沃Phone如何推動(dòng)3G長(zhǎng)尾市場(chǎng)
各大運(yùn)營(yíng)商對(duì)3G市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)越演越烈，戰(zhàn)火已從高端市場(chǎng)，迅速蔓延至中低端市場(chǎng)。中國(guó)移動(dòng)數(shù)款不到千元的TD手機(jī)在市場(chǎng)迅速鋪開(kāi)，曾被指3G套餐資費(fèi)過(guò)高的中國(guó)聯(lián)通把門(mén)檻一再放低，中國(guó)電信則聲稱要將60多款700萬(wàn)部涵蓋高中低端的CDMA手機(jī)推向市場(chǎng)。業(yè)界普遍認(rèn)為，2011年必將成為3G普及的元年。
近期，中國(guó)聯(lián)通發(fā)布了自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的手機(jī)操作系統(tǒng)“沃Phone”，這個(gè)看似刻意為之的事情，實(shí)際上是一個(gè)不得不為之的市場(chǎng)補(bǔ)足行為。通過(guò)iPhone的引入，聯(lián)通順利將高端用戶圈入囊中，但在更為長(zhǎng)尾的中低端市場(chǎng)，要憑借樂(lè)Phone打天下顯然是不夠的。當(dāng)中國(guó)移動(dòng)通過(guò)自有操作系統(tǒng)Ophone，以話費(fèi)贈(zèng)與的形式，大舉進(jìn)軍農(nóng)村及二三線城市市場(chǎng)，中國(guó)聯(lián)通需要有自己可以控制的利器。據(jù)可靠消息，聯(lián)通的策略是，以iPhone綁定中高端用戶，用沃Phone 吸納中低端用戶。
特別的游戲規(guī)則
2011 年，3G終端市場(chǎng)正在迎來(lái)一次規(guī)?？涨暗拇笙磁?。過(guò)去被認(rèn)為是戰(zhàn)略型終端的明星機(jī)不再是電信運(yùn)營(yíng)商全力以赴的重點(diǎn)。據(jù)較早前的一份調(diào)查報(bào)告顯示，在制約 3G業(yè)務(wù)發(fā)展的前四大因素中，就有三項(xiàng)與終端有關(guān)：終端數(shù)量少，沒(méi)有吸引人的3G應(yīng)用，終端價(jià)格高。2011年，中國(guó)3G發(fā)展的目標(biāo)是1.5億用戶，而現(xiàn)在實(shí)際用戶數(shù)與之還相差甚遠(yuǎn)，3G網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)過(guò)兩年的加班加點(diǎn)后，條件日漸成熟，中國(guó)的各縣級(jí)城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)都有了信號(hào)覆蓋，制約規(guī)模發(fā)展的主要問(wèn)題之一就落在了終端。因此，人數(shù)眾多的中低端3G長(zhǎng)尾市場(chǎng)就成了目標(biāo)。
也許現(xiàn)在仍然有不少人表示不解，有現(xiàn)成的Android可用，聯(lián)通為何要推出沃Phone？其實(shí)聯(lián)通開(kāi)發(fā)沃Phone的初衷和移動(dòng)開(kāi)發(fā)OPhone一樣，就是希望能夠把自己的業(yè)務(wù)內(nèi)置進(jìn)去，讓用戶使用這些業(yè)務(wù)時(shí)更方便更易用。
但沃Phone并沒(méi)有生在一個(gè)輕松的時(shí)候，蘋(píng)果的iOS和谷歌的Android已如日中天，各占近半壁江山。黑莓、諾基亞、三星等各大手機(jī)廠商又都有自己的操作系統(tǒng)，中國(guó)移動(dòng)的OPhoneOMS操作系統(tǒng)也沒(méi)能夠提供可作范本的經(jīng)驗(yàn)。因此，聯(lián)通必須創(chuàng)造一種有別于其他操作系統(tǒng)的全新游戲規(guī)則，以獲得夾縫中的市場(chǎng)空間。
