一個(gè)殺手級(jí)的銷(xiāo)售技巧
你接受的銷(xiāo)售培訓(xùn)越多,你就越有可能忘記了最重要的銷(xiāo)售技巧。
每一個(gè)小企業(yè)主,無(wú)論他或者她的正式角色是什么,也都應(yīng)該參與銷(xiāo)售。這也就是為什么很多小企業(yè)主總是希望提高自己銷(xiāo)售技能的原因。
但是一些銷(xiāo)售培訓(xùn)和策略帶來(lái)的害處比好處還多,特別是那些讓你離開(kāi)你最擅長(zhǎng)的事情的銷(xiāo)售技術(shù)。
下面是一個(gè)例子。
我的妻子想要一輛新車(chē)。她喜歡跑車(chē),所以我們?nèi)チ艘患医?jīng)銷(xiāo)商那里,想看看BMW 135i。銷(xiāo)售人員呆在車(chē)場(chǎng)——在沒(méi)有客戶的時(shí)候,汽車(chē)銷(xiāo)售們都習(xí)慣這樣做——所以他們看到我們?cè)跒g覽了好幾排的汽車(chē)之后,停在了135i之前。
一位年輕的銷(xiāo)售人員擺脫了之前的狀態(tài),趕緊跑了過(guò)來(lái)。顯然,他接受的培訓(xùn)讓他會(huì)按照銷(xiāo)售流程清單行事。“評(píng)估你的潛在客戶的資質(zhì)”是他的清單上的第一件事。
但是,他的進(jìn)展并不順利——我妻子并沒(méi)有真正地透露個(gè)人財(cái)務(wù)信息,所以他就開(kāi)始進(jìn)行下一步工作——“確定客戶需求”,詢問(wèn)我們想要一輛什么樣的車(chē)。
我的妻子問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題,一點(diǎn)也不顯得無(wú)禮(她確實(shí)善于彬彬有禮地轉(zhuǎn)移話題)。他很難回答這些問(wèn)題,也許是因?yàn)樗恢痹谂ο胍匦禄氐剿匿N(xiāo)售流程上。
結(jié)果進(jìn)展得還是不順利。
然后他讓我們大吃一驚:他停止談話,深吸一口氣,然后說(shuō),“我很抱歉。我確實(shí)回答不上來(lái)。請(qǐng)等一等,我會(huì)去找一個(gè)真正能夠幫助你們的人。”
我的妻子被融化了——如同那些擅長(zhǎng)公事公辦但是依然體貼的妻子們經(jīng)常做得那樣——她說(shuō),“我們不需要?jiǎng)e的什么人。你做得很好了。”(他并沒(méi)有,但是管他呢。)她問(wèn)道,“告訴我,你開(kāi)過(guò)這中間的一輛車(chē)嗎?”
他顯得很高興地說(shuō),“哦,是的。” 他說(shuō),“它們真的很快……可能我不該說(shuō),但是它們確實(shí)比M3的操控性更好。”然后他四下看了看,確保沒(méi)有別的銷(xiāo)售人員在附近,然后說(shuō),“即使你不想買(mǎi),你至少也應(yīng)該試著駕駛一下它。它們快得像風(fēng)一樣。”
她試著開(kāi)了一下。它確實(shí)很棒。然后她買(mǎi)了一輛。
最初的時(shí)候,他試圖去做一個(gè)評(píng)估客戶資質(zhì),建立關(guān)系,介紹功能和規(guī)格,承諾收益,落實(shí)訂單并且將金額最大化的超級(jí)銷(xiāo)售明星。
這種方法可能對(duì)于一些人是有效果的,但是在他的例子里,這樣做意味著放棄了他最大的優(yōu)點(diǎn):他不再是一個(gè)年輕、熱情、友善、熱愛(ài)汽車(chē)的小伙子。
他不再是他自己。
想想你的銷(xiāo)售技巧。它們是否讓你無(wú)法發(fā)揮自己的長(zhǎng)處?
