盤(pán)點(diǎn)：6個(gè)有創(chuàng)意的微營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)
微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際就是在一個(gè)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)微系統(tǒng)內(nèi)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)，微營(yíng)銷(xiāo)=微博+微視(微電影)+個(gè)人微信+二維碼+公眾平臺(tái)+公司微商城。微營(yíng)銷(xiāo)就是將線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)整合起來(lái)，線(xiàn)下引流到線(xiàn)上支付，線(xiàn)上引流到線(xiàn)下(實(shí)體店面)瀏覽。
在如今以市場(chǎng)需求為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出精細(xì)化和多樣化的特點(diǎn)，細(xì)分市場(chǎng)日漸成熟，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速進(jìn)步和應(yīng)用的刺激下，整體市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏也在不斷加快。因此，企業(yè)需要建立一套靈活的管理思維，不斷優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)服務(wù)，輕裝上陣，以自如應(yīng)對(duì)不可預(yù)知的市場(chǎng)變化。
但是，微營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)難。
要想達(dá)到低成本、高性?xún)r(jià)比的“微營(yíng)銷(xiāo)”，創(chuàng)意和新傳播手段必不可少，而微博時(shí)代，碎片化的媒體傳播方式正為這種四兩撥千斤的營(yíng)銷(xiāo)提供了可能。
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，創(chuàng)意成為營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的驅(qū)動(dòng)力。眾多商家充分運(yùn)用創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路，讓消費(fèi)者在互動(dòng)中感受企業(yè)理念，在主動(dòng)中感知產(chǎn)品信息。
下面提供幾個(gè)很有創(chuàng)意的微營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)，希望能對(duì)你的微營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)有所不昂朱。
一、活用支付寶
啥？說(shuō)錯(cuò)了？微信不能用支付寶？馬(云)哥和馬(化騰)哥當(dāng)然是老死不相往來(lái)的對(duì)頭，可是你若是就此以為微信只能用微支付就大錯(cuò)特錯(cuò)咯！因?yàn)?，道理很?jiǎn)單，雖然企鵝哥哥不直接支持支付寶，但是支付寶可以直接支持企鵝的用戶(hù)?。‖F(xiàn)在，支付寶應(yīng)用端的服務(wù)窗就已經(jīng)內(nèi)置了這個(gè)功能，只要是與支付寶合作的商家—比如說(shuō)微匠—就可以在這個(gè)服務(wù)窗里找到。在微信平臺(tái)上的收費(fèi)，在這里就可以一鍵完成，簡(jiǎn)單、方便！不會(huì)再因?yàn)橹Ц额^疼了吧？這個(gè)絕對(duì)是微營(yíng)銷(xiāo)的殺手锏?。?/P>
二、不要為“粉”所困
粉越多越好？錯(cuò)！粉是越多越煩??！看看現(xiàn)在有多少人已經(jīng)或者開(kāi)始屏蔽朋友圈亂發(fā)的心靈雞湯，就知道微信用戶(hù)現(xiàn)在有多膩煩這些粉了！拉粉，已經(jīng)是微營(yíng)銷(xiāo)初級(jí)階段的產(chǎn)物，在后微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)越來(lái)越不適用。掃粉，是無(wú)法精確目標(biāo)客戶(hù)的行為，只能把服務(wù)有效客戶(hù)的工作變得紛繁復(fù)雜、虛大了運(yùn)營(yíng)成本。所以，微匠大佬告訴你：拉粉，不應(yīng)該成為純營(yíng)銷(xiāo)的擴(kuò)散，而是要對(duì)有效用戶(hù)的進(jìn)行高效管理和針對(duì)性的服務(wù)，從而提高服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，這樣才能最終達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的！
三、一定要度身定做
