導(dǎo)購(gòu)如何轉(zhuǎn)化銷售過程中的挫折？
在我長(zhǎng)期單店?duì)I業(yè)力提升咨詢培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)好幾類這種情況發(fā)生：
1、第一類。外向遷怒型。一旦發(fā)現(xiàn)自己的努力跟自己的期望不符合時(shí)，立刻會(huì)遷怒于客戶。比如我們會(huì)說或者想：“你有什么了不起的嗎？不就又幾個(gè)臭錢嗎？”從而通過這么一種的方式達(dá)到撫平內(nèi)心的不滿和挫折。有些嚴(yán)重的，甚至當(dāng)面讓客戶下不了臺(tái)。這種內(nèi)心的不滿往往會(huì)轉(zhuǎn)化為很多種外在的形式：
比如我曾經(jīng)見過銷售人員見我不買立刻由原來(lái)的100％熱情變得愛理不理；
如立刻開始變得冷淡，并且購(gòu)買過程中也不跟隨了；
比如立刻中途立正向右轉(zhuǎn)身就走；
比如立刻回去跟同事抱怨顧客；
等等，程度有清有重，但是都是一種內(nèi)在挫折感的外在表現(xiàn)。這種情況如果不加以即時(shí)的調(diào)節(jié)，長(zhǎng)期以往會(huì)嚴(yán)重影響該銷售人員對(duì)待客戶、產(chǎn)品的態(tài)度。有些過于外在發(fā)泄型通過不斷的向其他同事抱怨也可以影響到其他同事對(duì)代客戶接待態(tài)度，長(zhǎng)期以往形成了一種獨(dú)特的接待文化，比如有些店大家都很熱情，有些店一進(jìn)去大家都不給你好臉色等，這些我想我們都有個(gè)類似的感受。
其實(shí)對(duì)于這類情況，我們導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該這樣去調(diào)節(jié)自己，比如你應(yīng)該告訴自己：“沒關(guān)系的，今天這個(gè)客戶不買明天還會(huì)買的！”或者“沒關(guān)系的，客戶今天心情不好，肯定是因?yàn)榧依锔掀懦臣芰?，所以我要更加關(guān)懷他”或者“沒關(guān)系的，客戶今天脾氣大，是因?yàn)榭赡苡龅绞裁礋┬牡氖虑榱恕钡鹊龋@樣以后你就不會(huì)因?yàn)榭蛻舻纳駪B(tài)、心情、表情而影響自己的心情了，不信你試試？
2、第二類。內(nèi)向責(zé)備型。所以這類型的導(dǎo)購(gòu)，我們往往會(huì)把責(zé)任全部歸結(jié)于自己，比如我們會(huì)責(zé)備自己說：“都怪我對(duì)產(chǎn)品了解不夠，才會(huì)導(dǎo)致客戶走失”或者“我太笨了，總是搞不定客戶”或者“看來(lái)我真的不適合做銷售”等負(fù)面的語(yǔ)言來(lái)安慰自己，其實(shí)也是一種遇到挫折自我解脫。但是長(zhǎng)期以往必定會(huì)影響一個(gè)銷售的自信。自信是優(yōu)秀銷售人員的生命線，某種程度競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)導(dǎo)致銷售人員銷售的不在僅僅是產(chǎn)品本身，而是自己，假設(shè)你對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品缺乏信心，消費(fèi)者又怎么會(huì)選擇你呢？
所以面對(duì)這種挫折時(shí)千萬(wàn)不能因此就否定自己，那么怎么辦呢？你應(yīng)該將此定位為暫時(shí)的挫折或者轉(zhuǎn)化為自己努力的動(dòng)力。比如我以前遇到這種問題的時(shí)候，我會(huì)告訴自己說：“沒關(guān)系，我只是暫時(shí)還沒有成交而已”或者“客戶只是暫時(shí)沒有購(gòu)買，所以我要進(jìn)一步與客戶保持溝通，相信他會(huì)購(gòu)買”或者“客戶暫時(shí)沒有購(gòu)買，可能是因?yàn)槲覍?duì)產(chǎn)品的解說還不夠到位，所以我要苦練產(chǎn)品知識(shí)的接收”等等話語(yǔ)，從而激發(fā)自己努力的動(dòng)力，這樣心態(tài)變了，自己的行為方式也就變了。你說呢？
終端導(dǎo)購(gòu)的未來(lái)是什么？終端導(dǎo)購(gòu)如何實(shí)現(xiàn)“我的未來(lái)不是夢(mèng)”？誰(shuí)為導(dǎo)購(gòu)的未來(lái)指點(diǎn)迷津呢？