如果你天生性格內(nèi)向,就不要試圖去挖掘你內(nèi)心的Matthew Lesko了。在銷(xiāo)售方面,聆聽(tīng)可能會(huì)比說(shuō)話更有效。
如果你有很強(qiáng)的感知力并且擁有強(qiáng)大的本能,那么不要害怕跳過(guò)資質(zhì)評(píng)估流程。在我們的例子中,我們停留在了相對(duì)比較貴的交通工具——一排135i的前面,所以任何一名銷(xiāo)售都可以放心地假設(shè)我們有錢(qián),并且有興趣。(事實(shí)上,你開(kāi)的車(chē)可能比任何資質(zhì)評(píng)估問(wèn)題所獲得的答案都能夠更好地說(shuō)明你的財(cái)富狀況。)
在說(shuō)了“你好”之后,這名銷(xiāo)售人員應(yīng)該說(shuō),“告訴我你想開(kāi)哪部車(chē),我去給你拿車(chē)鑰匙。”
如果你很自然地很輕松并且不那么正規(guī),就不要試圖扮演教授或者權(quán)威。用你和朋友面對(duì)朋友的方式說(shuō)話。態(tài)度要真誠(chéng),你的目標(biāo)客戶會(huì)做出回應(yīng)。
發(fā)揮你自己的長(zhǎng)處。不要試圖去成為別的什么人。相反,你應(yīng)該努力變成一個(gè)更好、更有效的自己。
這是最好的銷(xiāo)售策略。
當(dāng)談到你的事業(yè),工作與生活的平衡,諸如此類(lèi)的事情,某些活動(dòng)的組合也如影隨形。他們就像一個(gè)智力拼圖玩具一樣相互契合。如果其中一個(gè)消失了,就失去了平衡,一切都會(huì)變得非常糟糕。
對(duì)我來(lái)說(shuō),成功的組合總是工作,娛樂(lè),學(xué)習(xí),鍛煉身體,增加營(yíng)養(yǎng),放松一下。這是我在這里的整個(gè)生活,缺一不可,否則我就會(huì)失去平衡。工作和娛樂(lè),鍛煉和營(yíng)養(yǎng),學(xué)習(xí)和放松,一切都處于平衡狀態(tài)。
這對(duì)公司和組織也是一樣的道理:
*你必須有重點(diǎn)的戰(zhàn)略,加上有效的執(zhí)行策略。
*你需要為現(xiàn)有的客戶提供服務(wù),但你也必須走出去,尋找新的客戶。
*要有公開(kāi)辯論的時(shí)間,也要有決策并且和他們交朋友的時(shí)間。
*你能夠集中精力做一件事真的很好,但你也需要一個(gè)多元化的戰(zhàn)略。
*對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō),要有時(shí)間和他人分享你的眼光,也要有時(shí)間傾聽(tīng)和了解到底在發(fā)生些什么。
我可以繼續(xù)說(shuō)更多,但坦率地說(shuō),平衡的整體思路對(duì)主管們過(guò)于無(wú)形,就像陰陽(yáng)對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可能過(guò)于像禪宗思想了。因此,以下是重點(diǎn):
如果你對(duì)一件事情過(guò)于狂熱,你實(shí)際上會(huì)把其他所有事情都搞砸。同樣,如果你試圖做過(guò)多的事情--讓所有人都感覺(jué)你無(wú)所不能--你就失去了重點(diǎn),會(huì)發(fā)生同樣的事情。雖然這可能聽(tīng)上去顯而易見(jiàn),但事實(shí)是,如果不是大多數(shù)的話,至少許多高管和領(lǐng)導(dǎo)者都遲早會(huì)陷入這種陷阱。
當(dāng)一切都進(jìn)展順利的時(shí)候,堅(jiān)持到底很容易。但當(dāng)事情發(fā)生變化--當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩,競(jìng)爭(zhēng)加劇或者利潤(rùn)率下降的時(shí)候--這時(shí)候企業(yè)往往會(huì)喪失平衡感,朝一個(gè)方向或另一個(gè)方向走得太遠(yuǎn)。
以下是現(xiàn)實(shí)世界中一些公司失去平衡的幾個(gè)例子。一家重新獲得了平衡;其他幾家仍在努力當(dāng)中:
