尋找新業(yè)務(wù)的聰明方法
誰不想開展能夠幫助自己的公司更上一層樓的新業(yè)務(wù)？尋求新業(yè)務(wù)的欲望通常只是停留在情緒層面（“我也希望有更多的收入”）。在搜尋過程中投入的感情越多，在討論你該如何推銷的時候就能有更多的邏輯。
在尋找新業(yè)務(wù)的時候，銷售人員有時候會用很少一些數(shù)據(jù)來分析自己的目標(biāo)客戶，分析他們希望或者不希望得到什么。這可能會導(dǎo)致一些非常危險的結(jié)論。下面是五種尋找新業(yè)務(wù)的好方法：
1. 用有價值的信息吸引新業(yè)務(wù)
曾經(jīng)在哈佛商學(xué)院擔(dān)任過教授的David Maiste 表示，“今天的客戶受到了大量文章、演講和研討會的狂轟濫炸，大量的內(nèi)容都是泛泛而談，完全讓人無法把作者或者演講者同他或她主要的競爭對手區(qū)分開來。”他表示，發(fā)現(xiàn)并吸引新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是展示那些你自己能夠提供而你的競爭對手無法提供的東西。Maister認(rèn)為要做到這一點的關(guān)鍵在于一個被遺忘的銷售工具：分析潛在用戶感興趣的話題。你不需要有市場營銷專家就能夠做到這一點。
2. 成為一名新業(yè)務(wù)專家
為研討會、網(wǎng)站和宣傳進(jìn)行一些研究。還記得那些講解科學(xué)方法的科學(xué)講座么?好吧，現(xiàn)在應(yīng)該把這些知識上的塵土打掃打掃了?？茖W(xué)的方法是觀察、形成一種理論（或者假設(shè)），然后進(jìn)行嘗試檢驗其結(jié)果。根據(jù)你的經(jīng)驗和觀察，挑選你為客戶解決的三個最大的問題，然后將這些問題當(dāng)成是研究的題目。
3. 小心地選擇主題
問問你自己：“這項研究和潛在有用或者行業(yè)雜志編輯是否有關(guān)？”如果答案是否定的，那么重新考慮主題。如果答案是肯定的，請繼續(xù)。在網(wǎng)上尋找與你研究的主題相關(guān)的書籍、文章和出版物。通過意見收集、焦點小組和案例分析研究收集數(shù)據(jù)。也許你能做的最好的事情就是見一些符合你目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)的人。告訴他們你將用這些信息去寫一篇文章（然后真的寫一篇文章）。
4. 根據(jù)調(diào)查結(jié)果提出建議
分析數(shù)據(jù)，得出結(jié)論，并且在此基礎(chǔ)上提出建議。寫一份研究結(jié)果的總結(jié)報告（它可以是一份簡單的報告，也可以是像書一樣詳盡的報告）。在你的研討會、演講、建議文章、網(wǎng)站和研究資料中使用這些研究信息。
5. 給你的方法命名
目標(biāo)客戶喜歡被證明有效的方法。根據(jù)你的研究和經(jīng)驗，為你自己的問題解決系統(tǒng)命名會幫助你吸引新的客戶。簡要說明你已經(jīng)做了哪些工作為客戶提供解決方案。然后將這個過程變成一系列安排好的步驟（通常分為五到七步就足夠了）。為這些步驟起一個能夠激發(fā)別人興趣的名字，通常不要超過四個字。用“The”開頭，用“System”、“Process”、“Methodology”結(jié)束。商標(biāo)向你的目標(biāo)客戶傳遞了這樣的信息：你做了相關(guān)的準(zhǔn)備工作，并且對自己的知識產(chǎn)權(quán)很珍惜。搜索一下美國專利局網(wǎng)站（www.uspto.gov），看看你是否能夠使用這個名稱（弄清楚這個名稱是否已經(jīng)在你所在的行業(yè)內(nèi)被使用了）。
按照上述的五個步驟，你就能夠從那些也在尋找新業(yè)務(wù)的競爭對手中間脫穎而出。從你已經(jīng)知道的事實入手，評估你聽說過的選擇，并且花點時間考慮各種八卦。只要確保你在尋找新業(yè)務(wù)的時候不會用其他方法提供同樣的解決方案。
皇家家具到深圳展森巖家具現(xiàn)場“打假”
