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歲末 銷售經理如何做年終述職

時間:2009-01-13     人氣:1353     來源:營銷傳播網     作者:
概述:     歲末,在看不見硝煙的戰(zhàn)場上拼搏一年的銷售經理們,馬上面臨著每年一次的年終述職或年度總結。如何使自己的述職重點突出、條理清晰、并達到述職的目的,這里給出一個思路,供參考。   又到歲末,在......
     歲末,在看不見硝煙的戰(zhàn)場上拼搏一年的銷售經理們,馬上面臨著每年一次的年終述職或年度總結。如何使自己的述職重點突出、條理清晰、并達到述職的目的,這里給出一個思路,供參考。

  又到歲末,在看不見硝煙的戰(zhàn)場上拼搏一年的銷售經理們,馬上面臨著每年一次的年終述職或年度總結。借此機會,可以靜下心來的認真梳理一年來的所做所為、所得所失;同時年度述職也是一次與公司里上級主管以及其他相關合作部門的一次正式溝通,一次專業(yè)的述職對自己的職場發(fā)展及爭取更多的資源是很有幫助的。

  銷售經理如何準備一份有分量的年度述職報告呢?首先要明確年終述職的基礎是本人的工作職位和職責;明確之后,就要圍繞著本人的職位與職責對一年來的工作情況和能力展現情況進行總盤點;最后將總盤點的結構按照清晰的條理梳理出來,形成書面報告,及年度述職報告,并按照此報告的內容進行正式述職。

  如何使自己的述職重點突出、條理清晰、并達到述職的目的,這里給出一個思路,供參考。年終述職的內容可分為兩大部分:工作內容方面的總結和工作能力方面的總結。

  一、工作內容方面,可從6個點深入思考

  1、談重點。

  重點工作3-5條即可,否則重點就不突出。談重點,可顯示對關鍵職責的理解到位。銷售經理的重點工作一般包括:本部門銷售業(yè)績完成情況、回款情況,市場開發(fā)情況、重點客戶開發(fā)情況等等。

  2、談亮點。

  重點工作中的亮點,就是自己做的比較突出的地方,1-2條即可,全是亮點,難免有些自夸的嫌疑。談亮點,可結合具體事例,這樣更有說服力。

  3、談焦點。

  焦點是領導所關注的問題、是對領導近期所關注問題的回應。一般側重近期問題,雖然年度述職是全年度的,但還是要將部分重點放在近期。

  4、談難點。

  困難的地方、有阻力的地方、以及自己不足的地方。談難點的時候要會分析為什么,以及難以克服的原因。讓領導認識到你對難點的認識是很充分的,也是沒有回避的。這樣報告整體上會比較客觀。

  5、談市場。

  目標市場一年來的整體發(fā)展趨勢、客戶的反饋情況、競爭對手的情況。談市場可反應銷售經理對市場的深入情況。

  6、談團隊。

  所負責的銷售團隊的整體情況,團隊的總體精神面貌,團隊建設所做的工作、取得的成效與不足。

  二、工作能力方面,分為兩點

  1、談對能力的理解。

  談對銷售經理勝任力的理解,包括需要哪些能力,比如領導能力、組織能力、溝通談判能力、應變能力、執(zhí)行能力等等;以及需要達到什么程度。對能力的準確理解是自我能力評價的前提。談能力需要對勝任力進行分類細化。

  2、談對自我能力的評價。

  談自己目前的能力的清晰認識,有哪些達到銷售經理能力要求,還有哪些還有提高的空間,這時候可談談自己對能力提升需要工作哪些幫助,比如上級指導或培訓等。

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  •   歐盟自2007年1月擴大到27個成員國之后,已成為一個擁有4.8億人口的巨大市場。就家具業(yè)來說,目前歐盟是世界上最大的制造市場、最大的消費市場和最大的進口市場。

        歐盟的家具生產額約占全球的一半。2005年,歐盟25個成員國的家具生產總額約為715億歐元,其中77%是木家具。德國是歐盟最大的家具制造國,占27%以上,之后依次是意大利(21.6%)、法國(13.5%)和英國(10.4%)。

        2005年,歐盟家具消費額約為764億歐元。原歐盟15國的人均消費額為165歐元,其中奧地利、芬蘭、意大利和德國位居前列。

        2005年,歐盟總共進口了1070萬噸、價值298億歐元的家具,其中68%是歐盟成員國之間的貿易。德國是最大的進口國,其進口額約占整個歐盟的1/5。2005年歐盟從發(fā)展中國家進口了301萬噸、價值71億歐元的家具,其中中國是增長最快的國家,2001年到2005年期間從中國進口家具的金額增長了三倍,進口數量增長更快。

