在談判桌上改變軌道，就好像改變流動河水的河道，方法有很多，如建攔沙壩、水壩等。改變談判的軌道可分技巧層面和戰(zhàn)略層面來說。 

    技巧一：保持冷場 

    在談判上有三個主要的時機可以使用冷場。第一，在講話的開頭。一開始就冷場，是為了引對方先開口說話。開頭的冷場又分為兩種方式，第一種是用講話去釣他的話，這叫“引蛇出洞”，比如說你當主管，手下的老王出現(xiàn)問題，你想找他來談一下，可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講：“老王，這樣子，如果你不講也沒關(guān)系，那么我先講，好不好，等一下我講的時候，你如果發(fā)現(xiàn)我有什么地方講得不對，你要隨時糾正我?！庇谑悄憔烷_始講，老王通常會跳出來，唉，這個講得不對，唉，我不是這個意思。另一種就是真正保持冷場，一開始就不講話。有的人忍受不了冷場，一看出現(xiàn)冷場就會講話，不斷想話題。 

    第二個使用冷場的時機就是收尾的時候。談判結(jié)束的時候保持冷場，通常有兩種功用，第一表示你很仔細地聆聽，第二種表示你可能是根本不專心聽。一般來說，談判結(jié)束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點思考的時間。 

    還有一種冷場就是中間的冷場，目的是為了轉(zhuǎn)移方向。如果你跟對方談的是交通車的問題，交通車沒談完他就轉(zhuǎn)到餐廳問題去了，怎么把它拉回來?使用冷場就是一種很中性的方法，你可以跟他說：“剛才我們談到交通車?！比缓罄鋱觯幻?、兩秒、三秒，前面的話題就回來了。 

    冷場不是表示你腦筋短路。一般認為，冷場是談判桌上的機關(guān)，機關(guān)可以設(shè)在談判的前面、中間或尾巴。當你將冷場放在中間時，也就成了改變談判軌道的一種技巧。 

    技巧二：喊停 

    談判過程中的暫停常常是給自己一些空間和時間，例如對方的提案非你所長，這時就得喊停了，有時間考慮和討論才不會倉促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰叫停，誰就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發(fā)言權(quán)。由誰來叫停呢?正常情況是主談的人叫停，或者是由一個觀察者打暗號給主談?wù)?，由主談?wù)邎?zhí)行暫停。 

    戰(zhàn)略一：換人 

     

    換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，他可能把談判帶到牛角尖里去了，這時就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個方向談了。 

    作為主管，必須對底下人的性格有所了解，以備不時之需。張三沖突性強，是個火爆三郎，可能上去沒多久會下來。李四妥協(xié)性強，很適合收場。身為主管總得有個底，才知道如何換人、換策略。 

    戰(zhàn)略二：加議題 

    加議題有兩種：一個是轉(zhuǎn)移話題。例如你是個下包，上包提出價錢要降10%，但你降不下來，卻又希望可以接這個案子，熟諳談判的人可能會把工程技術(shù)指針稍作修改，把系數(shù)或參數(shù)改一下，就可以把錢省出來了。可是對方想到，這樣修改工程質(zhì)量會不會出問題?于是就開始了另一場談判，主題就是工程技術(shù)指針。 
    而本來雙方是在談價錢的，后來卻轉(zhuǎn)移到技術(shù)指標，可能越談越深，茲事體大，可能到最后上包會放棄降價的要求。 

    另一種加議題的方式是把人變多。比方說你賣軟件給別人，為了增加自己的價值，于是找來張三、李四進行策略聯(lián)盟，他們成了你的企業(yè)伙伴，他們各有不同產(chǎn)品，你們?nèi)说漠a(chǎn)品結(jié)合起來，變成一個大的package。就好像轉(zhuǎn)移注意力一樣，本來你只是A時，客戶殺價就針對你一家，可是當你把ABC都提出來時，客戶可能會針對B或C，他的焦點可能會從軟件轉(zhuǎn)移到服務(wù)或是維修上去了。所以人變多，方向就有可能調(diào)整。 