因此，中國(guó)聯(lián)通為合作伙伴選擇了特別的游戲規(guī)則。使用了沃Phone系統(tǒng)的手機(jī)廠商，需要向中國(guó)聯(lián)通繳納每臺(tái)30元的使用授權(quán)費(fèi)。另?yè)?jù)說(shuō),參與系統(tǒng)研發(fā)的公司，在其手機(jī)推向市場(chǎng)后，可以向國(guó)家申請(qǐng)科研課題經(jīng)費(fèi)，作為補(bǔ)貼，而未參與研發(fā)的公司，則沒(méi)有這個(gè)資格。為此,等于變相向研發(fā)機(jī)構(gòu)提供了“終端補(bǔ)貼”，而 “科研經(jīng)費(fèi)”亦是可大可小的一件事情。要知道，這可比中國(guó)移動(dòng)可以量化的終端補(bǔ)貼要給力多了。
而中國(guó)聯(lián)通同樣也將沃Phone納入了戰(zhàn)略終端范疇，不惜任何資源做強(qiáng)力推廣，無(wú)論是推廣渠道、補(bǔ)貼力度上都將會(huì)超過(guò)以往。據(jù)了解，沃Phone將在聯(lián)通全國(guó)12000家門(mén)店開(kāi)始推廣，話費(fèi)補(bǔ)貼力度將超過(guò)50%，目前，選擇126元聯(lián)通3G套餐即可零元購(gòu)沃Phone，具體詳則還在制定中。而對(duì)于沃 Phone今年銷售目標(biāo)，中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)負(fù)責(zé)人于英濤透露，計(jì)劃在100萬(wàn)部左右，品牌數(shù)量要達(dá)到7個(gè)以上，其中，國(guó)際品牌要超過(guò)一半。
目前看來(lái)，雖有三星、華為、中興、HTC等國(guó)內(nèi)外手機(jī)廠商展示了首批沃Phone終端產(chǎn)品，部分終端還支持雙模雙待、雙待雙通，但沃Phone手機(jī)陣營(yíng)，仍然缺少國(guó)際知名企業(yè)。一部分老牌通信企業(yè)，如中興、華為也看到投入沃Phone可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)，一家通信企業(yè)人士表示，“前期沃Phone定位 1000-2000元之間的中低端手機(jī)市場(chǎng)，只要中國(guó)聯(lián)通愿意推，在中國(guó)總能找到合適的市場(chǎng)空間。”
立足本土打造軟環(huán)境
盡管掌握了更底層的操作系統(tǒng)自主權(quán)，并且受國(guó)家產(chǎn)業(yè)扶持力度更大，但有著OPhone的競(jìng)爭(zhēng)及前車之鑒，沃Phone的未來(lái)受到各種質(zhì)疑。
對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈各方來(lái)講，移動(dòng)終端OS本身因?yàn)楦鞣降倪M(jìn)入，形成了一個(gè)以其為中心的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈；在這個(gè)生態(tài)圈內(nèi)，有運(yùn)營(yíng)商，終端廠商和應(yīng)用開(kāi)發(fā)商等來(lái)自移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的參與者，如果一款移動(dòng)終端OS具有良好的用戶體驗(yàn)和開(kāi)放性，那么整個(gè)以它為核心的生態(tài)圈中的各參與者都能因此獲益，得到共贏。
所以易觀國(guó)際分析認(rèn)為，聯(lián)通推沃Phone最根本的目的是利用移動(dòng)終端OS的 “生態(tài)圈”效應(yīng)，推廣聯(lián)通的3 G業(yè)務(wù)，達(dá)到把控終端、系統(tǒng)平臺(tái)以及移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)，穩(wěn)固產(chǎn)業(yè)鏈話語(yǔ)權(quán)的目的。但要達(dá)成這一點(diǎn)，沃Phone的用戶體驗(yàn)和應(yīng)用支持和市場(chǎng)定位就極為重要，只有保證良好的用戶體驗(yàn)和特色應(yīng)用支持，才能“帶活”整個(gè)以沃Phone平臺(tái)為核心的聯(lián)通自有生態(tài)圈。易觀國(guó)際建議沃Phone后續(xù)應(yīng)該著眼于本地化內(nèi)容的開(kāi)發(fā)，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和校園等中低端用戶群體加大推廣力度，同時(shí)在內(nèi)置服務(wù)上給予用戶更高的自主選擇權(quán)；若像OPhone一樣不顧用戶體驗(yàn)強(qiáng)推內(nèi)置收費(fèi)業(yè)務(wù)，發(fā)展前景必然有限。
