一名讀者寫道:

    你會在和新的目標客戶通電話的時候，為了破冰，分享效果最好的策略嗎？我必須在2個小時之內(nèi)打20-30個拜訪電話，絕大部分的客戶都是匆匆忙忙的，我發(fā)現(xiàn)自己必須趕緊說清楚重點，只有很少的時間可以用來建立融洽的關系。在這種情況下，我怎樣才能立刻建立起融洽的氣氛呢？我對于如何建立關系非常感興趣，這樣我就可以盡可能多地了解他們面臨的核心問題，從而能夠拿出直接滿足他們需求或者幫助他們達成目標的建議方案。在30秒或者更少的時間里引起他們興趣的最好方法是什么？這種方法應該能夠讓他們感到放松，這樣他們才愿意和你分享那些信息。你是否會愿意和他們分享效果最好的策略？非常感謝你的回復。

絕對如此。


    不過，在我們開始之前，你需要知道在專家和銷售專業(yè)人士中，對于陌生客戶電話拜訪的效用存在著很多不同的看法。

    很多銷售專家們都認為陌生電話拜訪是浪費時間，寧愿選擇其他的潛在客戶挖掘形式。其他人都把陌生電話拜訪作為是最后一招，不過還是有另外一些人將其視為任何有效銷售流程的主要推動力。

    稍后，我會探討其他一些觀點?，F(xiàn)在，讓我們先從基本概念開始?！禩he Seven Keys to Effective Business-to-Business Appointment Setting》的作者Andrea Sittig-Rolf是一位著名支持者，認為陌生客戶電話拜訪是一種有用的潛在客戶挖掘技術(shù)。

    幾年前，我在和Andrea談話的過程中，她表示陌生客戶電話拜訪的目的是為了安排會面。因此，她要求整個陌生客戶電話拜訪的過程都要朝著這個目標努力。下面是她總結(jié)的方法：

    研究一下目標客戶列表。在你打電話之前，研究一下你的目標客戶。尋找那些和已經(jīng)從你這里采購的客戶有相似之處的目標客戶。你向他們推銷會更容易。在每個目標客戶的旁邊，都要標注一下你目前的客戶中有哪些客戶和該目標客戶處于同一行業(yè)、地區(qū)、工作分類或者其他任何可以幫助你定位你的產(chǎn)品或服務的信息。不要在這一步花太多的時間，只要找到足夠的素材，讓你能夠幫助目標客戶理解你銷售的產(chǎn)品和服務就可以了。

    設計你自己的腳本。一旦確定了你要給誰打電話，那么接下來就該明確你該說什么了。寫一個簡短的腳本（不要超過三、四個句子）介紹你是誰，你是做什么的以及你提供什么。有效的腳本應該盡早要求安排約見。請注意腳本的目的并不是介紹你的產(chǎn)品或者服務的詳細信息。相反，這個電話的目的是為了爭取一個真正地向目標客戶推銷的機會。

    預料到可能出現(xiàn)的異議。每一次異議出現(xiàn)的時候，你都應該做出妥善的應對……然后要求安排約見。絕大部分的異議在所有的銷售環(huán)境中都很常見，所以你應該毫不費力地就能夠列出這些意見來。這里的訣竅在于反復練習如何處理異議，直到你能夠自動地做出反應。注意：處理異議最重要的部分在于要求安排約見。

    保持積極的態(tài)度打電話。態(tài)度決定一切。如果你銷售的產(chǎn)品和服務對于客戶來說有價值，那么給目標客戶一個機會約見你就是幫了他或者她的忙。因此，要對于自己提供價值的能力有信心。這種信心不但能夠幫助你更有效地進行交流，它還能激勵你真正地坐下來開始撥打陌生客戶拜訪電話。

    留言（如果有必要的話）。如果你打通電話后，發(fā)現(xiàn)應答的是語音郵件系統(tǒng)，不要失望。按照你的電話腳本留下簡短的口信。不過，不要在留言中要求安排會面，只要說你會在某個時間或者日期再打電話來，如果對方給你回電話的話，你會非常感謝。下一次，當你再給對方打電話的時候，問問對方公司行政人員你要找的聯(lián)系人在不在。如果不在，告訴對方行政人員你試圖聯(lián)系對方，希望知道你應該什么時間打電話過來。

    處理異議。一旦你聯(lián)系上了對方，就開始執(zhí)行這個腳本。但是不要照著念！把它變成你自己的話，而且要充滿熱情。幾乎在每一次電話拜訪中，你都會遇到至少一個、也許更多的異議。因為你已經(jīng)預料到了會出現(xiàn)異議，你應該能夠在必要時做出恰當?shù)膽獙?，然后再次要求安排會面。如果你碰到了三次以上的異議，就基本說明這位目標客戶并不想見你，那么你就可以感謝對方，然后彬彬有禮地結(jié)束通話。

    每天都重復這個過程。如果你決心要追求卓越，每天都拿出一個小時的時間來爭取安排兩次約會。如果花十五分鐘就安排了兩次約會，那么你就可以提早結(jié)束了。Andrea認為，定期地重復這個過程，你的日程表上很快就會排滿了和高質(zhì)量目標客戶會面的安排。