無(wú)論銷售人員工作的公司規(guī)模有多大，他或者她都可以開(kāi)拓關(guān)鍵客戶。下面介紹的關(guān)鍵客戶銷售步驟可以揭開(kāi)關(guān)鍵客戶銷售的神秘面紗。如果你遵循這些原則，它們將會(huì)幫助你找到關(guān)鍵客戶。我保證。

    什么是關(guān)鍵客戶？想想80/20法則。20%的客戶給你提供了80%的利潤(rùn)。別搞錯(cuò)了——獲得關(guān)鍵客戶會(huì)面臨諸多挑戰(zhàn)。下面我想介紹一下你應(yīng)該如何贏得這些挑戰(zhàn)：

    1.    大處著眼。是真正的大處。不，更大一些。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我知道這種做法是有效的。我獲得過(guò)的最大一筆訂單是4億美元。通過(guò)一些關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，我的公司和客戶的公司已經(jīng)獲得了超過(guò)50億美元的新業(yè)務(wù)。這些訂單從10000美元到1億美元不等。（提示：我們并沒(méi)有在家里坐等這些大單上門）。

    2.    知道關(guān)鍵客戶并不是自己出現(xiàn)的。計(jì)劃去獲取關(guān)鍵客戶，然后執(zhí)行你的計(jì)劃。這種方法被用于金融服務(wù)、制造業(yè)、建筑業(yè)、分銷、物流、專業(yè)服務(wù)和很多其他的行業(yè)之中。每個(gè)人都會(huì)因?yàn)樽约韩@得或完成的訂單的數(shù)額而改變?cè)妇啊榱俗龅竭@一點(diǎn)——讓你的銷售事業(yè)能夠到達(dá)更高的水平——你就必須有一個(gè)計(jì)劃。

    3.    要么做大，要么回家。關(guān)鍵客戶不會(huì)是那種緩慢、增量增長(zhǎng)的結(jié)果。關(guān)鍵客戶通過(guò)大額訂單帶來(lái)爆發(fā)性的急劇增長(zhǎng)——而且是一次又一次。

    4.    心態(tài)很重要。獲取關(guān)鍵客戶并不是一次性的工作。它所形成的心態(tài)、一整套原則和一些非常行之有效的策略都可以供你反復(fù)使用。

    5.    識(shí)別你的目標(biāo)客戶。不要把“關(guān)鍵”同大混淆在一起，關(guān)鍵客戶并不一定是那些有著著名LOGO的大公司。大公司行動(dòng)遲緩。尋找那些被大家疏漏的潛在關(guān)鍵客戶。相信我，大家都在外面拼命努力。這些公司可能并不高調(diào)，但是他們有錢。

    6.    了解你的潛在客戶所面臨的最大的問(wèn)題。如果你還沒(méi)有做到這一點(diǎn)，那么就盡快找到你的目標(biāo)市場(chǎng)里的用戶，竭盡所能地去了解他們面臨的問(wèn)題。市場(chǎng)挑戰(zhàn)包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、新技術(shù)和法規(guī)的變化。你無(wú)疑將會(huì)發(fā)現(xiàn)削減成本和尋找替代能源會(huì)是重要的問(wèn)題。無(wú)論當(dāng)前的問(wèn)題是什么，你都需要進(jìn)行了解。

    7.    從上至下。在你的目標(biāo)客戶公司中尋找職位最高的人。你不可能在同樣規(guī)模的公司里尋找同樣授權(quán)等級(jí)的同樣類型的人實(shí)現(xiàn)你的關(guān)鍵客戶銷售。你已經(jīng)擁有了各種方法。你的目標(biāo)客戶應(yīng)該是在食物鏈的更上層，他們應(yīng)該面對(duì)著不同的問(wèn)題。你必須從目標(biāo)客戶的角度進(jìn)行思考，看看你是否能夠贏得一筆生意。

    8.    做一個(gè)解決問(wèn)題的人。為你的目標(biāo)客戶所面臨的最大的問(wèn)題開(kāi)發(fā)一種解決方案。一條經(jīng)驗(yàn)是讓你的解決方案為你的目標(biāo)客戶提供8%到14%的改進(jìn)或提升。提升也可能是節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、按計(jì)劃裝配或者其他隨便什么能夠讓你的潛在客戶認(rèn)為是一項(xiàng)重大成就的事情。

    9.    證明這一點(diǎn)。向他們展示你的解決方案和各種證明。不要裝腔作勢(shì)也不要模仿。也許需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)服對(duì)方。質(zhì)量大事愛(ài)德華.戴明曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常著名的話，“我們信仰上帝。其他人則需要提供數(shù)據(jù)。”