家具促銷(xiāo)謹(jǐn)慎“三宗罪”
對(duì)于大多數(shù)家具商家而言，能否絕地反擊，一舉把上半年的損失搶回來(lái)?關(guān)鍵就看十一促銷(xiāo)了。無(wú)奈，眼下家具促銷(xiāo)早已泛濫成災(zāi)，家具同行們硬是以一種大無(wú)畏的革命精神，把促銷(xiāo)這個(gè)根紅苗正的技術(shù)活，活生生地整成了不折不扣的體力活：“小區(qū)亂跑、傳單亂發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)亂吼”。三亂的結(jié)果往往是雞飛狗跳，一地雞毛。
家具促銷(xiāo)何以至此?究其原因三宗罪：
其一：東施效顰 鸚鵡學(xué)舌。廠家的促銷(xiāo)大多例行公事：搞個(gè)特價(jià)，給個(gè)折讓?zhuān)闶沁^(guò)節(jié)給個(gè)紅包。商家的促銷(xiāo)熱衷張燈結(jié)彩：立個(gè)門(mén)樓，擺個(gè)展架，算是過(guò)節(jié)添個(gè)喜慶。“套餐”是迷魂湯，“禮品”是開(kāi)心小菜，“特價(jià)”才是真正的糖衣炮彈。同場(chǎng)競(jìng)技，原本玩得就是差異化。如果家家如此，戶戶一樣，憑什么讓顧客對(duì)你高看一眼?
其二：主題空洞。思維枯竭幾乎所有的促銷(xiāo)主題都是“三字經(jīng)”的天下：“搶”、“降”、“惠”成了絕對(duì)的標(biāo)配。偶有文藝范的主題閃亮登場(chǎng)，要么殺氣騰騰——“十月圍城”、要么竭斯底里——“全城放價(jià)”只可惜，顧客是“嚇不來(lái)”、也“求不來(lái)”的。況且，促銷(xiāo)主題又沒(méi)有任何相應(yīng)的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)做支撐，充其量只是淪為叫囂的口號(hào)或貌似有趣的諧音文字游戲。千萬(wàn)不要告訴我“買(mǎi)×送×”就是所謂的“活動(dòng)”，可以負(fù)責(zé)任地告訴你：那不是“活動(dòng)”，那只是促銷(xiāo)優(yōu)惠政策!“活動(dòng)”是要能引來(lái)顧客圍觀、吸引顧客互動(dòng)、最終能讓顧客PK的競(jìng)技活動(dòng)。因?yàn)?ldquo;贏”，才有“獎(jiǎng)”;因?yàn)閬?lái)之不易，才會(huì)倍感珍惜。否則，人人有份的優(yōu)惠，永遠(yuǎn)逃脫不了“貓膩”之嫌。只要顧客對(duì)優(yōu)惠心存芥蒂，成交的力度將大打折扣。
其三：簡(jiǎn)單粗暴。霸王硬上弓“爆破”一詞在家具界可謂人氣爆棚：“骨折價(jià)”、“跳樓價(jià)”、“吐血價(jià)”。“爆破” 敢死隊(duì)一上來(lái)就是刀光劍影，血雨腥風(fēng)。賣(mài)個(gè)家具競(jìng)都能找到“風(fēng)蕭蕭兮易水寒”的感覺(jué)，真的令人佩服!這種霸王硬上弓式的“爆破”炸得了群眾的身，卻炸不了群眾的心。要知道，對(duì)于顧客而言，任何成交都是要經(jīng)過(guò)一系列無(wú)法逾越的心歷路程：吸引——圍觀——了解——比較——選擇，以上步驟一個(gè)都不會(huì)少，不同的只是在每一步驟上停留的時(shí)間有快有慢。
所以說(shuō)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)是一系列心路的征服過(guò)程， “走心”——才是促銷(xiāo)成功的不二法則。走心三部曲——“吸引、打動(dòng)、說(shuō)服” 。
先說(shuō)“吸引”——與眾不同才能“吸引”，新穎獨(dú)特方能“聚焦”。再說(shuō)“打動(dòng)”——只有打動(dòng)才可能有互動(dòng)，愿意互動(dòng)才是真的打動(dòng)。最后說(shuō)“說(shuō)服”——吸引與打動(dòng)都只是手段，說(shuō)服才是真正的目的，動(dòng)之以情，還得曉之以理，理到了，錢(qián)才能到。
“活動(dòng)”是促銷(xiāo)的靈魂。 如何把走心三部曲串聯(lián)起來(lái)?唯有現(xiàn)場(chǎng)“活動(dòng)”。成功的“活動(dòng)”必須滿足以下條件：能吸引顧客到來(lái)，來(lái)了有興趣圍觀，圍觀后躍躍欲試試后有意外收獲!還有 ——活動(dòng)不能太復(fù)雜，復(fù)雜了，顧客不好意思上臺(tái)——怯場(chǎng)!活動(dòng)不能太辛苦，辛苦了，顧客感覺(jué)得不償失——冷場(chǎng)!太俗了不行，太雅了不行，太貴了不行，太難了不行。“活動(dòng)”是創(chuàng)造圍觀人氣，留住圍觀人群的手段，“說(shuō)服”才是真正的目的。
總之，“活動(dòng)”搭臺(tái)，“說(shuō)服”唱戲。 “說(shuō)服”無(wú)非：我與競(jìng)品有何不同?我比競(jìng)品好在哪里?我的優(yōu)惠力度無(wú)以倫比!絕大多數(shù)商家促銷(xiāo)時(shí)往往忽略搭“活動(dòng)”這個(gè)臺(tái)，妄圖直接唱“搞定”這個(gè)戲，但沒(méi)有前戲，何來(lái)高潮?!
