如何讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品

時(shí)間：2012-12-30 人氣：3301 來(lái)源：商業(yè)英才網(wǎng) 作者：

概述：使用以下這六種簡(jiǎn)單方法去影響你的客戶從你這里購(gòu)買東西。......

    使用以下這六種簡(jiǎn)單方法去影響你的客戶從你這里購(gòu)買東西。

    我有一些好消息，一些壞消息，然后還有一些更好的消息。

    好消息是大多數(shù)客戶真正想要說(shuō)的是同意！壞消息是盡管人們喜歡購(gòu)買，但是他們討厭被銷售。

    最后，這里還有更好的消息：根據(jù)暢銷書(shū)《影響力:說(shuō)服心理學(xué)》(Influence: The Psychology of Persuasion)作者羅伯特西奧(Dr.RobertB.Cialdini)的說(shuō)法，以下有六種不明顯地向客戶銷售的方式，它們可以影響客戶去購(gòu)買：

1.   使你自己討人喜歡。

    如果客戶們知道并且喜歡向他們銷售的人，他們更可能說(shuō)愿意購(gòu)買。這就是那么多電視廣告使用名人代言的原因，因?yàn)榭蛻魝兿矚g并且“知道”這些名人。

    成為討人喜歡的人的真正關(guān)鍵就是要真正地對(duì)客戶感興趣。永遠(yuǎn)不要假冒的友誼，就像說(shuō)“嗨，你好嗎？”這樣。相反，培養(yǎng)對(duì)客戶以及對(duì)客戶的生活的好奇心。

    因?yàn)槟阌幸粋€(gè)互動(dòng)對(duì)話的過(guò)程去發(fā)現(xiàn)你欣賞和尊敬的客戶的特點(diǎn)。當(dāng)你表達(dá)這些情感的時(shí)候，客戶將會(huì)自然地與你產(chǎn)生共鳴。

2.   成為一個(gè)受人尊敬的權(quán)威人士。

    如果人們認(rèn)為你有專業(yè)的知識(shí)或者獨(dú)特的信譽(yù)，人們更愿意從你那里購(gòu)買東西。有很多方法可以創(chuàng)造這一印象。

    一種常見(jiàn)的方法就是像為IBM這樣的知名企業(yè)銷售。另一種方法就是創(chuàng)造出一個(gè)奇特的工作頭銜。一些銷售組織有幾十個(gè)掛名的副總裁，之所以這樣做僅僅是因?yàn)榭蛻魝冏鹬仡^銜。

    創(chuàng)造專家印象的更誠(chéng)實(shí)的方法就是真正地成為專家。當(dāng)然如果你發(fā)現(xiàn)你對(duì)主題感興趣，你更容易做到這一點(diǎn)。就以業(yè)余愛(ài)好者為例，他們往往會(huì)成為優(yōu)秀的銷售人員。

3.   讓客戶欠你一個(gè)人情。

人們感覺(jué)對(duì)已經(jīng)給予他們某些東西或者以某種方式幫助過(guò)他們的人有義務(wù)說(shuō)同意。例如，當(dāng)慈善機(jī)構(gòu)在他們的直郵郵件中放入一些小但有用的禮物時(shí)，他們得到的反饋率會(huì)增加一倍。

    在商業(yè)世界里，這樣的恩惠的“黃金標(biāo)準(zhǔn)”就是為你的客戶找到一個(gè)客戶。例如，當(dāng)我作為自由撰稿人為高科技商業(yè)類雜志撰寫(xiě)文章的時(shí)候，我經(jīng)常向他們提及潛在的廣告商。結(jié)果，我往往在美差列表中排在第一位。

    然而創(chuàng)造出一種責(zé)任感不必如此明確。有時(shí)候，帶著真正的愿望去幫助（而不是被幫助）進(jìn)入銷售情境就足夠了?？蛻魝兏杏X(jué)到這一點(diǎn)并且會(huì)積極地回應(yīng)。

4.   定位購(gòu)買使其與自我形象一致。

    如果同意與客戶之前所做的形象聲明一致，他們會(huì)更多地說(shuō)同意。例如：調(diào)研公司進(jìn)行了雙向參與調(diào)查，第一個(gè)問(wèn)題就是：“你是一個(gè)有幫助的人嗎”？

