在銷售或營銷中永遠(yuǎn)不應(yīng)該使用的11句話
太多銷售人員（和市場營銷人員和廣告主）使用相同的話語去描述他們的產(chǎn)品和服務(wù)。但是能夠用于說服潛在客戶購買的主要工具是什么呢？假設(shè)我是一個潛在客戶，文中是你使用那些話語時我的反應(yīng)。
“以客戶為中心”
這是在談?wù)摱嘤嗟臇|西；除了以客戶為中心，難道你還能以別的什么為中心嗎？
如果你的目標(biāo)是暗示其他供應(yīng)商不以客戶為中心，那么就告訴我你怎樣做：更快的響應(yīng)時間、更大的可用性、定制的流程或者體系……用具體的術(shù)語告訴我你將如何滿足我的具體需求。（如果你不知道我的需求，因此不能解決它們，為你感到丟臉）
“一流的”
這個短語中存在兩個問題：誰定義了你的“類別”，誰決定了你是其中“最好的”？
我猜是你自己。
不過，或許你真的有那么棒。那么就證明給大家看。描述你的成就、獎勵和結(jié)果等等。
作為一個客戶我不需要這個類別中最好的，我需要的是對我來說最好的東西——所以用客觀的術(shù)語告訴我你能怎樣針對我的需求為我提供最好的價值。
“容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”
你說“我們將從容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)開始”。我聽到的意思是“我們將從非常簡單的事情開始，這些事情是你太愚蠢而不能識別出來或者是因?yàn)槟闾珣卸荒茏约鹤龅氖虑椤薄?BR>
沒有人想聽到他們有容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。只是從成本收益方面來描述你如何優(yōu)化你的項(xiàng)目或活動列表。
“超出預(yù)期”
這是令人羨慕的目標(biāo)，也是每個企業(yè)都應(yīng)該立志達(dá)到的目標(biāo)，但是超出預(yù)期是一個內(nèi)部目標(biāo)。告訴我你將會超出預(yù)期，那么超出的預(yù)期會馬上成為我的預(yù)期。（我知道這有點(diǎn)禪宗）。
每一次都告訴我你將要做什么。如果你能不斷地圓滿完成，那么我會很高興。
總是讓客戶去判斷你是否超越了預(yù)期。
“獨(dú)特”
商品更新?lián)Q代日益增長的步伐意味著很少的產(chǎn)品或者服務(wù)能在長時間內(nèi)沒有類似或者等同的東西。如果我正在考慮聘用你的公司或者購買你的產(chǎn)品，“獨(dú)特”（就像“獨(dú)家”一樣）聽起來很好但是沒有描述任何東西。
相反，用具體的術(shù)語告訴我你如何做得更好。
“增值”
這個術(shù)語往往被用來暗示我不用增加成本或者增加很少的成本來獲得某種東西。這就意味著我將要得到的東西不是增值的——它是整個交易的一部分。
所以告訴我該交易，向我解釋所有的選項(xiàng)和附加優(yōu)惠，并幫助我弄清楚如何充分利用你所提供的東西。
“專家”
瑪格麗特•撒切爾（Margaret Thatcher）曾經(jīng)說過“權(quán)力就像做一個淑女；如果你必須說你是的話，那么你不是”。相反要展現(xiàn)出你的專業(yè)。
人們經(jīng)?？吹健吧缃幻襟w專家”稱“我們擁有Twitter和Facebook帳號，事實(shí)上我們知道如何使用它們”！
“為ACME公司執(zhí)行社交媒體項(xiàng)目以產(chǎn)生……”讓潛在客戶去評估你的專業(yè)水平以及你是否符合他們的需求。
“老練的”
經(jīng)驗(yàn)只是專業(yè)的一個部分指標(biāo)。如果你是一個承包商，那么你可能已經(jīng)建了100棟房子……但是這并不意味著你把工作做得很好。
任何有關(guān)經(jīng)驗(yàn)的參照物都應(yīng)該能夠即刻量化那個經(jīng)驗(yàn)。
“超常的投資回報率”
我們都在尋求投資回報率，而且我們都喜歡有巨大的投資回報率。但是在你不知道我的數(shù)字之前，你不能準(zhǔn)確地計(jì)算出我的投資回報率。因此你的估計(jì)要么是理論上的，要么是建立在另一個客戶的結(jié)果之上的。無論采用哪種方式，我知道你的估計(jì)都相當(dāng)樂觀，我也知道你預(yù)測的結(jié)果肯定與我的結(jié)果有所不同。