        在技術法規(guī)方面,目前歐盟沒有專門針對家具的指令,但以下幾條是適用的:

        通用產品安全指令(2001/95/EC):主要對軟墊家具提出了防火阻燃性要求;

        揮發(fā)性有機化合物指令(1999/13/EC),簡稱VOC指令:對家具在生產過程中所釋放的一些揮發(fā)性有機化合物進行了規(guī)定;

        建筑產品安全指令(89/106/EEC):對木質板材中甲醛含量進行了規(guī)定; 

        有害物質限制指令(76/769/EEC)及其一系列的修訂和補充:對家具所使用的油漆等物質中可能含有的限用物質進行了規(guī)定;

        REACH法規(guī)(歐盟條例No 1907/2006和指令2006/121/EC):家具制造業(yè)作為化工產品的下游產業(yè),在加工中所應用的膠粘劑、油漆等化工產品都受到REACH法規(guī)的約束。

        通用產品安全要求

       為彌補歐盟各國關于消費者安全保護方面法規(guī)的差異性,確保投入市場的產品的安全性,2001年,歐盟對原有的通用產品安全指令(92/59/EEC)進行了修訂,并通過了新的通用產品安全指令(2001/95/EC,簡稱GPSD指令)。該指令覆蓋了除服務領域之外的眾多消費品,不僅適用于新產品,也適用于二手產品。但是,指令不適用于已制定特定產品指令的那些產品,例如玩具。

    1. 指令適用范圍

        指令適用但不限于下列產品:服裝、藥品、個人用園藝用品、食品和飲料、家庭用品、嬰幼兒用品、化學品和殺蟲劑、消費者用煙花、機動車等。

        根據GPSD指令,歐盟制定了一批相應的協調標準,其中與家具相關的有:

    EN 581-1:2006《室外家具.野營,家用和定約用座位和桌子.第1部分:一般安全要求》
    EN 1129-1:1995《家具.折疊床.安全技術要求和檢驗方法.第1部分:安全技術要求》
    EN 1129-2:1995《家具.折疊床.安全技術要求和檢驗方法.第2部分:檢驗方法》
    EN 1130-1:1996《家具.家用嬰兒床和搖籃.第1部分:安全技術要求》
    EN 1130-2:1996《家具.家用嬰兒床和搖籃.第2部分:檢驗方法》 

    2. 產品通用安全要求

        指令對產品的通用安全方面做出了原則性的要求,主要內容包括:

        (1) 制造商有責任只將安全的產品投放市場;

        (2) 當涉及產品的安全性在共同體特定的法規(guī)中沒有規(guī)定時,則該產品應符合銷售地成員國的相關法律;

        (3) 按照通用安全標準對產品進行符合性評估時,應考慮以下因素:是否有由歐洲標準轉化的國家自愿標準;銷售地成員國是否已制定了標準;是否有委員會建議制定的產品安全評估指引;技術狀態(tài);消費者對產品安全的合理期望。

        (4) 指令還規(guī)定,即使產品符合該指令的基本安全要求,一旦有證據顯示該產品是危險的,成員國執(zhí)法機構同樣可以采取相關措施限制產品投放市場,如要求撤出產品或召回產品等。[page]