    在你與客戶交談的過(guò)程當(dāng)中，傾聽(tīng)定義客戶形象和自我意識(shí)的聲明。然后，把銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶實(shí)現(xiàn)那一形象的承諾捆綁在一起。

    例如，如果一個(gè)客戶說(shuō)：“我個(gè)人覺(jué)得要對(duì)這個(gè)組織的安全負(fù)責(zé)”，那么你要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品中可以使組織更加安全的那些因素。

5.   得到客戶的同行們的認(rèn)可。

    當(dāng)客戶們知道“就像他們一樣”的人也正在購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他們更可能購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。這就是電視宣傳總是制作特別的采訪的原因，在這些采訪中接受采訪的目標(biāo)受眾總是很高興。

    同樣的規(guī)則也適用于業(yè)務(wù)銷售，這就是那么多公司在自己的公司網(wǎng)站上以參考賬目和案例為主的原因。然而，還有更有效的方式。

    最容易的成交機(jī)會(huì)總是以非主動(dòng)地向現(xiàn)有的滿意客戶推薦為開(kāi)始的。如何管理這一最重要的技巧在這篇（迄今為止被忽視的）文章中有所描述。

6.   使你提供的產(chǎn)品成為即將稀缺的產(chǎn)品。

    顧客們重視那些稀有或者可得性在減少的產(chǎn)品。典型的例子就是：當(dāng)通用汽車公司宣布奧茲莫比爾（Oldsmobile）死亡的時(shí)候，在停車場(chǎng)已經(jīng)存放好幾個(gè)月的汽車在幾天內(nèi)就被銷售一空。

    那么多公司使用“限時(shí)銷售”的原因是因?yàn)樗鼈兤鹱饔?。這種策略甚至在公司一周接一周地拋出類似的產(chǎn)品銷售策略的情況下還依然會(huì)奏效！

    對(duì)于B2B銷售而言，使用這一規(guī)則更高深的方法就是重點(diǎn)討論延遲購(gòu)買你的產(chǎn)品可能會(huì)給客戶帶來(lái)的財(cái)務(wù)損失。換句話來(lái)說(shuō)，讓投資回報(bào)率成為稀缺的東西。

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上一條：該忽略的五個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力時(shí)尚

    忘掉那些勵(lì)志自助的書(shū)籍吧。如果你想成為領(lǐng)導(dǎo)者，利用常識(shí)。以下是你應(yīng)該忽略的幾條所謂的流行策略。

    一些學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)，研究者，領(lǐng)導(dǎo)力大師，前任者，或者當(dāng)前想達(dá)到目標(biāo)的人常常會(huì)寫(xiě)本書(shū)，理解并成為當(dāng)前最新和最偉大的商業(yè)或勵(lì)志自助時(shí)尚。

    他們大多是用朗朗上口的新名字包裝的老舊概念，像病毒般擴(kuò)散并且像邪教般發(fā)展信徒的陳腐觀念，或者是某人做事的方式，所有冷面機(jī)器人認(rèn)為他們應(yīng)該復(fù)制這種方式，以使自己能像他一樣。

    我一只手能數(shù)過(guò)來(lái)我認(rèn)為過(guò)去三十年具有開(kāi)創(chuàng)性或者真正與我產(chǎn)生共鳴的管理或商業(yè)概念的個(gè)數(shù)。一分鐘經(jīng)理人，加里·哈默爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力，領(lǐng)導(dǎo)力之道，或許還有其他幾條。我敢肯定不久之后會(huì)了解。

    你可能會(huì)說(shuō)，我對(duì)流行時(shí)尚缺乏耐心。它們毫無(wú)作用，浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，將你變成克隆人，讓你分心無(wú)法去做你應(yīng)該做的事情：完成偉大的事情，否則就去享受歡樂(lè)的時(shí)光。