“提供超常的投資回報率”可以理解為“……如果你不這樣做，你就是一個糟糕的商人”。
展示出成本，不要隱瞞任何事情，并且相信我自己會計(jì)算出我自己的投資回報率。如果我不夠聰明做這樣的事情，那么我可能沒有采購權(quán)。
“合作伙伴”
長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系非常重要，但是我們將永遠(yuǎn)不會成為合作伙伴，因?yàn)槟愕氖謺钊胛业目诖?，而我的手永遠(yuǎn)不會深入你的口袋。
然而，或許有一天我會把你看作是一個準(zhǔn)合作伙伴……但是這是我基于你的表現(xiàn)而不是你的營銷自己決定的事情。
“全包”
我和別人一樣喜歡全包解決方案，但是很少的解決方案是真正的全包方案。
無論提供的東西有多么全面，最終我的參與總是比我預(yù)期的要多，所以每當(dāng)我聽到“全包”的時候我都會自然地產(chǎn)生懷疑……也就是說除非你徹底地分解出在實(shí)施項(xiàng)目中和實(shí)施項(xiàng)目后你將提供什么東西以及我將參與哪些事情。
全包在旁觀者來看是很好的事情。
客戶永遠(yuǎn)都是旁觀者。
商業(yè)中的第一課就是要搞清楚你應(yīng)該聽誰的話以及不應(yīng)該聽誰的話。
讓我問你一點(diǎn)事情。你會相信從來沒有執(zhí)行過真正的醫(yī)療程序的外科醫(yī)生嗎？你會相信從來沒有見過法庭內(nèi)部是什么樣的律師嗎？當(dāng)然不會。
那么如果他們在學(xué)校取得過很好的成績并且都能在相關(guān)主題上寫得非常好呢？你會讓醫(yī)生在你身上使用手術(shù)刀嗎？你會信任該律師并把巨大的知識產(chǎn)權(quán)訴訟案件委托給他嗎？或許不會。
同樣，你不應(yīng)該把時間浪費(fèi)在那些從來沒有成功地領(lǐng)導(dǎo)過一家公司或者成功地管理過一個組織的所謂的領(lǐng)導(dǎo)專家和管理學(xué)者身上——重點(diǎn)在“成功”這個詞。
商業(yè)中的第一課就是要搞清楚你應(yīng)該聽誰的話以及不該聽誰的話。
對于我來說，這是無需動腦的事情。如果你有選擇的話，你應(yīng)該學(xué)習(xí)那些真正地完成了你現(xiàn)在正在努力做的事情的人。這就是我一直以來的做法而且它從來沒有讓我失望過。
回顧我作為高科技公司高管和戰(zhàn)略顧問的很長很重要的職業(yè)生涯，所有我與之工作過的經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)家們都有某些管理特質(zhì)，這些特質(zhì)讓他們脫穎而出。這些就是在現(xiàn)實(shí)世界中取得成果的特質(zhì)。
他們讓自己和其他人負(fù)責(zé)。在商業(yè)中沒有完全絕對的事情。你做出承諾，承擔(dān)風(fēng)險，然后看看你會怎樣做。除非你完成那個反饋回路并且施加壓力讓大家重視，否則沒有什么事情是真正重要的。一些管理者在他們接受責(zé)任的方式上很大膽并且讓他們自己和其他人負(fù)責(zé)。
他們不是意外驚喜。一個經(jīng)常被忽視但是卻非常重要的管理方面就是我們都有問題而且一些人會比另一些人有更多的問題這個簡單的事實(shí)。當(dāng)然，我們都是不同的人，但是如果你過于不正常，如果所有的事情都是關(guān)于你的，如果你創(chuàng)造出的問題比你解決的問題更多，如果你有破壞性或者濫用職權(quán)的管理風(fēng)格，那么你最好在面罩下面有很多非常優(yōu)秀的品質(zhì)來補(bǔ)償，這是肯定的事情。
他們解決問題。經(jīng)營公司或者管理組織很大一部分是解決紛爭和解決問題。我曾經(jīng)與之工作過多年的一位首席執(zhí)行官說這就是他喜愛他的工作的地方。無論是產(chǎn)品、客戶還是員工，每天都會帶來新的挑戰(zhàn)和新的問題需要解決。我認(rèn)識的每一位優(yōu)秀的管理者都天生就是解決紛爭和解決問題的能手。