對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，筆者認(rèn)為，有三條較好的職業(yè)路徑供終端導(dǎo)購(gòu)把握和選擇。
一是向上游廠家發(fā)展轉(zhuǎn)型，成為廠家的營(yíng)銷人員。大部分的導(dǎo)購(gòu)，是隸屬于廠家的經(jīng)銷商或代理商的人。經(jīng)銷商能給終端導(dǎo)購(gòu)人員提供的待遇和發(fā)展平臺(tái)，與上游的廠家相比，是非常有限的。導(dǎo)購(gòu)人員在經(jīng)銷商處做上一段時(shí)間，就會(huì)遇到薪酬和發(fā)展的瓶頸。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)利好的消息是，目前，上游廠家對(duì)終端越來(lái)越重視，終端的競(jìng)爭(zhēng)力已被上游廠家推到了非常重要的位置。廠家也非常希望能招到有豐富一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)充實(shí)廠家的營(yíng)銷一線。終端導(dǎo)購(gòu)，利用和上游廠商的關(guān)系，可以成功地轉(zhuǎn)型為上游廠家的業(yè)務(wù)人員、終端培訓(xùn)督導(dǎo)人員等和一線密切相關(guān)的職位。終端導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)型最大的障礙是學(xué)歷（大部分終端導(dǎo)購(gòu)的學(xué)歷以初中、中專為主，而廠家多要求至少大專以上）和地域限制（廠家要求一線人員能經(jīng)常異地出差工作，而導(dǎo)購(gòu)大多由于觀念、家庭、婚姻等原因而故土難離）。對(duì)于學(xué)歷障礙，只要導(dǎo)購(gòu)能向廠家充分展示自己的終端銷售能力，很多廠家還是非常靈活的。畢竟，終端賣貨是硬道理。對(duì)于地域限制，導(dǎo)購(gòu)只要能突破自己的心智障礙，不以地點(diǎn)定位，而以自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展定位來(lái)考慮，其實(shí)也能很好地解決。畢竟大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)是20－30歲左右的年輕人居多，家庭的負(fù)擔(dān)和拖累還不是很大。
二是成為輔佐經(jīng)銷商老板的“小老板”。這對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。發(fā)展好的，有想法的經(jīng)銷商，門店越開越多，門店面積越開越大，攤子越鋪越大，也需要得力的左膀右臂。而對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商來(lái)講，當(dāng)自己的親戚朋友資源用完之后（有時(shí)這些資源反倒是累贅），不得不雙眼向外，尋找可以信賴和托付的人。對(duì)大部分經(jīng)銷商來(lái)講，比上游廠家面臨更大的人才短缺問題。如果自己身邊的終端導(dǎo)購(gòu)能夠兢兢業(yè)業(yè)，把老板的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)，有非常好的打工心態(tài)，對(duì)經(jīng)銷商有較高的忠誠(chéng)度，往往更容易獲得老板的青睞和重用?，F(xiàn)實(shí)中，很多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)成為優(yōu)秀的店長(zhǎng)，并能分到老板的干股，成為一個(gè)不折不扣的小老板。