促銷(xiāo)要掌控、把握、征服顧客心歷路程中的每一步，任何猴急、粗暴的下場(chǎng)必將蛋打雞飛。創(chuàng)意促銷(xiāo)才是根本。觀念到位后，考驗(yàn)的就剩創(chuàng)意了。促銷(xiāo)策劃最后都不可避免地要濃縮到創(chuàng)意主題上來(lái)。而好的活動(dòng)主題應(yīng)盡可能滿足以下條件：不俗套、有新意，容易吸引顧客眼球。與本品牌的內(nèi)涵有關(guān)聯(lián)。最好能訴求產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，且這個(gè)賣(mài)點(diǎn)同時(shí)也是顧客的買(mǎi)點(diǎn)。
主題內(nèi)容要能匹配相應(yīng)的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，而不是活動(dòng)主題與活動(dòng)內(nèi)容分離?；顒?dòng)的內(nèi)容要能吸引顧客駐足圍觀，也就是顧客要感興趣?；顒?dòng)的內(nèi)容要能與顧客進(jìn)行互動(dòng)，而不是孤芳自賞的獨(dú)角戲。
也就是說(shuō)，促銷(xiāo)活動(dòng)的主題要盡可能同時(shí)滿足N個(gè)要求，但又只能提煉、聚焦成一句話或一個(gè)主題畫(huà)面。這是相當(dāng)大的挑戰(zhàn)，對(duì)于策劃來(lái)說(shuō)，無(wú)異大海撈針。最后呈現(xiàn)出來(lái)的幾個(gè)漢字，其水落石出的過(guò)程是需要大量抽絲剝繭的耐心，洞若觀火的敏銳以及靈魂出竅的悟性。創(chuàng)意促銷(xiāo)真的不簡(jiǎn)單，但創(chuàng)意促銷(xiāo)真的很管用!不信?你來(lái)試試。
2014年8月16日-17日，首屆泛珠建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇·公益慈善晚會(huì)暨廣東省建筑裝飾設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)成立大會(huì)在廣州白云國(guó)際會(huì)議中心隆重舉行。
本次系列活動(dòng)由廣東省建筑裝飾材料行業(yè)協(xié)會(huì)和廣東省建筑裝飾設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)主辦，中國(guó)扶貧基金會(huì)、廣東省青年聯(lián)合會(huì)、廣東省青少年發(fā)展基金會(huì)支持，廣東宏際線管實(shí)業(yè)有限公司協(xié)辦，并得到了廣州東方國(guó)際建材交易中心、中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地的大力支持。
首屆泛珠建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇
活動(dòng)主要有以下幾大亮點(diǎn)：
亮點(diǎn)一：廣東省建筑裝飾設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)正式成立，蘭芳當(dāng)選首任會(huì)長(zhǎng)
廣東是設(shè)計(jì)前沿基地，無(wú)論是設(shè)計(jì)水平、從業(yè)人數(shù)，還是產(chǎn)值規(guī)模均穩(wěn)居全國(guó)前列。為凝聚設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)力量，搭建建材設(shè)計(jì)聯(lián)盟，推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展，8月16日下午，廣東省建筑裝飾設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)成立大會(huì)暨第一屆會(huì)員大會(huì)隆重舉行，百余家知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、施工單位、專(zhuān)業(yè)院校齊聚一堂，圓滿完成了各項(xiàng)議程。其中，蘭芳當(dāng)選為首任會(huì)長(zhǎng)，羅遠(yuǎn)翔、李智、梁雄彪、梁國(guó)文、梁永標(biāo)、陳立堅(jiān)、梁子堅(jiān)、何均勝、陳樂(lè)廷、吳宗敏、朱偉昌、林松、李志強(qiáng)、林岱輝、鄒圣華等人當(dāng)選為副會(huì)長(zhǎng)，馬都當(dāng)選為監(jiān)事。
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
