導(dǎo)購員，我們用最簡單的一句話來描述，就是在賣場引導(dǎo)或者指導(dǎo)消費(fèi)者來購買商品的人，一般來說，她們大多數(shù)由廠家來招聘，在終端賣場從事產(chǎn)品推銷工作，大部分工作人員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理，從事人員很多是在校學(xué)生，下崗職工，或者是有一定的空閑時(shí)間從事第二職業(yè)的從業(yè)者。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，廠家對終端KA賣場的大筆投入，導(dǎo)購在通路促銷中是非常有競爭力的，因而隨之產(chǎn)生了導(dǎo)購員。  
    導(dǎo)購員具備多重性的工作內(nèi)容，她們不是簡簡單單地推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。  

    前一段時(shí)間，筆者對一些賣場走訪，無意之中，發(fā)現(xiàn)這樣一件事，就把它記錄下來，事情是這樣的:  

    一天，在國內(nèi)一大型賣場的乳制品貨架前，一對老年人徘徊在嬰幼兒奶粉貨架周圍，來回好多次，一會(huì)拿下一代奶粉，一會(huì)又放了回去，一直憂郁不決。這時(shí)，迎面走來一位年輕的導(dǎo)購小姐，笑容可掬地和他們打起招呼，“您好，要買點(diǎn)什么樣的奶粉，我來給你們介紹一下吧?！薄罢垎柲銈兊暮⒆佣啻罅?”  

    這對老年人楞了一下，沒說話。這位導(dǎo)購小姐又繼續(xù)說道:“如果1-3歲就選這個(gè)比較好，如果3歲以上就請用這個(gè)?！边@對老人繼續(xù)往前走去，導(dǎo)購小姐緊跟上前，又再一次訊問:“請問你們的孩子多大了，我可以向你們推薦一下啊!”這時(shí)，一位老人突然回了她一句:“我們的孩子比你大!”這位導(dǎo)購小姐非常尷尬，紅著臉半天沒說出話，就這樣眼睜睜地看著這對老人離開了貨架，本來一筆可能的生意，就這樣泡湯了。如何當(dāng)一名合格的導(dǎo)購員? 

一、明確導(dǎo)購員的職業(yè)生涯  

    由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。比如說:你是某品牌的飲料的導(dǎo)購員，那么你將會(huì)懂得，什么是利樂包，利樂枕，什么是PET等，什么是碳酸飲料，果汁飲料，乳飲料等，你不僅會(huì)知道這些產(chǎn)品知識(shí)，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆。 

二、不同的產(chǎn)品不一樣的導(dǎo)購  

    我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購男式內(nèi)褲，或讓一個(gè)帥小伙去導(dǎo)購衛(wèi)生巾。那末所帶來的尷尬場面一定會(huì)更多，讓一個(gè)18，9歲的小女孩去導(dǎo)購奶瓶奶嘴，一定沒有30多歲的中年婦女的說服力強(qiáng)，讓一個(gè)200多斤的大胖子去導(dǎo)購減肥產(chǎn)品，讓一個(gè)黑皮膚的人去導(dǎo)購增白霜，等等，都會(huì)鬧出很多的笑話。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的產(chǎn)品來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。 

三、導(dǎo)購員要做得細(xì)  

    1、導(dǎo)購員的工作日報(bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量，產(chǎn)品的銷量，競品的銷量等進(jìn)行記錄，對來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣， 甚至于對消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。  

    2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。  

    3、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過消費(fèi)的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。  

    4、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成 

四、導(dǎo)購員的三件寶貝  

    導(dǎo)購員是在終端向消費(fèi)推銷產(chǎn)品，傳播企業(yè)文化的工作人員，任何一個(gè)企業(yè)都有相同的一個(gè)經(jīng)營理念，那就是將愛的種子播入消費(fèi)者的心底深處，導(dǎo)購員是愛的使者。下面向大家介紹三件寶貝:  

    第一件，老花鏡?，F(xiàn)代的消費(fèi)群體，絕大多數(shù)都是理性消費(fèi)者，他們在選購自己需要的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)很仔細(xì)地去看產(chǎn)品的產(chǎn)地，重量，生產(chǎn)日期，配方等， 而這一些字往往在產(chǎn)品的外包裝很小，所以尤其是一些老年的消費(fèi)者看起來很吃力，而這時(shí)做為一名導(dǎo)購人員，當(dāng)遇到老年的消費(fèi)者在挑選產(chǎn)品時(shí)，遞上一副老花鏡的同時(shí)再溫馨地進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，一下就與消費(fèi)者拉近了距離。讓產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求同時(shí)，消費(fèi)者消費(fèi)行為的滿足一樣重要。  

    第二件:面巾紙。導(dǎo)購員的口袋里裝一包小小的面巾紙是再普通不過的事了，但是一包小小的紙巾，在關(guān)鍵時(shí)刻卻能發(fā)揮很大很大的作用。筆者見過一張面巾紙導(dǎo)購了兩筒奶粉的事。一對年輕小夫婦帶著幾個(gè)月大的嬰兒在賣場選購奶粉，突然小孩邊哭邊鬧肚子在那里就地拉起了大便，這對夫婦一下子措手無策，非常尷尬，這時(shí)一位導(dǎo)購小姐遞上了紙巾，夫妻兩人連聲稱謝，并愉快地選了這位小姐推薦的奶粉，高高興興地離開了。為消費(fèi)者著想，把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做在消費(fèi)者選購產(chǎn)品之前，那樣更能贏得消費(fèi)者信賴。  

    第三件:抹布。貨架和產(chǎn)品的清潔是導(dǎo)購工作中最為重要的，請牢記這樣一句話，沾滿灰塵的商品是永遠(yuǎn)沒人要的。不管產(chǎn)品是什么樣的品牌，沒有一個(gè)消費(fèi)者會(huì)去選擇有灰塵的產(chǎn)品，保持貨架和產(chǎn)品的清潔是永衡的主題，這一點(diǎn)做不到，其它的就不必再談。  

    做為一名導(dǎo)購員一定要有及強(qiáng)的應(yīng)變能力和對賣場突然出現(xiàn)問題的及時(shí)解決。一次在一賣場，一顧客不小心碰翻了貨架上的商品，灑得滿地都是，這時(shí)導(dǎo)購員一邊拾起商品，一邊整理，笑著對顧客說道:我們的產(chǎn)品會(huì)跳舞，你看在歡迎你呢!一句幽默的話，一下化解了顧客的尷尬場面。顧客也與導(dǎo)購員一起整理著商品，在這段時(shí)間內(nèi)，導(dǎo)購員很順利的進(jìn)行了導(dǎo)購工作。  

    總之，一名合格的導(dǎo)購員是通向市場經(jīng)理，市場總監(jiān)職業(yè)的出發(fā)地。企業(yè)產(chǎn)品流通中，導(dǎo)購員在終端渠道中的作用是很大的，是企業(yè)最前沿的宣傳員。銷售員，市調(diào)員，服務(wù)員。