三是自己當(dāng)老板。目前的社會(huì)，自己創(chuàng)業(yè)已經(jīng)蔚然成風(fēng)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可大可小，投資可高可低。終端導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)是每天貼身接觸顧客，對(duì)顧客的想法和需求比較明了，對(duì)顧客的心理把握比較準(zhǔn)確，對(duì)終端的流行和發(fā)展趨勢(shì)有較深刻的理解，對(duì)終端讓顧客成交的臨門一腳的功夫都比較過硬。終端導(dǎo)購(gòu)如果能找到這種結(jié)合自己優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，如加盟一個(gè)比較有市場(chǎng)和潛力的品牌，做該品牌的區(qū)域代理，對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)投資選擇。
終端導(dǎo)購(gòu)，自己的路要靠自己走，盡快清晰自己未來(lái)職業(yè)發(fā)展的路徑，讓“我的未來(lái)不是夢(mèng)”！
今天小編來(lái)到了闊達(dá)家裝公司在北京五道口處的某工地，恰逢監(jiān)理來(lái)到此工地巡檢，談到了關(guān)于房屋潮濕霉變的一些問題。在裝修的過程中，大家要注意些什么才能防止房子“長(zhǎng)蘑菇”呢？快來(lái)和小編一起聽聽專業(yè)人士的說法吧。
左：監(jiān)理 中：工人 右：業(yè)主
業(yè)主也在，監(jiān)理劉師傅談起自己曾遇見過的房子潮濕霉變的案例：“以前我見過一家房子潮濕特別嚴(yán)重，那是一套還沒有入住的新房，家具已經(jīng)全都搬進(jìn)去了，結(jié)果水管有點(diǎn)漏水，本來(lái)問題不是很大，但要命的是，大概是出于防塵防賊的考慮吧，他家的門窗全都緊閉，濕氣根本散不出去。就這樣一直悶了兩個(gè)月沒人知道，他們家人后來(lái)準(zhǔn)備入住，結(jié)果開門一看嚇得不輕，天花板上、墻上、地上、家具上到處都長(zhǎng)滿了小蘑菇，有的拇指大，簡(jiǎn)直都能掰下來(lái)吃了，真是一點(diǎn)都不夸張！你們說這房子還怎么住人啊？所以房子防潮是很重要的，有的業(yè)主連基本的裝修常識(shí)都不知道，給自己帶來(lái)了巨大的損失。新房子裝完一定要開窗透氣，即使有濕氣也可以盡量散出去，要不然就會(huì)養(yǎng)出蘑菇來(lái)了。”
說完這些，監(jiān)理劉師傅提醒工人不要忘記在衛(wèi)浴間附近的臥室門套線處木料上涂上一層藍(lán)色防水涂料，萬(wàn)一衛(wèi)浴間出現(xiàn)漏水問題，不至于殃及附近的臥室門。劉師傅說：“這里的防水涂料不用涂很高，只要從木料根部往上涂20公分就差不多了。不凃的話萬(wàn)一這里被水泡了，木料就會(huì)發(fā)脹變形。這雖然只是一個(gè)細(xì)節(jié)的問題，但是一旦忽略就會(huì)給以后留下隱患！”業(yè)主聽了連連點(diǎn)頭，非常贊同。工人一開始確實(shí)忽略了這個(gè)細(xì)節(jié)，表示馬上會(huì)在此處補(bǔ)上防水涂料。
接下來(lái)監(jiān)理劉師傅又來(lái)到玄關(guān)處檢查。下圖即是玄關(guān)，左側(cè)凸出來(lái)的墻面不是原始?jí)Y(jié)構(gòu)，而是業(yè)主為了美觀而向外延出的一段墻體。這段墻體是用石膏做的，用手輕叩墻面聲音空洞，說明墻體中空。業(yè)主打算在這里放置一個(gè)玄關(guān)木柜。監(jiān)理說；“木制家具容易潮濕，而石膏本身也不防潮，所以這一區(qū)域很容易出現(xiàn)潮濕問題，你們要多注意??！石膏一旦潮濕了，就會(huì)發(fā)黃發(fā)黑，還有可能脫落?！?
“那為什么這段墻體不用磚和水泥做呢？那樣的話是否就不會(huì)像石膏這樣容易潮濕了？”小編問道。
“是的，但是現(xiàn)在的裝修法規(guī)不允許我們?cè)诜孔永锼郊訉?shí)體墻，所以我們只能用石膏做造型墻?！北O(jiān)理解釋。
“那怎樣才能防止這一區(qū)域發(fā)生潮濕霉變呢？”
“最基本的方法是做好通風(fēng)透氣。其次，木質(zhì)家具的防潮則可用一些吸水性好的紙張或者塑料紙貼在木質(zhì)家具的表面。家具里面可以鋪上報(bào)紙，報(bào)紙不僅能吸收濕氣，而且報(bào)紙上的油墨味道還能驅(qū)蟲。另外現(xiàn)在市面上可以買到吸濕盒、吸濕包等東西，把它們放在墻角也可以起到一定的防潮作用?！?
看來(lái)劉師傅防潮的辦法還挺多的，怎么樣？和小編走這一趟工地大家都收獲不少吧！希望大家的新房都干干凈凈、清清爽爽，可千萬(wàn)不要養(yǎng)出蘑菇來(lái)啊！