去看看那些微商城、微賬號(hào)吧！有幾個(gè)能有自己特點(diǎn)的？是不是都千篇一律？賣(mài)洋蔥的和賣(mài)服裝的看上去都沒(méi)啥區(qū)別，這就是模板化帶來(lái)的惡果。模板化微信賬號(hào)的開(kāi)發(fā)，表面上降低了商家的成本，但實(shí)際上卻因?yàn)槟菑垱](méi)有特點(diǎn)的臉把用戶(hù)拒之門(mén)外，最終得不到應(yīng)有的結(jié)果。這樣的微營(yíng)銷(xiāo)還有什么價(jià)值呢？所以微匠大佬告訴你：量身定制一整套專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化提案，不僅做“提供商”，更做代運(yùn)營(yíng)、做整體方案的設(shè)計(jì)師。這樣才能讓你的商戶(hù)真正如虎添翼、勝人一籌！
四、越輕越好
以前傳統(tǒng)應(yīng)用是輕應(yīng)用，那是和PC應(yīng)用相比。現(xiàn)在，在微營(yíng)銷(xiāo)眼里，傳統(tǒng)應(yīng)用也重啦！現(xiàn)在是輕應(yīng)用的時(shí)代了！。微匠敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，于是在傳統(tǒng)的app完善功能的基礎(chǔ)上經(jīng)行了提煉，十分敏捷地搭建了輕應(yīng)用，這樣一來(lái)就使行業(yè)解決方案的拓展性更強(qiáng)。如云房產(chǎn)等模塊，可以一鍵解決掉預(yù)訂服務(wù)、會(huì)員管理、房型展示、店面活動(dòng)、投票調(diào)研等等所有繁雜的功能，并達(dá)標(biāo)對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)的雙優(yōu)承諾：UI優(yōu)化和流程優(yōu)化。絕對(duì)是勇者相爭(zhēng)輕者勝！
五、不要騷擾別人，不要被人騷擾
你也很反感每天公眾賬號(hào)的轟炸式營(yíng)銷(xiāo)吧？既然你自己都反感，又怎么能指望你的客戶(hù)喜歡你的營(yíng)銷(xiāo)方式呢？不良的用戶(hù)體驗(yàn)，必然變成用戶(hù)不屑的產(chǎn)品。所以，微匠大佬告訴你：微營(yíng)銷(xiāo)概念需要革新！我們不被別人騷擾，也不去騷擾別人！我們更強(qiáng)調(diào)“服務(wù)切入”與“增值”：在線(xiàn)下未被管理的客戶(hù)，可以在線(xiàn)上建立，為有質(zhì)量的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像，然后提供具有針對(duì)性、個(gè)性化、量身定做的服務(wù)。有需求、才有推送，這樣才是真正有效率的微營(yíng)銷(xiāo)方式！
六、支援要找大品牌
做微信很簡(jiǎn)單！隨便拉個(gè)人花個(gè)幾千塊就行了！真的是這樣嗎？大家都說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，上線(xiàn)后才是真正產(chǎn)品研發(fā)的開(kāi)始，要開(kāi)始根據(jù)用戶(hù)的需求去調(diào)整去完善，才能做到最好！幾千塊完成的產(chǎn)品，后續(xù)上線(xiàn)有保障嗎？運(yùn)營(yíng)支持有保障嗎？版本更新有保障嗎？運(yùn)營(yíng)推廣有策略支持嗎？不要被一時(shí)的廉價(jià)迷惑，最后導(dǎo)致了產(chǎn)品的失敗！微匠大佬告訴你，必須選擇大品牌、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)才能保證服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的生命力，尤其是公司的規(guī)模、客戶(hù)的積累、技術(shù)的能力。一個(gè)完整的微營(yíng)銷(xiāo)鏈才能保證微營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)和走勢(shì)！
微營(yíng)銷(xiāo)做好了，品牌的傳播是實(shí)實(shí)在在的。那么，就趕快行動(dòng)吧。
本次抽查，樣品全部在西安、寶雞、咸陽(yáng)、渭南地區(qū)的木家具生產(chǎn)及經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)中抽取，共抽查企業(yè)46家，抽取樣品50批次，依據(jù)GB/T 3324-2008《木家具通用技術(shù)條件》、GB 18584-2001《室內(nèi)裝飾裝修材料 木家具中有害物質(zhì)限量》等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)備案現(xiàn)行有效的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)品明示質(zhì)量要求，對(duì)木家具產(chǎn)品的木工要求、耐液性、耐濕熱、耐干熱、附著力、耐磨性、抗沖擊、耐香煙灼熱、耐冷熱循環(huán)、耐劃痕、表面耐磨、耐香煙灼燒、抗沖擊、主體結(jié)構(gòu)和底架強(qiáng)度、抽屜結(jié)構(gòu)強(qiáng)度、抽屜滑道強(qiáng)度、穩(wěn)定性、垂直靜載荷試驗(yàn)、水平靜載荷試驗(yàn)、桌面垂直沖擊、桌腿跌落、座面椅背靜載荷、椅腿向前靜載荷、椅腿側(cè)向靜載荷、座面沖擊試驗(yàn)、跌落試驗(yàn)、床鋪面集中靜載荷、床長(zhǎng)邊靜載荷、床鋪面沖擊載荷、甲醛釋放量等項(xiàng)目進(jìn)行了檢驗(yàn)。