    這里也給各位一個小竅門，跟老板談工資，怎么談?如果你只談工資，那說明你不會談判。老板說一個月三萬一，你說不行，我同學(xué)都拿三萬五，你至少得拿三萬五。雙方也許就三萬一、三萬五在那里僵持不下，結(jié)果取個中間數(shù)三萬三，以后看表現(xiàn)。那你不是真正的贏家。如果你稍微運用一點技巧的話，你就說,好，三萬一，那么別的待遇呢?整個福利的package呢?還有，如果做得好，漲幅怎么算?加薪的可能性高不?你把問題變大以后,就有交換的空間和談判的空間。 

    戰(zhàn)略三：聲東擊西 

    聲東擊西就是轉(zhuǎn)方向。比如說廠商要求交貨的時間要提早，然后價錢要降低，你就可以假裝在交貨的時間上先讓步，把時間從四月提早到三月，但是價錢你不再讓了，對方繼續(xù)前進，再和你談價錢，談了半天，你也擋了半天，然后你說：”好啦!我價錢也讓給你一點點。”對方很高興，心想：時間爭到了，價錢也爭到了。說不定你真正要守的是時間，先以時間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價錢絕對不讓，你就把對方的注意力轉(zhuǎn)到價錢上面，撐了一陣子以后，你把價錢讓給他，對方很滿意，而你也守住時間了。

陶瓷能否賣出去，終端的導(dǎo)購起到了很大的作用。一名成功的導(dǎo)購員，必須具有多方面的素質(zhì)，這其中包括成功銷售的個人能力，正確的銷售方法，良好的客戶關(guān)系管理，一定程度的自我提升計劃。 

首先，導(dǎo)購必須具備一定的個人能力，良好的職業(yè)形象，巧妙的溝通技巧，豐富的專業(yè)知識，個人素質(zhì)的全面鍛造等都是衡量一名導(dǎo)購是否優(yōu)秀的要素。良好的形象不僅可以增強自信心能讓顧客第一時間產(chǎn)生好的印象，瞬間縮進與顧客的距離，進而對該品牌產(chǎn)生好感；而不斷的微笑和贊美則是讓與顧客溝通的利器，可以讓顧客產(chǎn)生一種自豪感；而一系列的公司知識﹑產(chǎn)品知識﹑行業(yè)知識﹑相關(guān)知識則讓你在導(dǎo)購過程中游刃有如，你能夠成為你所賣產(chǎn)品這個行業(yè)的專家，你會發(fā)現(xiàn)銷售變得輕松很多，你不再是一個推銷員的身份，而是一個產(chǎn)品顧問，你能夠幫顧客解決對產(chǎn)品的疑問和選擇的難題，從而可以輕易獲得對方的信任，交易變成水到渠成的易事。個人素質(zhì)的全面鍛造則是一名導(dǎo)購永不滯后的動力。

其次，一定的銷售方法則是交易過程中的切門磚，買磚的顧客都存在各異的心態(tài)：有消費需求，但不是很強烈，沒有對品牌、款式、色彩等的特別偏好，有充足的時間，心理價位幅度大。這就必須以針對性的方法去引導(dǎo)顧客，發(fā)掘他們的消費需求點。例如，我們公司的一個導(dǎo)購遇到這樣一種境況：有名顧客來買磚，導(dǎo)購就直接上前講，市場上和我們品質(zhì)差不多的磚有馬可波羅、諾貝爾，比我們好的有蜜蜂、加德尼亞，該名顧客立刻離去，在不了解客戶需求的情形下，貿(mào)然說高端品牌，是極不理智的做法。導(dǎo)購員根本不了解顧客的需求，只是被動的應(yīng)對客戶的問題。雖然介紹了產(chǎn)品的特點，但是由于缺乏對客戶需求的了解，介紹的時候只能泛泛而談，無的放矢，所以顯得內(nèi)容空洞，語言干澀，沒有任何的說服力，無法獲得顧客的信任，當然會喪失生意機會。