江蘇森巖家具展廳驚現(xiàn)“皇家·藝之坊”
在3月19日—22日的27屆深圳國家家具展上出現(xiàn)一件怪事，這讓在廣州參展的北京皇家現(xiàn)代家具有限公司感到困惑和憤怒。據(jù)北京皇家家具負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)總經(jīng)理金永亮介紹，位于深圳家具展6號館的江蘇森巖家具展廳里，展出的產(chǎn)品竟是和皇家家具旗下的“皇家。藝之坊”系列產(chǎn)品一模一樣的“孿生兄弟”。
金永亮介紹說，3月19日，也就是深圳家具展開幕的第一天，就開始接到不少經(jīng)銷商的電話，稱在深圳展上看到了一個和北京皇家家具新中式系列家具“藝之坊”一模一樣的展品，部分展品甚至還有“皇家。藝之坊”的燙標(biāo)品牌LOGO。在不斷接到這樣的消息后，金永亮再也坐不住了。3月20日，金永亮來到深圳家具展地探訪。在江蘇森巖家具展廳里，金永亮發(fā)現(xiàn)展廳里絕大部分產(chǎn)品的確和“皇家·藝之坊”一模一樣的產(chǎn)品，甚至一部分產(chǎn)品就是皇家·藝之坊出產(chǎn)的產(chǎn)品。
皇家藝之坊與森巖巴厘藝術(shù)相似度對比
現(xiàn)場“踢館”揭出仿冒貨 相似度超過90%
在聽取金永亮的詳細(xì)匯報之后，北京皇家現(xiàn)代公司毅然決定打假，向江蘇森巖家具討一個說法。3月21日下午，聞聽皇家現(xiàn)代公司要現(xiàn)場“踢館”，相關(guān)媒體聞風(fēng)而動，新浪家居、北京商報、南方都市報、深圳電視臺第一時間欄目組、深圳特區(qū)報、晶報等媒體記者紛紛趕來，見證打假第一現(xiàn)場。
金永亮帶著皇家現(xiàn)代公司相關(guān)人員，來到深圳家具展6號展館森巖家具展廳，將自己公司的產(chǎn)品與這里的產(chǎn)品做了一一比對，發(fā)現(xiàn)森巖對皇家產(chǎn)品的仿冒程度有些令人心驚：包括床、床頭柜、衣柜、餐桌椅、衣架、沙發(fā)、茶幾、南瓜椅、書柜、書桌等產(chǎn)品，森巖家具所展出的這個“巴厘藝術(shù)”系列產(chǎn)品和北京皇家家具所展示的“藝之坊”系列產(chǎn)品幾乎一模一樣，相似度超過90%。
皇家藝之坊與森巖巴厘藝術(shù)相似度對比[NextPage]
金永亮在現(xiàn)場向記者表示，森巖家具展出的一部分產(chǎn)品甚至可以斷定就是皇家家具出產(chǎn)的?！俺送庑蜗嗨?，很多產(chǎn)品的材質(zhì)和黃“皇家·藝之坊”100%一樣的，因為藝之坊的有些原材料是皇家家具獨家采購的，如英國某供應(yīng)商的真皮?！苯鹩懒练Q，他之所以識別這些材料，原因是有些原材料是他親自參與采購的。
皇家藝之坊與森巖巴厘藝術(shù)相似度對比
在兩件床頭柜上，金永亮還發(fā)現(xiàn)，原來經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)的“皇家·藝之坊”燙標(biāo)品牌LOGO的印跡處已經(jīng)被刀片刮去，留下了一片和標(biāo)示相對應(yīng)的刮痕。還有一個茶桌，金永亮斷定這款產(chǎn)品經(jīng)過他的親自檢驗，茶桌漏水處的兩個螺絲有“瑕疵”，因為這是第一件樣品，按工廠規(guī)定是不能出廠的，但是有一個江蘇常州的客戶托了某知名賣場的老總關(guān)系，皇家家具董事長特批出售了這件產(chǎn)品，整個過程是金永亮親自經(jīng)手。值得注意的是，這也是皇家·藝之坊系列出售的唯一一件茶桌，巧合的是，這個賣家竟然和森巖家具的工廠在同一個城市——江蘇常州。
皇家藝之坊與森巖巴厘藝術(shù)相似度對比
森巖否認(rèn)“仿冒” 皇家要將打假進(jìn)行到底
在森巖家具展廳里，金永亮一再要求森巖家具負(fù)責(zé)人出面來對質(zhì)和回應(yīng)，但自始至終森巖家具老板并未出現(xiàn)。面對質(zhì)疑，森巖家具展廳一位大區(qū)經(jīng)理表示：“家具相似并不能證明什么，相似的家具多了，千古文章一大抄，不能說是仿冒，或是抄襲?！?
