銷售人員總是早期使用者。這里是他們（和你）的目標(biāo)。

    在過去二十年里，銷售人員一直是那些日后逐漸滲透進(jìn)入企業(yè)其他部分的技術(shù)的早期使用者。例如，銷售人員是最早擁抱智能手機(jī)和CRM的人，也是首先使用“基于云”的應(yīng)用的用戶。

    因此，如果你想知道商業(yè)世界在未來將如何使用電腦，你最好的方法就是去理解具有前瞻性的銷售團(tuán)隊(duì)的使用趨勢(shì)。

    為此，我一直和銷售研究先鋒Howard Stevens合作編寫一本關(guān)于未來銷售的書。我們剛剛完成了銷售技術(shù)這一章（還有其他的一些章節(jié)），目前這些內(nèi)容可以在Chally網(wǎng)站上免費(fèi)閱讀。

    1.    陌生客戶拜訪將變得不可能

    今天，所有的公司都在使用某種形式的語音郵件提供自動(dòng)而機(jī)械的應(yīng)答。雖然銷售技術(shù)企業(yè)必須使用技術(shù)（例如自動(dòng)撥叫）來克服這些障礙，很多決策者（特別是年輕的決策者們）已經(jīng)不再使用語音郵件，并且只接聽認(rèn)識(shí)的號(hào)碼打來的電話。

    與此同時(shí)，政府對(duì)于陌生電話拜訪設(shè)置了更多的法規(guī)。例如，歐盟成員國(guó)現(xiàn)在被要求制定法律禁止一般的陌生電話拜訪。而陌生電話拜訪在美國(guó)依然是合法的，F(xiàn)TC的“不要呼叫列表”極大地限制了未經(jīng)許可的電話市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

    這兩個(gè)因素合在一起已經(jīng)讓陌生客戶電話拜訪在獲取潛在客戶方面變得不再那么有效了。因此，我們看到銷售人員已經(jīng)轉(zhuǎn)向其他的潛在客戶挖掘的方法，例如結(jié)合使用社交媒體和其他的“熟人介紹熟人”的方式開發(fā)客戶。

    2.    平板電腦將會(huì)取代筆記本電腦（也許還有臺(tái)式機(jī)）

    當(dāng)iPad最初發(fā)布的時(shí)候，《華爾街日?qǐng)?bào)》的Walt Mossberg稱其為“非常接近”筆記本殺手。現(xiàn)在，越來越多的跡象表明“非常接近”這個(gè)評(píng)價(jià)過于輕描淡寫了。例如，最近的研究表明89%的iPad擁有者會(huì)在出差的時(shí)候攜帶他們的iPad，而超過三分之一的人會(huì)把筆記本電腦留在家里。

    在2010年初這款產(chǎn)品剛推出的90天內(nèi)，iPad就設(shè)法滲透了財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中超過50%的企業(yè)，到2011年，iPad銷售正在蠶食PC銷售。微軟最近宣布將旗下的Surface產(chǎn)品作為公司未來的關(guān)鍵，這一舉動(dòng)顯示出微軟非常重視平板電腦的威脅。

    雖然現(xiàn)在斷言為時(shí)尚早，我們?nèi)匀环浅岩晌④浀腟urface平板電腦成為平板電腦市場(chǎng)上第三種選擇的能力。雖然在商業(yè)世界里Windows機(jī)器仍將存在許多年，這一點(diǎn)毫無疑問，我們?nèi)匀桓械竭@家公司在桌面電腦和筆記本電腦上的統(tǒng)治力在銷售團(tuán)隊(duì)中已經(jīng)接近尾聲了。

    3.    銷售管理將會(huì)變得更加受到數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)

    銷售管理一直以來都是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的；一些企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)比銷售數(shù)據(jù)更可見！但是，因?yàn)殇N售收入衡量的是事后結(jié)果，銷售高管們不知道收入增加是否是因?yàn)樗麄兊膽?zhàn)略。

    因此，絕大部分的銷售經(jīng)理在做重要決策的時(shí)候主要是依靠直覺和傳統(tǒng)。例如，企業(yè)每年在銷售培訓(xùn)上花費(fèi)數(shù)十億美元，試圖將頂尖銷售的行為“克隆”到其他的銷售人員身上，即使沒有數(shù)據(jù)表明這些培訓(xùn)提高了銷售人員的總體表現(xiàn)。

    通過CRM系統(tǒng)和調(diào)查工具可以收集到的更多的數(shù)據(jù)，這讓收集和分析銷售個(gè)人的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和績(jī)效數(shù)據(jù)變得可行。這個(gè)科學(xué)的過程往往能夠揭示出銷售管理人員的“直觀上”看到的真相大錯(cuò)特錯(cuò)。

    例如，頂尖的銷售人員總是在已經(jīng)存在的天賦基礎(chǔ)上獲得成功的，并且傾向于在人群中與眾不同。因此，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷售管理方式允許企業(yè)重新定位銷售培訓(xùn)目標(biāo)，讓普通的銷售稍微變得更好一些，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在試圖將他們塑造成明星上。

    4.    CRM將變得不可見

    在歷史上，根據(jù)一些研究，CRM實(shí)施的失敗率高達(dá)70%。專家們認(rèn)為失敗主要是由于銷售管理需求（例如控制銷售流程）和銷售人員的需求（例如控制他們的客戶關(guān)系）之間的不匹配造成的。

    然而，CRM系統(tǒng)在使用現(xiàn)有信息的方面正在逐漸地變得“更聰明”，極大地減少了銷售團(tuán)隊(duì)的文書工作。平板電腦和智能手機(jī)將會(huì)讓CRM變得負(fù)擔(dān)更輕、也更個(gè)性化，因此對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來說也就更有吸引力。

    我們相信我們正處在一種新的銷售環(huán)境的邊緣，在新的環(huán)境中，客戶數(shù)據(jù)的積累是自動(dòng)的，因此CRM系統(tǒng)在整個(gè)計(jì)算環(huán)境中或多或少變得不可見了，如同以太網(wǎng)和電子郵件現(xiàn)在已經(jīng)被簡(jiǎn)單地看成是普通商業(yè)工具套件中的一部分。

    5.    交互式視頻將變得無處不在

    視頻會(huì)議已經(jīng)出現(xiàn)了二十多年，但是在銷售環(huán)境中并沒有扮演重要角色。然而，我們相信在未來的十年里，這種情況將會(huì)發(fā)生改變，視頻交互將滲透到銷售環(huán)境之中，這主要是由于在銷售環(huán)境中智能手機(jī)和平板電腦的日益普及。

    受到Skype之類的在線應(yīng)用的推動(dòng)，視頻會(huì)議市場(chǎng)出現(xiàn)了快速成長(zhǎng)，在iPhones、iPad和其他平板設(shè)備上集成的視頻會(huì)議已經(jīng)讓視頻會(huì)議從專門的應(yīng)用變成了人們（特別是年輕人）通信的首選方式。

    我們預(yù)計(jì)視頻會(huì)議在舉辦在線活動(dòng)、創(chuàng)建協(xié)作式銷售計(jì)劃書、銷售培訓(xùn)、產(chǎn)品展示和持續(xù)進(jìn)行的客戶服務(wù)方面的應(yīng)用將逐步增加。從總體上看，我們相信交互式視頻將在很大程度上取代人際會(huì)議，對(duì)于所有人都是如此，除了最大的票務(wù)銷售項(xiàng)目。