    3. 制造商和經銷商的責任
        指令要求產品供應鏈中的制造商和經銷商都有責任保證投放市場的產品的安全性,并且有責任與監(jiān)管機構合作。當制造商和經銷商基于他們所擁有的信息和專業(yè)知識,明確知道投放市場的產品不符合安全要求而存在某種危險性時,應立即通知成員國監(jiān)管機構,以便采取相應措施,防止傷害用戶。
        (1) 制造商的責任
        產品的某些安全性如果沒有適當的警告,消費者是難以發(fā)現的,因此指令要求制造商應向消費者提供相關信息,使他們能夠對產品在正常使用期間可能具有的危險性進行評估,以便采取必要的預防措施。同時也要指出,制造商提供的警告并不能免除應符合本指令的其他要求的責任。
        制造商應針對產品特性采取相應的措施,以便能及時通知產品可能具有的危險,并撤回存在問題的產品,以避免造成危險??刹扇〉拇胧ㄔ诋a品或產品包裝上標識制造商的身份和詳情、產品的批次,對市場上的產品進行抽樣測試以及對消費者的投訴進行調查,同時制造商應讓經銷商了解所采取的監(jiān)管措施。
        (2) 經銷商的責任
        指令要求經銷商有協助滿足本指令所規(guī)定的安全要求的責任,特別是不能提供不符合安全要求的產品。經銷商應參與對投放市場的產品的監(jiān)督,特別是應及時傳達產品所具有的危險信息,保持和提供原產地的追溯性文件,配合制造商和執(zhí)法機構避免危險的發(fā)生。
        揮發(fā)性有機物要求
       家具在制造過程中會使用一些有機物,而這些有機物在家具使用過程中很可能會逐步揮發(fā),對人體造成危害。為控制其揮發(fā)性有機化合物(VOC)的含量,歐盟理事會于1988年12月12日頒布了針對建筑產品安全的89/106/EEC指令,1999年3月11日又頒布了針對揮發(fā)性有機物釋放的1999/13/EC指令。
    1. 甲醛
        各種木質板材(刨花板、纖維板、膠合板、實木板)由于在生產過程中使用了粘合劑,因此可能含有甲醛(formaldehyde)。甲醛是原漿毒物,能與蛋白質結合,對皮膚粘膜有強烈的刺激作用,可引發(fā)頭痛、嚴重的呼吸道刺激和眼刺激;可引起過敏性皮炎、色斑壞死,吸入高濃度甲醛時可誘發(fā)支氣管哮喘,引起皮膚過敏;還會有致突變作用,誘發(fā)腫瘤。
        歐盟理事會在1988年12月12日頒布了建筑產品安全指令89/106/EEC指令,并于1993年7月22日對其進行了修訂(93/68/EEC指令)。該指令指出,建筑產品只能在其符合預定用途的條件下方可投入市場。為此,它們在安裝到工程中之后必須在機械強度的穩(wěn)定性、防火安全、衛(wèi)生、健康和環(huán)境、使用安全等方面滿足指令附錄規(guī)定的基本要求。其中健康和環(huán)境一項中要求不得向空氣中釋放有害氣體。
        89/106/EEC指令并未規(guī)定木質板材中甲醛含量的具體要求。具體含量規(guī)定可參見EN 13986《建筑用人造板 性能、合格評定和標志》,檢驗標準為EN 120《木質板材.甲醛含量的測定.鉆孔萃取法》和EN 717-2《木質板材.甲醛釋放量的測定.用氣體分析法測定甲醛釋放量》。
        EN 13986規(guī)定,E1類板材(可直接用于室內)的甲醛含量應小于8 mg/100g,釋放量≦3.5 mg/m2•h,或≦5 mg/m2•h(生產三天內);E2類板材(必須經過修飾處理后方可允許用于室內)的甲醛含量應為8~30 mg/100g,釋放量為3.5~8 mg/m2•h,或為5~12 mg/m2•h(生產三天內)。
    2. 揮發(fā)性有機物
        1999年3月11日歐盟頒布了針對揮發(fā)性有機物釋放的1999/13/EC指令,簡稱VOC(Volatile organic compounds)指令。該指令涉及了使用有機溶劑的幾乎所有領域,如印刷、汽車涂裝、制藥、表面清潔等。2004年歐盟對其進行了修訂,修訂后的指令不包含適用于油漆和清漆使用要求的油漆指令(2004/42/EC指令)的領域(包括某些導致對流層臭氧數目升高的涂料、染料、汽車表面整修產品,其VOC排放設定值比之前允許值調低了很多,要求更加嚴格了)。
        VOC指令也涉及家具行業(yè),主要是因為家具中的硬木夾板、粘合劑、甲醛泡沫絕緣材料、油漆、清漆、亮漆、封邊劑中含有如甲醛、揮發(fā)性鹵代物、苯、甲苯、二甲苯、乙苯、苯乙烯等有機揮發(fā)物,其具體排放控制標準可參見下表。

    內容
    溶劑消耗量(噸/年)
    廢氣排放限值(mg C/Nm3)
    無組織排放限值
    (占溶劑的百分比)
    總排放限值
    (新源)
    木制品表面的涂料
    15~25
    100(1)
    25
     
    >25
    50 / 75(2)
    20
     
    木料浸漬
    >25
    100(3)
    45
    11 kg/m3
    木料和膠
    >5
     
     
    30 g/m2
    涂料原料、清漆、油墨、膠粘劑(4)
    100~1000
    150
    5
    溶劑總量5%
    >1000
    150
    3
    溶劑總量3%
    注:(1)排放值適用于密封的情況下的涂裝和干燥過程;
    (2)第一個值為干燥過程的限值,第二個值為涂裝過程的限值;
    (3)不適用于用木餾油(creosote)浸漬;
    (4)瞬時排放不包括涂料的原料為在密封容器中以制劑形式出售的溶劑。