廣東省建筑裝飾設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)的成立，標(biāo)志著廣東建筑裝飾設(shè)計(jì)師將擁有屬于自己的行業(yè)協(xié)會(huì)，一座行業(yè)橋梁成功搭建起來(lái)。蘭芳會(huì)長(zhǎng)表示，設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)成立之后，將主要從四個(gè)方面積極促進(jìn)行業(yè)發(fā)展：一、堅(jiān)持雙向服務(wù)，構(gòu)筑及時(shí)有效的溝通平臺(tái)；二、推進(jìn)誠(chéng)信活動(dòng)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)環(huán)境；三、加強(qiáng)行業(yè)互動(dòng)交流，搭建戰(zhàn)略合作聯(lián)盟；四、加強(qiáng)協(xié)會(huì)組織建設(shè)，不斷提高服務(wù)水平，以期推動(dòng)材料與設(shè)計(jì)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)廣東建材和廣東設(shè)計(jì)的互利共贏，共同走向世界。
亮點(diǎn)二：財(cái)經(jīng)郎眼現(xiàn)場(chǎng)直播，首屆泛珠建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇火爆異常
當(dāng)日下午，首屆泛珠建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇同期在白云國(guó)際會(huì)議中心嶺南大會(huì)堂舉行。活動(dòng)特別邀請(qǐng)了著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授、廣東省建筑裝飾材料行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)兼廣東省建筑裝飾設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘭芳與建材家居產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖進(jìn)行巔峰對(duì)話，用最專(zhuān)業(yè)最深睿的思想洞察建材家居制造產(chǎn)業(yè)的憂與思。并由郎教授的拍檔、廣東電視臺(tái)知名主持人王牧迪擔(dān)綱主持，為現(xiàn)場(chǎng)1000多名企業(yè)家再現(xiàn)《財(cái)經(jīng)郎眼》獨(dú)特魅力。
對(duì)于目前的中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，郎咸平教授直言，受?chē)?guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策影響，目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)形態(tài)處于滯脹階段，中國(guó)制造業(yè)面臨幾大危機(jī)。這一系列問(wèn)題引起多米諾骨牌效應(yīng)，導(dǎo)致實(shí)體經(jīng)濟(jì)面臨困境。對(duì)此，中國(guó)可借鑒美國(guó)“壓低成本、提高效率”。
對(duì)制造業(yè)企業(yè)，郎咸平教授指出：制造業(yè)應(yīng)捆綁訂單處理、批發(fā)、零售，并建議堅(jiān)持走品牌化發(fā)展路線，以此規(guī)避市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。郎咸平教授的觀點(diǎn)一針見(jiàn)血，犀利幽默，通過(guò)直言不諱地抨擊國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)造成的惡劣影響，讓人在大笑的同時(shí)，反思現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)制度和政策，反思制造業(yè)所面臨的困境和突圍，深深的牽動(dòng)著現(xiàn)場(chǎng)所有人的關(guān)注。
著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授
隨后的對(duì)話環(huán)節(jié)，行業(yè)代表企業(yè)掌舵人與廣東建材家居行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)袖蘭芳一起“華山論劍”。東鵬集團(tuán)總裁蔡初陽(yáng)從品牌發(fā)展方面深刻分析了品牌創(chuàng)建，偉雄集團(tuán)董事兼松本綠色建材股份有限公司總經(jīng)理韋駿則從多元化經(jīng)營(yíng)和綠色建材方面指點(diǎn)了行業(yè)迷津，廣東宏際線管實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理王彥明介紹了中小企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)的心得，東方國(guó)際建材交易中心有限公司董事長(zhǎng)唐玉利剖析了建材市場(chǎng)的困境及成功的解決經(jīng)驗(yàn)，著名設(shè)計(jì)師羅遠(yuǎn)翔則從設(shè)計(jì)對(duì)材料期望的角度暢談材料與設(shè)計(jì)融合促進(jìn)。各位對(duì)話嘉賓舌尖論道，妙語(yǔ)連珠，觀點(diǎn)獨(dú)特到位，博得陣陣掌聲。