森巖家具營銷總監(jiān)張文杰后來出面，和媒體記者溝通。有記者問：森巖家具的“巴厘藝術(shù)”系列產(chǎn)品是什么時候開始出現(xiàn)的，是否已經(jīng)有專賣店銷售，展廳里擺的產(chǎn)品設(shè)計專利是怎么回事等。張文杰回答說：“巴厘藝術(shù)”這套產(chǎn)品是2011年9月份開始生產(chǎn)的，這次是第一次帶這個產(chǎn)品來參展，目前全國還沒有經(jīng)銷商，準(zhǔn)備通過這次展會招商。對于展廳里的產(chǎn)品設(shè)計專利，張文杰稱這是以前的證書，是一個板式產(chǎn)品的設(shè)計專利，不是“巴厘藝術(shù)”的，只不過是放在這里擺擺而已。對于森巖家具到底是不是仿造皇家·藝之坊，張文杰同樣持否定觀點?！爱a(chǎn)品相似或是一樣不能說明仿冒，說不定設(shè)計師的想法是一樣的呢！”
對于這樣的交涉結(jié)果，金永亮等無法滿意，并直接找到了第27屆深圳家具展的主辦方，要求主辦方查明事實，并盡快封閉森巖家具展廳，無論如何也要討一個說法，并保留訴諸法律的權(quán)力。
對此，深圳家具展的主辦方代表、深圳市家具行業(yè)協(xié)會副秘書長洪小惠表示，深圳家具展有專門的處理侵權(quán)投訴部門，有專職律師來負(fù)責(zé)，主辦方將進(jìn)行深入調(diào)查，也希望皇家家具積極舉證，如果查實將嚴(yán)格按照規(guī)定來處理！(文/新浪家居 張永志)
相關(guān)背景：關(guān)于皇家“藝之坊”
據(jù)北京皇家現(xiàn)代家具有限公司生產(chǎn)總經(jīng)理金永亮介紹：由北京皇家現(xiàn)代家具有限公司出品的“皇家·藝之坊”新中式系列實木家具于2010年4月份正式開始研發(fā)，2010年11月份第一批產(chǎn)品正式生產(chǎn)下線，并于2011年3月份，在廣州會展中心參加了一年一度的廣州春季家具展。
在去年3月份的廣州家具展上，“皇家·藝之坊“系列產(chǎn)品憑借獨到的原創(chuàng)設(shè)計引起轟動，展會當(dāng)場簽了460多份代理意向協(xié)議，后經(jīng)過考察，確定了30多家合作伙伴，目前在全國已經(jīng)開出35家專賣店，全國市場反應(yīng)熱烈，銷售十分火爆。
2011年底，皇家現(xiàn)代公司又對“皇家·藝之坊”系列產(chǎn)品進(jìn)行了豐富，并在2012年3月18日在廣州再次參展，獲得了展會方頒發(fā)的“制造工藝優(yōu)秀獎”。