        除該表外,歐盟1999/13/EC指令規(guī)定:任何一種鹵代VOC(在R40的毒性范圍內)的排放極限值為20 mg/m3。[page]
       有害物質要求

       歐共體理事會在1976年頒布了關于限制銷售和使用某些危險物質和制劑的76/769/EEC號指令,該指令通常被稱為“限制指令”(Limitations Directive),幾乎涉及所有行業(yè),其中也包括了對家具的規(guī)定。隨著科學技術的發(fā)展、產品工藝的不斷創(chuàng)新以及人們認識水平的不斷提高,截至2008年8月,該指令已經經歷了30次修訂(amendment),另外還對原指令已限制物質的范疇進行了16次補充(adaptation to technical progress),指令經多次修訂與補充形成了一個比較完善的有害物質的法規(guī)體系。

        在家具領域,限制指令主要適用于木家具、家具所使用的紡織布料等。所涉及的有害物質主要包括砷化合物、偶氮染料、鎳鎘、重金屬、多氯聯苯(PCB)、多溴聯苯(PBB)、二氯乙烯、三氯乙烯、氯仿和四氯化碳等。本頁下方的“相關歐盟法規(guī)”列出了限制指令在紡織服裝方面的歷次修訂和補充情況。

        在這些修訂和補充中,與木家具最相關的是砷化合物(89/677/EEC、2003/2/EC)、五氯苯酚(91/173/EEC、1999/51/EC)和雜酚油(2001/90/EC)。而其他修訂和補充主要是針對軟墊家具等家具中所使用的紡織品,詳細可參考“紡織服裝”專題中的歐盟“有害物質要求”欄目。

        關于限制指令的詳細內容,也可參考其官方網站。

    1. 砷化合物

        目前,很多木質設施和木質家具都會用到木材防腐技術。木材防腐處理是為了在保持木材花紋的前提下延長木材的使用壽命、提高木材使用率、節(jié)約木材,有助于保護森林資源。在各種木材防腐劑中,銅鉻砷(CCA)是一種含有銅、鉻、砷的混合物,一直被用作長效防腐劑處理木材,防腐效果比較持久。但研究發(fā)現,經CCA處理過的木材會釋放出對人致癌的有害重金屬砷和鉻,而醫(yī)學已經證實六價鉻是一種致癌物質,砷也是能夠危及人類健康的慢性但毒性劇烈的毒素。同時,鉻和砷對環(huán)境也有不利影響,廢棄物難以處理。

        為了對CCA進行有效控制,歐盟委員會在2003年發(fā)布了2003/2/EC指令,這是對76/769/EEC指令所作的第十次技術補充,所修改的內容是76/769/EEC中第20條“砷化合物”。該指令規(guī)定,凡是用 CCA 進行防腐處理的木材及木制品,在投放市場前,需加貼“內含有砷,僅作為專業(yè)或工業(yè)用途”的標簽。另外,包裝上也應該加貼“在搬運這些木料時,請戴上手套;在切削這些木料時,請戴上口罩并保護眼睛。這些木材的廢料應作為危險性廢料,經過授權后進行適當處理”的標簽。經過防腐處理的木材,不得使用在下列方面:

        無論何種用途的家用木制品;

        任何可能存在皮膚接觸風險的設備;

        農業(yè)上用于牲畜的圍欄;

        在海水中使用;

        防腐處理過的木材可能接觸到人畜所使用的木制品或其半成品。

        指令對木材防腐劑中CCA的檢測標準為BS 5666:3-1991《木材防腐劑與防腐處理后木材的分析方法. 含銅、鉻、砷配方的防腐劑與防腐處理后木材的定量分析》。

    2. 五氯苯酚

        五氯苯酚Pentachlorophenol (PCP)也可用作木材防腐劑,上世紀90年代以前曾被廣泛應用。由于殘留在木制品內的五氯苯酚在存放過程中有可能轉變?yōu)閷θ梭w有害的二噁英,因而很多國家已禁止使用五氯苯酚。歐盟于1991年3月21日發(fā)布了91/173/EEC指令,開始對五氯苯酚及其化合物的使用進行限制,1999年5月26日還發(fā)布了1999/51/EC指令,對其進行進一步補充。

        指令規(guī)定,在市場上銷售的產品或配制品中,五氯苯酚以及鹽和酯類化合物的濃度應小于0.1%。在任何情況下,無論五氯苯酚是單獨使用還是作為配置品的組成成分,其中的六氯二苯并對二噁烷(H6CDD)都不能超過2 mg/kg(91/173/EEC規(guī)定為4 mg/kg)。此類產品或配制品的包裝上必須清楚標示“僅限于工業(yè)用和專業(yè)用”的標簽。