各位嘉賓精彩對(duì)話[NextPage]
其中，蘭芳會(huì)長(zhǎng)從行業(yè)整體的角度分享了協(xié)會(huì)在帶領(lǐng)行業(yè)走出困境的舉措和經(jīng)驗(yàn)。她強(qiáng)調(diào)，協(xié)會(huì)將重點(diǎn)通過(guò)帶領(lǐng)企業(yè)走出國(guó)門(mén)、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維推動(dòng)行業(yè)發(fā)展等舉措，在建設(shè)電商地標(biāo)、建設(shè)廣東建材直營(yíng)基地等工作中成效卓著，獲得國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)廣泛贊譽(yù)。
廣東省建筑裝飾材料行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)兼廣東省建筑裝飾設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘭芳
本次論壇是整合建材與設(shè)計(jì)行業(yè)合作共嬴的里程碑事件，共吸引了1000多名廣東及周邊省市企業(yè)家到場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)不時(shí)爆發(fā)出陣陣歡笑和掌聲，氣氛異?；鸨?/p>
亮點(diǎn)三：熱心慈善公益事業(yè)，推動(dòng)設(shè)立廣東建材慈善基金
8月3日，云南省昭通市魯?shù)榭h境內(nèi)發(fā)生6.5級(jí)地震，給人民群眾生命和財(cái)產(chǎn)造成嚴(yán)重?fù)p害。為援助云南地震災(zāi)區(qū)和邊遠(yuǎn)地區(qū)學(xué)子，廣東省建筑裝飾材料行業(yè)協(xié)會(huì)和廣東省建筑裝飾設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦首屆泛珠建材家居慈善晚會(huì)，并與中國(guó)扶貧基金會(huì)、廣東省青少年發(fā)展基金會(huì)聯(lián)合，推動(dòng)設(shè)立廣東建材慈善基金，團(tuán)結(jié)建材家居產(chǎn)業(yè)同仁，為云南地震災(zāi)區(qū)救助和貧困地區(qū)助學(xué)項(xiàng)目募集善款，共同為中國(guó)青少年公益慈善事業(yè)做貢獻(xiàn)。
首屆泛珠建材家居慈善晚會(huì)
菱王電梯股份有限公司董事長(zhǎng)梁永標(biāo)、榮寶齋成曦、珍寶建設(shè)實(shí)業(yè)李瓊興、可晉山房主人胡錦秋、梅石齋主人彭文斌以及棠溪?jiǎng)I(yè)、順德皇朝家私營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)馮文等個(gè)人和企業(yè)紛紛慷慨捐贈(zèng)藏品用于拍賣(mài)。
現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍氣氛熱烈踴躍，最終由順德亞洲國(guó)際家居裝飾材料交易中心董事梅榮能、榮寶齋成曦、佛山市能成投資有限公司董事鄧錫華、冠珠陶瓷廣州營(yíng)銷(xiāo)中心董事長(zhǎng)唐小梅等企業(yè)家競(jìng)拍成功。活動(dòng)共募集了二十多萬(wàn)元善款，場(chǎng)面溫馨感人。
亮點(diǎn)四：首屆建筑裝飾設(shè)計(jì)師節(jié)暨“東方建材杯”廣東建筑裝飾設(shè)計(jì)名師名品巡回展盛大啟動(dòng)
廣東設(shè)計(jì)三十年輝煌歷程，一路走來(lái)成果豐碩，不僅涌現(xiàn)出了一批設(shè)計(jì)大師，也奉獻(xiàn)了無(wú)數(shù)精彩作品。8月17日，首屆建筑裝飾設(shè)計(jì)師節(jié)暨“東方建材杯”廣東建筑裝飾設(shè)計(jì)名師名品巡回展啟動(dòng)儀式在東方國(guó)際建材家居交易中心拉開(kāi)帷幕。
現(xiàn)場(chǎng)名品蕓集，名師匯萃， 近百名設(shè)計(jì)師和商協(xié)會(huì)代表參加了啟動(dòng)儀式，并共同發(fā)起倡議定每年9月第二個(gè)周六為“建筑裝飾設(shè)計(jì)師節(jié)”。東方國(guó)際建材交易中心董事長(zhǎng)唐玉利現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)師在百忙之中參與支持表示感謝，并簡(jiǎn)要介紹了東方國(guó)際的整體規(guī)劃藍(lán)圖。蘭芳會(huì)長(zhǎng)則在致辭中強(qiáng)調(diào)，協(xié)會(huì)將在9月份開(kāi)展千人設(shè)計(jì)師節(jié)，屆時(shí)將準(zhǔn)備更為豐富多彩的內(nèi)容和節(jié)目，期待大家共同參與。
