2012年家具行業(yè)哀鴻之聲不絕，行業(yè)、協(xié)會(huì)、媒體都紛紛熱議今年的市場(chǎng)形勢(shì)走向，究竟在今年家具市場(chǎng)環(huán)境如何？網(wǎng)易家居在三大家具展上以“2012年家具景氣狀態(tài)大調(diào)查”為主題采樣調(diào)查行業(yè)人士，包括企業(yè)，包括經(jīng)銷商，獲取第一手?jǐn)?shù)據(jù)，藉以分析行業(yè)最新走勢(shì)以及度量家具企業(yè)家們的市場(chǎng)信心。本次調(diào)查共采集有效樣本161份，分12大選項(xiàng)，主要集中調(diào)查企業(yè)家對(duì)行業(yè)的信心，對(duì)現(xiàn)狀的評(píng)估以及對(duì)企業(yè)未來(lái)的展望與舉措。

企業(yè)家依然信心滿滿 對(duì)家具行業(yè)發(fā)展前景態(tài)度樂(lè)觀 

    作為行業(yè)景氣狀況調(diào)查，我們首先最希望了解的是家具行業(yè)的企業(yè)家們，對(duì)行業(yè)發(fā)展的信心如何。企業(yè)家們站在市場(chǎng)的第一線，冷暖自知，如果他們感受到如沐春風(fēng)的暖意，那么說(shuō)明整個(gè)行業(yè)的總體趨向。2012年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)是否硬著陸依然是未知之?dāng)?shù)，茅于軾一再發(fā)出擔(dān)憂的表示，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控難有松動(dòng)，而任志強(qiáng)更表示，一年半到兩年后房?jī)r(jià)將會(huì)暴漲，屆時(shí)，更多的不去定因素將會(huì)影響跟房地產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)的家具業(yè)的走向?！?012年家居業(yè)是否面臨嚴(yán)峻的生存危機(jī)”與“你對(duì)家具業(yè)目前的發(fā)展走勢(shì)的看法是？”這兩個(gè)問(wèn)題將是考量家具從業(yè)人員的信心出發(fā)，看看他們的回答代表怎樣的普遍心態(tài)。 

    調(diào)查結(jié)果顯示，有42%的企業(yè)家對(duì)未來(lái)環(huán)境仍然非常有信心可以活得很好，相信企業(yè)會(huì)繼續(xù)有一定進(jìn)步。而謹(jǐn)慎客觀，認(rèn)為可以克服困難，保持企業(yè)平衡發(fā)展的數(shù)字有40%。信心取向有負(fù)面傾向的兩個(gè)選項(xiàng)，認(rèn)為2012會(huì)虧損，甚至活下去都成疑問(wèn)的人，兩個(gè)選項(xiàng)加起來(lái)比例只有18%。 

    對(duì)于家具業(yè)目前的發(fā)展走勢(shì)的看法，有35%的人表示前景看好，信心滿滿，而相信市場(chǎng)目前低迷，但很快回暖的也有35%。顯示有7成的行業(yè)人士對(duì)行業(yè)走勢(shì)依然看好。相信環(huán)境會(huì)變得更惡劣，但依然選擇堅(jiān)守的有25%，準(zhǔn)備推出行業(yè)，另謀出路的則有5%。

家具行業(yè)環(huán)境變惡劣傾向明顯 

    從2011年年中開(kāi)始，已經(jīng)有無(wú)數(shù)的家具行業(yè)人，賣場(chǎng)人，媒體人，行業(yè)協(xié)會(huì)人，無(wú)數(shù)次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在行業(yè)環(huán)境十分惡劣，整個(gè)家具業(yè)已經(jīng)身處寒冬，亟待破冰辦法，亟待轉(zhuǎn)型升級(jí)。實(shí)際情況究竟是如何？家具人冷暖自知，但整個(gè)行業(yè)是否又如你感知的那樣？在你感覺(jué)身處寒冬、瑟瑟發(fā)抖的時(shí)候，其他同業(yè)是否也是如此？我們通過(guò)對(duì)開(kāi)年的市場(chǎng)表現(xiàn)、賣場(chǎng)租金的升降及招工難度、資金儲(chǔ)備，周轉(zhuǎn)情況及參加家具展的預(yù)算拿捏這幾個(gè)問(wèn)題，深入調(diào)查目前各家具企業(yè)真正面臨的市場(chǎng)環(huán)境到底如何？能夠真實(shí)地評(píng)估所處的環(huán)境，所面臨的考驗(yàn)，無(wú)疑是戰(zhàn)勝苦難的首要條件。 