    3. 雜酚油

        雜酚是煤焦油蒸餾后所得的混合物質,主要用作木材防腐劑。由于新近發(fā)現雜酚油具有致癌性,歐盟于2001年10月26日發(fā)布了2001/90/EC制定,禁止使用雜酚處理木材,以及禁止在市場上售賣經雜酚處理的木材。

        該指令僅允許使用雜酚和經雜酚處理的木材用于以下用途:

        用于工業(yè)裝置或在特定條件下由專業(yè)人士使用,并在顯目位置標識“For use in industrial installations orprofessional treatment only”;

        用于專業(yè)和工業(yè)用途,例如鐵路、電力傳送和通訊、柵欄、農業(yè)用途以及港口和水路用等;

        在該指令適用前已存在的經雜酚處理木材的二手買賣和使用。

        但是,在任何時候,經雜酚處理木材都不得用于以下用途:

        不管什么目的的室內建筑;

        玩具;

        運動場;

        公園、花園、戶外康樂設施等有可能經常與皮膚接觸的物件上;

        花園家具,例如野餐桌等;

        以下物品的制造、使用和再處理:用于培育的容器,可能與人或動物消費用原料、中間物或成品接觸的包裝產品,以及可能接觸以上產品的其他材料。 [page]

       REACH法規(guī)

       REACH是歐盟出臺的《關于化學品注冊、評估、許可和限制》法規(guī)(歐盟條例No 1907/2006和指令2006/121/EC)的簡稱,涉及化學品的生產、貿易和使用安全。從2008年6月1日開始,REACH預注冊正式開始,整個可供預注冊的時間僅為6個月。

        REACH法規(guī)的主要內容是化學品的注冊、評估、許可和限制。

        注冊(Registration):注冊要求生產商或進口商提供超過1噸每年的化學物質的相關信息,包括提交技術檔案。其中應有物質的信息和如何管理其使用過程種的風險的信息。數量超過10噸每年的物質還要再提交化學安全報告,以表征其安全評估。

        評估(Evaluation):評估過程將允許由主管部門來決定是否要求進一步的測試和評估,注冊人提供的信息是否符合法規(guī)要求(即文檔評估);對選定的物質,如懷疑其對人類健康和環(huán)境存在風險時,則要求進行物質評估。該評估提供了一種機制,要求實業(yè)界獲取更多的信息。評估也會為授權或限制程序下該采取何種行動提出建議。

        許可和限制(Authorization and Restriction):只有那些高度關注的物質才需要授權。高度關注物質指致癌物、致突變物、對生殖系統有毒的物質、持久性、生物積累的物質和有毒的物質,永久性和高生物積累物質以及與此相當的物質。 

        關于REACH的詳細內容,可參見本站“環(huán)保法規(guī)”專題中的REACH欄目。

        家具制造業(yè)作為化工產品的下游產業(yè),在加工中所應用的膠粘劑、油漆等化工產品都在REACH法規(guī)的約束中。產品中某些化學物質需要注冊和評估的要求將對我國這些最終產品的出口產生重大影響,且一旦某些化學物質被歐盟禁止,最終產品的出口將受到沖擊。因此,家具出口企業(yè)必須高度重視REACH法規(guī)所帶來的影響。

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  • 近日,天津市工商局、市質量監(jiān)督局聯合市家具協會在全市范圍內開展“家具和室內裝飾材料質量安全專項整治”行動,著力解決家具和室內裝修材料中甲醛、苯、重金屬、氨、放射性核素等有害物質超標問題,對全市家具市場、家具商城進行第一階段的清查建檔。

    此次專項整治共分4個階段,明年1月至3月屬于清查建檔階段,首先從全市各大家具商城開始清查。通過摸底調查,對全市的重點產品、重點單位、重點區(qū)域逐一登記建檔,使管理部門掌握產品質量實情,實施動態(tài)監(jiān)管,要求經營者建立進貨索證索票制度及進貨臺賬制度。

    此次清查的重點產品是家具、室內裝飾裝修用各種人造板、溶劑型木器涂料等十類產品,重點單位是質量安全控制體系不健全及抽檢不合格的生產加工企業(yè)、小作坊,重點區(qū)域是農村和城鄉(xiāng)接合部家具(建材)市場密集的區(qū)域以及制假售假違法行為屢打不絕、反復發(fā)生的區(qū)域。通過此次清查建檔,嚴厲查處無證生產廠家,全方位監(jiān)管家具產品質量,可從源頭保證家具及裝飾裝修材料的質量安全。

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