因此，沃Phone從一開(kāi)始就要做好全生態(tài)鏈打造的準(zhǔn)備，從終端、系統(tǒng)到軟件各個(gè)緯度立足于本土市場(chǎng)做環(huán)境培育。聯(lián)通首先考慮的是充分調(diào)動(dòng)開(kāi)發(fā)者積極性。而最為誘人的是，中國(guó)聯(lián)通推出了一種蘋(píng)果和谷歌公司都很忌諱反對(duì)的合作方式。即在其平臺(tái)上內(nèi)置一個(gè)統(tǒng)一的游戲引擎，開(kāi)發(fā)者基于這一平臺(tái)開(kāi)發(fā)后，可以輕松移植到其他系統(tǒng)平臺(tái)，由此降低開(kāi)發(fā)成本。這一做法無(wú)疑在消除開(kāi)發(fā)者的后顧之憂，即使付出成本開(kāi)發(fā)的應(yīng)用軟件在沃Phone操作系統(tǒng)上市場(chǎng)遇冷，也可以復(fù)制到其他平臺(tái)上。
在分成比例上，中國(guó)聯(lián)通也將給出更多優(yōu)惠。目前，中國(guó)聯(lián)通與軟件開(kāi)發(fā)者合作方式可能包括三種：收購(gòu)、補(bǔ)貼和分成。
借此，這個(gè)一出生就被冷眼看待的中國(guó)智能手機(jī)操作系統(tǒng)，一旦在價(jià)格與應(yīng)用方面切實(shí)滿足中國(guó)用戶需求，并非沒(méi)有沖擊力。要知道，與2G時(shí)代不同，3G時(shí)代的山寨機(jī)不再能夠憑借低價(jià)與功能性優(yōu)勢(shì)霸占市場(chǎng)，因?yàn)槠渲械膽?yīng)用及服務(wù)，“繞”不開(kāi)電信運(yùn)營(yíng)商這個(gè)關(guān)口，必然受監(jiān)管被控制。而這，正是傾注所有資源與資金優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商自有平臺(tái)的機(jī)會(huì)所在。
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何為沃Phone？
沃Phone是中國(guó)聯(lián)通推出的完全基于Linux內(nèi)核的原生操作系統(tǒng)，而不是Android操作系統(tǒng)。沃Phone最大的特點(diǎn)是互通性，可兼容多個(gè)手機(jī)操作平臺(tái)。
有七家廠商作為第一批試水企業(yè)，他們將推出沃Phone定制產(chǎn)品。這七家企業(yè)包括：三星、MoTo、TCL、華為、中興、天宇、英華達(dá)。天宇朗通生產(chǎn)的型號(hào)為U2的沃Phone手機(jī)將作為首款采用聯(lián)通自有開(kāi)發(fā)的沃Phone操作系統(tǒng)的手機(jī)上市。接下來(lái)沃Phone開(kāi)發(fā)者社區(qū)及應(yīng)用下載平臺(tái)也將很快發(fā)布，初期主要是免費(fèi)和超低資費(fèi)業(yè)務(wù)，博眼球，賺人氣。
沃Phone系統(tǒng)初期將主要針對(duì)2500元以下的中低端3G手機(jī)開(kāi)放，配合聯(lián)通為此提供的終端補(bǔ)貼，聯(lián)通計(jì)劃將這一系統(tǒng)的產(chǎn)品均價(jià)降至1500元左右。
商業(yè)世界中充滿了對(duì)銷售的誤解。這八個(gè)特別可憎的誤解已經(jīng)不知不覺(jué)被認(rèn)為是一些公司內(nèi)部的“常識(shí)”。不幸的是，一旦這些誤區(qū)被深深嵌入公司的文化，銷售士氣和銷售收入的降低幾乎不可避免。
在這篇文章中，我確定這八個(gè)危險(xiǎn)的誤區(qū)，解釋為什么他們是誤區(qū)，以及他們?nèi)绾卧斐删薮蟮钠茐?。我還提供一些“校正”的版本，可以作為其他考慮改變銷售方式的公司之指導(dǎo)路線。本文基本上來(lái)源于和銷售大師杰夫·瑟爾的一次談話。
