家具營銷全方案
時間：2008-07-12 人氣：1318 來源：NET|DXZM 作者：
概述： 銷售系統(tǒng)是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售計劃、組織、監(jiān)控及實施機構(gòu)； 銷售系統(tǒng)是企業(yè)的火車頭，火車快不快，全靠火車頭來帶。 銷售系統(tǒng)是企業(yè)的指揮家，企業(yè)的的高低......
銷售系統(tǒng)是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售計劃、組織、監(jiān)控及實施機構(gòu)；
銷售系統(tǒng)是企業(yè)的火車頭，火車快不快，全靠火車頭來帶。
銷售系統(tǒng)是企業(yè)的指揮家，企業(yè)的的高低、強弱、進退全聽他一手指揮；
銷售系統(tǒng)是企業(yè)的靈魂和精
髓所在。銷售系統(tǒng)好的企業(yè)不一定產(chǎn)品賣得好，但銷售系統(tǒng)不好的企業(yè)他的產(chǎn)品肯定賣不好。
銷售系統(tǒng)有以下主要功能：
1、進行市場調(diào)查，收集商品信息，為企業(yè)決策提供可靠資料。
2、進行市場分析，制定營銷戰(zhàn)略。
3、制定企業(yè)短期和長期的銷售計劃。
4、組建系統(tǒng)并進行系統(tǒng)的管理。
5、組織系統(tǒng)運作，進行銷售計劃的實施。
6、銷售計劃的監(jiān)督與評估。
7、客戶管理工作。
企業(yè)銷售系統(tǒng)的建立，受企業(yè)自身條件、產(chǎn)品特點和內(nèi)外環(huán)境的影響。建立企業(yè)銷售系統(tǒng)，應注意以下幾個方面的問題：
1、適合企業(yè)組織管理特點的需要。
2、與企業(yè)現(xiàn)有財務狀況相適應。
3、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特征。
4、針對顧客及市場競爭條件而制定方案。
5、以企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃為導向
要建立一支精干、高效、充滿活力和戰(zhàn)斗力的隊伍，首先要明確其工作目標。
一個企業(yè)，在不同時期，以及發(fā)展的不同階段，其工作目標是不同的。
在企業(yè)發(fā)展初期，客戶較少，網(wǎng)絡不健全，這時，銷售系統(tǒng)的目的主要是尋找目標客戶，實現(xiàn)銷售，而當企業(yè)發(fā)展一段時期以后，銷售網(wǎng)絡初步成型，建立了廣泛的客戶聯(lián)絡，其工作目標，應該轉(zhuǎn)向維護客戶關(guān)系，并保持已有的客戶網(wǎng)絡階段。因此，銷售系統(tǒng)的建立，必須以企業(yè)的整體目標，市場的狀況，以及企業(yè)對市場占有率的預期計劃作為前提。
確立了銷售系統(tǒng)的目標之后，要建立一個銷售體系，還要事先考慮它的規(guī)模。銷售系統(tǒng)的規(guī)模一般由以下因素所決定：企業(yè)的銷售目標、銷售策略、銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。
1、銷售目標
指的是銷售部門在一定的時期內(nèi)，計劃達到的工作量，即所完成的銷售額。比如：月完成民用家具的銷售額；實現(xiàn)某寫字樓百分之多少的辦公家具銷售量等等。
2、銷售策略
指的是銷售人員以何種技巧與客戶接觸并說服客戶，是單人行動，還是小組行動；是先掃外圍，還是直接攻打關(guān)鍵目標等等。
3、銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
按照哪種類型建立銷售系統(tǒng)，對其規(guī)模有很大的影響，企業(yè)以民用家具生產(chǎn)為主，還是以辦公或酒店家具的生產(chǎn)為主，對其人員多少確定也有很大的影響。
銷售人員的招聘與其它人員相比具有一定的難度，這主要是以下原因所決定：
?。?）售人員的工作性質(zhì)，決定了對于銷售人員管理具有其特殊的要求。
?。?）銷售人員的業(yè)績不是一下子可以看出來的，因此給評估帶來困難。
?。?）高素質(zhì)的銷售人員比較少。
在銷售方面常常存在人員流動較大，濫竽充數(shù)，普遍素質(zhì)偏低的情況。這形成了勞資雙方互不放心的局面：一方面，企業(yè)給予銷售人員的底薪是各類人員工資中最低的；另一方面，許多人只是在實在找不到工作的時候才作銷售人員而暫避風寒。