    如果你不想變成一具僵尸，那就不要喝苦艾酒。在2013年及以后避免這些時(shí)尚。

    像史蒂夫·喬布斯那樣管理。

    首先是黑色高領(lǐng)毛衣，牛仔褲和膠底運(yùn)動(dòng)鞋來(lái)襲。然后，人們開(kāi)始模仿他的說(shuō)話風(fēng)格。現(xiàn)在，高管和企業(yè)家們正試圖克隆蘋(píng)果圖標(biāo)的管理理念。不幸的是，你無(wú)法直接將天賦、智慧或者突破性的領(lǐng)導(dǎo)力“復(fù)制和粘貼”。這樣做是行不通的。

    聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)。每個(gè)人都在試圖復(fù)制的史蒂夫·喬布斯是讓蘋(píng)果公司走向輝煌的人，而不是其有毒的管理風(fēng)格使之從他創(chuàng)立的公司被解雇的那個(gè)史蒂夫·喬布斯。這一悲慘和痛苦的事件改變了他。這是一個(gè)他不得不經(jīng)歷的過(guò)程。這也成就了他建立世界上最大的科技公司。這就是所謂的經(jīng)驗(yàn)。你無(wú)法克隆這一點(diǎn)。

    員工敬業(yè)度。

    當(dāng)然，每位高管和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都希望員工熱愛(ài)本職工作，感覺(jué)好像他們對(duì)公司的成功是重要的。這是件理所當(dāng)然的事情。這也沒(méi)什么新鮮的。讓員工受到激勵(lì)的方法是通過(guò)建立一種文化，在這種文化中，他們真正被賦予權(quán)利，他們真正去創(chuàng)造不同，他們受到挑戰(zhàn)并得到支持。這不是要制造火箭，你不必雇傭蓋洛普去做到這一點(diǎn)。

    個(gè)人工作效率和時(shí)間管理。

    擠壓一天中工作效率的每一分鐘什么時(shí)候變得風(fēng)靡全國(guó)了？讓我告訴你一些事吧。如果你無(wú)可救藥地陷入混亂，如果你不是個(gè)早起的人，如果你有一間看起來(lái)就像被龍卷風(fēng)光顧過(guò)的辦公室，如果你三年都沒(méi)有清理過(guò)你的收件箱，這并不意味著你會(huì)破產(chǎn)和悲慘不堪。這僅僅意味著你就像大多數(shù)我多年來(lái)認(rèn)識(shí)的成功和創(chuàng)新的人一樣。

    如果你仍然需要更多的時(shí)間，那就像我所做的。更少一些的時(shí)間。少即是多。把事情按優(yōu)先次序排好。你會(huì)更加成功并且更加快樂(lè)。就像這樣。

    情商。

    傳統(tǒng)的命令和控制風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)力過(guò)時(shí)了。軟技能流行起來(lái)。誰(shuí)不希望有一位富有同情心和自知之明的CEO？最新的特色時(shí)尚和情商的問(wèn)題在于，進(jìn)行客觀地衡量是不可能的，而且很容易產(chǎn)生問(wèn)題。此外，如果情商真的是企業(yè)成功的預(yù)言者，那么，你如何對(duì)史蒂夫·喬布斯，比爾·蓋茨，拉里·埃里森，拉里·佩奇，馬克·扎克伯格以及許多其他非常成功的企業(yè)家和高管作出解釋呢？沒(méi)錯(cuò)，你做不到。

    以實(shí)力為基礎(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo)力。

    整個(gè)“實(shí)力”運(yùn)動(dòng)--由蓋洛普的優(yōu)秀研究人員帶給我們--讓我深受觸動(dòng)，因?yàn)榱硪豁?xiàng)這類“從優(yōu)秀到卓越”的運(yùn)動(dòng)或許對(duì)過(guò)去的一些公司是可行的，但對(duì)未來(lái)的其他公司卻毫無(wú)作用。

    這真的很簡(jiǎn)單。我們生活在一個(gè)快節(jié)奏，不斷變化的商業(yè)世界中。如果你有能夠轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)，充分利用之。然而，如果你存在可能導(dǎo)致你搬起石頭砸自己的腳并殃及你身邊的其他人的重大劣勢(shì)，那么忽略他們可能會(huì)招致災(zāi)難。

    事情是這樣的。跟隨潮流的人就是如此。他們是追隨者。不要做這種人。做你自己。建立你自己的文化。我對(duì)你有信心。真的。