早在2006年,雅虎高級(jí)副總裁布拉德·加林豪斯寫(xiě)出了現(xiàn)在著名的花生醬宣言,對(duì)缺乏凝聚力焦點(diǎn)的公司在太多的機(jī)會(huì)當(dāng)中將自身拓展得過(guò)于單薄的一份激烈控訴。這封電子郵件不僅精準(zhǔn),而且對(duì)擺在處于困境中的公司面前的事情做了引人注目的預(yù)測(cè)。
問(wèn)題是這樣的:盡管CEO特里·塞梅爾幫助該公司擴(kuò)展規(guī)模,多樣化,并且成為面向過(guò)程的公司,但他最終還是走的太遠(yuǎn)。事情一發(fā)不可收拾,該公司失去了重心。其后的四任CEO,雅虎仍然沒(méi)有找到自我。這證明了一旦你失去了平衡,而且沒(méi)有正確的領(lǐng)導(dǎo),重新找到并維持正確的平衡是多么的困難。
有趣的是,同樣的事情發(fā)生在德國(guó)軟件巨頭SAP身上。曾幾何時(shí),SAP和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甲骨文(Oracle)難分仲伯。然后,SAP迷失了方向。它讓自己過(guò)于忙亂,越來(lái)越多的官僚主義,以及對(duì)如何發(fā)展公司缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)。在此期間,甲骨文通過(guò)收購(gòu)65家公司在規(guī)模和利潤(rùn)上幾乎翻了一倍。
問(wèn)題是,該公司CEO李艾科過(guò)于關(guān)注內(nèi)部,浪費(fèi)寶貴的高管時(shí)間去審查企業(yè)價(jià)值并且“沉迷于我們自己內(nèi)部的廢話當(dāng)中”,在董事會(huì)驅(qū)逐了李艾科之后成為聯(lián)合CEO的比爾·麥克德莫特如是說(shuō)。在新一屆決策者的領(lǐng)導(dǎo)下,SAP消除了官僚作風(fēng),簡(jiǎn)化了運(yùn)營(yíng)方式,收購(gòu)了Sybase并且重新開(kāi)始增長(zhǎng)和盈利。
因?yàn)楫?dāng)你處于設(shè)法啟動(dòng),成長(zhǎng)或扭轉(zhuǎn)一家公司的中間期時(shí),很難知道你身處何地,以下是我對(duì)在這些階段中實(shí)現(xiàn)并重新獲得平衡的建議:
通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)一項(xiàng)創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)并將之推向市場(chǎng)具備一種利刃般的專(zhuān)注,初創(chuàng)企業(yè)和小企業(yè)才能做到這一點(diǎn)。焦點(diǎn)在于創(chuàng)新,開(kāi)發(fā)和執(zhí)行,而不是平衡。
一旦你取得了這種初步的牽引力,是時(shí)候?qū)⒐景l(fā)展為一家繁榮的企業(yè)了,為長(zhǎng)期的成功打下基礎(chǔ),這時(shí)候你需要開(kāi)始考慮平衡的問(wèn)題。這時(shí)候你要考慮將組織擴(kuò)大規(guī)模和完整化,增加流程和基礎(chǔ)設(shè)施以促進(jìn)公司增長(zhǎng)。
沿途的某個(gè)地方,競(jìng)爭(zhēng)壓力,市場(chǎng)變化,產(chǎn)品轉(zhuǎn)換,各種可能的因素都會(huì)帶來(lái)要去克服的障礙。這時(shí)候,即使是成功的高管也往往會(huì)遇到麻煩。他們開(kāi)始手忙腳亂和不知所措。他們要么立即投入到太多的方向里,要么變得對(duì)一件事情過(guò)于癡迷。這時(shí)候他們失去了平衡。這段時(shí)間是任何公司的最大風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí),你只能通過(guò)認(rèn)識(shí)到你失去了平衡并承認(rèn)你需要獲得一些觀點(diǎn)和客觀性才能重新獲得你的平衡。你通過(guò)閉上嘴巴,提出問(wèn)題,并且傾聽(tīng)你的利益相關(guān)者的觀點(diǎn)來(lái)做到這一點(diǎn)。然后,你停下手上的事情,變得沉默,傾聽(tīng)你內(nèi)心的聲音。如果你能做到這三件事情,你就有可能重新獲得你的平衡并克服遇到的障礙。
那么在生活中我們?cè)撊绾伟盐漳?
