九歲的孩子教你如何銷售
如果你希望自己的交談能夠真的產(chǎn)生影響，你就需要簡(jiǎn)化自己的信息。
我最近閱讀的一份調(diào)查報(bào)告證實(shí)了我的懷疑，絕大部分人不會(huì)記得我們?cè)阡N售電話中向他們介紹的東西。數(shù)據(jù)顯示參與會(huì)議的人在會(huì)議結(jié)束一周后，平均只會(huì)記得一件事——對(duì)，就是一件事！
那么，銷售專業(yè)人士針對(duì)這種狀況應(yīng)該做什么呢？他們?cè)?jīng)在“雕琢信息”、挖掘“獨(dú)特的、吸引人的優(yōu)勢(shì)”方面下了大功夫，而且，當(dāng)然，還有終極銀子彈：一定會(huì)出現(xiàn)的電梯推銷。
但是，你要應(yīng)對(duì)的是這樣的局面：這個(gè)世界充斥著大量的信息、安排，還有多到超出人們處理能力范圍的會(huì)議和工作。每個(gè)決策都要經(jīng)過(guò)由多人參與的決策流程——其中很多人對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)知之甚少。你的聽(tīng)眾記得的信息這么少一點(diǎn)也不奇怪；他們甚至常常都不理解你在推銷的是什么。
孩子想知道什么
我有一個(gè)九歲的女兒，滿臉的小雀斑，棕色的頭發(fā)，大大的藍(lán)色眼睛。她問(wèn)的問(wèn)題都是看起來(lái)非常簡(jiǎn)單的：
- 爸爸，你是做什么的？
- 人們?yōu)槭裁礇Q定雇傭你？
- 他們?yōu)槭裁床还蛡騽e的人，或者自己做呢？
采購(gòu)專家對(duì)于你銷售的東西有多少了解——或者是IT人員或財(cái)務(wù)人員？挑戰(zhàn)就是：你能否回答我九歲女兒提出的這三個(gè)問(wèn)題，介紹清楚你自己的業(yè)務(wù)？
提示：下面是針對(duì)這三個(gè)問(wèn)題的正確和錯(cuò)誤的回答。
爸爸，你是做什么的？
- 正確的回答：“我教會(huì)企業(yè)如何從大公司那里獲得更大的訂單，用這種方式幫助企業(yè)快速成長(zhǎng)?！?/LI>
- 錯(cuò)誤的回答：“我們的公司幫助我們的客戶在內(nèi)部建立起可復(fù)制的、可擴(kuò)展的模式，幫助他們獲得大型客戶?！?/LI>
- 正確的回答：“我們以前已經(jīng)幫助了很多客戶做過(guò)這樣的事，所以只要這些公司類型合適，我們就很擅長(zhǎng)這件事?！?BR>
- 錯(cuò)誤的回答：“我們已經(jīng)有了一個(gè)行之有效的流程，通過(guò)執(zhí)行這個(gè)流程能夠讓企業(yè)調(diào)整自己的市場(chǎng)營(yíng)銷模式、商業(yè)產(chǎn)品和公司增長(zhǎng)目標(biāo)?！?/LI>
- 正確的回答：“這就好像你當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)彈奏鋼琴：媽媽和我都可以教你一點(diǎn)，但是我們不像你的老師懂得那么多，如果我們自己教你的話，會(huì)花很長(zhǎng)的時(shí)間，而且讓人沮喪。爸爸在如何贏得大訂單方面是一位好老師，人們希望盡快學(xué)會(huì)如何做到這一點(diǎn)。”
- 錯(cuò)誤的回答：“我們是這個(gè)領(lǐng)域的首席專家，我們的客戶使用這套系統(tǒng)已經(jīng)贏得了超過(guò)50億美元的業(yè)務(wù)。我們的客戶在和我們合作之前通常已經(jīng)自己嘗試過(guò)一些方法了，然后希望得到外部的幫助，以求達(dá)到更好的效果。”