    2012年的開(kāi)局情況較去年同期相比，有進(jìn)步的企業(yè)占31%，表現(xiàn)持平的占32%，而銷售下降15%以內(nèi)的企業(yè)占總數(shù)13%，大幅下降近30%的占總數(shù)達(dá)24%。雖然每年的開(kāi)春都是家具業(yè)的傳統(tǒng)淡季，但根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)，今年面臨“比淡季更淡”的局面的企業(yè)不在少數(shù)，跟去年比較銷售情況進(jìn)一步呈現(xiàn)頹勢(shì)的企業(yè)高達(dá)37%?？尚业氖禽^去年要好的企業(yè)也有31%。這應(yīng)該也是相當(dāng)一部分企業(yè)主并沒(méi)有產(chǎn)生明顯消極情緒的主要原因。 

    賣場(chǎng)在家居業(yè)界被稱為“地主”，租戶創(chuàng)收好壞從來(lái)都跟“地主”是否開(kāi)恩息息相關(guān)，我們的調(diào)查當(dāng)然少不了賣場(chǎng)租金走勢(shì)情況的選項(xiàng)。調(diào)查結(jié)果讓人相當(dāng)抓狂，有60%的家具行業(yè)人表示面臨賣場(chǎng)租金上漲，而只有2%的門(mén)店有幸碰到了愿意減租的主。在市場(chǎng)需求疲軟的情況下，租金上漲無(wú)疑對(duì)經(jīng)銷商的生存構(gòu)成了進(jìn)一步的威脅。 

    家具行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，“招工難、用工貴、留不住”似乎成了2012年家具業(yè)用工主旋律。招工情況具體如何？?jī)H有27%的企業(yè)主表示在招工過(guò)程中沒(méi)有遇到什么挑戰(zhàn)，而57%的被調(diào)查者均表示有困難，想要拋出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，例如：加薪，挖墻角，提高福利待遇等等手段。而16%的企業(yè)主管表示，即使加了工資，人員缺口仍然非常大。用工荒成了橫亙?cè)诩揖邩I(yè)前的一個(gè)難以跨越的障礙。 

    “現(xiàn)金為王”的今天，資金缺乏、成本上升、效益下滑等問(wèn)題最終將導(dǎo)致資金鏈的斷裂，而資金鏈的斷裂又將導(dǎo)致很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難甚至破產(chǎn)倒閉，資金鏈暢通是企業(yè)生存最關(guān)鍵的問(wèn)題。在本次調(diào)查中，表示資金周轉(zhuǎn)情況良好的企業(yè)超過(guò)1半，占58%，而資金周轉(zhuǎn)狀況一般的占26%。約有16%的企業(yè)表示周轉(zhuǎn)情況不佳，按照這樣的一個(gè)比例，我們可以看到，這一輪家居業(yè)的蕭條期，行業(yè)洗牌的論調(diào)反復(fù)被提起并非空穴來(lái)風(fēng)。一個(gè)企業(yè)如果資金周轉(zhuǎn)不靈，那面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)必然大大增加。 

    每一年的春季家具展，是家具行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，尤其是2012年三大家具展的參展觀眾數(shù)量大大出乎意料，許多企業(yè)都表示，行業(yè)里許多人都極度關(guān)注本次的展會(huì)，因?yàn)榇蠹叶枷肟纯唇衲甑氖袌?chǎng)趨勢(shì)如何，聽(tīng)聽(tīng)行業(yè)里的人士生存狀況究竟如何。在籌備展會(huì)的過(guò)程中，預(yù)算增加的企業(yè)占32%，預(yù)算跟過(guò)去持平的企業(yè)占大多數(shù)，有42%，而預(yù)算縮減的企業(yè)則有26%。顯示企業(yè)對(duì)展會(huì)的籌備依然重視，對(duì)于通過(guò)展示向行業(yè)展示形象，吸納經(jīng)銷商這一途徑仍然是相當(dāng)依賴。 

