優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁茨敲春?？因?yàn)閮?yōu)秀企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)。這是很多人不假思索的答案。
    果真如此嗎？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績(jī)不佳而離開。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎？很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過如此！某醫(yī)藥企業(yè)的老總更是百思不得其解：他從一家知名企業(yè)挖走一大批業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員，差點(diǎn)把別人挖空，結(jié)果自己也沒做起來。
    最大的誤區(qū)是認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績(jī)。
    企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員
    如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚”；精英人才只有兩種出路，一是由于被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)而得到提拔，二是因?yàn)槲幢毁p識(shí)而“炒老板的魷魚”（精英人才因?yàn)槠谕叨y以長(zhǎng)期從事普通的業(yè)務(wù)工作，他們是流動(dòng)率最大的群體）；能力平凡的業(yè)務(wù)員最穩(wěn)定，他們因?yàn)闃I(yè)績(jī)尚可而得以保全崗位，又因?yàn)樵谕饷嬲倚聧徫徊蝗菀锥桓逸p易出走。
    這就是營(yíng)銷管理面臨的基本現(xiàn)實(shí)和必須正視的前提條件：業(yè)務(wù)員的主體是平凡的人，營(yíng)銷管理的目標(biāo)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。
    營(yíng)銷英雄時(shí)代早已終結(jié)
    5年前，我在一家企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，老總自豪地向我推薦3名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是1.2億元、0.8億元、0.6億元。我當(dāng)時(shí)不假思索地對(duì)銷售狀元們說：你們應(yīng)該是企業(yè)的“末代狀元”。
    英雄是過去那個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，在新的營(yíng)銷環(huán)境下，一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。
    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，一名業(yè)務(wù)員的年銷售額幾千萬(wàn)、幾個(gè)億的情況時(shí)有出現(xiàn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)有營(yíng)銷英雄輩出的環(huán)境：市場(chǎng)空間無限廣闊、企業(yè)實(shí)行“跑馬占地”的營(yíng)銷策略、“大戶時(shí)代”經(jīng)銷商的輻射范圍大、廣告的強(qiáng)力拉動(dòng)。只要業(yè)務(wù)員個(gè)人能力強(qiáng)，就能在廠家支持和配合力度并不強(qiáng)的情況下，實(shí)現(xiàn)局部市場(chǎng)的重大突破，從而成為企業(yè)的營(yíng)銷英雄。有時(shí)候正是靠某些營(yíng)銷英雄在局部市場(chǎng)的突破，形成樣板市場(chǎng)，從而帶動(dòng)市場(chǎng)整體發(fā)展。
    營(yíng)銷英雄時(shí)代早已終結(jié),企業(yè)的基本營(yíng)銷單元已經(jīng)從過去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營(yíng)銷單元的縮小，企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不住一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。更重要的是，在營(yíng)銷的專業(yè)分工越來越細(xì)的時(shí)候，單個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量，只有所有業(yè)務(wù)員的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量，營(yíng)銷管理步入了過程管理時(shí)代，而不是結(jié)果管理時(shí)代，這使得“憑結(jié)果論英雄”的所謂營(yíng)銷精英失去了生存空間。
    營(yíng)銷是藝術(shù)，更是科學(xué)
    營(yíng)銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對(duì)營(yíng)銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識(shí)。長(zhǎng)期以來，我們更多地把營(yíng)銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無自豪地說：“營(yíng)銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的。”一些企業(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營(yíng)銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營(yíng)銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳的對(duì)象），管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個(gè)問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過那些普通的營(yíng)銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷體制。
    優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營(yíng)銷中的規(guī)律并加以科學(xué)化，比如，業(yè)務(wù)員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率？研究表明：按順時(shí)針方向行走可以提高效率。因?yàn)樵趦?nèi)地，順時(shí)針行走可以減少過馬路闖紅燈的機(jī)會(huì)，可以減少等待時(shí)間，可以降低事故概率。
    在普通企業(yè)，POP通常由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商隨意張貼，但可口可樂卻在標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)中告訴業(yè)務(wù)員：在不同的終端，必須按照公司的統(tǒng)一要求，將POP張貼在相應(yīng)的位置。差異正在于此：普通企業(yè)只有精英才可能將POP張貼在最合適的位置，而可口可樂的普通人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的要求，就能夠?qū)OP張貼在最佳位置。
    如何讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)
    優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項(xiàng)工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績(jī)的“支持平臺(tái)”。
    在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場(chǎng)開發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時(shí)承擔(dān)這些職能，確實(shí)需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進(jìn)行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績(jī)。 

  
其實(shí)說到銷售我真的不是很懂，以前從沒做過銷售，去年來公司時(shí)真的是很不適應(yīng)，以前沒覺得自己“表達(dá)能力”不好，還覺得挺“能說會(huì)道”呢！做開銷售才覺得需要學(xué)習(xí)的地方很多，必須練就一身“好功夫”才能對(duì)銷售得心應(yīng)手。
但做好銷售談何容易呢，我學(xué)了一年現(xiàn)在做的也不算好，業(yè)績(jī)平平。但我很努力不放過每一個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)一年了算是比較熟悉了，就是對(duì)技巧拿捏的不算太好。我對(duì)網(wǎng)上開店，開展電子商務(wù)等比較感興趣，下的功夫也比較大，效果和付出是成正比的，在阿里只要付出了一定可以拿到單的，阿里幫了成了好多單呢，真的很感謝你---阿里。
有些小心得和大家分享：
1、切不可急功近利。慢工出細(xì)活，對(duì)慢性子的客戶一定急不得，一急說不定就急跑了。
2、要緊記“一趕三不買，一趕三不賣”：意思是買東西時(shí)賣方說真好真好快買吧，追趕著要賣給你，反而咱不買了，賣也一樣，你非要買時(shí)說不定人家還不賣了。對(duì)有意向的買家或拍下寶貝的買家不可太急躁，不能老催其付款。
3、以平淡之心看待交易。賣出不要太高興，賣不出也不要太失落，對(duì)要買又不買了的客戶同樣要熱情對(duì)待。
4、對(duì)拍下不買的客戶要寬容：拍下不買對(duì)賣家來說確實(shí)很煩，對(duì)管理其它交易也有影響，但拍下不買有可能是客戶現(xiàn)在不想買了，但不表示他以后也不會(huì)買，他也是我們店里潛在的一個(gè)客戶。
5、對(duì)咨詢產(chǎn)品的客戶要有耐心：這點(diǎn)我做的就不夠，要加強(qiáng)。大家也多注意。
6、聊天工具要在線：不能經(jīng)常不在線，尤其是晚上更不能不在，10點(diǎn)前一定要在線不然后失掉許多單的。
7、售后服務(wù)要做好：出現(xiàn)質(zhì)量問題退換貨的運(yùn)費(fèi)問題要解決好，盡量有質(zhì)量問題運(yùn)費(fèi)咱全出，有的賣家只出一半就是發(fā)回去的，讓買家付退回的運(yùn)費(fèi)。