在四月結(jié)束的2012米蘭家具展上，這位杰出的女性設(shè)計(jì)師帶來(lái)了她新近為西班牙家具公司Kettal設(shè)計(jì)了“Cottage”。這個(gè)設(shè)計(jì)的外形來(lái)自于具有流線型的現(xiàn)代建筑類型。木支架為鋁皮三角形框架提供了支撐和堅(jiān)固性。它既可以直接裸露框架，也能包裹一層“nido n”布簾，提供必要的私密性。這個(gè)小床最多可以坐兩人，并有多種色彩組合可供選擇。
近日，筆者從紅木家具廠家了解到，由于特殊工藝的高級(jí)工人非常稀缺，所以廠家們都紛紛出重金搶工人，很多工人的年薪甚至高達(dá)上百萬(wàn)元，普通的熟練師傅月薪也在萬(wàn)元以上。紅木家具市場(chǎng)由于前兩年原材料的不斷上漲變得炙手可熱。在紅木家具市場(chǎng)，消費(fèi)者、投資者、廠家關(guān)注最多的就是紅木原材料的價(jià)格，紅木家具市場(chǎng)也因此進(jìn)入材料至上的時(shí)代。然而隨著近年來(lái)，紅木市場(chǎng)的降溫，從今年開始，紅木家具廠商開始把重點(diǎn)放到了紅木家具的工藝和文化屬性上。
在濟(jì)南富雅紅木樓舉辦的首屆“紅木文化節(jié)”上，筆者被邵氏紅木展示的一塊兩米長(zhǎng)的木板所吸引，木板上，四五只小鳥棲息枝頭，栩栩如生。筆者用手去摸鳥的羽毛，能明顯地感覺(jué)到細(xì)膩的紋路?！斑@個(gè)木板是一塊床頭板，所采用的雕刻工藝叫絲翎檀雕，是我們廠今年新聘請(qǐng)的師傅雕刻的。會(huì)這種工藝且做得好的師傅并不多，全國(guó)頂多也就三四十位，所以他們的薪水都很高”，河北邵氏古典家具有限公司的經(jīng)理邵長(zhǎng)海介紹說(shuō)：“這種雕刻工藝非常費(fèi)時(shí)，只是這四五只小鳥，一個(gè)師傅至少要雕刻四十多天才能完工。”山東省收藏家協(xié)會(huì)古典家具部部長(zhǎng)趙保森說(shuō)：“絲翎檀雕是幾近失傳的一種紅木家具的雕刻工藝，主要用于雕刻鳥類的羽毛，從不同的角度都能看到不同的色澤、不同的變化。
現(xiàn)在商家運(yùn)用這種工藝在自己的產(chǎn)品上，既是對(duì)傳統(tǒng)工藝的傳承，也能更好地贏得消費(fèi)者的青睞。不過(guò)筆者了解到，雖然廠家給出的待遇非常優(yōu)厚，但是符合條件的技工卻很稀缺，有技術(shù)的熟練工大多都是40—50歲的老員工，30歲以下有技術(shù)的工人已經(jīng)屈指可數(shù)。趙保森告訴筆者，以前有句老話，叫做“三年出徒，五年成師”，說(shuō)的就是木工這門技術(shù)，學(xué)藝周期長(zhǎng)，但是很多年輕人急功近利，等不了這么長(zhǎng)時(shí)間。
趙保森介紹，形、藝、材、韻是紅木家具的基本要素，缺一不可。前兩年由于紅木原材料價(jià)格暴漲，導(dǎo)致很多投資者進(jìn)入紅木市場(chǎng)，炒作原材料，使大家的注意力都放到材料上，而現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的逐漸規(guī)范和降溫，紅木家具市場(chǎng)也重新洗牌，成為家居的一個(gè)細(xì)分行業(yè)，商家開始從賣材料這種粗放型的營(yíng)銷模式，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽非笮袠I(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范上來(lái)，用文化和工藝來(lái)吸引消費(fèi)者。