中信紅木：精挑細(xì)選建渠道\勝陽木材產(chǎn)業(yè)70%以上的銷售額通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)
創(chuàng)建于1997年的中信紅木，是一家專業(yè)生產(chǎn)中高檔紅木家具的企業(yè)。廠區(qū)面積達(dá)100多畝，廠房建筑面積近9萬平方米，實(shí)現(xiàn)了集約化生產(chǎn)。它在全國有100多家經(jīng)營店、加盟店，其中50余家連續(xù)多年被當(dāng)?shù)卣畣挝辉u為“質(zhì)量優(yōu)勝單位”、“消費(fèi)者信得過單位”、“誠信企業(yè)”等榮譽(yù)……這就是中信紅木的魅力!
15年發(fā)展時(shí)間，說短不短，說長也不長。中信紅木是如何通過15年的發(fā)展，做到現(xiàn)在的規(guī)模，并擁有如此多的優(yōu)秀經(jīng)營店和加盟店呢?中信紅木董事長李忠信笑言，都是“挑剔”出來的。
“我們只選好客戶”
“創(chuàng)新品牌，締造傳奇。”這是中信紅木的廣告語。“我們要做‘百年企業(yè)’，因此質(zhì)量和誠信是我們的
根本。”李忠信嚴(yán)肅地說，“在某種意義上，紅木生產(chǎn)商和經(jīng)銷商是一個(gè)共同體。一個(gè)企業(yè)的品牌內(nèi)涵需要生產(chǎn)廠家去建立、維護(hù)，但同時(shí)也需要經(jīng)銷商去傳達(dá)、保護(hù)。因此，中信紅木要想長久發(fā)展，經(jīng)銷商隊(duì)伍也必須講質(zhì)量和誠信。”
“我們只選好客戶。”何為好?李忠信說有“四看”：“第一看他是否符合公司銷售發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃;第二看他對紅木文化的認(rèn)知程度;第三看他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;第四看他是否認(rèn)可中信紅木的企業(yè)文化。”
“挑選、挑選、再挑選”
2012年2月，李忠信特成立了一支由各區(qū)域經(jīng)理組成的巡查隊(duì)伍，陸續(xù)對全國100多家門店展開巡查。發(fā)現(xiàn)做得好的門店，要求各區(qū)域經(jīng)理總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并形成報(bào)告;發(fā)現(xiàn)做得不好的，如有幾家門店就出現(xiàn)了“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象，那么除了對該門店采取措施外，也要求分析原因。
該次大巡查，李忠信認(rèn)為效果不錯，并打算把該方法形成制度，沿用下去。“除了發(fā)現(xiàn)問題，提升經(jīng)銷商隊(duì)伍質(zhì)量外，也對自身的客戶群和產(chǎn)品市場有了更準(zhǔn)確的定位。”
“一個(gè)地區(qū)堅(jiān)決只做一個(gè)”
盡管中信紅木挑選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)多且嚴(yán)格，但經(jīng)銷商們依然“趨之若騖”。這主要是因?yàn)橹行偶t木對經(jīng)銷商的政策是非常優(yōu)惠的。
“一個(gè)地區(qū)堅(jiān)決只做一個(gè)。”李忠信說，“只要該地區(qū)有了專賣店，我們堅(jiān)決不再給其他人提供任何產(chǎn)品。如此一來，就很好地保護(hù)了該地區(qū)經(jīng)銷商的利益。”
此外，中信紅木還提供其他一系列服務(wù)，如“全國統(tǒng)一價(jià)”，即無論新老客戶，進(jìn)貨量大小，一律統(tǒng)一價(jià)格;又如，在新客戶裝修前，會提供統(tǒng)一的規(guī)劃、裝修、調(diào)配等形象設(shè)計(jì)服務(wù);再如，在促銷方面，中信紅木也提供一系列節(jié)假日特價(jià)推廣、年終返點(diǎn)等政策。此外，中信紅木還舉辦別具特色的一年一度的經(jīng)銷商大會暨答謝晚宴，為全國各地的經(jīng)銷商提供一個(gè)交流經(jīng)驗(yàn)的平臺，此舉也在業(yè)內(nèi)引起極大反響。
“或許我們不是成立最久、規(guī)模最大的紅木生產(chǎn)企業(yè)，但可以這么說，我們是一家有著極好質(zhì)量和誠信，并且具有極大創(chuàng)新能力的紅木生產(chǎn)企業(yè)。”李忠信如是說。