不要把工作當(dāng)做是一種任務(wù) 你可以把它當(dāng)做是生活的一部分 有時(shí)候無(wú)聊了 可以想想工作工作壓力大時(shí) 可以出去走走 放松先心情感受一下生活中的美好回憶。
1.不要過(guò)多預(yù)訂。
對(duì)于人們來(lái)說(shuō),在一個(gè)工作日塞進(jìn)盡可能多的工作是不正常的。關(guān)鍵是:事情的發(fā)展往往不是按照預(yù)先的安排。這意味著大量的時(shí)間浪費(fèi)在不能履行的約會(huì)、不會(huì)回復(fù)的電話以及其他不會(huì)發(fā)生的事情上。不要嘗試計(jì)劃做太多的事情,假定你今天打算做的事情只有50%能夠完成,如果你不這樣做,你僅僅會(huì)把有價(jià)值的時(shí)間浪費(fèi)在尋找事情為什么沒(méi)有發(fā)生的原因上。
2.分清主次。
高效利用時(shí)間的秘密是,清楚的知道那些事情是重要的,哪些事情是可以暫緩的。但是關(guān)鍵是把最鋒利的刀刃用在發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)上。學(xué)會(huì)提問(wèn),可以幫助你確定事情的緊急程度,在談判之前,要有足夠長(zhǎng)的考慮時(shí)間,不要落入“即時(shí)回答”的陷阱。把所有事情都置于最高的優(yōu)先級(jí)別只能耗盡你的精力。
3.定制計(jì)劃。
反思你一周之內(nèi)做的每一件事情,包括工作相關(guān)的和工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)。決定什么是最重要的,什么是你最滿意的。刪除你不喜歡的活動(dòng),任何時(shí)候都不要內(nèi)疚。如果你沒(méi)有做出某些決定的權(quán)利,和你上級(jí)或者監(jiān)護(hù)人商談。
4.利用選擇權(quán)
彈性的工作環(huán)境也許能夠減輕你的壓力,同時(shí)可以釋放你的一些時(shí)間。遠(yuǎn)程協(xié)作、分享工作、可伸縮的工作時(shí)間或者或者一個(gè)壓縮的工作周,都是潛在的選擇。
5.管理時(shí)間
有計(jì)劃的完成你的家務(wù)事,一次出行完成所有的跑腿任務(wù),是你能夠節(jié)省時(shí)間,獲得更大樂(lè)趣的兩個(gè)方法。同樣的,嘗試制定一個(gè)包括重要日期的家庭日歷、一個(gè)需要做的事情的每日清單,這會(huì)幫助你避免面臨最后期限時(shí)的手忙腳亂。并且,如果你的老板提供一個(gè)關(guān)于時(shí)間管理的課程,不要放過(guò)。
6.學(xué)會(huì)說(shuō)不
高效時(shí)間管理的一個(gè)最大的方面是,意識(shí)到你不必同意所有的事情,答應(yīng)所有的人。以你自己的標(biāo)準(zhǔn),利用你的權(quán)利鑒別哪些事情是不值得你花費(fèi)時(shí)間的。你應(yīng)該學(xué)會(huì),對(duì)一件事情說(shuō)不的同時(shí),對(duì)一些其他的事情保留說(shuō)是的余地。做到這些,意味著你可以暫時(shí)把桌子上的東西清理掉,小憩一下。
7.合理組織
排列好你的時(shí)間,不僅僅是一個(gè)時(shí)間表的問(wèn)題。如何操作將具有決定性的意義。這意味著你要把每一個(gè)元素,都盡可能的組織成一個(gè)順暢的工作流程。在你的事務(wù)里,每一件事情都按照邏輯進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)置,因此,任何人需要任何東西的時(shí)候,都可以很快的找到它。排除混亂,將會(huì)為你每年節(jié)省240到288個(gè)小時(shí),這是一個(gè)美妙的禮物。