廣州思哲設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)羅遠(yuǎn)翔也為本次活動(dòng)寄語(yǔ)，希望以后協(xié)會(huì)多組織進(jìn)行此類(lèi)活動(dòng)，讓設(shè)計(jì)和材料關(guān)聯(lián)更加密切，整合資源，合作共贏。在熱烈的掌聲中，東方國(guó)際商戶代表共同上臺(tái)進(jìn)行誠(chéng)信聯(lián)盟宣誓，在活動(dòng)舉行期間，所有到店顧客都能享受5--7折優(yōu)惠，并絕不虛假宣傳、摻雜使假、以次充好、銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品。
隨后，在現(xiàn)場(chǎng)所有觀眾的見(jiàn)證下，蘭芳會(huì)長(zhǎng)、東方國(guó)際建材交易中心董事長(zhǎng)唐玉利、廣東宏際線管實(shí)業(yè)總經(jīng)理王彥明和設(shè)計(jì)師、商戶代表共同啟動(dòng)?xùn)|方國(guó)際站·廣東名師名品巡回展，再現(xiàn)廣東設(shè)計(jì)三十年輝煌之路，吹響廣東建材攜手走向世界的號(hào)角。
據(jù)悉，本次活動(dòng)將由廣東省建筑裝飾設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)和廣東省建筑裝飾材料行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦，每周六進(jìn)行一期沙龍活動(dòng)，將邀請(qǐng)知名設(shè)計(jì)師蒞臨現(xiàn)場(chǎng)與廣大消費(fèi)者及商家進(jìn)行互動(dòng)，活動(dòng)持續(xù)到9月17日，敬請(qǐng)關(guān)注。
戴松林在分析建材銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中，最有效方式就是體現(xiàn)你的“銷(xiāo)售系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)性”，要做到“人無(wú)我有”比較困難，而要做到“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”是可以的。在建材銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中，掌握其中的精髓才能更好的運(yùn)用到與客戶的交流中。
所以，戴松林認(rèn)為加大對(duì)一線家具銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高家具導(dǎo)購(gòu)員關(guān)于建材銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，增強(qiáng)一定的服務(wù)水平，是家具銷(xiāo)售關(guān)鍵所在。
在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們可以看到：有經(jīng)驗(yàn)的家具銷(xiāo)售高手，或經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)家具銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的員工，其家具銷(xiāo)售數(shù)量往往站到門(mén)店銷(xiāo)售的60-70%以上。這些銷(xiāo)售高手掌握了那些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)?
下面戴松林具體講一下家具建材銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：
家具建材銷(xiāo)售技巧和話術(shù)內(nèi)容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。
“信任”是影響顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
家具建材銷(xiāo)售技巧和話術(shù)內(nèi)容之二：如何迎接顧客。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對(duì)顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好!××專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
家具建材銷(xiāo)售技巧和話術(shù)內(nèi)容之三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門(mén)后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢?一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