在江蘇徐州市銅山區(qū)三堡街道居民劉曉林家里，阿里旺旺的“叮咚”聲此起彼伏，對這位1986年出生的小伙子來說，這更像是他叩響致富大門的聲音。
劉曉林是一位淘寶店主，網(wǎng)店主要經(jīng)營旅游休閑木制用品，如出租房木制洗浴設(shè)備、生活帳篷設(shè)備等。他介紹，這一類產(chǎn)品是目前國內(nèi)市場上的空白，具有極大的發(fā)展?jié)摿?，網(wǎng)店目前年銷售額已超過100萬元。
在三堡，像劉曉林這樣開辦個(gè)體網(wǎng)店的居民已經(jīng)越來越多。依托勝陽村的木材加工產(chǎn)業(yè)，三堡街道形成了“個(gè)體電商+企業(yè)電銷”的電子商務(wù)發(fā)展模式，個(gè)體網(wǎng)店已達(dá)200余家，木材產(chǎn)業(yè)70%以上的銷售額通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。
網(wǎng)店開辦之初，對電商知之甚少的劉曉林也曾遇到過不少難題，有半年時(shí)間銷售額十分慘淡。直到后來上了電商培訓(xùn)班，才慢慢找到了門路。針對個(gè)體電商“多、小、散、弱”狀態(tài)，近幾年三堡街道投入近20萬元開展電商培訓(xùn)，每年利用兩個(gè)月時(shí)間，在各村免費(fèi)為居民開辦15次電子商務(wù)營銷培訓(xùn)課程，內(nèi)容涉及網(wǎng)店申請與營銷、網(wǎng)貨選擇與客服技巧、店面裝潢與維護(hù)等，還邀請了不少徐州的成功電商來三堡開講座，介紹經(jīng)驗(yàn)。
今年，一條長800米、容納近百家電商的銅山首個(gè)“網(wǎng)店一條街”將落戶三堡街道。這原本是一條普通的商貿(mào)街，有200多家商鋪，三堡街道改進(jìn)了這一區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)、水電、道路等基礎(chǔ)設(shè)施，為村民開設(shè)網(wǎng)店提供便利條件，使木制手工品、各種膠合板、木制家具、實(shí)木門、實(shí)木復(fù)合地板、根雕藝術(shù)等產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售，打造家具裝潢網(wǎng)絡(luò)采購一站式服務(wù)。
在鼓勵個(gè)人開辦個(gè)體網(wǎng)店的同時(shí)，三堡街道也不斷推進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展，以阿里巴巴誠信通、微博、微信、淘寶、木業(yè)信息網(wǎng)等平臺擴(kuò)散知名度，將木材企業(yè)產(chǎn)品出售到更多地域。
勝陽村現(xiàn)有工業(yè)企業(yè)140余家，年產(chǎn)各類膠合板120多萬立方米，其中60多家企業(yè)已通過網(wǎng)絡(luò)，主要通過阿里巴巴網(wǎng)站進(jìn)行營銷，目前網(wǎng)絡(luò)銷售額已占到企業(yè)總銷售額的73%，營銷范圍更是拓展到了歐美、日韓、東南亞等20多個(gè)國家和地區(qū)，年均產(chǎn)值達(dá)10多億元，每年創(chuàng)稅1000多萬元。
為科學(xué)指導(dǎo)電子商務(wù)發(fā)展，三堡街道成立了“勝陽電子商務(wù)協(xié)會”，根據(jù)市場需要，加快木地板、實(shí)木門、家具、根雕藝術(shù)等木材加工企業(yè)提檔升級，由協(xié)會統(tǒng)一進(jìn)行宣傳、培訓(xùn)、營銷，鼓勵企業(yè)、實(shí)體店鋪積極開展網(wǎng)上銷售，推動勝陽木材加工產(chǎn)業(yè)借助“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)現(xiàn)發(fā)展的“二次騰飛”。
日前，中信紅木家具正式入住菏澤恒泰家居廣場四樓，并舉行了盛大的開業(yè)儀式。
據(jù)中信紅木家具張經(jīng)理介紹，目前該店樣品主要以酸枝和花梨木為主，項(xiàng)目多以裝修為主，其中茶樓、飯店的裝修是最大的一塊。開業(yè)以來生意比較紅火。據(jù)了解，中信紅木家具于1997年成立于中國木雕之鄉(xiāng)--浙江東陽，經(jīng)過十多年的發(fā)展，中信紅木已經(jīng)成為了國內(nèi)紅木行業(yè)的一顆新星。并于2005年成功入駐人民大會堂。中信紅木家具憑著良好的質(zhì)量和口碑受到了廣大紅木家具愛好者的歡迎和喜愛。
