銷售員必知的銷售五條自然法則
1.價值法則。消費者只會購買使他們受益的產(chǎn)品和服務(wù)。
你需要知道的第一件事是，消費者購買你的產(chǎn)品不是因為你是一個很棒的推銷員。你要承認并且接受這個事實：消費者購買產(chǎn)品和服務(wù)，只是因為他們相信“這些產(chǎn)品或服務(wù)將以某種方式使他們受益”。
在你的企業(yè)中運用價值規(guī)律，毫無疑問，你必須知道，你的產(chǎn)品或服務(wù)會怎樣有利于消費者或客戶。如果消費者或客戶不滿意，你就不會得到報酬。這就引出了下一個法則。
2.報酬法則。價值都有價格標(biāo)簽。
報酬法則很簡單。你的產(chǎn)品或服務(wù)越有利于消費者，你越可以提高價格。世界上沒有什么價值是不需要付出代價的。
可以這么說，當(dāng)你要推出一種產(chǎn)品或服務(wù)時，在生產(chǎn)階段遵循價值法則是至關(guān)重要的。當(dāng)你把完成的產(chǎn)品放在貨架上時，在產(chǎn)品開發(fā)階段遵循報酬法則是至關(guān)重要的。
3.影響法則。信譽取決于兩個因素，信任和專業(yè)知識。
約翰•麥斯威爾(JohnMaxwell)在他的《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》(AFF)這本書中已經(jīng)比較詳盡地教授并且提到了影響法則。他說，“領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力，不多也不少”。
通過增加我們的顧客和客戶對我們和我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任，我們可以開發(fā)影響力這個強有力的、無形的特質(zhì)。實現(xiàn)它的一種方式是展示我們在特定領(lǐng)域或行業(yè)的專業(yè)知識。這就引出了下一個法則。
4.真實法則。你必須提供給別人一個最珍貴的禮物——就是你自己。
鮑勃·伯格(BobBurg)和約翰·大衛(wèi)·曼(JohnDavidMann)在《做一個積極的付出者》(TheGo-Giver)這本書中寫道：“你只是想成為別人，或模仿別人教你的某種行動或行為，你就不可能真正吸引人。你必須提供給人一種最寶貴的東西，那就是你自己。不管你怎么想，你在銷售，你必須提供真實的你。”
真實法則的工作原理是這樣的：你全心全意“全力投入”，為消費者的問題提供解決辦法。努力思考你打算如何做出最好的產(chǎn)品，或者提供最好的服務(wù)，不加夸張地去表示，這些產(chǎn)品和服務(wù)將如何改變你想要幫助的消費者的生活。你的心必須真誠和真正地希望提供一個解決方案，這個解決方案可以造福消費者或者客戶，使他們的生活變得更好。
這種態(tài)度才是肥沃的土壤。客戶的信任在這種土壤上被培育并且成長。
5.互惠法則。這是一種付出以及付出關(guān)系。
乍看之下，大多數(shù)人認為這意味著你(提供商)提供產(chǎn)品或服務(wù)，并且他們(用戶)對產(chǎn)品或服務(wù)付錢。但我所說的不是這個意思。我所說的“付出和付出關(guān)系”是讓你(提供商)一直在付出。用戶從來不付出。
當(dāng)你銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)時，除了用戶所支付的之外，總是給予他們額外的、免費的、真正有價值的禮物。他們就會回來向你購買，一次又一次。
這些是關(guān)于銷售的五條顛撲不破的法則。遵循它們，你就有機會看著你的利潤率飛漲到太空。
2014年，是中國全面深化改革的開局之年。中國經(jīng)濟進入了中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力和多挑戰(zhàn)的"新常態(tài)"時期。與此同時，我國家居建材行業(yè)已經(jīng)迎來了最佳的發(fā)展機遇，作為住宅居家重要組成部分的定制家居行業(yè)也迎來了發(fā)展的春天。
2014年中國定制衣柜、家居行業(yè)年會，以“論·衣柜文化，倡·定制生活”為主題，把握行業(yè)發(fā)展趨勢，積極調(diào)整戰(zhàn)略，應(yīng)對變革轉(zhuǎn)型，向消費者宣揚行業(yè)文化價值、倡導(dǎo)衣柜生活新方式，推動產(chǎn)業(yè)向規(guī)?；⒍ㄖ苹?、智能化的方向發(fā)展。
同時，在年會晚宴上將通過《定制家居》隆重發(fā)布“創(chuàng)新·責(zé)任”2014中國定制衣柜、家居行業(yè)年度大獎，這是在每年的“質(zhì)量·誠信”保障體系創(chuàng)建活動基礎(chǔ)上打造的定制衣柜、家居行業(yè)公益大獎。本次活動皆在通過定制衣柜、家居行業(yè)同仁及專家的思想碰撞，為定制衣柜、家居行業(yè)的未來尋找新的突破。
活動具體內(nèi)容如下：
一、 時 間：2014年12月1日-2日(12月1日全天報到)
二、 地 點：中國·廣州琶洲香格里拉
三、 參與人員：政府部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、500名全國知名實木定制家居、衣柜、樓梯企業(yè)、家居電商企業(yè)董事長、總經(jīng)理；100名定制家居設(shè)計師；行業(yè)各大媒體50家；
四、 主要內(nèi)容：
1、 2014衣柜、定制家居專委會會長聯(lián)席會議；
2、 2014中國衣柜、定制家居行業(yè)總裁高峰論壇；
3、 “創(chuàng)新·責(zé)任”2014中國定制衣柜、家居行業(yè)年度表彰大會；
4、中國定制衣柜、家居行業(yè)“企業(yè)家·設(shè)計師”VIP精英酒會；