經(jīng)檢驗(yàn)，綜合判定合格43批次，抽查產(chǎn)品不合格率為14%。有7批次樣品不符合標(biāo)準(zhǔn)要求，涉及木家具產(chǎn)品的甲醛釋放量、抽屜滑道強(qiáng)度、木工要求、耐香煙灼燒項(xiàng)目不合格。其中，寶雞市鼎太家具有限責(zé)任公司的鼎太床頭柜（生產(chǎn)日期2014-03規(guī)格型號(hào)JG-01）、楊凌新升鋼木家具有限公司的新升移動(dòng)柜（生產(chǎn)日期2014-02）、西安圣龍軒家具有限公司的圣龍軒木椅（生產(chǎn)日期2014-02）、東莞市華偉家具有限公司的華偉床頭柜（生產(chǎn)日期2013-08規(guī)格型號(hào)8205），被檢出甲醛釋放量項(xiàng)目不合格。
陜西省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局表示，已責(zé)成相關(guān)市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門(mén)按照有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，對(duì)本次抽查中不合格的產(chǎn)品及其企業(yè)依法進(jìn)行處理。
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產(chǎn)品名稱(chēng) |
生產(chǎn)日期 |
抽查企業(yè)名稱(chēng) |
生產(chǎn)企業(yè)名稱(chēng) |
商標(biāo) |
規(guī)格型號(hào) |
抽查結(jié)果 |
主要不合格項(xiàng)目 |
承檢機(jī)構(gòu) |
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床頭柜 |
2014-03 |
寶雞市鼎太家具有限責(zé)任公司 |
寶雞市鼎太家具有限責(zé)任公司 |
鼎太 |
JG-01 |
不合格 |
木工要求、抽屜滑道強(qiáng)度、耐香煙灼燒、甲醛釋放量 |
省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)研究院 |
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移動(dòng)柜 |
2014-02 |
楊凌新升鋼木家具有限公司 |
楊凌新升鋼木家具有限公司 |
新升 |
/ |
不合格 |
木工要求、甲醛釋放量 |
省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)研究院 |
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木椅 |
2014-02 |
西安圣龍軒家具有限公司 |
西安圣龍軒家具有限公司 |
圣龍軒 |
/ |
不合格 |
甲醛釋放量 |
省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)研究院 |
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床頭柜 |
2013-08 |
咸陽(yáng)尚美家家居有限公司 |
萬(wàn)利寶（廣州）家具有限公司 |
皇朝家私 |
5C83 |
不合格 |
木工要求、耐香煙灼燒 |
省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)研究院 |
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床頭柜 |
2013-08 |
陜西東方家園建材家居有限公司比弗利家具店 |
東莞市華偉家具有限公司 |
華偉 |
8205 |
不合格 |
甲醛釋放量 |
省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)研究院 |
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床頭柜 |
2013-09 |
臨渭區(qū)施華洛家具店 |
佛山南海邦泰家具有限公司 |
邦泰 |
S-B21 |
不合格 |
耐香煙灼燒 |
省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)研究院 |