    了解到癥結(jié)所在，有助于企業(yè)更好地渡過(guò)難關(guān)。綜合了以上所有分項(xiàng)問(wèn)題，我們來(lái)看看到底對(duì)家具行業(yè)低迷的最致命的一項(xiàng)打擊是來(lái)自哪個(gè)方面。結(jié)果顯示，企業(yè)主認(rèn)為，房地產(chǎn)低迷，消費(fèi)者需求過(guò)少是影響家具行業(yè)繁榮的根本原因，這個(gè)選項(xiàng)的選擇者高達(dá)56%。除此之外，賣場(chǎng)租金過(guò)高便占據(jù)不利因素的第二位，達(dá)23%。

展望未來(lái) 普遍敢于繼續(xù)加大發(fā)展投入 

    有半數(shù)人選擇保守平衡，在企業(yè)發(fā)展投入方面采取穩(wěn)健的措施，但愿意加大投入的企業(yè)主管仍然比選擇戰(zhàn)略收縮的人多出幾倍，勇敢選擇加大投入的管理者有35%的比例，而選擇戰(zhàn)略收縮的主管則只有13%。也許每一位企業(yè)高管天性都具有侵略性，讓他們進(jìn)行保守防御并不符合他們的習(xí)慣。許多人的共同觀點(diǎn)是認(rèn)為市場(chǎng)不景，消費(fèi)者轉(zhuǎn)而更加理性的時(shí)候，正是企業(yè)之間真正面臨機(jī)遇，在洗牌中鞏固自己地盤(pán)的最佳時(shí)機(jī)。 

    在厘清了企業(yè)面對(duì)的諸多不利因素以后，對(duì)企業(yè)一年后發(fā)展有何展望？多數(shù)企業(yè)主仍然持樂(lè)觀展望的情緒。認(rèn)為企業(yè)可以告訴增長(zhǎng)的占9%，認(rèn)為企業(yè)雖然增長(zhǎng)放緩，但仍然有所增長(zhǎng)的占據(jù)大多數(shù)的58%，預(yù)期企業(yè)增長(zhǎng)將會(huì)減緩的占25%，悲觀地相信企業(yè)會(huì)大幅衰退的投票者只有8%的小比例。

經(jīng)銷商日子不好過(guò) 考慮撤店或換店的不在少數(shù) 

    只有52%的經(jīng)銷商堅(jiān)定表示不會(huì)考慮撤店，也就是有接近一半的經(jīng)銷商已經(jīng)處于搖擺不定的心境當(dāng)中，作為工廠跟賣場(chǎng)之間的夾層，經(jīng)銷商面對(duì)的市場(chǎng)壓力無(wú)疑是最大的。18%的經(jīng)銷售明確表示有考慮過(guò)要撤店退出市場(chǎng)了。也許我們的廠商現(xiàn)在更需要考慮的不是如何擴(kuò)張，而是需要如何與經(jīng)銷商共度時(shí)艱。 

    而考慮更換品牌的經(jīng)銷商數(shù)量更多了，有32%的經(jīng)銷商在考慮更換代理的家具品牌。而這也許就是2012年春季各大家具展門(mén)庭若市的一大原因，經(jīng)銷商都在積極觀望市場(chǎng)，找尋更加具有競(jìng)爭(zhēng)力，更加能保障自身發(fā)展的合作企業(yè)了。只有38%的經(jīng)銷商堅(jiān)定不移地不考慮更換品牌，相信這部分的經(jīng)銷商對(duì)所屬品牌的支持力度及產(chǎn)品銷售能力都感到滿意。  

    希爾斯目錄（The Sears catalog）靠它建立名聲。勞斯萊斯通過(guò)提供它而成為一個(gè)傳奇。聯(lián)邦快遞將它從一個(gè)不情愿的義務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷工具。

    它是什么？它是一種經(jīng)營(yíng)方式，在這種經(jīng)營(yíng)方式中客戶滿意度得到保證，客戶允許挑選對(duì)他們來(lái)說(shuō)最好的價(jià)格。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，這兩種方式的混合是一種有效的提高銷售額的方式。

