家具企業(yè)倒閉的幾大癥結(jié)。進入2015以來，很多的家具企業(yè)都陸續(xù)傳來破產(chǎn)倒閉的消息，很多的企業(yè)似乎在一夜之間就變得悄聲匿跡。這個問題需要很多的家具企業(yè)界的老板深深的檢討，那么導(dǎo)致家具企業(yè)倒閉的癥結(jié)究竟在哪里呢?

    一、實體店生意難做有“六大癥結(jié)”

    1、只看人家怎么做，不考慮我是誰

    中國人有一個習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。

    我們近10年來天天倡導(dǎo)和強調(diào)：每個門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向!店的顧客是誰?他們的消費習(xí)慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

    你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

    2、只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰

    我相信大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進店，都只想推自己最想賣的商品。

    為什么呢?當(dāng)然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢。

    只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經(jīng)營思想，你認為還能走多遠呢?

    3、只考慮客單價，不考慮提籃數(shù)

    什么叫客單價和提籃數(shù)?如果你的平均客單價是50元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。

    客單價越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。

    客單價越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

    4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”

    有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

    以白酒為例，假如它是10個點的毛利(低的要死人)，是不是毛利空間就很小?但如果說它每個月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

    同時，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注、消費名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

    可是，現(xiàn)實經(jīng)營過程中，實體店在這個方面卻只認死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無從談起。

    5、只考慮促銷方法，不考慮實體店的“進店率”

    現(xiàn)在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。

    如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業(yè)績，而沒有考慮去提升顧客進店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進店，成交又靠什么實現(xiàn)呢?

    6、自我麻痹，用同行生意的冷淡來安慰自己

    阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!

    以上這六大錯誤的習(xí)慣性思維，給我們的實體店朋友帶來了巨大困境：

    二、錯誤思維帶來的巨大困境

    1、阿Q式的隨大流

    就是天天改來改去，學(xué)來學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因為是同一個制作柜臺的廣告公司不會差異化，只關(guān)注高大上。

    為什么同樣是父母生的幾個兄弟姐妹，每個人都不一樣呢?因為人人都有自己的個性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點，水平不高的，就做實在一點。

    2、萬變不離其宗的“營銷寶典”

    主要特征是天天打特價、天天免費送，最后的結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會習(xí)慣你的卑微!現(xiàn)在行業(yè)有個很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個門店領(lǐng)免費派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。(如何抓住、拴住真正的消費者)

    三、優(yōu)化門店核心競爭力

    總之，“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。

    1、門店定位：零售店的“三大要素”

    跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實體店“體驗”和“服務(wù)”的優(yōu)勢。對實體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上，主要是做到和堅守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗，一是服務(wù)!
在未來，我們實體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗、服務(wù)”作為我們的核心基因，并以此提高實體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場的能力!

    2、調(diào)整品類：體現(xiàn)專業(yè)和時尚

    現(xiàn)在零食店如何通過品類和陳列，來實現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢?

    這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現(xiàn)時尚、潮流的品類，因為現(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費的主要群體，這些時尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時尚、更專業(yè)!

    3、智能改造：數(shù)字店鋪是未來趨勢

    互聯(lián)網(wǎng)改變時代，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運營模式。

    移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機的大量應(yīng)用，為移動互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機會，甚至可以說，實體店對移動互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。

    未來，店的終極模式，就是要借助移動互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，將實體店逐漸優(yōu)化成“實體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實現(xiàn)以移動互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。

    我們過去教大家裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，都是實體店版本，現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。

    比如，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接的數(shù)字貨架、智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費WiFi和會員接入等，通過移動手機客戶端APP、網(wǎng)店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺，實現(xiàn)線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。

    4、顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺

    門店要成功實現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺，實現(xiàn)對商圈和顧客的低成本精準營銷、大范圍拓客和集客及互動式會員管理。

    5、員工管理：讓員工參與進來

    俗話說：后臺你怎么對待員工，前臺員工就會怎么對待顧客!

    現(xiàn)在零售店的用工對象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵方式，效果也不如上一代員工。

    但90后的員工有自己獨立的審美，喜歡以自我為中心，對潮和時尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個性，對于營造門店的時尚和個性化，其實比60后、70后員工更具有優(yōu)勢，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動。

    所以，我們在管理方面，要善于整合這一代人的優(yōu)勢，讓她們參與進來，采用“互動式”目標(biāo)和績效管理，構(gòu)筑一個執(zhí)行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊!

    6、數(shù)據(jù)管理：關(guān)注客流統(tǒng)計

    客流就好比門店的血液，沒有客流管理，其它的任何管理都會顯得蒼白無力，因為巧婦也難為無米之炊。所以在這個倍受電商沖擊的時代，門店每天進多少人，什么時段進人多，這些人是什么類型，什么時段成交率高等精細數(shù)據(jù)，顯得尤為重要!

