面對(duì)面銷售幾乎已經(jīng)過時(shí)了
新型的銷售人員是“深入到”一個(gè)行業(yè)而不是從一個(gè)客戶到另一個(gè)客戶緩慢地進(jìn)行。
按照傳統(tǒng)，企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售涉及面對(duì)面的對(duì)話。然而，根據(jù)世界頂級(jí)銷售數(shù)學(xué)研究員詹姆斯•奧爾德羅伊德(James Oldroyd)博士進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果，在商業(yè)世界里花很多時(shí)間在商務(wù)旅行上的人越來越少了。
他的研究最近顯示企業(yè)招聘“外部”銷售職位以每年0.5%的速度穩(wěn)步增長，這個(gè)數(shù)字是極少的。相比之下，企業(yè)招聘“內(nèi)部”銷售職位的增長速度要比其快出15倍。
即使是那些確實(shí)與客戶面對(duì)面交談的銷售人員與過去相比也不那么頻繁了。奧爾德羅伊德的研究顯示在由“外部銷售”人員進(jìn)行的客戶對(duì)話中，超過2/5的對(duì)話是通過電話進(jìn)行的。
銷售方式從面對(duì)面的方式向其它方式轉(zhuǎn)移推動(dòng)許多頂級(jí)的公司雇用和培養(yǎng)那些能夠成為主題專家并且能用以電子郵件、電話、短信、社交媒體和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議相結(jié)合的方式與客戶溝通的人。
奇怪的是，銷售培訓(xùn)世界似乎沒有跟上這一趨勢(shì)。大概有90%的可用銷售培訓(xùn)課程會(huì)假設(shè)有面對(duì)面的會(huì)議。其它的10%包括打冷電話。
每天我都收到來自那些努力適應(yīng)這種新銷售方式的企業(yè)主和銷售人員的電子郵件。問題是他們正在試圖使用很快就變得過時(shí)的銷售概念和技巧。
如果你定期閱讀Sales Source網(wǎng)站上的東西，你可能會(huì)注意到我很少在上邊發(fā)布依靠面對(duì)面會(huì)議的銷售情況（例如，有一個(gè)很好的握手或者為了成功而打扮）?，F(xiàn)在你知道為什么了。
在接下來的幾個(gè)月里，我打算特別強(qiáng)調(diào)尤其適用于這種新型銷售環(huán)境的想法和技巧。所以，如果你的工作涉及到銷售，你可能想要注冊(cè)我的Twitter feed或者我自己的免費(fèi)newsletter。
前一段時(shí)間我基于與暢銷書《從內(nèi)到外的銷售策略：復(fù)雜的銷售如何真正地起作用》的作者杜安.斯巴克斯（Duane Sparks）的對(duì)話發(fā)表了五大重要銷售技巧的列表。后來我問讀者們是否還有一些額外的技巧應(yīng)該列入這個(gè)列表中。他們確定了三個(gè)，而我自己確定了一個(gè)。以下是完整的列表（包括杜安原來提到過的技巧，其中帶有*標(biāo)記的是他原來提到過的）：
技巧1：建立買賣雙方關(guān)系*。銷售人員需要更好地了解購買過程，事實(shí)上客戶一旦做出購買決策，他們就會(huì)遵循真正的購買決策辦事。然后銷售人員需要把他們的銷售過程與客戶的購買過程相匹配。做完這件事情之后，在銷售人員和客戶達(dá)成最好的解決方案的過程中，他們會(huì)開始手挽手地向前走。
技巧2：計(jì)劃銷售拜訪*。如今的大多數(shù)公司都缺乏定義明確的銷售過程。很少的公司會(huì)記錄能夠?qū)е聛碜钥蛻舻某兄Z產(chǎn)生的銷售方式。結(jié)果，銷售人員不會(huì)正確地計(jì)劃銷售拜訪。例如，每一次拜訪都應(yīng)該以來自客戶的某種承諾為結(jié)束——同意做一些會(huì)向前推進(jìn)進(jìn)程的事情。
技巧3：?jiǎn)柡线m的問題*。大多數(shù)銷售人員不問合適的問題，即使他們?cè)阡N售拜訪之前已經(jīng)準(zhǔn)備好了問題，大多數(shù)人也不會(huì)問合適的問題。不良提問技能的影響是相當(dāng)巨大的。它會(huì)導(dǎo)致以拖延和反對(duì)形式的阻力產(chǎn)生、提供不合適的解決方案的糟糕展示、不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開并且會(huì)錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)。
技巧4：商業(yè)智慧。如果你要幫助你的客戶變得更成功，你需要大體上知道業(yè)務(wù)是如何運(yùn)作的，你的客戶的行業(yè)是如何運(yùn)作的，你的客戶如何面對(duì)他們的目標(biāo)市場(chǎng)以及你們公司所提供的東西怎樣能更好地幫助他們服務(wù)于他們自己的客戶。沒有商業(yè)技巧，你將永遠(yuǎn)不會(huì)擁有銷售所需要的可信度。
技巧5：積極傾聽。銷售人員因?yàn)檫^多地談?wù)撍麄冏约汉退麄冏约旱漠a(chǎn)品而錯(cuò)過重要的線索和信息。閉嘴讓客戶說話更為重要。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)對(duì)話，但是引導(dǎo)完之后要傾聽并且適當(dāng)?shù)叵?，我們了解到那么多客戶真正想要的東西，這樣你就能適當(dāng)?shù)囟ㄎ荒闼峁┑臇|西了。
技巧6：呈現(xiàn)有意義的解決方案*。大多數(shù)銷售人員聲稱這就是他們最擅長的技能。事實(shí)上，作為管理者的我們傾向于雇用那些“有口才”的人。實(shí)際上，當(dāng)涉及到做演示文稿的時(shí)候，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量要重要得多。當(dāng)銷售人員將注意力集中在展示僅僅針對(duì)之前已經(jīng)商定好的需求的具體解決方案上的時(shí)候，他們很少會(huì)失敗。
技巧7：獲得承諾*。如果你真正地思考一下，你會(huì)知道雇用銷售人員唯一的理由就是獲得客戶承諾。然而，大多數(shù)銷售人員在被問到這個(gè)技能的時(shí)候會(huì)承認(rèn)這是他們最弱的技能。研究表明幾乎三分之二的銷售人員在銷售拜訪中不能要求客戶做出承諾。針對(duì)這一問題，任何有效的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目都必須有一個(gè)可靠的解決方案。
技巧8：管理你的情緒。銷售人員對(duì)他們自己解釋自己的成功和失敗的方式非常重要。培養(yǎng)出一種風(fēng)格，把逆境認(rèn)為是暫時(shí)的獨(dú)立的，是增強(qiáng)意志力培養(yǎng)從挫折中迅速振作起來的情緒復(fù)原能力和耐心以及在對(duì)的時(shí)間主動(dòng)出擊的事情。
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