5、重點企業(yè)參觀走訪。
全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會
二〇一四年十月二十日
印度人購買家具的方式似乎正在改變。直到幾年以前，大多數(shù)人要么找當(dāng)?shù)氐哪窘?，要么前往就近的家具市場。現(xiàn)如今，家具迷網(wǎng)了解到，越來越多的人開始網(wǎng)購——家具有望成為正在快速增長的印度電子商務(wù)市場的最大品類之一。
到2018年，印度的在線市場預(yù)計將增長至88,921 億盧比，合計145億人民幣，網(wǎng)上家具零售的份額有可能繼續(xù)上升。研究機構(gòu)RNCOS 表示：“這一增長將主要考慮到，人們?nèi)找娼邮鼙就脸砷L起來的互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌，以及對在網(wǎng)上購買家居飾品及家具變得越來越開放。”
長期以來，印度的家具零售大多是無組織的。根據(jù)多項估計，零售行業(yè)由獨立的商店和個體木匠經(jīng)營的高達80%。除了一些有組織的零售商例如Evok, Home Stop和 HomeTown，那些已成功建造大型連鎖店的有組織的實體家具零售商并沒有品牌。(瑞典的宜家可能是一個游戲規(guī)則的改變者，如果它在印度(可能在海德拉巴市)的第一家門店開張的話)。
相反，在過去幾年中，網(wǎng)上家具銷售的推進離合器已經(jīng)出現(xiàn)，它提供了一個潛在的新興商業(yè)模式，這與印度中產(chǎn)階級的壯大和收入的提高相互聯(lián)系。
正如家具迷網(wǎng)之前所介紹的幾家印度在線家具零售市場的三大領(lǐng)導(dǎo)者：Pepperfry, Urban Ladder 和 Fab Furnish，它們成立于2012年。他們的成功一部分是因為他們做了兩件傳統(tǒng)的家具一般不會做的事，即：各種各樣的現(xiàn)代家具設(shè)計和便利的家具交付和組裝。
一家管理咨詢公司的技術(shù)負責(zé)人Ankur Bisen 說道：“在印度家具市場，可用性和可取性之間存在差距。顧客想要現(xiàn)代的設(shè)計，而傳統(tǒng)市場不提供該品種。”Bisen 還說：“目前印度還很缺乏家具實體商店，而這有助于那些家具電商們在該領(lǐng)域取得成就。”
另一個原因是零售商店的成本。“在印度，家具行業(yè)的實體零售店的空間很小，因為零售商每個月必須銷售4至5億盧比,合計約4000~5000億人民幣的家具，才能夠支付實體零售商的租金。”Fab Furnish聯(lián)合創(chuàng)始人Vikram Chopra說道。
家具電商們已經(jīng)引起了風(fēng)險投資機構(gòu)的注意。年初，除了前期600萬美元的資金，印度家具電商Urban Ladder已經(jīng)籌集了2000萬美元的資金。另外，家具電商Pepperfry也籌集了約2900萬美元的資金。
Bisen 認為， 印度家具行業(yè)的零售市場有130億美元(79,683.5億盧比)，而線上的銷售貢獻至少為1億美元(RS613.2億盧比)。不過，由于家具產(chǎn)業(yè)的很大一部分業(yè)務(wù)是無組織的，這種估計數(shù)字也有不同。家具迷網(wǎng)獲悉，印度家具電商Fab Furnish聯(lián)合創(chuàng)始人Chopra估計，整個印度市場價值為200億美元(RS122590億盧比)。今年，他自己的創(chuàng)業(yè)公司就獲得了6500萬美元(398.6億盧比)的營業(yè)額。而去年P(guān)epperfry也為自己設(shè)定這個目標(biāo)。
根據(jù)印度家具制造商和貿(mào)易商協(xié)會會長Pulin Shah的研究，在印度，有組織的正規(guī)家具零售行業(yè)每年的增長達到20%。從長遠角度來說，Shah本身不是特別在意在線零售商。這部分原因是，網(wǎng)上商店除了賣一些自己設(shè)計的東西之外，也為家具制造商們提供了一套銷售渠道。Shah說：“以前傳統(tǒng)的零售商認為，顧客在進行購買前需要觸摸和感受產(chǎn)品，因此需要很大的實體銷售空間。但現(xiàn)在他們已經(jīng)知道情況不一樣。”“印度家具電商Pepperfry的營業(yè)額可能比孟買的其他家具零售商還大。傳統(tǒng)零售商看到這一點，他們現(xiàn)在知道，在線銷售媒介將繼續(xù)存在。”Shah 相信，其他大型家具商也會走到線上去銷售。他解釋說：“如果這些傳統(tǒng)的家具零售商可以掌握物流，每個人都會開網(wǎng)店。實體商店目前暫時還只是感到了電商的熱度，他們最終都會走到線上。”
如今家具銷售商都希望得到較小的實體零售空間，并正在尋找機會與現(xiàn)有的電商公司結(jié)盟，或建立自己的網(wǎng)上專賣店。比如，印度的未來集團(Future Group)已經(jīng)與家具電商Pepperfry合作，通過該網(wǎng)站出售他們的部分產(chǎn)品。Home Stop公司則開設(shè)了他們自己的網(wǎng)上商店。 家具電商Pepperfry正企圖成為一個同時給其他家具零售商提供網(wǎng)上銷售機會的家具電商平臺。
最后，還有一個事實，即大部分的家具銷售增長將來自印度的小城市。例如家具電商Fab Furnish公司30%的銷售額都來自于二線和三線城市。“印度有太多的城鎮(zhèn)和城市，” Fab Furnish公司的聯(lián)合創(chuàng)始人Chopra說，“實體商店是不可能在所有這些地方都開設(shè)一家商店的。”