誤區(qū)之一：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
誤區(qū)原因：因?yàn)榭蛻羰翘湾X(qián)買(mǎi)單的人，銷售專業(yè)人士應(yīng)該總是尊重客戶的意見(jiàn)，對(duì)吧。錯(cuò)了?？蛻艉弯N售專業(yè)人士都知道，客戶完全有可能犯錯(cuò)誤以及不切實(shí)際。客戶經(jīng)常對(duì)要做什么和要買(mǎi)什么有非常奇怪和愚蠢的想法。客戶對(duì)他們的需求會(huì)不清楚，甚至是誤解；因此，銷售專業(yè)人士的工作是搞清楚他們需要什么。
危險(xiǎn)原因：假裝顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的是一種屈尊俯就，就像迎合一個(gè)被寵壞孩子的怪念頭。如果客戶想購(gòu)買(mǎi)某些會(huì)勞民傷財(cái)或損害他們生意的東西會(huì)怎樣？你沒(méi)有責(zé)任向客戶指出他們的錯(cuò)誤？除此之外，如果你總是對(duì)客戶的意見(jiàn)作出讓步，你就會(huì)在扭曲客戶的要求，而他現(xiàn)在知道你的公司缺乏一種骨氣。
誤區(qū)校正：銷售代表應(yīng)該幫助客戶作出最好的決定。
誤區(qū)之二：酒香不怕巷子深
誤區(qū)原因：一種有吸引力的，易于買(mǎi)到的產(chǎn)品無(wú)可否認(rèn)地比一種缺乏吸引力和難以買(mǎi)到的產(chǎn)品更容易銷售出去。然而，許多產(chǎn)品對(duì)人們而言太過(guò)復(fù)雜而沒(méi)有吸引他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)。例如，在消費(fèi)領(lǐng)域，房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)如此復(fù)雜，需要旁邊有人指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者完成整個(gè)過(guò)程。而在B2B銷售中，往往有大量的定制服務(wù)和解決方案。所有這些都耗費(fèi)時(shí)間和精力，以及銷售專家的親切關(guān)懷。
危險(xiǎn)原因：“建立一個(gè)更好的誘餌，世界就會(huì)開(kāi)辟出一條通往你門(mén)前的道路”，這一概念鼓勵(lì)非銷售人士?jī)A向于將銷售部門(mén)看作是對(duì)產(chǎn)品的些許侮辱（這么好的產(chǎn)品真的不需要去推銷）。最糟糕的情況下，公司的很多人（特別是工程部門(mén)）開(kāi)始將銷售團(tuán)隊(duì)視作寄生蟲(chóng)，這使得讓銷售團(tuán)隊(duì)為完成業(yè)務(wù)而跟工程團(tuán)隊(duì)進(jìn)行必要的合作幾乎成為不可能。
誤區(qū)校正：優(yōu)秀的產(chǎn)品更容易推銷，但它們?nèi)孕枰煌其N。
誤區(qū)之三：推銷等于閑扯拉關(guān)系
誤區(qū)原因：在流行文化中，花言巧語(yǔ)，閑扯拉關(guān)系的銷售人員形象—而男主角試圖擺脫他—是博君一笑的廉價(jià)方式。這種過(guò)時(shí)的刻板印象直接來(lái)源于對(duì)銷售部門(mén)的一種在上世紀(jì)40年代流行于好萊塢左派圈子中的勢(shì)利的嫌惡。不幸的是，其在流行文化中的持久性對(duì)很多人對(duì)銷售部門(mén)的看法造成了持續(xù)的影響。
危險(xiǎn)原因：銷售需要一組廣泛的技能，特別是當(dāng)要銷售的產(chǎn)品涉及一家公司未來(lái)成功的關(guān)鍵因素的時(shí)候。作為一種活動(dòng)，銷售包含了心理學(xué)、交際、寫(xiě)作、演講等元素，以及對(duì)具體客戶問(wèn)題的商業(yè)敏銳性的一般應(yīng)用。當(dāng)組織中的其他人堅(jiān)持你必須銷售的東西是“走出去請(qǐng)客戶喝一杯”的觀念時(shí)，這使得銷售人員更加難于找到完成業(yè)務(wù)所需的資源。
誤區(qū)校正：銷售由發(fā)現(xiàn)需求并滿足它們所組成。