8.利用技術(shù)
盡管個(gè)人習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)可以在時(shí)間管理方面獲得成效,但請(qǐng)不要忽視技術(shù)因素,在你的日常工作中,你可以把技術(shù)作為另一種武器,充分利用它能讓你獲得最高的效率。比如,一些軟件可以幫助你整理大量的用戶和產(chǎn)品細(xì)節(jié),允許你方便快捷的存取。STICKY NOTES(即時(shí)貼,就是紀(jì)錄直接附著于三維模型的詳細(xì)設(shè)計(jì)信息的即時(shí)貼(sticky notes)。通過(guò)它們來(lái)共享與設(shè)計(jì)以及設(shè)計(jì)決策有關(guān)的詳細(xì)信息,比如說(shuō)某個(gè)設(shè)計(jì)修改的原因及日期。)是這個(gè)世界上最糟糕的東西之一。你應(yīng)該依靠你自己的數(shù)據(jù)庫(kù),這樣做,什么事情都不會(huì)忘記。
9.但是不要過(guò)分依賴(lài)
然而,許多人卻出于恐懼而對(duì)于使用技術(shù)小心翼翼,他們對(duì)此保持了太多的接觸——因而他們的時(shí)間往往被惱人的電子郵件和電話呼叫消磨掉了。高效時(shí)間管理的一部分,就是知道什么時(shí)候關(guān)掉它們。關(guān)掉一部移動(dòng)電話或其他的無(wú)線設(shè)備,意味著在溝通中劃清界限。簡(jiǎn)單的說(shuō),它幫助你在你的個(gè)人時(shí)間和專(zhuān)業(yè)時(shí)間中取得平衡。
10.慢下來(lái)
生命過(guò)于短暫,所以不要讓一些事情匆匆而過(guò)。停下腳步,享受你身邊的事,感受你的家人。拋卻一切,每周都有一個(gè)晚上盡情娛樂(lè);每一天都要有自己的時(shí)間,可以看一部電視劇,或者聽(tīng)聽(tīng)莫扎特;并且,每個(gè)周日都安排家務(wù)勞動(dòng),以此享受周末的自由。
11.不要拘泥小事
有一種共同的壓力,感覺(jué)起來(lái)就像你失去的控制。讓它見(jiàn)鬼去吧!雖然說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難,但是要學(xué)著暫時(shí)的忽略一些事情。比如說(shuō),盤(pán)子不用每天都刷,屋子不用每周都一塵不染。要學(xué)著去意識(shí)到一些事情不會(huì)你的生活造成沖擊,允許你自己讓他們隨遇而安——而不要逼著自己非作不可。
12.不要總是追求完美
盡力做好就可以,時(shí)間管理不是一門(mén)精確的科學(xué)。不要因?yàn)榧m纏于每一秒而過(guò)分勞累——并且在過(guò)程中浪費(fèi)時(shí)間。停止追求完美吧!生命中機(jī)會(huì)沒(méi)有事情必須要做到完美。做你能做的事情,并且享受過(guò)程,將會(huì)更有樂(lè)趣,更能提高生產(chǎn)力。因?yàn)槭虑轫樌陌l(fā)展而歡欣,因?yàn)槌霈F(xiàn)錯(cuò)誤而從中吸取經(jīng)驗(yàn)。把他們看作電影中的場(chǎng)景,而你從中獲得益處。
13.獲得足夠的睡眠