正確的銷售方法應(yīng)該是先分析顧客的消費訴求，不斷的贊美顧客，在消除顧客的戒備心理之后，盡可能了解對方的背景資料，然后就是宣傳產(chǎn)品的切入方式，如“不知道您喜歡什么風(fēng)格的亞光磚？ 您應(yīng)該也看了很多品牌很多風(fēng)格的亞光磚了，看我們的產(chǎn)品是不是覺得有些不一樣？”當然顧客會有正反兩方面的應(yīng)對，面對顧客的肯定時，要以肯定的話語對顧客表示贊賞，這會無形加深顧客的自豪感；當顧客還在猶豫時，要加緊出擊，以各種產(chǎn)品的優(yōu)勢（質(zhì)量，價格，空間感覺）加以說服。通常，顧客多種多樣，提出的問題各不相同，回應(yīng)的答案并不是唯一和固定的，但總的思路都是先贊同、贊美對方，再說出自己的理由；最笨的辦法最有效——針對顧客的問題，給出答案，記錄下來，在實踐中不斷修正和完善；好的經(jīng)驗不僅來自對成功的總結(jié)，更來自對失敗的反思，后者會給你更深的啟迪；即使是最聰明或最老道的銷售員，也要不斷演練、提煉和完善，因為顧客以及競爭對手也在不斷變得聰明和老道；

再次，良好的客戶關(guān)系管理，則會讓你的工作能力變得越發(fā)成熟，經(jīng)營業(yè)績上也愈出色。這需要正確處理好公關(guān)危機，建立顧客檔案，和客戶成為朋友。

在危機處理上，要始終以謙和的口吻，先道歉，平息顧客的憤怒，告訴顧客你會盡快調(diào)查，最短時間答復(fù)，不管什么原因，都要履行調(diào)查，并給出解決方案

對待每一位客戶，都要求留下檔案，客戶自己填寫的資料只是最基礎(chǔ)的內(nèi)容，更多有價值的東西需要銷售人員收集、記錄、整理并運用，這些細節(jié)會給你帶來意想不到的效果。

和顧客成為朋友，今天的顧客，或許會給你帶來更多明天的客戶，會比你自己開拓客戶容易得多；和客戶成為好的朋友在于你能持續(xù)的給他帶來價值，包括心理愉悅感，有用的信息、知識經(jīng)驗的分享等，源于你的不斷學(xué)習(xí)和積累；特殊日子給予驚喜，來自你對于顧客檔案的記錄；注意細節(jié)，注意區(qū)別對待，送一些有心意的小禮物?？诒畟鞑サ男Ч?，讓你不經(jīng)意間得到更多的業(yè)務(wù)。

最后，成功的導(dǎo)購員必須隨時記得充電，提升自己。世界上唯一不會變化的就是保持變化，要有終身學(xué)習(xí)的心態(tài)；結(jié)合自身實際情況，制定可實現(xiàn)的學(xué)習(xí)計劃，并給出詳細的時間計劃表；知識必須得到運用才有價值，要把書本知識、技能培訓(xùn)真正與實踐結(jié)合；學(xué)習(xí)對象：上司、同事、同行、其他行業(yè)、顧客，有學(xué)習(xí)的心態(tài)，就能從每個人那里學(xué)到東西；注意日常生活的積累

成功的銷售必須以情人的眼﹑詩人的心﹑俠者的劍﹑學(xué)者的腦去深入執(zhí)行，假如終端導(dǎo)購還是停留在那種以產(chǎn)品賣產(chǎn)品的階段，那么請你思索，我真的了解我所銷售的產(chǎn)品嗎？我真的了解我所面對的客戶嗎？我憑什么讓客戶對我產(chǎn)生好感和信賴？我能給客戶帶來的價值究竟在哪里？我能不能持續(xù)給客戶帶來意外驚喜或額外價值。做到了以上幾點，再不斷思索，那么，金牌導(dǎo)購將不會遙遠。