誤區(qū)之四：銷售得到的太多了
誤區(qū)原因：在許多組織中，銷售專家是收入最高的非執(zhí)行董事級(jí)員工。這往往讓不做銷售工作的人難以理解，因?yàn)椤颁N售只是閑扯拉關(guān)系”（請(qǐng)查看第三個(gè)誤區(qū)）。然而，銷售承受著很高的失敗風(fēng)險(xiǎn)，這是高收益的原因所在。銷售代表承擔(dān)著額外的風(fēng)險(xiǎn)，因此，當(dāng)他們成功時(shí)，他們理應(yīng)得到更大的回報(bào)。
危險(xiǎn)原因：銷售獲得了過(guò)多的報(bào)酬這一看法造成了怨恨，這使得銷售團(tuán)隊(duì)和其他部門(mén)一起共事變得更加困難。它不斷鼓勵(lì)管理層找出不支付傭金的方法，即使當(dāng)他們賺了錢(qián)的時(shí)候。這總是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力造成破壞，因?yàn)橛胁拍艿匿N售代表會(huì)很快離開(kāi)公司，去他們會(huì)受到尊重的地方另謀高就。請(qǐng)記住：如果銷售沒(méi)有做好他們的工作，就不會(huì)成就一家公司。那么，大家都會(huì)失業(yè)！
誤區(qū)校正：銷售報(bào)酬反映了銷售活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
誤區(qū)之五：每個(gè)人都是潛在客戶
誤區(qū)原因：這一誤區(qū)來(lái)源于狂妄自大和缺乏重點(diǎn)的結(jié)合。這很容易產(chǎn)生那種你的公司在提供每個(gè)公司或個(gè)人都想要和需要的產(chǎn)品這一不切實(shí)際的場(chǎng)景。然而，無(wú)論對(duì)你來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品多么具有吸引力和“通用”，一些潛在客戶只是沒(méi)有顯示出會(huì)將你的產(chǎn)品作為優(yōu)先考慮，即使他們有購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算。
危險(xiǎn)原因：一旦你開(kāi)始認(rèn)為每個(gè)人都是客戶，你就分散了寶貴的資源去追求并不存在的機(jī)會(huì)。這在尋找潛在客戶階段行得通，此時(shí)推銷電話被視作打開(kāi)銷售渠道的一種方式，而不是被視作消除不太可能被轉(zhuǎn)換的銷售線索的一個(gè)過(guò)程。最終，你還得指望一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)椤白非罄嚩皇遣剂挚怂箍ㄜ嚒?。成功的交易屈指可?shù)，結(jié)果是損失了士氣和盈利能力。
誤區(qū)校正：只有完全合格的潛在客戶是潛在的客戶。
誤區(qū)之六：永遠(yuǎn)不許回答‘不’字
誤區(qū)原因：這一誤區(qū)來(lái)源于遙遠(yuǎn)過(guò)去的“強(qiáng)行推銷”的方法。其思想是不斷地糾纏潛在客戶，直到他們同意購(gòu)買(mǎi)。你將拒絕看作只是為了完成銷售而必須費(fèi)力通過(guò)的障礙。然而，當(dāng)潛在客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，有時(shí)候這真的意味著他們不想買(mǎi)（或者不打算從你這里買(mǎi)）。
危險(xiǎn)原因：這實(shí)際上是個(gè)時(shí)間管理的問(wèn)題。我們假定糾纏一位潛在客戶，直到他最終同意購(gòu)買(mǎi)是可能的。在這種情況下，你能夠輕松地花大量時(shí)間去克服種種障礙，但你忽略了在其他地方的一次更輕松，耗費(fèi)時(shí)間更少的銷售的可能性。此外，一位只是因?yàn)槟銏?jiān)持不懈而同意成為客戶的潛在客戶很可能心里很不爽，會(huì)在以后給你不斷制造麻煩。
誤區(qū)校正：有時(shí)候‘不’確實(shí)意味著‘不’。
誤區(qū)之七：優(yōu)秀的推銷員能把任何東西都賣出去