在睡眠不足的情況下工作,沒(méi)有這更沉重,更具危險(xiǎn)性了。不僅僅是你的生產(chǎn)力收到影響,而且你會(huì)招致災(zāi)難性的錯(cuò)誤?;蛟S,到那時(shí)你要工作更多的時(shí)間以彌補(bǔ)那些錯(cuò)誤。
14.依靠你的支持系統(tǒng)
在壓力沉重,艱難困苦的時(shí)候,與你的可信賴(lài)的朋友和大學(xué)同窗進(jìn)行交談,是給自己的一份禮物。只要確定,你有可信賴(lài)的朋友和親人,在你加班工作或出差的時(shí)候,他們能幫助你。
15.獲得專(zhuān)業(yè)的幫助
每個(gè)人都會(huì)不時(shí)的需要幫助。如果你感到你的生活過(guò)于混亂而無(wú)法管理,并且為此苦惱,和專(zhuān)家進(jìn)行交談,比如你的醫(yī)生,心理學(xué)家或顧問(wèn),他們會(huì)給你專(zhuān)業(yè)的建議。
夏日天氣炎熱,用餐的時(shí)候就希望擁有一片清爽的空間。家中空間不夠大,又想擁有一個(gè)小資的用餐區(qū)域,亦或是家中空間太大,不知道怎么打造出一個(gè)大氣雅致的餐廳?別急,小編來(lái)幫您,以下12款餐廳中總有一款適合您。
簡(jiǎn)約的條紋桌面搭配嫩綠餐布,帶來(lái)的是濃濃的清涼感,這個(gè)夏日,居家布置利用清新的色彩,也能讓炎熱所帶來(lái)的煩躁心情有所緩解。
一盞大大的吊燈,讓餐廳角落變得明亮溫馨。椅子套上了鮮艷的外套,如火般的紅讓你在用餐時(shí)也能擁有好心情。
餐廳背景墻設(shè)計(jì)了一面鏡子,將狹長(zhǎng)的餐廳放大延伸。吊燈選用的是華麗的水晶吊燈,燈光流轉(zhuǎn)間,灑滿餐廳的每個(gè)角落。
深色的實(shí)木方桌氣質(zhì)沉穩(wěn),藍(lán)白條紋的桌旗是海水和浪花的追逐。透明的藍(lán)色花瓶里盛滿黃色迎春裝飾花——春的氣息還停留在這里。
餐廳的布置較為華麗,白色的燈光透過(guò)水晶條,將波光粼粼的燈光灑滿了餐廳的角落,流光四溢。兩束滿天星的裝飾,讓你在用餐的同時(shí)還能感受自然的氣息。
時(shí)尚的中式古典餐廳,背景墻用中式風(fēng)的屏風(fēng)和花鳥(niǎo)寫(xiě)意圖銜接,古典充滿藝術(shù)人文氣息,展現(xiàn)了主人的獨(dú)特品味。[NextPage]
餐廳與廚房設(shè)計(jì)在同一個(gè)空間內(nèi),極大的節(jié)省了空間。六人座的布置可滿足三代人同時(shí)進(jìn)餐。淺藍(lán)色的背景墻清新雅致,精致的照片墻好看又實(shí)用。
卡座的設(shè)計(jì)極大的提高了空間利用率,座位下還設(shè)計(jì)了抽屜,可以收納物品。在卡座上墊一層軟墊,放幾個(gè)靠枕,舒適又實(shí)用。
球狀燈泡構(gòu)成的不規(guī)則吊頂,看起來(lái)時(shí)尚前衛(wèi)。主人比較注重享受,因此餐椅也選擇了舒適的真皮椅。
這是一款歐式風(fēng)格的餐廳,恰到好處的淺紫色既有淡淡的高貴感又不會(huì)顯得過(guò)于濃重。米色底紋淺紫花紋的椅套時(shí)尚溫馨,波浪滾邊的設(shè)計(jì)高貴典雅。
同樣是水晶吊燈,這盞吊頂只消添加一點(diǎn)金色紋理,就成了中式風(fēng)格的吊頂。餐廳的線條大氣利落,背景墻上一幅黑白水墨畫(huà),就讓餐廳呈現(xiàn)出藝術(shù)的氣息。
房子面積較小,不想將餐廳設(shè)計(jì)得小氣,因此設(shè)計(jì)師將餐廳客廳合二為一,客廳的沙發(fā)還可以做餐椅使用,省錢(qián)省空間。