營銷活動吸引了大量消費者持續(xù)關注，直接刺激了機票酒店交易規(guī)模的增長，在電子商務整體市場中的占比也升至1.4%。艾瑞認為，網(wǎng)絡零售市場會成為未來電子商務增長的又一動力。