    結(jié)語：如果不站在顧客角度，重新認真構(gòu)筑我們以顧客需求為導(dǎo)向的零售商業(yè)本質(zhì)，重新審視門店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們將把實體店帶入窮途末路。

    對于家具，你再怎么降價促銷，刺激消費，不買的還是不買，必買的也只買特定的量，這怎么看也不關(guān)“砍價會”什么事;賣家具的花費巨資辦“砍價會”，還花幾萬請一個“砍價師”幫助消費者大砍自己，這怎么看都不對勁。你要真有心讓利消費者，直接降價不就得了?但我們還是要給“砍價會”一個公正的合適的位置。真正讓利于消費者的砍價會值得肯定，欺詐消費者的砍價會要堅決抨擊。

    團購的伴生產(chǎn)物——家具砍價會誕生至今，約有三四年光景了。砍價會甫一誕生，就表現(xiàn)出了旺盛的生命力，無數(shù)的品牌都熱烈追捧、參與。

    然而，隨著時間的推移，由于家具產(chǎn)品的不可刺激性消費特征的局限;加上家具品類繁多，并不是每一樣家具都適合團購砍價的實際情況;最主要還是經(jīng)濟環(huán)境低迷房地產(chǎn)行業(yè)蕭條，導(dǎo)致團購砍價的效果越來越差(這正是前兩種原因所致);而之前參加砍價會的后遺癥也越來越明顯等等原因，使很多原來的熱烈追隨者開始冷靜下來，停止了追隨砍價會的腳步;有些在砍價會中“受傷”的人還開始抵觸、反對砍價會。

    那么，站在公正的角度看，該如何對待砍價會呢?

    凡事皆有起心動念，是為源頭;凡事皆有邏輯演繹，是為因果。我們從源頭和因果這兩端來看看，自會有答案。

    先說源頭——

    如果參加砍價會的品牌，不管因為什么發(fā)心(起心動念)，只是堅定地出于惠民、利民之心，不顧一切犧牲自我，堅決要讓利于老百姓。這樣的慈悲利他胸懷，我們應(yīng)該高度敬仰，廣為稱頌;這樣的品牌，我們一定要讓它名揚天下，讓老百姓都來支持，只是擔(dān)心它不賺錢怎么長命。當(dāng)然，我們還可以誠懇地、弱弱地建議他們，把參加砍價會的巨大花費、還有給砍價師的幾萬塊錢直接讓利于老百姓更好。

    如果參加砍價會的品牌，是出于搶奪競爭對手份額的目的，想通過低價吸引消費者，通過價格戰(zhàn)來淘汰對手，這樣的目的，我們不作任何評論，因為這是“正向?qū)嵙?rdquo;和“反向智力”的較量，最終的勝負還不知道。我們只是提醒參與者：“殺人一千，自損八百”，參與前要考慮自己是否玩得起這個游戲(盡管這個游戲?qū)儆诘妄g幼兒級別)，別玩來玩去，幫助對手把自己“game over”了，no zuo no die。

    如果參加砍價會的品牌，是出于欺詐的目的(幾乎是主流)，那么，我們不作過多評價，只是真情告誡：千萬小心，這可是一條絕后的路，下場必定很慘。實踐已經(jīng)或正在驗證這個告誡。同時，我們還要友情提示：在當(dāng)今這樣一個人人冰雪聰明、信息高度對稱的時代，法制也在快速健全的時代，要欺詐，成本太高了，極不劃算，還是早早棄用為好;還有，真要欺詐，也玩一點有技術(shù)含量的手法。

    再說因果——

    如果你是發(fā)自肺腑真心要讓利消費者，并做到在讓利過程中保質(zhì)保量，保證售后服務(wù)，讓消費者的價值感受實實在在，高度滿意，而你又有足夠的實力支撐，那我們要恭喜你，這樣的品牌絕對前途無限，像京東那樣，會有燦爛的明天。當(dāng)然，一定要做好融資的后盾工作(投資天使是不感興趣的)，不然，就會半途而廢。

    如果是出于競爭的目的，我們建議，你先確立好自己的理念(行進的方向)后再進行，以保證自己不會偏離軌道;同時，也要有實力保證，因為你所采用的“低價”競爭策略太原始太低級，這是需要有足夠的實力作為支撐的，支撐到把競爭對手淘汰干凈為止。那時的你就會聛睨一切、任意高價了。但要注意，這種行為僅限于低檔次品牌，如果定位中高端尤其是高端品牌，那么，這樣的方式就會損害自己的品牌。

    如果是為了撈錢而欺詐消費者，我想說，這是一條萬劫不復(fù)的路。不管你眼前是否達到目的，是否賺到錢，未來都絕對不會有好下場。你的價值觀會完全扭曲，你的面相會變得猙獰，你的生活環(huán)境會隨時出問題，你隨時會遇到各種莫名其妙的災(zāi)難……