菏澤恒泰國際家居廣場是菏澤市目前最高端的家居賣場之一，占地面積2.6萬平方米，匯集國內(nèi)外眾多家具知名品牌。一層軟體家具，包括休閑沙發(fā)、軟床，獨(dú)具環(huán)保、耐用的優(yōu)點(diǎn)；二層板式、兒童套房、韓式套房、五金家具，工藝精細(xì)，溫馨舒適;三層中式實(shí)木、古典實(shí)木、藤器、美式沙發(fā)，選用材料質(zhì)地優(yōu)良、高貴典雅；四層紅木、歐式家具，集東西方藝術(shù)之大成，彰顯生活價(jià)值和藝術(shù)品位。
近日，紅木O2O交易平臺美家居宣布正式完成Pre-A融資1200萬元人民幣，估值3億元，由新青年資本領(lǐng)投、美家居區(qū)域合伙人跟投。
5月23日，浙江義烏天恒國際大酒店，中國最大的紅木O2O交易平臺美家居(www.mjju.net)啟動2016中國紅木O2O戰(zhàn)略發(fā)布會，來自全國各地200余名美家居區(qū)域合作伙伴出席參加此次會議。
“互聯(lián)網(wǎng)+紅木”，一年估值3億元
自2015年4月成立以來,為帶動紅木行業(yè)轉(zhuǎn)型，致力打造多位一體O2O平臺的企業(yè)——東陽美家居網(wǎng)絡(luò)科技有限公司在成立。美家居搭建了一個(gè)規(guī)范對接經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家的平臺，實(shí)現(xiàn)了“線上購物、線下體驗(yàn)”的新模式。為確保產(chǎn)品品質(zhì)，美家居全程把控原材料采購、開料、烘干、油漆等工序;并與南京林業(yè)大學(xué)合作，請其作為第三方檢測機(jī)構(gòu)。截至目前，與美家居簽約的線下體驗(yàn)店已有170多家。
此次會議上，美家居創(chuàng)始人王永信表示，中國人講究順勢而為，美家居正是抓住了當(dāng)前形勢下“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)模式來顛覆傳統(tǒng)的紅木行業(yè)。通過一年的發(fā)展，美家居已經(jīng)成功構(gòu)建出一個(gè)良好的供需渠道，順利打通了“消費(fèi)者、服務(wù)商、生產(chǎn)商、木材商”之間的的流動軌道，利用第三方平臺的“軸心”作用作為四者之間的循環(huán)。
紅木O2O，顛覆傳統(tǒng)
傳統(tǒng)行業(yè)的的弊病有多大，新興產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)勢能就有多大。無論行業(yè)內(nèi)外，紅木市場都是一塊令人望而生嘆的“深水區(qū)”。
由于商品單價(jià)高，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，導(dǎo)致許多消費(fèi)者想買但不敢買，敢買又不會買。同樣一個(gè)廠家生產(chǎn)的紅木家具，在不同的經(jīng)銷商手中價(jià)格可能差異巨大。價(jià)格能否透明統(tǒng)一，品質(zhì)工藝是否貨真價(jià)實(shí)，售后服務(wù)能否健全，這三大問題是目前紅木家具行業(yè)發(fā)展遭遇的瓶頸，同時(shí)也成為了王永信創(chuàng)辦美家居的契機(jī)。
美家居紅木O2O模式，搭建了一個(gè)規(guī)范對接經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家的平臺，通過對B端生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商進(jìn)行整合，從而實(shí)現(xiàn)對C端市場的規(guī)范與掌控。
在王永信看來，盡管行業(yè)經(jīng)歷過野蠻發(fā)展，目前正處于低谷時(shí)期，可這也正是爆發(fā)前的機(jī)遇，紅木行業(yè)是一個(gè)千億級別的市場，而此前從來沒有一家企業(yè)能占有10%以上的市場份額，究其緣由在于傳統(tǒng)模式的桎梏。如今借助互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)，美家居有了“一統(tǒng)江湖”的可能。
打造中國最大中式家居交易平臺
會議現(xiàn)場，美家居VR體驗(yàn)系統(tǒng)也正式亮相。采用最先進(jìn)的VR技術(shù)，美家居將線下體驗(yàn)中心打造成360度全景展示系統(tǒng)，消費(fèi)者足不出戶，便可實(shí)現(xiàn)對紅木線下消費(fèi)場景的真實(shí)體驗(yàn)。