他們對業(yè)務(wù)有敏銳的眼光。大多數(shù)管理者只是低著頭努力做到擅長他們特定的職能。但是最好的管理者對他們所在公司的所有關(guān)鍵方面都有扎實(shí)的了解。他們了解產(chǎn)品、技術(shù)、市場份額、銷售渠道以及如何解讀損益表。這些考慮周到的管理者們會成為最好的高管和最好的商業(yè)領(lǐng)袖。
他們讓工作得以完成。一些人只是讓事情發(fā)生。你給出他們整體情況，對他們放手并且不要介入。他們就像用程序設(shè)定好的機(jī)器一樣盡一切努力把事情做完。而且他們會找到一種方式，不管是什么方式。這就是你想要讓他們掌管事情的那種人。
他們有效地進(jìn)行縱向和橫向管理。很多管理者擅長他們所做的事情，但是把他們放在任何規(guī)模大小的組織內(nèi)，他們會失敗。往往是因?yàn)樗麄兪侵幌氲皖^把工作做完然后回家的優(yōu)秀技術(shù)人員。最好的管理者知道如何與他們的老板和同事有效地溝通有效地一起工作，知道如何給他們獲得成功并得到同樣的回報所需要的東西。
他們是很棒的決策者。更重要的是，管理是關(guān)于決策的事情。這就是理論與實(shí)際結(jié)合的地方了。我知道的最有效的方式就是問合適的人正確的問題，傾聽他們告訴你的事情，然后相信你自己的直覺做出決定。如果你正確的時候比你錯誤的時候多得多，那么你處于良好的狀態(tài)。
他們效率高但并非多產(chǎn)。我們生活在一個快節(jié)奏不斷變化高度富有競爭性的世界里。也許曾經(jīng)有一段時間流程和生產(chǎn)率主導(dǎo)著世界，但是如今的管理需要靈活性和適應(yīng)性。當(dāng)然，你必須處理好優(yōu)先級，但是一旦你搞清楚需要做什么了，一般來說有效率比從你自己身上和你的員工身上擠出最后一點(diǎn)生產(chǎn)率更重要。
他們?yōu)樗麄兊墓ぷ鞫?。如今的管理時尚是員工參與。但是對于管理者和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來說更重要的事情就是被參與、被授權(quán)、被驅(qū)動和被賦予動機(jī)。就我的個人經(jīng)驗(yàn)來看，這并非是給予。我認(rèn)識的最好的老板都是為了他們的工作而活，可以這么說。
他們有幽默感、謙遜和有同情心。當(dāng)我們還年輕的時候，我們往往心中充滿了年輕人的自負(fù)。畢竟孩子們是完全以自我為中心的，而且沒有人是一夜之間長大的。但是時間和經(jīng)驗(yàn)通常會在我們的局限性和易錯性方面教給我們教訓(xùn)。這往往會注入一種幽默、謙卑和同情，至少在一些均衡成長又恰好成為優(yōu)秀的老板的成年人身上是這樣。
上邊列出的這些事情是在我們自己身上和其他人身上看到的最好的品質(zhì)的綜合體。當(dāng)然在這里也是如此，如果你擁有上述這些品質(zhì)中的五六個，那么可能你現(xiàn)在做得很好。但是不要搞錯。這是一個充滿競爭的世界。如果你想要獲得成功，跳過所有鼓舞人心自我感覺良好的東西，關(guān)注成功所需要的東西——在現(xiàn)實(shí)世界中。
2012年,東莞轄區(qū)出口木制品及木家具業(yè)務(wù)量明顯增長。記者昨日從東莞檢驗(yàn)檢疫局獲知，2012年全年東莞出口木制品及木家具16.6萬批次、貨值29.5億美元，分別增長28%和19%。
東莞檢驗(yàn)檢疫局昨日對外發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，東莞檢驗(yàn)檢疫局以免收檢驗(yàn)檢疫費(fèi)為契機(jī)，鼓勵企業(yè)擴(kuò)大出口，幫扶企業(yè)全力以赴增加出口生產(chǎn)。經(jīng)過檢企共同努力， 2012年東莞轄區(qū)出口木制品及木家具16.6萬批次、貨值29.5億美元，分別增長28%和19%。其中,12月份出口木家具1.43萬批、貨值1.26億美元，與11月份相比分別增長15%、31%。
自2012年11月中旬以來，東莞檢驗(yàn)檢疫局積極響應(yīng)東莞市政府加大幫扶出口企業(yè)、擴(kuò)大外貿(mào)出口的政策，對出口木家具推行多項(xiàng)幫扶措施，促進(jìn)企業(yè)出口增長。