    一些公司發(fā)現(xiàn)通過(guò)以合理的價(jià)格提供合適的保證可以使成交率提高30%。特別的保證減少了潛在客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼，也已被證明了可以創(chuàng)造價(jià)值。以下是原因：當(dāng)公司知道他們的費(fèi)用懸于一線，它對(duì)服務(wù)質(zhì)量的承諾就會(huì)增加——這對(duì)買家和賣家都同樣有好處。

    談到業(yè)務(wù)水平和價(jià)格，給潛在客戶提供三個(gè)選擇，或者可以叫做“定價(jià)策略”（在童話中的女主角闖入熊的家后，她本應(yīng)該被逮捕）。作為一個(gè)小孩，我從來(lái)都不理解那個(gè)故事中想講述的道理，但是作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，它幫助我讓我記住潛在客戶喜歡選擇。以下是六種做這樣的事情的方法：

    1. 不要害怕。大多數(shù)公司都害怕向客戶承諾完全滿意。這樣一個(gè)強(qiáng)有力的保證可能就是你從客戶的大腦中脫穎而出的特色?？蛻魝冇龅降穆闊┰蕉?、惱火越多、花費(fèi)的時(shí)間越多，保證的作用就越強(qiáng)大。餐館不良的服務(wù)可能會(huì)破壞你美好的夜晚，然而來(lái)自律師事務(wù)所的糟糕服務(wù)卻可以毀了你的生活。

    2. 徹底地想清楚。找到一種適合你自己的組織機(jī)構(gòu)的滿意保證概念。你將要保證什么——結(jié)果、過(guò)程和準(zhǔn)時(shí)交貨嗎？如何衡量滿意度——在交易結(jié)束的時(shí)候。按月還是按季度衡量？深入回答這些問(wèn)題會(huì)同時(shí)做兩件事情：允許你重新整合你自己的公司來(lái)提高業(yè)績(jī)和確?？蛻魸M意；通過(guò)降低客戶的障礙和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的看法與更多第一次接觸的客戶合作。

    3. 選擇一個(gè)范圍。為客戶提供一系列的價(jià)格選擇。毫無(wú)疑問(wèn)，你提供不止一種服務(wù)或一個(gè)水平的服務(wù)——有創(chuàng)造性地將這些服務(wù)打包，這將會(huì)讓客戶們覺(jué)得他們自己在控制購(gòu)買過(guò)程。為了好記，我們可以使用“白銀”、“黃金”和“鉑金”這樣的術(shù)語(yǔ)；你可以用你喜歡的術(shù)語(yǔ)命名你的打包服務(wù)，只要它有意義并且暗含一定的價(jià)值即可。

    4. 從基礎(chǔ)開(kāi)始?！鞍足y”包是你提供的服務(wù)的最低層次——基礎(chǔ)，沒(méi)有虛飾，實(shí)用且實(shí)際。這是最低價(jià)格但是卻是最糟的交易。當(dāng)你描述客戶選擇的時(shí)候，要最后一個(gè)提到這個(gè)選擇。

    5. 以中間選項(xiàng)為目標(biāo)?！包S金”包增加了更多的功能、頻率和服務(wù)。他們是大多數(shù)客戶都會(huì)選擇的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人相信折中是一件好事。告訴潛在客戶這是最受歡迎的選擇。

    6. 別忘了上層交易。最后，是你的“鉑金”包。這個(gè)包會(huì)吸引那種專門(mén)在高端商店購(gòu)物的人。這是為那些喜歡說(shuō)“我值得擁有這個(gè)”的人準(zhǔn)備的。你可能并不會(huì)賣掉很多，但是當(dāng)你賣掉的時(shí)候，你會(huì)對(duì)你沒(méi)有放棄這一部分利潤(rùn)而感到滿足。

    無(wú)論你的新客戶會(huì)選擇哪一個(gè)包，它都會(huì)得到保證。如果你不能為“白銀”交易提供100%的客戶滿意保證，考慮你到底是否值得這樣做。每一個(gè)水平上的每一個(gè)客戶都可能對(duì)你的名聲產(chǎn)生威脅。如果你不能以最低的價(jià)格點(diǎn)來(lái)最好地做好你的工作，那么你可能需要考慮提高你的價(jià)格。