酒類(lèi)銷(xiāo)售人員只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了，才能“對(duì)癥下藥”，真正地幫客戶(hù)解決既有問(wèn)題。所以說(shuō)，提問(wèn)對(duì)于銷(xiāo)售人員開(kāi)拓新客戶(hù)、促成新銷(xiāo)售的成功與否很關(guān)鍵，如果銷(xiāo)售人員不能通過(guò)有效地提問(wèn)探查出客戶(hù)的真正需求，銷(xiāo)售人員就很難完成銷(xiāo)售。在現(xiàn)實(shí)中，很多銷(xiāo)售人員在這一環(huán)節(jié)做得相對(duì)薄弱，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商旗下的銷(xiāo)售人員沒(méi)有站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，他們只是想把產(chǎn)品盡快地銷(xiāo)售出去，因此，從溝通的一開(kāi)始到結(jié)束都是喋喋不休地談自己的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
正反案例情景再現(xiàn)
【案例一】
小王是江西上虞某白酒經(jīng)銷(xiāo)商麾下的銷(xiāo)售人員，小王在贏得某B類(lèi)酒店采購(gòu)部張經(jīng)理的信任后，為了把酒品盡快地銷(xiāo)售給張經(jīng)理，小王就開(kāi)始向張經(jīng)理介紹自己的產(chǎn)品，他們的對(duì)話(huà)如下：
小王：您好，張經(jīng)理！我們這個(gè)產(chǎn)品的包材和瓶型是國(guó)內(nèi)一家知名的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，你看一下這款產(chǎn)品的包材非常漂亮，消費(fèi)者一定會(huì)喜歡的。
張經(jīng)理：這款產(chǎn)品的包材是很漂亮。
小王：這款產(chǎn)品的酒水是國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委XX研發(fā)的。
張經(jīng)理：酒水確實(shí)不錯(cuò)。
小王：銷(xiāo)售我們這款產(chǎn)品，可以?huà)甑?0%的利潤(rùn)，另外，我們還有10%的促銷(xiāo)支持。
張經(jīng)理：聽(tīng)起來(lái)，銷(xiāo)售你們的產(chǎn)品應(yīng)該能賺不少錢(qián)。
小王：如果您需要，可以先進(jìn)一批貨銷(xiāo)售一下試試，這么好的產(chǎn)品加上這么大的利潤(rùn)空間，你銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品一定能賺嗨。
張經(jīng)理：實(shí)在對(duì)不起，我們目前沒(méi)有考慮新產(chǎn)品進(jìn)店銷(xiāo)售，等過(guò)段時(shí)間，我再通知你。
小王不明白客戶(hù)為什么會(huì)拒絕自己，或者說(shuō)客戶(hù)為什么拒絕這么好的產(chǎn)品。
小劉和小王是同事，在面對(duì)同樣的客戶(hù)，我們看一下小劉在贏得客戶(hù)的信任后是如何和客戶(hù)溝通的。
【案例二】
小劉：您好，張經(jīng)理！你平時(shí)選擇什么樣的白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷(xiāo)售呢？
張經(jīng)理：我們選擇白酒產(chǎn)品，首先考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，另外是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間、售后服務(wù)、包裝和瓶型。
小劉：張經(jīng)理，你所說(shuō)的產(chǎn)品質(zhì)量是指？
張經(jīng)理：我所說(shuō)的產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外，口感和度數(shù)要符合我們當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。
小劉：張經(jīng)理，是什么原因讓你覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量如此重要呢？
張經(jīng)理：上次我進(jìn)了一款產(chǎn)品，包材確實(shí)很漂亮，但是消費(fèi)者喝了以后反應(yīng)上頭，還有的消費(fèi)者說(shuō)我們銷(xiāo)售的是假酒，現(xiàn)場(chǎng)就要求賠償……
小劉：如果我們的產(chǎn)品能滿(mǎn)足您的質(zhì)量要求，而且我們給您合理的利潤(rùn)空間，并且保證每周至拜訪(fǎng)一次，為您做好售后服務(wù)。您會(huì)選擇銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品嗎？
張經(jīng)理：自從上次那款產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后，以后所有進(jìn)我們店銷(xiāo)售的產(chǎn)品，都要經(jīng)過(guò)我們公司的李經(jīng)理和王經(jīng)理品鑒以后，才能確定是否銷(xiāo)售該產(chǎn)品。
小劉：您看是明天晚上還是后天晚上，您邀請(qǐng)李經(jīng)理和王經(jīng)理，就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品，由我們來(lái)招待，順便每個(gè)人贈(zèng)送一箱品鑒酒.……