    總之，如果參加砍價會，不管是發(fā)心，還是結(jié)果，我們都希望是第一種情形出現(xiàn)，提醒第二種小心行事，警告第三種千萬“莫伸手”。

    以下附文(原文照登，無任何刪改)，千萬引以為戒(有則改之，無則加勉)——

    行業(yè)人士自曝家具建材砍價會內(nèi)幕

    今天，因為裝修房子，我去買建材。遇到一個年輕的業(yè)務(wù)員向我兜售什么16家品牌建材廠家直供會的門票，另一個業(yè)務(wù)員向我兜售品牌建材砍價會的門票，都說什么機會難得啊。
呵呵，我不禁笑了。作為一個從事建材行業(yè)多年的內(nèi)行人，我曾經(jīng)以廠家老總的身份在廣東和浙江參加過幾十場這樣的活動，對其中的貓膩了如指掌。呵呵!

    一般我們會組織10家左右的建材商，平均每家出3萬到10萬元來搞砍價會。為了讓消費者感覺到公正，我們會花錢讓當(dāng)?shù)仉娨暸_、報社、或者建材商會等做承辦人，然后開始在電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)投放廣告，同時派業(yè)務(wù)員和臨時聘請的大學(xué)生到小區(qū)掃樓，向業(yè)主發(fā)放請柬或邀請函(象孝感這樣讓業(yè)主買票的情況，還是第一次遇到，可見其騙術(shù)更高)。

    為了讓砍價會現(xiàn)場的氣氛更熱烈，我們會花3萬元請一名“砍價師”。在砍價會的頭一天，我們會和冒充的廠家老總(一般是廠家的業(yè)務(wù)員)在“砍價師”入住的賓館，依次和“砍價師”溝通第二天如何進行表演，還會進行適當(dāng)排練。

    到了第二天砍價會現(xiàn)場，一般是先請電視臺、報社、或者建材商會的負責(zé)人上臺說幾句，然后進入砍價師和我們的表演時間。

    有時候冒充的廠家老總也會上臺，讓消費者以為是廠家在讓利，砍價師也會刻意向消費者強調(diào)這一點。其實他們什么權(quán)力都沒有，一切都是提前練好的。

    為了吸引消費者下單，每個商家都會請10個左右的托，在當(dāng)場率先簽單，以激發(fā)和利用消費者的從眾心理。有時候，我們還會說什么什么優(yōu)惠，僅限簽單客戶的前多少多少名，好讓消費者搶著簽單。呵呵，都是...忽悠!

    為了讓消費者確實感覺到便宜，在活動開始的前一個月，我們會把價格適當(dāng)提高，或者把折扣提高，然后建議消費者說馬上有砍價會、直供會，到時候由廠家直接讓利，會很便宜，建議消費者去參加等等。

    在砍價會現(xiàn)場，砍價師和我們配合，把價格砍到我們商量好的價位。這時，臺下消費者就會以為確實是很便宜了。戲演得絕對和真的一樣一樣。

    當(dāng)然我們也會搞幾款特價，其實也就是個噱頭，平常在店里也一樣可以買到?？傊?，砍來砍去，都是假的，價格還是那個價格，至于本次活動的費用嗎，羊毛出在羊身上!

    有時候，如果現(xiàn)場出乎意外，砍價超出了我們的把控，也很簡單，把消費者騙哄到店里，想方設(shè)法讓他改單，一般都會成功;如果他執(zhí)意不改單，我們也有辦法，就說工廠在要排隊等候安排這種型號的產(chǎn)品生產(chǎn)，要等幾個月，他也就改單了?？傊?，跟我們斗，你消費者確實還嫩了點。

    現(xiàn)在想想，因果循環(huán)，竟然有人要來忽悠我了!要不是我熟悉內(nèi)幕，可能就很上當(dāng)了。其實，消費者用腳趾頭想一想也應(yīng)該知道：賣建材的花費巨資請一個“砍價師”幫助消費者大砍自己，這怎么看都不對勁。可惜的是，消費者連腳趾頭都不想動。

    還有，我要說一下的就是貪得無厭的設(shè)計師，實在可惡。本來我看上了一款磚，就是想聽聽他的意見，他就說和他的設(shè)計風(fēng)格不一致，怎么怎么的，最終引導(dǎo)我到另外一家定了。當(dāng)然，產(chǎn)品還是不錯，但我清楚地知道，他吃了20%的回扣。本來，設(shè)計師應(yīng)該給我提供這樣的專業(yè)建議的，可他卻利用我對他的信任，大發(fā)其財，我想，其他的產(chǎn)品我不會帶設(shè)計師去了，自己辛苦一點，貨比三家，就行了!