在會議現(xiàn)場對話環(huán)節(jié)，新青年資本合伙人吳江表示：“一流的項(xiàng)目讓三流團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，有可能會失敗;而三流的項(xiàng)目讓一流的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，卻更容易成功。新青年資本之所以在美家居發(fā)展不到一年的時(shí)候大膽領(lǐng)投，正是看中了美家居‘一流的模式+一流的團(tuán)隊(duì)’。”
如果將商業(yè)世界比作一場場游戲，紅木行業(yè)絕對是最驚險(xiǎn)、最刺激的游戲之一。八年時(shí)間，王永信見證了紅木行業(yè)的暴漲暴跌。在嚴(yán)酷的市場環(huán)境中，通過幫助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，完善人才錄用考核體系，升級品牌營銷體系，這個(gè)傳統(tǒng)的浙江家族式企業(yè)從簡單粗放式的管理逐步規(guī)范，才能將企業(yè)從一年8個(gè)億的銷售做到了30個(gè)億的規(guī)模。
中國木材行業(yè)企業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)分布情況
在中小木業(yè)企業(yè)內(nèi)部，微型和小型企業(yè)占全部企業(yè)數(shù)量的比例極大，盡管對全部工業(yè)總產(chǎn)值的貢獻(xiàn)不到四分之一，但創(chuàng)造了接近全部企業(yè)人數(shù)一半的就業(yè)崗位，表明微型和小型企業(yè)是中國木材行業(yè)中小企業(yè)中的重要組成部分。
為什么房地產(chǎn)去庫存會如此受重視?不外乎幾個(gè)原因，其一，房地產(chǎn)事關(guān)民生也是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，其二，房地產(chǎn)是下游消費(fèi)行業(yè)，承載大部分產(chǎn)業(yè)的終端消費(fèi)行業(yè)，比如家居、建材，如果房地產(chǎn)不復(fù)蘇，這兩個(gè)行業(yè)也沒有機(jī)會繁榮。因此無論是地方政府還是國家層面，都在努力讓房產(chǎn)復(fù)蘇，特別是二三四級城市。那么木材行業(yè)2016年還有哪些機(jī)會呢?
機(jī)會一：房地產(chǎn)去庫存，將帶來木材行業(yè)的復(fù)蘇，下半年效果將會凸顯。
因此預(yù)計(jì)2016年木制家具、兒童家具行業(yè)會處于較快增長階段，高端紅木家具有可觀的是市場前景，復(fù)蘇可待。因此木材商要整合渠道，渠道要更加扁平化，供應(yīng)鏈效率提升。主動削減代理商的層級，掌握終端數(shù)據(jù)與渠道的運(yùn)營情況，降低加價(jià)倍率，產(chǎn)品要有差異化。其次是平臺，成為資源的整合者而非生產(chǎn)者。
機(jī)會二：轉(zhuǎn)型仍將繼續(xù)
從轉(zhuǎn)型的方向來看，圍繞主業(yè)延伸到產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈，跨界合作是主要的思路。比如宜華木業(yè)建立的Y+生態(tài)圈。隨著行業(yè)集中度進(jìn)一步提升，中小企業(yè)將面臨逐步淘汰的局面，資源向龍頭企業(yè)靠攏，核心競爭力提升。
機(jī)會三：要有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營思維
從線下木材市場看到的現(xiàn)象是一遍冷清，木材作為傳統(tǒng)的大宗商品，雖然比較特殊，但電商化是不可避免的，多級經(jīng)銷商的模式，逐級加價(jià)已經(jīng)嚴(yán)重?fù)p害了行業(yè)的整個(gè)生態(tài)環(huán)境，人民幣的貶值，房產(chǎn)行業(yè)起碼需要半年的時(shí)間才能復(fù)蘇，木材商的庫存壓力越來越大，而資金鏈更為吃緊，線下運(yùn)營成本、市場開發(fā)成本、倉儲成本等無疑讓木材商不堪重負(fù)。據(jù)了解，電商的沖擊目前來說比較少，但未來的兩年木材電商對行業(yè)的沖擊將逐步增大，會有一半左右的木材通過網(wǎng)上交易。
（來源：中國投資咨詢網(wǎng)）