于是，企業(yè)抱著試試看的態(tài)度去用人，而應聘者又擔心拿不到工資，一旦有其它職務便立即跳槽，這種雙方的僵持狀況，無論對于企業(yè)還是對于應聘者都是不利的，對家具銷售業(yè)的發(fā)展是一種阻礙。
作為企業(yè)，在銷售人員的招聘方面應明確以下要點：
1、企業(yè)應勇于承擔風險
從企業(yè)注冊興辦的那一天起，企業(yè)就已經(jīng)在面臨種種風險：行業(yè)定位的風險、投資風險、市場風險等等。而在眾多的風險之中，銷售人員工資投入的風險應該是最小的，所以，作為企業(yè)，應該勇于去承擔這種風險，以便把更好、更優(yōu)秀的人才拉到自己的旗下。
2、企業(yè)的相對風險小于員工
如果以同樣數(shù)額的金錢作為風險的衡量標準，那么企業(yè)的相對風險顯然小于員工，因此，在雙方試用的階段，企業(yè)更有理由做出表率，不能因為某個人的工資要求偏高而輕易與人才失之交臂。
3、完善招聘、試用與評估機制
企業(yè)用人做到人盡其用，各盡其才，必須要加強人才的管理工作，要在招聘、試用、與人才的評估與考核方面加大力度，嚴把招聘關(guān)、試用關(guān)，規(guī)范各種評估與考核的指標，明確優(yōu)秀人才和劣質(zhì)人員的區(qū)分標準，做到知人善任。
4、嚴格進行人員審查
由于銷售人員要經(jīng)常與錢、物打交道，所以，對每一個應聘人員進行仔細的審查，全面了解和掌握其各方面的關(guān)系，工作與生活經(jīng)歷十分必要，不然，將有可能給公司造成損失，必要時，采取人員擔保的做法也是很有必要的。
家具行業(yè)供不應求的時代早已遠去，原來的賣方市場一去不復返，買家才是真正的上帝，每個企業(yè)都在千方百計討好上帝。營銷系統(tǒng)人員是我們企業(yè)的形像大使、代言人。建立優(yōu)秀的營銷系統(tǒng)是每個企業(yè)的當務之急。
銷售系統(tǒng)是企業(yè)的火車頭，火車快不快，全靠火車頭來帶。
銷售系統(tǒng)是企業(yè)的指揮家，企業(yè)的的高低、強弱、進退全聽他一手指揮；
銷售系統(tǒng)是企業(yè)的靈魂和精
髓所在。銷售系統(tǒng)好的企業(yè)不一定產(chǎn)品賣得好，但銷售系統(tǒng)不好的企業(yè)他的產(chǎn)品肯定賣不好。
銷售系統(tǒng)有以下主要功能：
1、進行市場調(diào)查，收集商品信息，為企業(yè)決策提供可靠資料。
2、進行市場分析，制定營銷戰(zhàn)略。
3、制定企業(yè)短期和長期的銷售計劃。
4、組建系統(tǒng)并進行系統(tǒng)的管理。
5、組織系統(tǒng)運作，進行銷售計劃的實施。
6、銷售計劃的監(jiān)督與評估。
7、客戶管理工作。
企業(yè)銷售系統(tǒng)的建立，受企業(yè)自身條件、產(chǎn)品特點和內(nèi)外環(huán)境的影響。建立企業(yè)銷售系統(tǒng)，應注意以下幾個方面的問題：
1、適合企業(yè)組織管理特點的需要。
2、與企業(yè)現(xiàn)有財務狀況相適應。
3、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特征。
4、針對顧客及市場競爭條件而制定方案。
5、以企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃為導向
要建立一支精干、高效、充滿活力和戰(zhàn)斗力的隊伍，首先要明確其工作目標。
一個企業(yè)，在不同時期，以及發(fā)展的不同階段，其工作目標是不同的。
在企業(yè)發(fā)展初期，客戶較少，網(wǎng)絡不健全，這時，銷售系統(tǒng)的目的主要是尋找目標客戶，實現(xiàn)銷售，而當企業(yè)發(fā)展一段時期以后，銷售網(wǎng)絡初步成型，建立了廣泛的客戶聯(lián)絡，其工作目標，應該轉(zhuǎn)向維護客戶關(guān)系，并保持已有的客戶網(wǎng)絡階段。因此，銷售系統(tǒng)的建立，必須以企業(yè)的整體目標，市場的狀況，以及企業(yè)對市場占有率的預期計劃作為前提。
確立了銷售系統(tǒng)的目標之后，要建立一個銷售體系，還要事先考慮它的規(guī)模。銷售系統(tǒng)的規(guī)模一般由以下因素所決定：企業(yè)的銷售目標、銷售策略、銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。
1、銷售目標
指的是銷售部門在一定的時期內(nèi)，計劃達到的工作量，即所完成的銷售額。比如：月完成民用家具的銷售額；實現(xiàn)某寫字樓百分之多少的辦公家具銷售量等等。
2、銷售策略