誤區(qū)原因：盡管事實(shí)是有一些技巧對(duì)所有的銷售情景都是通用的，但和過(guò)去相比，今天的推銷已經(jīng)變得更加專業(yè)化。在B2B銷售中尤其如此，銷售代表往往被期望擔(dān)當(dāng)為客戶效勞的外包經(jīng)理。因此，許多銷售情景需要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，以及和他們自己的客戶的關(guān)系有一個(gè)詳細(xì)的理解。
危險(xiǎn)原因：這種“萬(wàn)能推銷員”的概念使公司根據(jù)在其他市場(chǎng)中的經(jīng)驗(yàn)來(lái)雇傭銷售代表，但這樣的人缺乏向公司的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行推銷所需的商業(yè)敏銳性。這種失敗對(duì)于雇傭了被勸說(shuō)在一個(gè)不熟悉和不適應(yīng)的環(huán)境中推銷的銷售員，并被他們搞得士氣低落的公司來(lái)說(shuō)價(jià)格昂貴。
誤區(qū)校正：優(yōu)秀的銷售人員知道自己的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)。
誤區(qū)之八：不要把錢(qián)留在桌上
誤區(qū)原因：這里認(rèn)為，你絕對(duì)應(yīng)該盡一切可能利用每次機(jī)會(huì)去推銷，因?yàn)楝F(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的客戶以后可能就不想買(mǎi)了。然而，每次你推銷給客戶一些額外的東西，你就冒著在給他們推銷他們并不真的想要或需要的東西的風(fēng)險(xiǎn)。你的客戶或許有其他對(duì)他們的長(zhǎng)期成功很重要的優(yōu)先花銷。
危險(xiǎn)原因：這一誤區(qū)帶來(lái)各種負(fù)面行為，諸如強(qiáng)行推銷，填塞渠道，以及增加隱性費(fèi)用。為了在你自己的收入流中獲得短期收益，這將你留在犧牲你和客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，客戶的長(zhǎng)期財(cái)務(wù)健康的境地。這不僅是糟糕的生意，還是一種反社會(huì)的行為。
誤區(qū)校正：永遠(yuǎn)不要要求客戶購(gòu)買(mǎi)他們不需要的東西。
總結(jié)
“糾正的誤區(qū)”為成功的推銷形成一組完全合理的指導(dǎo)原則：
銷售代表應(yīng)該幫助客戶制定最好的決策。
優(yōu)秀的產(chǎn)品更容易推銷，但它們?nèi)孕枰煌其N。
推銷有需求發(fā)現(xiàn)和需求滿足組成。
銷售報(bào)酬反映了該活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
只有完全合格的潛在客戶才是潛在的客戶。
有時(shí)候‘不’確實(shí)意味著‘不’。
優(yōu)秀的銷售人員知道自己的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)。
永遠(yuǎn)不要要求客戶購(gòu)買(mǎi)他們不需要的東西。
奈特莉和詹姆斯出生于香港和南京，在臺(tái)灣長(zhǎng)大，在美國(guó)結(jié)婚創(chuàng)業(yè)，后來(lái)又來(lái)到上海居住。從他們身上可以體會(huì)到老一輩中國(guó)人的優(yōu)雅傳統(tǒng)，又可以看到國(guó)際化的視野和包容。東西兩種文化的浸潤(rùn)和豐富的人生歷程讓他們的家在中西合璧中散發(fā)著從容。
我們對(duì)他們佘山別墅的雍容與濃郁的書(shū)香氣記憶猶新，在這里也同樣能體驗(yàn)到這種氛圍。家中優(yōu)美的中國(guó)字畫(huà)、精致的收藏?cái)[設(shè)，散發(fā)著濃郁的東方氣息，讓這個(gè)家擁有了厚重的中國(guó)文化感。華麗的水晶燈，西式的家具又體現(xiàn)著他們歐式的生活方式。兩種文化的融合自然和諧，親切統(tǒng)一。
