成為客戶日程的一部分是門藝術(shù)

時(shí)間：2013-01-07 人氣：1012 來源：商業(yè)英才網(wǎng) 作者：

概述：成為客戶日程的一部分是一門真正的藝術(shù)。以下是來自銷售大師Barry Rhein的一項(xiàng)策略。......

    成為客戶日程的一部分是一門真正的藝術(shù)。以下是來自銷售大師Barry Rhein的一項(xiàng)策略。

    讓我們假設(shè)你剛剛和一個(gè)潛在客戶取得聯(lián)系，或許是在一次網(wǎng)絡(luò)事件中或者是在一次冷電話( 打電話給潛在主顧推銷商品)中取得的聯(lián)系。潛在客戶已經(jīng)展現(xiàn)出一些興趣，現(xiàn)在是時(shí)候要求舉行一個(gè)更“有實(shí)質(zhì)性”的會(huì)議了。

    根據(jù)銷售大師Barry Rhein的說法，這就是銷售過程中需要竅門的地方。如果你太過強(qiáng)勢(shì)，客戶會(huì)感覺到壓力而退卻。然而，如果你嘗試性太濃的話，聽起來你又缺乏自信。

    把事情做好（并舉行會(huì)議）的關(guān)鍵就是要把提出會(huì)議請(qǐng)求建立在你對(duì)潛在客戶興趣水平的“解讀”上。

    如果潛在客戶看起來持懷疑態(tài)度，那么問這個(gè)問題：

    •   “如果我們真的能夠做到（一些對(duì)客戶有價(jià)值的事情），你對(duì)于我們進(jìn)行一次初步的對(duì)話聽取更多的信息有什么看法？”

    如果潛在客戶看起來是中立的，那么問這個(gè)問題：

    •   “你接下來幾周里什么時(shí)候有時(shí)間與我們進(jìn)行一次初步的對(duì)話來談?wù)摚ㄒ恍?duì)客戶有價(jià)值的事情）？”

    如果潛在客戶可能感興趣，那么就問這個(gè)問題：

    •   “我想要針對(duì)（一些對(duì)客戶有價(jià)值的事情）與你有一次初步的電話交談。排到你的日常上的最佳方法是什么？”

    如果潛在客戶明顯感興趣，那么就問這個(gè)問題：

    •   “請(qǐng)問，我如何能排在你的日程上？”

    想要明白這些不同的問法重要的原因，那么就想象一下使用錯(cuò)誤的方法。

    例如，假設(shè)你已經(jīng)有一個(gè)潛在客戶，他確實(shí)有一點(diǎn)懷疑。問“我如何能排在你的日程上”這個(gè)問題會(huì)讓你看起來很絕望和遲鈍。

    相反，如果你對(duì)一個(gè)持懷疑態(tài)度的潛在客戶提問題，你可以以客戶需求為開始進(jìn)入討論：“如果我們真的能為你節(jié)省100萬美元的庫(kù)存成本，那么讓我們進(jìn)行一次初步的對(duì)話聽取更多建議，你有什么想法？”

    同樣，如果你有一個(gè)對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣的客戶，那么對(duì)詢問“想法”猶豫不決只會(huì)增加事情不必要的復(fù)雜性。最糟糕的情況，你可能會(huì)讓潛在客戶去思考不與你進(jìn)行會(huì)議的理由！

    相反，如果你只是要求排到潛在客戶的日程上，你是在沒有不必要的耽擱下向銷售的下一個(gè)階段前進(jìn)。

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上一條：如何在2013年建立客戶忠誠(chéng)度

    無論2013年的經(jīng)濟(jì)狀況如何，你都可以在這一年的銷售中獲得成功。

    當(dāng)我們步入2013年的時(shí)候，經(jīng)濟(jì)世界仍然處于一個(gè)不確定的狀態(tài)。經(jīng)濟(jì)將會(huì)復(fù)蘇嗎？會(huì)有新的稅種產(chǎn)生嗎？無論發(fā)生什么事情，你成功的關(guān)鍵都取決于一件事情：客戶忠誠(chéng)度。

    客戶忠誠(chéng)度在時(shí)代好的時(shí)候幫你建立企業(yè)，在時(shí)代不好的時(shí)候幫你保持經(jīng)營(yíng)。

    客戶忠誠(chéng)度使你的收入即更可預(yù)測(cè)也更加有利可圖，因?yàn)楂@得一個(gè)新客戶比維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有客戶付出的要多得多。

    你如何保持客戶忠誠(chéng)度呢？簡(jiǎn)單：

    1.   你不僅僅要做一個(gè)供應(yīng)商。

    創(chuàng)造和營(yíng)銷你的客戶可以更容易銷售給他們的客戶的產(chǎn)品。當(dāng)你構(gòu)建策略的時(shí)候，要以你的客戶的客戶的需求為開始，然后努力工作去發(fā)現(xiàn)你如何才能對(duì)他們最有幫助。

    2.   你不僅僅要做一個(gè)供應(yīng)商。

    預(yù)測(cè)你的客戶可能需要你們公司的什么產(chǎn)品，并在他們意識(shí)到他們需要這些產(chǎn)品很久以前就著手準(zhǔn)備。你的目標(biāo)：提供難以置信的服務(wù)，讓你的客戶覺得即使他們考慮從別人那里購(gòu)買的想法都是瘋狂的。

    3.   你不僅僅要做一個(gè)供應(yīng)商。

    針對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)向客戶提供遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們預(yù)期的額外價(jià)值。例如，為你的客戶找到客戶，這樣他們就能建立他們自己的業(yè)務(wù)，從而也會(huì)給你帶來更多的業(yè)務(wù)！

    4.   你不僅僅要做一個(gè)供應(yīng)商。

    在可能的時(shí)候，在社交場(chǎng)合與你的客戶會(huì)面而不是在純粹的業(yè)務(wù)環(huán)境中見面。貿(mào)易展覽和行業(yè)活動(dòng)都很好，但是參加你的客戶將會(huì)出現(xiàn)的慈善活動(dòng)甚至是更好的選擇。

    5.   你不僅僅要做一個(gè)供應(yīng)商。

    我想你已經(jīng)知道重點(diǎn)了。祝每個(gè)人都擁有一個(gè)美好的2013年！