指的是銷售人員以何種技巧與客戶接觸并說服客戶，是單人行動，還是小組行動；是先掃外圍，還是直接攻打關(guān)鍵目標等等。
3、銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
按照哪種類型建立銷售系統(tǒng)，對其規(guī)模有很大的影響，企業(yè)以民用家具生產(chǎn)為主，還是以辦公或酒店家具的生產(chǎn)為主，對其人員多少確定也有很大的影響。
銷售人員的招聘與其它人員相比具有一定的難度，這主要是以下原因所決定：
?。?）售人員的工作性質(zhì)，決定了對于銷售人員管理具有其特殊的要求。
?。?）銷售人員的業(yè)績不是一下子可以看出來的，因此給評估帶來困難。
?。?）高素質(zhì)的銷售人員比較少。
在銷售方面常常存在人員流動較大，濫竽充數(shù)，普遍素質(zhì)偏低的情況。這形成了勞資雙方互不放心的局面：一方面，企業(yè)給予銷售人員的底薪是各類人員工資中最低的；另一方面，許多人只是在實在找不到工作的時候才作銷售人員而暫避風寒。
于是，企業(yè)抱著試試看的態(tài)度去用人，而應聘者又擔心拿不到工資，一旦有其它職務便立即跳槽，這種雙方的僵持狀況，無論對于企業(yè)還是對于應聘者都是不利的，對家具銷售業(yè)的發(fā)展是一種阻礙。
作為企業(yè)，在銷售人員的招聘方面應明確以下要點：
1、企業(yè)應勇于承擔風險
從企業(yè)注冊興辦的那一天起，企業(yè)就已經(jīng)在面臨種種風險：行業(yè)定位的風險、投資風險、市場風險等等。而在眾多的風險之中，銷售人員工資投入的風險應該是最小的，所以，作為企業(yè)，應該勇于去承擔這種風險，以便把更好、更優(yōu)秀的人才拉到自己的旗下。
2、企業(yè)的相對風險小于員工
如果以同樣數(shù)額的金錢作為風險的衡量標準，那么企業(yè)的相對風險顯然小于員工，因此，在雙方試用的階段，企業(yè)更有理由做出表率，不能因為某個人的工資要求偏高而輕易與人才失之交臂。
3、完善招聘、試用與評估機制
企業(yè)用人做到人盡其用，各盡其才，必須要加強人才的管理工作，要在招聘、試用、與人才的評估與考核方面加大力度，嚴把招聘關(guān)、試用關(guān)，規(guī)范各種評估與考核的指標，明確優(yōu)秀人才和劣質(zhì)人員的區(qū)分標準，做到知人善任。
4、嚴格進行人員審查
由于銷售人員要經(jīng)常與錢、物打交道，所以，對每一個應聘人員進行仔細的審查，全面了解和掌握其各方面的關(guān)系，工作與生活經(jīng)歷十分必要，不然，將有可能給公司造成損失，必要時，采取人員擔保的做法也是很有必要的。
家具行業(yè)供不應求的時代早已遠去，原來的賣方市場一去不復返，買家才是真正的上帝，每個企業(yè)都在千方百計討好上帝。營銷系統(tǒng)人員是我們企業(yè)的形像大使、代言人。建立優(yōu)秀的營銷系統(tǒng)是每個企業(yè)的當務之急。
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于是許多商家每到淡季就忙著改頭換面，換品牌、搞裝飾、另租場地等，甚至有人到市場上專打聽別人的什么產(chǎn)品好賣，然后立馬抄襲照搬，然而這些途徑根本就不是能解決淡季不淡的靈丹妙藥。
究其根源，是家具商家對自身的經(jīng)營功能理解不夠完善，從而導致經(jīng)營方向的迷茫。
家具賣場要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變經(jīng)營觀念，要樹立起沒有淡季的市場，只有淡季的思想的經(jīng)營觀，臺灣著名商人王永慶有一句名言：“賣冰淇淋要從冬天開始?！鄙碳冶仨毐M大努力完善功能，同時保證質(zhì)量，降低成本，強化管理，才能贏得顧客芳心，只有經(jīng)歷了冬天的嚴酷，才能迎來春天的轉(zhuǎn)機和夏天的收獲。
經(jīng)營有方、管理完善的家具超市或家具專賣店，我們大致將其需求功能分為12大功能，即投資功能、產(chǎn)品和品牌的選擇功能、庫存管理功能、產(chǎn)品展示功能、品牌推廣功能、產(chǎn)品定價功能、產(chǎn)品導購功能、產(chǎn)品促銷功能、信息管理功能、銷售服務功能、資源整合功能、信用擔保功能。由于其功能相對完善，消費者都樂意光顧，而那些為了賣家具而賣家具的傳統(tǒng)賣場可說是生意在淡季更加慘淡。