張經(jīng)理：我們明天晚上有一個(gè)中層會(huì)議，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品吧。
小劉：謝謝您張經(jīng)理！我們后天晚上見(jiàn)。
通過(guò)王經(jīng)理和李經(jīng)理的品鑒后，最終使得產(chǎn)品成功進(jìn)店。
解析成功案例背后誘因
通過(guò)以上小王和小劉的案例對(duì)比，顯而易見(jiàn)的是，小劉比小王做得好。因?yàn)樾⊥踔皇窍氚旬a(chǎn)品盡快地銷(xiāo)售出去，因此從一開(kāi)始到結(jié)束都一直在與客戶(hù)單純陳述自己產(chǎn)品的特征，結(jié)果無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。而小劉則是通過(guò)向客戶(hù)有效的提問(wèn)，提問(wèn)的關(guān)鍵是問(wèn)到了客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，然后根據(jù)客戶(hù)的回答來(lái)了解客戶(hù)的需求，從而圍繞著客戶(hù)的需求來(lái)陳述自己產(chǎn)品的特征和提供解決方案，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售成功。
【小劉的案例分析】
在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，對(duì)客戶(hù)提出第一個(gè)問(wèn)題很重要，這關(guān)系到我們和客戶(hù)的溝通是否能繼續(xù)下去，所以第一個(gè)問(wèn)題上我們就要能夠直接涉及主題。而不是那些客套的沒(méi)有意義的問(wèn)題。
例如：小劉向客戶(hù)提出的第一個(gè)問(wèn)題：（探究性的問(wèn)題）
小劉：“您好張經(jīng)理！你平時(shí)是怎么選擇白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷(xiāo)售的？”或者“您好張經(jīng)理！你平時(shí)選擇什么樣的白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷(xiāo)售呢？”
張經(jīng)理：我選擇白酒產(chǎn)品首先考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，另外是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間、售后服務(wù)、包裝和瓶型。
因?yàn)樾⒁呀?jīng)贏得了客戶(hù)的信任，對(duì)于這樣的問(wèn)題，客戶(hù)一般不會(huì)拒絕回答。這樣小劉就可以通過(guò)客戶(hù)的回答來(lái)繼續(xù)調(diào)整思路而提出下一個(gè)問(wèn)題。例如：小劉向客戶(hù)提出的第二個(gè)問(wèn)題：（探究性的問(wèn)題）
小劉：張經(jīng)理，你所說(shuō)的質(zhì)量是指？
小劉：張經(jīng)理，你所說(shuō)的利潤(rùn)空間是指？
小劉：張經(jīng)理，你所說(shuō)的售后服務(wù)是指？
張經(jīng)理：我所說(shuō)的產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外，口感和度數(shù)要符合我們當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。
張經(jīng)理：我所說(shuō)的利潤(rùn)空間是指，我們的利潤(rùn)不能低于40%。
張經(jīng)理：我所說(shuō)售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是，銷(xiāo)售人員每周至少拜訪(fǎng)一次并且及時(shí)調(diào)換產(chǎn)品。
通過(guò)客戶(hù)對(duì)第二個(gè)問(wèn)題的回答，小劉就可以提出第三個(gè)問(wèn)題：“是什么讓你覺(jué)得這一點(diǎn)很重要？或者為什么你覺(jué)得這一點(diǎn)很重要”。這一類(lèi)問(wèn)題能夠引出客戶(hù)真正的需求?？蛻?hù)認(rèn)為哪一點(diǎn)最重要？原因又是什么？這些答案將是促進(jìn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。例如：小劉向客戶(hù)提出的第三個(gè)問(wèn)題（探究性問(wèn)題）
小劉：張經(jīng)理，是什么原因讓你覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量如此重要呢？
張經(jīng)理：上次我進(jìn)了一款產(chǎn)品，包材確實(shí)很漂亮，但是消費(fèi)者喝了以后反映上頭，還有消費(fèi)者說(shuō)我們銷(xiāo)售的是假酒，現(xiàn)場(chǎng)就要求賠償.……