基于這樣的背景，新古典主義的裝飾風(fēng)格正符合他們的身份和閱歷。這套公寓正是延續(xù)了這種風(fēng)格，但是細(xì)細(xì)品味之下，就能感覺(jué)到這套公寓不同于別墅的地方，那就是增添了現(xiàn)代與摩登之感。公寓以黑色、紅色、金色三色為主色調(diào)，形成了穩(wěn)定的色彩組合。而每個(gè)區(qū)域又有每個(gè)區(qū)域的主色調(diào)?？蛷d的金色沉穩(wěn)大氣，餐廳的紅色熱情濃烈，書(shū)房的黑色寧?kù)o悠遠(yuǎn)。各個(gè)區(qū)域的色調(diào)渲染了各個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)，個(gè)性鮮明，節(jié)奏現(xiàn)代。
客廳和餐廳都選用了HC28的家具，將東方精神大膽注入西式的設(shè)計(jì)之中。歐洲的橡木和東方的漆器，以手工藝的精神和漆彩的力量調(diào)理出新式的優(yōu)雅，并讓漆、彩、木、形都飽含著藝術(shù)與傳統(tǒng)的風(fēng)骨。而鮮艷的紅色漆面與條紋布藝的搭配，在東方氣質(zhì)中又增添了濃郁的現(xiàn)代氣息和年輕的活力，讓人有驚艷之感。
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拍攝當(dāng)天，奈特莉?qū)ｉT(mén)請(qǐng)來(lái)了設(shè)計(jì)師KEN。KEN是奈特莉的老朋友了，前面的別墅也是他設(shè)計(jì)的，兩人的合作非常默契。奈特莉說(shuō)他們眼光相近，KEN的設(shè)計(jì)奈特莉非常欣賞，奈特莉找來(lái)的家具飾品KEN也非常喜歡。設(shè)計(jì)師和房主的關(guān)系，像他們這樣真是堪稱完美。公寓的設(shè)計(jì)不同于別墅，沒(méi)有了對(duì)大空間的把握和渲染，難度在于對(duì)有限空間的改造和利用。這套公寓的布局原沒(méi)有什么獨(dú)特之處，設(shè)計(jì)師KEN讓平淡的空間靈動(dòng)起來(lái)。
一進(jìn)門(mén)，但見(jiàn)幾根銅管和水晶管，構(gòu)成了一個(gè)半圓形的優(yōu)雅別致的隔斷，前面擺放了一把明式椅。這一簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)，既聰明地解決了公寓客廳的玄關(guān)問(wèn)題，又增添了這個(gè)家的意境和層次，真是神來(lái)之筆。開(kāi)放式的客廳和餐廳的一側(cè)，原是一個(gè)封閉的空間，現(xiàn)在被打通，形成了一個(gè)通透的大空間。但仔細(xì)觀察下，就發(fā)現(xiàn)其實(shí)原來(lái)的墻壁處現(xiàn)在設(shè)計(jì)成了推拉移門(mén)。當(dāng)移門(mén)拉上，就是一間獨(dú)立的書(shū)房，而拉開(kāi)，則成為大廳風(fēng)景的一部分，提升了公寓的整體氣質(zhì)。
陽(yáng)臺(tái)的一側(cè)墻壁安裝了整面的鏡子，映射出悠遠(yuǎn)的情景。書(shū)房半圓形的書(shū)桌旁也安排了一面鏡子，書(shū)桌經(jīng)鏡面像魔術(shù)一般得到了延伸。走廊的一側(cè)，鏡面更是讓狹窄的公寓過(guò)道產(chǎn)生了不同凡響的效果。這些精心的設(shè)計(jì)，讓這套公寓有了豐富的層次，有了起伏的節(jié)奏，更充滿了驚喜和情趣。
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在我們稱贊房子美麗的時(shí)候，詹姆斯一個(gè)勁地說(shuō)：“這都是我太太的功勞!”但凡裝修過(guò)的人，都知道裝修是一件勞心又勞神的事情。對(duì)于年近六十歲的奈特莉而言，兩年前剛剛裝修了一套別墅，今年又裝修一套公寓，難道不吃力嗎？
熱情的奈特莉說(shuō)，因?yàn)橄壬诵莺笤趶?fù)旦大學(xué)任客座教授，晚上授完課再回佘山的別墅太不方便，于是決定在市中心再弄一個(gè)家。喜歡藝術(shù)喜歡設(shè)計(jì)的奈特莉熱衷于為家人們?cè)O(shè)計(jì)裝修房子，這幾年，這成了她生活中的主要內(nèi)容。無(wú)論是在美國(guó)為兒子忙碌，還是在中國(guó)為老公忙碌，她都樂(lè)此不疲，因?yàn)榧页休d著愛(ài)，承載著她對(duì)家人的無(wú)限愛(ài)心。
廚房吧臺(tái)上，靜靜地?cái)[放著一對(duì)有夫妻名字縮寫(xiě)的馬克杯，那是做中醫(yī)的美國(guó)兒媳婦送給他們的。在這個(gè)家中，愛(ài)心正在一代代傳遞下去。