功能短缺是導致商家方向迷茫的根源。從家具賣場的表面看，功能的作用都幾乎相同，但在實際運營過程中，所起的作用就大不相同了，甚至有些功能客戶都不一定能感受到。如銷售服務功能、信用擔保功能，這些看不見的功能就是在激烈的市場競爭中不可缺失的，它會提高商家的美譽度，在消費者中形成良好的口碑，促進自己的產(chǎn)品打開銷路。再比如：資源整合功能，也是競爭時代不可缺失的營銷功能，從資源整合的方式來看，可將其分為橫向整合和縱向整合。橫向整合是指商家在經(jīng)營過程中，對終端或影響終端的人群進行開發(fā)和利用，如家裝公司、房產(chǎn)開發(fā)公司、居委會、設計院、政府采購辦等部門保持緊密性的聯(lián)系，從而建立起一個相對健全的商機營銷網(wǎng)絡；縱向整合是指對行業(yè)相關(guān)的燈飾、建材、陶瓷電器等行業(yè)的商家結(jié)成銷售同盟，使有限的客戶資源能夠重復利用。
功能創(chuàng)新，是商家成功的法寶。淡季營銷的核心功能要做到“淡季取利，淡季取勢”。“取利 ”就是要奪取最大銷量，“取勢”則是要獲取戰(zhàn)略制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。為達到這樣的目標，首先，家具企業(yè)在銷售淡季要取得成本與收益的平衡；其次，家具企業(yè)要充分利用淡季市場的空間與時間調(diào)整產(chǎn)品，進行廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理庫存、回訪客戶、員工培訓與交流等工作，為旺季銷售作準備；再次，銷售淡季還要注意以下幾點：淡季轉(zhuǎn)化品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象；把產(chǎn)品科學化銷售，突出產(chǎn)品的附加值；把產(chǎn)品生動化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能；把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的信用；把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性，實用性銷售；整合淡季促銷模式等。淡季的銷售方式是多樣化的，通過走出去，請進來，變被動為主動的行銷，可以樹立品牌形象，刺激消費者的購買欲望。如：開展品牌優(yōu)惠讓利、戶外、小區(qū)和精品樓盤推廣、家具團購、問卷調(diào)查等手段。促銷時采用家具套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘訣。
成事在天、謀事在人。家具商家或賣場要想做大作強、首先就應該要不斷找出自己的經(jīng)營差距，不斷完善賣場的各種基本功能。只有這樣，才能把握好經(jīng)營的方向，才能化解淡季帶來的各種經(jīng)營危機，否則，你就可能會成為淡季的犧牲品。
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作為具有深厚家居文化特征的民用家具，產(chǎn)品本身的美學價值是作為商品最重要的價值構(gòu)成要素。正因為如此，家具本身的美學化設計是決定產(chǎn)品是否具有強大的市場競爭力的最重要的決定因素。
對于審美，不同特征的消費者具有不同的價值評價標準。并且，審美作為純粹是滿足精神上需要的心理過程，它是唯心的、不可直接意識的。正因為如此，對消費者審美偏好的研究是需要高深的學問的。
目前，家具行業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)設計方式大都是根據(jù)行業(yè)內(nèi)已有產(chǎn)品的發(fā)展趨勢和銷售變化情況而進行的。這一方面必然導致各企業(yè)產(chǎn)品風格的高度雷同，結(jié)果新產(chǎn)品上市后很快就會面臨惡性價格戰(zhàn)的上演，產(chǎn)品生命周期變得越來越短。這種情況無論給經(jīng)銷商還是廠家都帶來了越來越大的經(jīng)營風險和困難；另一方面，這種對現(xiàn)有市場產(chǎn)品資訊的把握只是體現(xiàn)了消費者審美需要中已經(jīng)證實了的部分，而這一部分的審美需要也許并不能代表消費者最強烈、最有代表性的審美需要。
事實上，傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)模式就好比我們商家看到了消費者在吃什么新食品才知道他們喜歡吃什么東西，而不能夠在消費者想換換新口味但又還不知道吃什么東西的情況下，通過分析、研究，預測出他們正想要歡吃的東西的口味特點。