小劉：張經(jīng)理，是什么讓你覺(jué)得利潤(rùn)空間如此重要呢？
張經(jīng)理：我們公司每個(gè)月都有績(jī)效考核，我們銷(xiāo)售產(chǎn)品所獲得利潤(rùn)是和我們獎(jiǎng)金掛鉤的.。
小劉：張經(jīng)理，是什么讓你覺(jué)得售后服務(wù)如此重要呢？
張經(jīng)理：由于我們飯店倉(cāng)庫(kù)比較小，很多供貨商售后服務(wù)不及時(shí)，結(jié)果造成暢銷(xiāo)品斷貨，滯銷(xiāo)品積壓占滿(mǎn)庫(kù)房，使得其它產(chǎn)品無(wú)法入庫(kù)……
這時(shí)，小劉緊跟著就提出了第四個(gè)問(wèn)題，“如果我們的產(chǎn)品能滿(mǎn)足的你需求，您會(huì)不會(huì)選擇我們的產(chǎn)品呢？”需要注意的是，在這里最合理的價(jià)格并不一定是最低的價(jià)格。對(duì)于這樣的問(wèn)題，客戶(hù)的回答給了小劉一個(gè)清晰的答案。這是一個(gè)包含前三個(gè)問(wèn)題所有信息的反饋問(wèn)題，是典型的“如果我們?cè)趺礃?，您?huì)怎么樣”的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題會(huì)引出客戶(hù)的承諾，實(shí)際上這時(shí)就會(huì)一目了然了。如：小劉向客戶(hù)提出的第四個(gè)問(wèn)題：（暗示性問(wèn)題）
小劉：如果我們的產(chǎn)品能滿(mǎn)足您的質(zhì)量要求（我們的產(chǎn)品是國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委XX研發(fā)的），而且我們給您合理的利潤(rùn)空間，并且保證每周至拜訪(fǎng)一次，為您做好售后服務(wù)。您會(huì)選擇銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品嗎？
張經(jīng)理：自從上次那個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后，以后所有進(jìn)我們店銷(xiāo)售的產(chǎn)品，都要經(jīng)過(guò)我們公司的李經(jīng)理和王經(jīng)理品鑒以后，才能確定是否銷(xiāo)售該產(chǎn)品。
這個(gè)時(shí)候，小劉把最后一個(gè)問(wèn)題擺出來(lái)，這個(gè)問(wèn)題旨在敲定具體的品鑒日期、數(shù)量等，為客戶(hù)提供一個(gè)實(shí)實(shí)在在的證明。如：小劉向客戶(hù)提出的第五個(gè)問(wèn)題（解決性問(wèn)題）
小劉：您好張經(jīng)理！您看是明天晚上還是后天晚上，您邀請(qǐng)李經(jīng)理和王經(jīng)理就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品，我們來(lái)招待，每人贈(zèng)送一箱品鑒酒。
張經(jīng)理：我們明天晚上有一個(gè)中層會(huì)議，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品吧。
小劉：謝謝你張經(jīng)理！我們后天晚上見(jiàn)。
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“提問(wèn)＋傾聽(tīng)”需把握的原則
通過(guò)以上案例分析，使我們了解到，銷(xiāo)售人員要想發(fā)掘客戶(hù)的需求必須要通過(guò)“提問(wèn)＋傾聽(tīng)”。因?yàn)榭蛻?hù)只會(huì)關(guān)心他們的需求，而確定他們需求的唯一方式就是“提問(wèn)＋傾聽(tīng)”，而且必須做到有效提問(wèn)。
要想做到有效地提問(wèn)，銷(xiāo)售人員必須要遵循以下原則：
1確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。如：為了推進(jìn)銷(xiāo)售；為你的客戶(hù)制定最佳方案； 為了擠壓競(jìng)品；為了拓展新客戶(hù)。
2面對(duì)客戶(hù)，隨機(jī)應(yīng)變。如：談話(huà)內(nèi)容在銷(xiāo)售的知識(shí)體系中；客戶(hù)需求是最重要的，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)； 全面、主動(dòng)地了解客戶(hù)，與客戶(hù)進(jìn)行愉快地溝通。
3多問(wèn)“什么”，少問(wèn)“是不是”。如：是什么引起這個(gè)問(wèn)題？為達(dá)成目標(biāo)，我們應(yīng)該采取哪些措施？遇到了哪些障礙？我們期望的最終結(jié)果是怎樣的？
4問(wèn)題循序漸進(jìn)。采取步步為營(yíng)的策略；問(wèn)出客戶(hù)當(dāng)前及未來(lái)的需求； 并引導(dǎo)客戶(hù)思考；我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng)造的利益核心所在等。
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