雖然，早在多年前就有一些企業(yè)嘗試開發(fā)原創(chuàng)性產(chǎn)品，但許多都沒有取得理想的市場效果。這其實就好比商家知道有很多消費者希望換換新口味的食品，但商家在新產(chǎn)品的開發(fā)上，并沒有通過有效的方法去研究和預測消費者的需要，而是想當然的按照自我主觀的角度去開發(fā)新產(chǎn)品的緣故。
因此，為了挖掘最具市場價值的消費者審美需要，并最大限度的滿足消費者的這些需要最，自2008年起，耀邦集團將在行業(yè)內(nèi)率先變革傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)設計模式，通過與國內(nèi)外頂尖的消費美學研究專家、學者進行深度合作的方式，深入研究各類消費者群體的審美價值觀和生活方式等特征，挖掘消費者的潛在審美和生活功能需要，然后由市場營銷專家進行論證并對產(chǎn)品策略進行準確定位后再經(jīng)由經(jīng)驗豐富、富有創(chuàng)意的產(chǎn)品開發(fā)設計團隊進行精準的開發(fā)設計，最后還要經(jīng)由目標顧客調(diào)查、評價，以此實現(xiàn)產(chǎn)品個性與消費者個性完美對接的目標。
采用這種新型的產(chǎn)品開發(fā)模式開發(fā)出的產(chǎn)品不但新穎獨特，更重要的是能夠更好的贏得目標消費者的心，使產(chǎn)品具有更高的附加值。而且，由于是原創(chuàng)產(chǎn)品，其所占有的第一時間優(yōu)勢，以及在消費者心智中的先入為主優(yōu)勢，確保了產(chǎn)品必將具有最長的生命周期和最大的附加值。
對于審美，不同特征的消費者具有不同的價值評價標準。并且，審美作為純粹是滿足精神上需要的心理過程，它是唯心的、不可直接意識的。正因為如此，對消費者審美偏好的研究是需要高深的學問的。
目前，家具行業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)設計方式大都是根據(jù)行業(yè)內(nèi)已有產(chǎn)品的發(fā)展趨勢和銷售變化情況而進行的。這一方面必然導致各企業(yè)產(chǎn)品風格的高度雷同，結(jié)果新產(chǎn)品上市后很快就會面臨惡性價格戰(zhàn)的上演，產(chǎn)品生命周期變得越來越短。這種情況無論給經(jīng)銷商還是廠家都帶來了越來越大的經(jīng)營風險和困難；另一方面，這種對現(xiàn)有市場產(chǎn)品資訊的把握只是體現(xiàn)了消費者審美需要中已經(jīng)證實了的部分，而這一部分的審美需要也許并不能代表消費者最強烈、最有代表性的審美需要。
事實上，傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)模式就好比我們商家看到了消費者在吃什么新食品才知道他們喜歡吃什么東西，而不能夠在消費者想換換新口味但又還不知道吃什么東西的情況下，通過分析、研究，預測出他們正想要歡吃的東西的口味特點。
雖然，早在多年前就有一些企業(yè)嘗試開發(fā)原創(chuàng)性產(chǎn)品，但許多都沒有取得理想的市場效果。這其實就好比商家知道有很多消費者希望換換新口味的食品，但商家在新產(chǎn)品的開發(fā)上，并沒有通過有效的方法去研究和預測消費者的需要，而是想當然的按照自我主觀的角度去開發(fā)新產(chǎn)品的緣故。
因此，為了挖掘最具市場價值的消費者審美需要，并最大限度的滿足消費者的這些需要最，自2008年起，耀邦集團將在行業(yè)內(nèi)率先變革傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)設計模式，通過與國內(nèi)外頂尖的消費美學研究專家、學者進行深度合作的方式，深入研究各類消費者群體的審美價值觀和生活方式等特征，挖掘消費者的潛在審美和生活功能需要，然后由市場營銷專家進行論證并對產(chǎn)品策略進行準確定位后再經(jīng)由經(jīng)驗豐富、富有創(chuàng)意的產(chǎn)品開發(fā)設計團隊進行精準的開發(fā)設計，最后還要經(jīng)由目標顧客調(diào)查、評價，以此實現(xiàn)產(chǎn)品個性與消費者個性完美對接的目標。
采用這種新型的產(chǎn)品開發(fā)模式開發(fā)出的產(chǎn)品不但新穎獨特，更重要的是能夠更好的贏得目標消費者的心，使產(chǎn)品具有更高的附加值。而且，由于是原創(chuàng)產(chǎn)品，其所占有的第一時間優(yōu)勢，以及在消費者心智中的先入為主優(yōu)勢，確保了產(chǎn)品必將具有最長的生命周期和最大的附加值。
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